Doğrudan tüketiciye: D2C markaları için e-ticaret pazarlama teknikleri
Yayınlanan: 2021-11-04Doğrudan tüketiciye yönelik işletmeler kendilerini rekabetçi bir pazarda nasıl kurarlar? D2C işletmelerinin tüketicilere ulaşmak ve tüketicilerle doğrudan etkileşim kurmak için sahip oldukları verileri nasıl kullandığına bakıyoruz.
Son yıllarda markalar, sahip oldukları ve kendi işlettikleri doğrudan tüketiciye (D2C veya DTC) satış kanallarının avantajlarını fark ettiler. Pandemi ve çevrimiçi kanalların hızlanan büyümesine paralel olarak, D2C modelleri daha da hızlandı ve daha fazla vurgulandı.
Doğrudan tüketiciye e-ticaret (D2C) satışları 2020'de yüzde 45,5 artarak 111,54 milyar dolar değerinde oldu. Gecikmiş tedarik zincirlerinin, siparişlerin ve Covid-19 pandemisinin neden olduğu yüz yüze perakendenin kapatılmasının etkisi göz önüne alındığında, bu durum şaşırtıcı bir eğilim değil.
Daha da şaşırtıcı olan, eMarketer'a göre D2C satış modelinin, e-ticaret satışlarının 174,98 milyar dolara ulaşmasının beklendiği 2023'e kadar devam edecek olması.
Açıkçası, şimdi e-ticaret pazarlama stratejinize yatırım yapma zamanı. Modeliniz ister B2B, B2C, D2C ister bir karışım olsun, kanallarınız ve medyanız ancak hepsini birbirine bağlayan pazarlama stratejisi kadar etkili olacaktır. E-ticaret pazarlama stratejinizi ve planlamanızı düzene sokacak kaynaklarımız var, yüksek değerli müşterileri dönüştüren ve elde tutan pazarlama etkinliklerine öncelik vermek için veriye dayalı kararlar vermenizi destekliyoruz.
Doğrudan tüketiciye D2C e-ticaret nedir?
D2C, bir markanın kendi ürünlerini ürettiği, pazarladığı ve dağıttığı yerdir. Ürün ve hizmet üretme ve satma sürecinde 'aracılar' yoktur. Tipik olarak bir D2C markası doğrudan tüketicilere gönderilir, perakende satış yerleri ile ortak olur veya ürünleri dağıtmak için açılır mağazalar işletir.
Geleneksel perakendenin aksine, Doğrudan tüketiciye stratejisi, hiper odaklı bir ürün yelpazesi ve aboneliğe dayalı bir dağıtım modeli sunma eğilimindedir.
Yakın zamanda incelediğimiz bir D2C kampanya örneğini okuyun.
Bir marka, satış yolculuğundan fazladan 'partileri' kaldırarak maliyetleri düşürebilir, son tüketiciyle doğrudan etkileşim kurabilir ve kusursuz bir marka deneyimi sağlayabilir. Etkileyenlerin ve ağızdan ağza iletişimin gücünü sağlam bir şekilde kavrayarak, dijital kanallar aracılığıyla doğrudan konuşma oluşturarak müşteri öncelikli bir yaklaşım oluşturabilir.
Daha küçük doğrudan tüketiciye yönelik ürün yelpazesi, markanın hem ürünü hem de veriye dayalı geri bildirime dayalı satış hunisini bileyip mükemmelleştirebileceği anlamına gelir. Hedefli reklamcılık yoluyla doğru demografiye ulaşmaya, karar verme ve dönüşüm yoluyla onları sürekli olarak yönlendirmeye vurgu yapılabilir.
Bunu yaparken, genellikle 'analiz felci' olarak adlandırılan uzun ürün analizi ortadan kalkar ve bu da satın almaların terk edilmesine yol açabilir.
Tüketici daha sonra gerçek bir savunuculuk oluşturmak için daha ilgi çekici bir dijital deneyimin parçası olarak markayla doğrudan etkileşime girdi.
Bu nedenle, markanın her aşamada RACE Çerçevesini kontrol etmesiyle çevrimiçi alışveriş süreci daha basit ve kolaydır. Her aşamada, ister erişim, harekete geçme, dönüştürme ve katılım aşamasında olsun, tüketici doğrudan stratejik ve markalı kanallarla etkileşime girer.
Pazarlama hunilerini optimize etmek ve yatırım getirilerini optimize etmek için RACE Çerçevesini kullanan 1.000 bilgili Smart Insights üyesine katılın. Business Üyelik ile, büyümenizi planlamak, yönetmek ve hızlandırmak için sizi sürücü koltuğuna oturtmak üzere tasarlanmış, denenmiş ve test edilmiş pazarlama araçlarının ve şablonlarının kilidini açacaksınız.
D2C e-ticaret pazarlamasının faydaları
D2C e-ticaret markaları, RACE çerçevesinin tüm aşamalarında tüketicilerle güçlü bir doğrudan ilişki kurma yeteneğine sahiptir. Bunu yaparken işletme, büyüme, iyileştirmeler veya basitçe tüketiciyi daha iyi anlamak için her temas noktasında kendi birinci taraf verilerini yakalar.
Bunu göstermek için:
- ULAŞMAK. Veriye dayalı stratejiler, demografik özelliklerini ve davranışlarını hedefleyen daha spesifik ve alakalı bir kitleye ulaşabilir.
- DAVRANMAK. Verileri kullanarak, bir D2C işletmesi müşteriyle bireysel olarak konuşabilir ve potansiyel müşteriler oluşturmak için onlar için neyin önemli olduğunu ele alabilir.
- DÖNÜŞTÜRMEK. Bir D2C stratejisi, tüm müşteri yolculuğu üzerinde kontrole sahiptir ve marka mesajlaşması CRO'ya odaklanabilir.
- TUT. Artan satışlar, daha yüksek LTV, daha düşük maliyetler ve daha yüksek marjlar elde etmek için veriye dayalı saklama ve sadakat programları.
RACE Çerçevesi, basit yapı iş hedeflerinize göre büyütülebileceği veya küçültülebileceği için, yeni başlayanlardan KOBİ'lere ve çok uluslu şirketlere kadar her büyüklükteki e-ticaret işletmesi arasında popülerdir. Güçlü ve zayıf yönlerinizi değerlendirin ve her adımda destekle bir sonraki adımlarınızı planlayın.
Yöneticiler veya kanal uzmanı kılavuzları için strateji ve planlama çözümleri arıyorsanız, hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak araçlarımız, şablonlarımız ve eğitimlerimiz var.
D2C e-ticaret pazarlamasının zorluklarını ele almak
Bir D2C markası oluşturmanın neden çekici bir seçenek olduğu açıktır.
Doğrudan tüketiciyle bir ilişki kurmak, geleneksel perakendeye kıyasla çok daha düşük maliyetlerle teklifi şekillendirmek için eşsiz bir fırsat sunuyor. Elbette bir D2C e-ticaret modelinin getirdiği zorluklar var.
D2C katılımcısı ve yerleşik marka adı
Bir D2C markası, işleri farklı yapmak için bir pazara giriyor, ancak yerleşik liderlere karşı çıkacak. Örneğin, Dollar Shave Club vs Gillette.
Dollar Shave Club 2011'de başladı ve tıraş kulübü aboneliklerini doğrudan tüketiciye sunan ilk şirket oldu. Müşteri, mağazalarda bireysel olarak satın alınan ürünlere kıyasla kolaylık ve indirimlerden yararlandı. Bu nedenle cazip bir teklifti ancak 100 yılı aşkın süredir faaliyet gösteren bir marka olan Gillette ile rekabet halindeydi.
Bu noktada Dollar Shave Club, Gillette'e onlarca yıldır sadık olan bir müşteri tabanına ulaşmaya çalışıyordu. Yolculuğun ekstra adımlarını (mağazadan satın alma zorunluluğunu) ortadan kaldırarak ve daha kişisel bir hizmet sunarak, tüketicinin düşüncesini dönüştürmeyi başardı. Hedefli pazarlama, abonelik tabanlı bir D2C hizmetinin açık faydalarını açıkladı ve sosyal medya, ilgili kitleden yararlandı.
2010'da Gillette, ABD'de %70'lik bir pazar payı talep etti, ancak 2016'da bu pay %54'e düştü.
kişiselleştirme talebi
D2C işi genellikle dijital olarak yereldir. Tüketiciyle doğrudan etkileşim kurarak ilişkiyi kurar ve sonuç olarak çok sayıda veriyi yakalar.
Müşteriyle konuşmak için kullanılabilecek veriler ve oldukça dürüst olmak gerekirse, bekledikleri de bu. Tüketicilerin %61'i, daha iyi bir alışveriş deneyimine sahip olmalarını sağlayacaksa, markalarla daha fazla bilgi paylaşmaya istekli olacaktır.
Kişiselleştirme pazarlama teknolojisi, çok kanallı bir dünyada ilişkiyi güçlendirmenin, sadakat oluşturmanın ve gerçek bir savunuculuk yaratmanın anahtarıdır.
RACE Çerçevesinde yapılandırılmış popüler makine öğrenimi, eğilim modelleme ve AI diyagramımız, müşterilerinizin karar verme sürecinin her aşamasında pazarlama teklifinizi güçlendirmek için kişiselleştirme teknolojisinin nasıl kullanılabileceğini gösterir. Smart Insights'a bugün katıldığınızda D2C ve e-ticaret pazarlamasındaki en son trendler ve yeniliklerden haberdar olun.
D2C müşteri deneyimi
Müşteri verilerini etkin bir şekilde kullanmak, D2C'nin geleneksel perakendecilikte yaygın olan yüz yüze iletişim eksikliğini telafi edebileceği yerdir. Bu nedenle, doğrudan tüketiciye yönelik bir marka için zorluk, tamamen veriye dayalı bir kişiselleştirme stratejisi benimsemektir.
Bunu yaparken, D2C markaları şunları bekleyebilir:
- Satış fırsatlarını ve sipariş değerini en üst düzeye çıkarın
- Ürünleri önerin ve YBD'yi artırın
- Tekrar sipariş sıklığını iyileştirin
- Pazar payını artırın ve niş pazarlara girin
- Benzersiz bir dijital deneyim yaratın
- Daha yüksek düzeyde müşteri hizmeti sunun
Hızla değişen müşteri alışkanlıklarına uyum sağlamak
Çevrimiçi benimsemeye geçiş kademeli oldu, ancak Covid-19'dan beri bir zorunluluk haline geldi. Artık birçok işletme ve tüketici, dijital bir deneyimi tercih ederek yeni rutinlerinden memnun olacak. Diğerleri nihayetinde mağazada ürünleri keşfederken daha rahat hissedebilir.
Bir D2C e-ticaret şirketi olarak, müşteri alışkanlıklarındaki değişikliklere ayak uydurmakta zorluk çekeceğiz.
Yine, RACE yolculuğu boyunca toplanabilecek geniş veri kaynakları, kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlamak için tanımlama ve uyarlama için temel sağlar.
D2C markaları için e-ticaret pazarlama teknikleri
D2C işletmelerinin patlama yaptığı açık, bu yüzden doğrudan tüketiciye yönelik markalar için bazı e-ticaret pazarlama tekniklerine bir göz atalım.
Etkileyici pazarlama
D2C işletmeleri, etkileyici pazarlamanın gücünü fark etti ve onu stratejik bir araç olarak kullanıyor. Yüz yüze deneyimin yokluğunda ve hiç müşteri olmadan başlayarak, hedef hızlı büyümedir.
Influencerlar, doğrudan tüketiciye yönelik markaların popülaritesini artırmak için imdada yetişiyor. Tanıdık olmayan bir markayı insanlaştırmaya yardımcı olurlar ve ürün incelemeleri için güvenilir olduklarından, orijinal olarak görülmesini sağlarlar. İçerik, takipçiler etkileyiciye sadık olduğu ve fikirleri önemli olduğu için anında erişim ve geçiş sağlayabilir. D2C markası daha sonra, savunuculuk ve uzun vadeli sadakat için kritik olan güvenilir mesajı güçlendirmek için pazarlama planının bir parçası olarak kullanabilir.
Daha küçük bütçeli D2C işletmeleri için, daha büyük kişilikleri hedeflemektense birçok nano veya mikro etkileyiciyle (genellikle 50.000'den az takipçi) çalışmak daha mantıklıdır. Markalar genellikle onlardan halihazırda yapmakta oldukları bir şeyi yapmalarını ister, örneğin ürünleri kullanarak videolar oluşturmalarını ve ücretsiz öğeler veya ödeme ile ödüllendirmelerini ister.
Bu aracın düşük maliyetli olması muhtemeldir ve etkileyicinin D2C kitlesi ve marka konumlandırmasıyla uyumlu olması koşuluyla daha yüksek katılım oranları sağlar.
Gymshark, 500 milyon dolarlık bir işletme olmak için etkileyici pazarlamadan yararlandı.
Doğrudan tüketici işletmelerine yönelik içerik pazarlaması
Bir D2C markasının minimum bir reklam bütçesi ve başlangıçta sıfır itibarı olabilir, bu nedenle içerik önemli bir araç olacaktır.
İçerik genellikle SEO stratejisinin bir parçası olarak pazarlama karışımına entegre edilir ve bir web sitesinin bulunmasına yardımcı olur. Harika içerik ayrıca güven yaratabilir, soruları yanıtlayabilir ve müşterilerle etkileşim kurabilir.
Kullanıcı tarafından oluşturulan ve etkileyici varlıklar dahil olmak üzere harika içerikler oluşturun ve bunu planlı bir reklam stratejisiyle destekleyin. D2C markaları, bütçeleri en üst düzeye çıkarmak için doğru demografiyi hedefleyen kendi birinci taraf verilerini kullanabilir.
Müşteri deneyimini kişiselleştirin
Şimdiye kadar, D2C markalarının, RACE'in tüm aşamalarında kişiselleştirilmiş bir deneyim oluşturmak için altyapıya sahip olmaları gerektiği açıktır. Her temas noktasında değerli verilerin toplandığı da açık olmalıdır.
Pazarlama amaçlı tek bir müşteri profilinin olduğu günler geride kaldı. Tüm dijital yolculuk, işletmelerden alıcıları harekete geçmeye ve bunlara yanıt vermeye iten duygu ve hisleri anlamalarını istiyor.
Çevrimiçi alışveriş yapanların %59'u, kişiselleştirilmiş çevrimiçi perakende mağazalarında daha ilginç ürünler bulmanın daha kolay olduğuna inanırken, %56'sı kişiselleştirilmiş ürün önerileri sunan bir web sitesine geri dönme olasılıklarının daha yüksek olduğunu belirtiyor.
Denenmiş ve test edilmiş D2C e-ticaret kişiselleştirme teknikleri, veriye dayalı üst satış/çapraz satış, geçmiş satın almalara dayalı benzersiz ürün paketleri oluşturma ve çevrimiçi davranışla ilgili teklifleri içerir. Ve elbette, tüm bunlar, çok kanallı bir stratejinin parçası olarak cihazlar arasında yapılmalıdır.
Hiper kişiselleştirilmiş bir dijital deneyim elde ederek, D2C işletmesi benzersiz kalabilir ve bir müşterinin neden bir rakip olarak düşünmesi gerekmediğini vurgulayabilir.
Daha fazla müşteriyi dönüştürmek ve onların ilgisini çekmek için en iyi e-ticaret pazarlama stratejilerinin kilidini açın
Smart Insights İş Üyeleri, kendilerini ve pazarlama ekiplerini geliştirmek için çok sayıda en iyi uygulama tavsiyesine, gerçek hayattan vaka çalışmalarına, ayrıca araçlara, şablonlara ve eğitime erişebilir. E-ticaret işletmenizin üyelikten nasıl yararlanabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin. Bu gün başlayacağım.