Wie man SaaS mit dem RACE Framework vermarktet
Veröffentlicht: 2021-11-12Suchen Sie nach neuen Ideen für die Vermarktung Ihres Software as a Service (SaaS)-Geschäfts? Fokussiere und restrukturiere dein Marketing mit dem RACE Framework
RACE konzentriert sich darauf, wie Sie Ihr Marketing über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg verbessern können, von der Schaffung von Bewusstsein über den Aufbau eines Publikums, die Förderung der Interaktion und Lead-Generierung bis hin zum Kauf und schließlich zur Kundenbindung.
Bei der Vermarktung von Software as a Service (SaaS) ist es wichtig, die aktuellsten Marketingmethoden einzusetzen, um Ihre wichtigsten demografischen Zielgruppen zu erreichen und in jeder Phase der Customer Journey maximalen Umsatz zu erzielen.
REACH > ACT > CONVERT > ENGAGE
Das RACE-Framework wird im SaaS-Marketing als Struktur verwendet, um die bezahlten, eigenen und verdienten Inbound-Marketingaktivitäten abzudecken, um den Kauf zu fördern. Der anfängliche Plan für die Vermarktung von SaaS sollte:
- Erstellen Sie eine integrierte digitale Strategie als Fahrplan für zukünftiges Wachstum
- Definieren Sie die Ressourcen, die zur Umsetzung der Strategie benötigt werden
- Verbessern Sie Ihre Kundenorientierung, indem Sie Ihr Publikum durch digitale Medien segmentieren
- Entwickeln Sie Ihre Online-Inhalte, um Leads und Verkäufe zu steigern und eine besser teilbare Marke zu schaffen
REICHWEITE: Vermarkten Sie Ihre Software, um mehr Kunden zu erreichen
Reichweite beinhaltet den Aufbau von Markenbekanntheit auf anderen Websites und Offline-Medien, um den Verkehr zu Ihrer Hauptwebsite zu erhöhen, indem Sie beispielsweise Microsites und soziale Medien verwenden.
Kundengewinnungsplan
Ihr Kundenakquisitionsplan sollte die Methoden, Plattformen und Strategien skizzieren, die Sie verwenden werden, um neue Fans, Leser und Leads zu gewinnen.
Affiliate-Marketing
Affiliate-Vermarkter können Einnahmen erzielen, indem sie neue Kunden über nachverfolgte Links in Online-Inhalten an andere Unternehmen verweisen. So wählen Sie die richtige Affiliate-Marketing-Strategie aus, wenn Sie überlegen, wie Sie SaaS vermarkten:
- Stellen Sie sicher, dass die Strategie für Ihr Publikum funktioniert; wissen, wo Ihre Kunden sind
- Verstehen, auf welche Art von Inhalten Ihr Publikum reagiert
- Welche Angebote eignen sich am besten für Ihre potenzielle Zielgruppe?
- Verwenden Sie A/B-Tests
Sozialen Medien
Social Media Marketing besteht aus zwei Methoden: organisch und bezahlt. Der Schlüssel liegt im Zugang zu den richtigen Netzwerken und dies wird durch eine klar definierte Zielgruppe erreicht. Während 74 % der Unternehmen im Jahr 2020 Ressourcen in mehr als acht Social-Media-Plattformen investierten, wurde Facebook als die Plattform mit dem höchsten ROI genannt (Hubspot, 2021).
Wenn Ihr Publikum aus Millennials besteht, sollten Sie auf jeden Fall Facebook, Instagram und Snapchat einbeziehen. Das Bezahlen für Social-Media-Werbung und -Präsenz ist eine großartige Möglichkeit, Inhalte vor Ihr Publikum zu bringen, ohne ein Netzwerk treuer Anhänger aufbauen zu müssen.
Suchmaschinen-Optimierung
Organisches oder unbezahltes Suchmaschinenmarketing wird auch als Suchmaschinenoptimierung (SEO) bezeichnet. Die Idee hinter SEO ist es, Inhalte zu erstellen, die weit oben auf den Suchmaschinen-Ergebnisseiten (SERP) erscheinen und Suchende dazu bringen, auf Ihre Inhalte zu klicken. Es gibt einige bewährte Methoden:
- Fügen Sie Ihr Hauptschlüsselwort in den Titel des Beitrags ein
- Hinzufügen von Alt-Text zu Ihren Bildern
- Hochladen von Transkripten für Video- und Audioinhalte
- Interne Verlinkung innerhalb Ihrer Website
Auf der anderen Seite ist bezahltes Suchmaschinenmarketing (Pay-per-Click oder PPC) Werbung auf einer Google-SERP selbst und erhöht theoretisch Ihre Chancen, von Suchenden gefunden zu werden.
Sehen Sie sich an, wie bezahlte Suche und SEO von HawkSEM zusammenarbeiten.
Wirksamkeit messen
Messen Sie die Anzahl der einmaligen Besuche, den Wert pro Besuch und die Follower, indem Sie den Einfluss sozialer Medien mit Ihren wichtigsten relevanten sozialen Netzwerken vergleichen. Verfolgen Sie monatliche und jährliche Änderungen.
ACT: Datengesteuertes Marketing, um die Interaktion Ihres SaaS-Geschäfts mit Kunden zu informieren
Act umfasst zwei Hauptmarketingtechniken: die Verbesserung Ihrer Inhaltsstrategie und die Verbesserung des digitalen Erlebnisses auf Ihrer Website, um Website-Besucher davon zu überzeugen, den nächsten Schritt zu tun. Das Ziel bei der Betrachtung der Vermarktung von SaaS besteht darin, Leads zu generieren, indem benannte Kontakte dazu gebracht werden, ihre Kontaktdaten als Reaktion auf den Erhalt von Wertgegenständen offenzulegen.
Kundenpersönlichkeiten: Diese helfen, sich auf den Zielkunden zu konzentrieren und bieten einen Rahmen für die Erstellung von Inhalten. Es ist entscheidend, die Schmerzpunkte und Ziele Ihres Zielkunden zu verstehen und Inhalte zu erstellen, die ihn anziehen und seine Fragen lösen.
NEILPATEL behandelt Kundenpersönlichkeiten in How to Get in the Mind of B2B SaaS Customers.
Gated Content: Leser müssen persönliche Informationen wie E-Mail-Adressen und Namen austauschen, um auf die Inhalte zugreifen zu können. Content-Angebote sind ein wichtiger Bestandteil der Kundenakquise und können Ihnen dabei helfen, mehr Leads aus Ihrer Blog- und Content-Marketing-Strategie herauszuholen.
Kundenpflege : Pflegen Sie die Kundenbeziehung durch die Bereitstellung relevanter lösungsbasierter Inhalte.
SaaS-spezifische Zielseiten: generieren qualifizierte Leads – durch die Implementierung von Calls-to-Action (CTAs) und Mikrokonversionen, wie z. B. das Ausfüllen eines Formulars, die Registrierung Ihres Interesses an einem Produkt oder einer Dienstleistung oder die Anmeldung für eine kostenlose Testversion.
LiveChat und virtuelles Messaging: bieten Kunden sehr wahrscheinlich ein zusätzliches Gefühl der Sicherheit sowie sofortige Antworten auf alle Fragen, die sie haben könnten. Stellen Sie sicher, dass Sie die Auswirkungen testen, die ein Live-Chat auf Ihre Konversionsrate hat.
Funnel bietet gute Beispiele für die Vermarktung von SaaS mithilfe von Formularen, CTAs und einer LiveChat-Funktion:
Customer Relationship Management (CRM): Dies kann Ihnen helfen, Leads zu generieren und Ihre potenziellen Kunden in langfristige Kunden umzuwandeln. CRM bietet Ihnen datengesteuerte Leads, qualifizierte Lead-Generierung, einen strukturierten Workflow, sofortige Zusammenarbeit, die Möglichkeit, Leads interaktiv zu überwachen, eine direkte Verbindung zum Vertriebsteam und Fortschrittsverfolgung des Vertriebs.
Für weitere Ideen, wie CRM Ihr SaaS-Marketing unterstützen kann, skizziert Kandra Digital: Wie CRM die Konversionsrate oder den Umsatz steigern kann?
Wirksamkeit messen
Sobald Sie Leads generiert haben, sollten Sie die Kundenbeziehung durch die Bereitstellung relevanter lösungsbasierter Inhalte pflegen, die sie zu Leads machen.
Um Ihre Leistung zu verfolgen, sollten Sie Lead-Conversion-Raten, Kosten pro Lead, Verweildauer auf der Website und Absprungraten überwachen.
CONVERT: So vermarkten Sie SaaS, um schnellere Conversions zu erzielen
Hier geht es darum, Kommunikationstechniken einzusetzen, um die Konversion zum Verkauf in Ihrem SaaS-Marketing zu steigern, das häufig sowohl Online- als auch Offline-Kanäle umfasst. Bei der Erwägung, wie SaaS vermarktet werden soll, sollten diese Folgendes umfassen:
Lead Nurturing: Implementierung eines Systems, das Beziehungen zu Kunden aufbaut und pflegt.
Lead-Scoring: Identifizieren, wann und wie jeder Käufer mit zeitnaher und relevanter Kommunikation angesprochen werden kann.
Content Marketing: Erstellen relevanter und wertvoller Inhalte.
Multichannel-Vertrieb: Verknüpfen Sie alle Ihre Kanäle, um den Kontakt zu Leads aufrechtzuerhalten.
Web: Dies sollte dynamisch personalisiert werden, um den Dialog zu verstärken und zu erweitern.
Retargeting: Test-Display-Anzeigen und Retargeting.
Social: Social ist ein entscheidender Teil der kanalübergreifenden Pflege. Sie sollten jede Kampagne sozial gestalten.
Direktwerbung: Erwägen Sie das Hinzufügen von Direktwerbung, um Ihre Werbung weiter zu personalisieren und ihr eine menschliche Note zu verleihen.
Marketing-Automatisierung: Hilft bei der Ausrichtung all Ihrer Marketingbemühungen und -botschaften.
Wirksamkeit messen
Lead Nurturing muss regelmäßig überwacht und getestet werden, um Gesundheit und Effektivität zu messen. Sie sollten kontinuierlich testen, um festzustellen, wie viele Berührungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums, der Tageszeit und der Art der Nachrichten eingegangen sind.
ENGAGE: Halten und begeistern Sie Ihre Softwarekunden
Engage zielt darauf ab, eine langfristige Beziehung zu Ihren Käufern aufzubauen und umfasst die folgenden Techniken:
Kundenbindung : Stellen Sie sicher, dass Feedback ein wichtiger Bestandteil Ihrer SaaS-Kundenbindungsstrategie ist, indem Sie E-Mail, Telefonanrufe, Fragen stellen und zur Nutzung Ihres Dienstes ermutigen
Soziale Präsenz: Eine robuste soziale Präsenz stellt sicher, dass Ihre Kunden Sie ständig sehen, fördert das Bewusstsein für Ihr SaaS und sie können mit Ihnen interagieren.
Senden Sie zielgerichtete Inhalte: Mit einfachen Techniken wie automatisierten E-Mails, wenn eine Aktion im SaaS abgeschlossen wurde, schaffen Sie mehr Wert und verlieren weniger Kunden.
E-Mail-Marketing: Verwenden Sie E-Mail, um Ihren Kunden hochwertige Inhalte sowie Produktinformationen, Rabatte, Einladungen zu Veranstaltungen, Geburtstage und Werbeaktionen bereitzustellen. Es ist auch sehr einfach zu messen und zu überwachen.
Upselling: Dies ist der Prozess, das Serviceniveau zu erhöhen und mehr bezahlt zu werden - einen bestehenden Kunden auf einer tieferen Ebene zu binden. Dies wiederum vertieft Ihre Beziehung, erhöht den Wert, den Ihre Kunden erhalten, und ihren Customer Lifetime Value (CLV).
Kundenbindung : Die Bindung von Kunden ist weitaus kostengünstiger als die Gewinnung neuer Kunden, da 90 % der zufriedenen Kunden wahrscheinlich einen erneuten Kauf tätigen. 93 % sind auch eher Stammkunden bei Unternehmen mit exzellentem Kundenservice. Ihre Bindungsstrategien unterscheiden sich beispielsweise je nach Ihren Ressourcen, Ihrer Zielgruppe und Ihrem Geschäftsmodell.
Für weitere Ideen finden Sie hier 27 SaaS-Kundenbindungsstrategien, die Sie heute anwenden müssen von The Daily Egg.
Wirksamkeit messen
Der Customer Lifetime Value (LTV) ist der geschätzte Nettogewinn, den eine Person oder ein Unternehmen im Laufe ihrer Lebensdauer als zahlender Kunde erzielen wird. Wenn Sie sich ansehen, wie Sie SaaS vermarkten, können Sie anhand dieser Berechnung vorhersagen, wie viel Umsatz Sie ungefähr von einem Kunden während seiner gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen erwarten können.
Die Kundenakquise ist die treibende Kraft jedes Unternehmens, ob klein oder groß. Das bedeutet, dass Sie um keinen Preis auf das Marketing für Neukunden verzichten können. Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass der Schlüssel zum Wachstum nicht bei Ihrem Marketing- oder Vertriebsteam, sondern bei Ihrem Kundendienstteam und Ihren Kunden selbst liegt.