Como comercializar SaaS usando o RACE Framework
Publicados: 2021-11-12Procurando novas ideias sobre como comercializar seu negócio de Software como Serviço (SaaS)? Reoriente e reestruture seu marketing com o RACE Framework
O RACE se concentra em como melhorar seu marketing em todo o ciclo de vida do cliente, desde a conscientização até a construção de um público, incentivando a interação e a geração de leads, até a compra e a fidelização do cliente.
Ao analisar como comercializar Software como Serviço (SaaS), é importante usar os métodos de marketing mais atualizados para atingir seu público-alvo demográfico e gerar receita máxima em cada estágio da jornada do cliente.
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O RACE Framework é usado no marketing SaaS como uma estrutura para cobrir as atividades de inbound marketing pagas, próprias e ganhas para incentivar a compra. O plano inicial de como comercializar SaaS deve:
- Crie uma estratégia digital integrada como um roteiro para o crescimento futuro
- Definir os recursos necessários para implementar a estratégia
- Melhore seu foco no cliente segmentando seu público por meio de mídia digital
- Desenvolva seu conteúdo online para aumentar leads e vendas e criar uma marca mais compartilhável
REACH: Marketing de seu software para alcançar mais clientes
Alcance envolve a criação de reconhecimento da marca em outros sites e mídia offline para gerar tráfego para seu site principal usando, por exemplo, microsites e mídias sociais.
Plano de Aquisição de Clientes
Seu plano de aquisição de clientes deve descrever os métodos, plataformas e estratégias que você utilizará para atrair novos fãs, leitores e leads.
Marketing afiliado
Os profissionais de marketing de afiliados podem gerar receita para indicar novos clientes a outras empresas por meio de links rastreados em conteúdo online. Para escolher a estratégia de marketing de afiliados certa ao considerar como comercializar SaaS:
- Garanta que a estratégia funcione para o seu público; saiba onde seus clientes estão
- Entender o tipo de conteúdo ao qual seu público responde
- Quais ofertas funcionam melhor para seu público em potencial?
- Usar testes A/B
Mídia social
O marketing de mídia social é composto por dois métodos: orgânico e pago. A chave é acessar as redes certas e isso é alcançado por um público bem definido. Enquanto 74% das empresas investiram recursos em mais de oito plataformas de mídia social em 2020, o Facebook foi citado como a plataforma que fornece o maior ROI (Hubspot, 2021).
Se o seu público é formado por millennials, você definitivamente deve incluir Facebook, Instagram e Snapchat. Pagar por anúncios de mídia social e exposição é uma ótima maneira de obter conteúdo na frente de seu público sem ter que construir uma rede de seguidores leais.
Otimização de mecanismos de pesquisa
O marketing de pesquisa orgânico ou não pago também é conhecido como otimização de mecanismo de pesquisa (SEO). A ideia por trás do SEO é criar conteúdo que apareça no topo da página de resultados do mecanismo de pesquisa (SERP) e faça com que os pesquisadores queiram clicar no seu conteúdo. Existem alguns métodos comprovados:
- Colocando sua palavra-chave principal no título do post
- Adicionando texto alternativo às suas imagens
- Carregar transcrições para conteúdo de vídeo e áudio
- Vinculando internamente em seu site
Por outro lado, o marketing de busca paga (pay-per-click ou PPC) é anunciar em uma SERP do Google, teoricamente aumentando suas chances de ser encontrado pelos pesquisadores.
Dê uma olhada em Como a pesquisa paga e o SEO funcionam juntos por HawkSEM.
Medindo a eficácia
Meça o número de visitas únicas, valor por visita e seguidores, comparando a influência da mídia social com suas principais redes sociais relevantes. Acompanhe as mudanças mensais e anuais.
ACT: marketing orientado a dados para informar a interação do seu negócio SaaS com os clientes
Act envolve duas técnicas principais de marketing: melhorar sua estratégia de conteúdo e melhorar a experiência digital em seu site para persuadir os visitantes do site a dar o próximo passo. O objetivo ao analisar como comercializar SaaS é gerar leads fazendo com que contatos nomeados divulguem seus detalhes de contato em resposta ao recebimento de algo de valor.
Personas do cliente: ajudam a focar no cliente-alvo e fornecem uma estrutura para criar conteúdo. É crucial entender os pontos problemáticos e os objetivos do seu cliente-alvo e criar conteúdo que os atraia e resolva suas dúvidas.
A NEILPATEL aborda as personas dos clientes em Como entrar na mente dos clientes B2B SaaS.
Conteúdo fechado: os leitores devem trocar informações pessoais como e-mails e nomes para acessar o conteúdo. As ofertas de conteúdo são uma parte importante da aquisição de clientes e podem ajudá-lo a obter mais leads do seu blog e estratégia de marketing de conteúdo.
Cultivar o cliente : nutrir o relacionamento com o cliente por meio do fornecimento de conteúdo relevante baseado em solução.
Páginas de destino específicas para SaaS: gerarão leads qualificados - implementando chamadas para ação (CTAs) e microconversões, como preencher um formulário, registrar seu interesse em um produto ou serviço ou inscrever-se para uma avaliação gratuita.
LiveChat e mensagens virtuais: é muito provável que forneça aos clientes uma sensação adicional de segurança, bem como respostas instantâneas a quaisquer dúvidas que possam ter. Certifique-se de testar o impacto que um chat ao vivo tem na sua taxa de conversão.
Funnel fornece bons exemplos de como comercializar SaaS usando formulários, CTAs e uma função LiveChat:
Customer Relationship Management (CRM): isso pode ajudá-lo a gerar leads e converter seus clientes em potencial em clientes de longo prazo. O CRM fornecerá leads orientados por dados, geração de leads qualificados, fluxo de trabalho estruturado, colaboração instantânea, capacidade de monitorar leads interativamente, link direto para a equipe de vendas e acompanhamento do progresso das vendas.
Para mais ideias de como o CRM pode apoiar seu marketing SaaS, Kandra Digital descreve: Como o CRM pode aumentar a taxa de conversão ou as vendas?
Medindo a eficácia
Depois de gerar leads, você deve nutrir o relacionamento com o cliente por meio do fornecimento de conteúdo relevante baseado em soluções que os transformará em leads.
Para acompanhar seu desempenho, você deve monitorar as taxas de conversão de leads, custo por lead, tempo no site e taxas de rejeição.
CONVERT: Como comercializar SaaS para obter conversões aceleradas
Trata-se de usar técnicas de comunicação para aumentar a conversão em venda em seu marketing SaaS, que geralmente inclui canais online e offline. Ao considerar como comercializar SaaS, isso deve incluir:
Nutrição de leads: implementação de um sistema que constrói e mantém relacionamentos com os clientes.
Lead scoring: identificar quando e como abordar cada comprador com comunicação oportuna e relevante.
Marketing de conteúdo: criando conteúdo relevante e valioso.
Distribuição multicanal: interconecte todos os seus canais para manter contato com os leads.
Web: deve ser personalizado dinamicamente para reforçar e ampliar o diálogo.
Retargeting: anúncios gráficos de teste e retargeting.
Social: o social é uma parte crítica da nutrição de canais cruzados. Você deve tornar cada campanha social.
Mala direta: considere adicionar mala direta para personalizar ainda mais e adicionar um toque humano.
Automação de marketing: ajuda a alinhar todos os seus esforços e mensagens de marketing.
Medindo a eficácia
A nutrição de leads deve ser monitorada e testada regularmente para medir a saúde e a eficácia. Você deve testar continuamente para avaliar quantos toques foram recebidos dentro de um determinado período de tempo, a hora do dia e os tipos de mensagens.
ENGAJAR: Reter e encantar seus clientes de software
Engage visa construir um relacionamento de longo prazo com seus compradores e inclui as seguintes técnicas:
Engajamento do cliente: certifique-se de que o feedback seja uma parte fundamental de sua estratégia de retenção de clientes SaaS, utilizando e-mail, telefonemas, perguntas e incentivo para usar seu serviço
Presença social: uma presença social robusta garante que seus clientes o vejam continuamente, incentiva a conscientização sobre seu SaaS e eles podem se envolver com você.
Envie conteúdo direcionado: com técnicas simples, como e-mails automatizados quando uma ação for concluída no SaaS, você agregará mais valor e terá menos chances de perder clientes.
E-mail marketing: use o e-mail para fornecer conteúdo de qualidade aos seus clientes, além de informações sobre produtos, descontos, convites para eventos, parabéns e promoções. Também é muito facilmente medido e monitorado.
Upselling: este é o processo de aumentar o nível de serviço e receber mais - engajando um cliente existente em um nível mais profundo. Isso, por sua vez, aprofunda seu relacionamento, aumenta o valor recebido pelo seu cliente e o valor da vida útil do cliente (CLV).
Retenção de clientes: reter clientes é muito menos caro do que conquistar novos, com 90% dos clientes satisfeitos provavelmente fazendo uma compra repetida. 93% também são mais propensos a serem clientes recorrentes em empresas com excelente atendimento ao cliente. Suas estratégias de retenção serão diferentes dependendo, por exemplo, de seus recursos, público e modelo de negócios.
Para mais ideias, aqui estão 27 estratégias de retenção de clientes SaaS que você precisa usar hoje por The Daily Egg.
Medindo a eficácia
O valor vitalício do cliente (LTV) é o lucro líquido estimado que um indivíduo ou empresa fornecerá ao longo de sua vida como cliente pagante. Ao analisar como comercializar SaaS, calcular isso pode ajudá-lo a prever quanta receita você pode esperar aproximadamente que um cliente forneça ao longo de seu relacionamento com sua empresa.
A aquisição de clientes é a força motriz de qualquer empresa, pequena ou grande. Isso significa que você não pode, não importa o custo, desistir do marketing para novos clientes. Mas a pesquisa mostrou que a chave para o crescimento não está com sua equipe de marketing ou vendas, mas com sua equipe de atendimento ao cliente e seus próprios clientes.