Как продвигать SaaS с помощью RACE Framework
Опубликовано: 2021-11-12Ищете новые идеи о том, как продвигать свое программное обеспечение как услугу (SaaS)? Переориентируйте и реструктурируйте свой маркетинг с помощью RACE Framework
RACE фокусируется на том, как улучшить ваш маркетинг на протяжении всего жизненного цикла клиента: от повышения осведомленности до создания аудитории, поощрения взаимодействия и привлечения потенциальных клиентов, до покупки и затем лояльности клиентов.
При рассмотрении того, как продвигать программное обеспечение как услугу (SaaS), важно использовать самые современные методы маркетинга, чтобы охватить ключевые демографические данные и получить максимальный доход на каждом этапе пути клиента.
ОБРАТИТЕСЬ > ДЕЙСТВУЙТЕ > КОНВЕРТИРУЙТЕ > ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ
RACE Framework используется в маркетинге SaaS в качестве структуры для покрытия платных, собственных и заработанных входящих маркетинговых мероприятий для поощрения покупок. Первоначальный план продвижения SaaS должен:
- Создайте интегрированную цифровую стратегию в качестве дорожной карты для будущего роста
- Определить ресурсы, необходимые для реализации стратегии
- Улучшите свою клиентоориентированность, сегментировав аудиторию с помощью цифровых медиа.
- Разрабатывайте свой онлайн-контент, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов и продаж и создать более узнаваемый бренд.
ОХВАТ: рекламируйте свое программное обеспечение, чтобы привлечь больше клиентов
Охват включает в себя повышение узнаваемости бренда на других веб-сайтах и в офлайн-медиа для привлечения трафика на ваш основной сайт с использованием, например, микросайтов и социальных сетей.
План привлечения клиентов
В вашем плане привлечения клиентов должны быть указаны методы, платформы и стратегии, которые вы будете использовать для привлечения новых поклонников, читателей и лидов.
Партнерский маркетинг
Партнеры по маркетингу могут получать доход за привлечение новых клиентов к другим компаниям через отслеживаемые ссылки в онлайн-контенте. Чтобы выбрать правильную стратегию партнерского маркетинга при рассмотрении вопроса о том, как продвигать SaaS:
- Убедитесь, что стратегия работает для вашей аудитории; знать, где ваши клиенты
- Понимание того, на какой контент реагирует ваша аудитория
- Какие предложения работают лучше всего для вашей потенциальной аудитории?
- Используйте A/B-тестирование
Социальные медиа
Маркетинг в социальных сетях состоит из двух методов: органического и платного. Ключом является доступ к нужным сетям, и это достигается за счет четко определенной аудитории. Хотя в 2020 году 74% компаний инвестировали ресурсы в более чем восемь платформ социальных сетей, Facebook был назван платформой, обеспечивающей наибольшую рентабельность инвестиций (Hubspot, 2021).
Если ваша аудитория состоит из миллениалов, вам обязательно следует включить Facebook, Instagram и Snapchat. Плата за рекламу и рекламу в социальных сетях — отличный способ донести контент до вашей аудитории без необходимости создавать сеть лояльных подписчиков.
Поисковая оптимизация
Органический или бесплатный поисковый маркетинг также известен как поисковая оптимизация (SEO). Идея SEO заключается в создании контента, который отображается высоко на странице результатов поисковой системы (SERP) и заставляет пользователей хотеть нажимать на ваш контент. Есть несколько проверенных способов:
- Размещение основного ключевого слова в заголовке поста
- Добавление замещающего текста к вашим изображениям
- Загрузка расшифровок видео- и аудиоконтента
- Внутренние ссылки на вашем сайте
С другой стороны, платный поисковый маркетинг (pay-per-click или PPC) — это реклама в самой поисковой выдаче Google, теоретически увеличивающая ваши шансы быть найденным поисковиками.
Посмотрите, как платный поиск и SEO работают вместе от HawkSEM.
Измерение эффективности
Измерьте количество уникальных посещений, ценность посещения и количество подписчиков, сравнив влияние социальных сетей с вашими основными релевантными социальными сетями. Отслеживайте ежемесячные и годовые изменения.
ДЕЙСТВИЕ: Маркетинг, основанный на данных, для информирования вашего SaaS-бизнеса о взаимодействии с клиентами
Act включает в себя два основных маркетинговых метода: улучшение вашей стратегии контента и улучшение цифрового опыта на вашем веб-сайте, чтобы убедить посетителей сайта сделать следующий шаг. Цель при рассмотрении того, как продавать SaaS, состоит в том, чтобы генерировать потенциальных клиентов, заставляя названные контакты раскрывать свои контактные данные в ответ на получение чего-то ценного.
Персонажи клиентов: они помогают сосредоточиться на целевом клиенте и обеспечивают основу для создания контента. Крайне важно понять болевые точки и цели вашего целевого клиента и создать контент, который привлечет их и решит их вопросы.
NEILPATEL рассматривает портреты клиентов в статье «Как проникнуть в сознание клиентов B2B SaaS».
Закрытый контент: читатели должны обмениваться личной информацией, такой как адреса электронной почты и имена, чтобы получить доступ к контенту. Контентные предложения являются важной частью привлечения клиентов и могут помочь вам получить больше потенциальных клиентов от вашего блога и стратегии контент-маркетинга.
Развитие клиентов: развитие отношений с клиентами путем предоставления соответствующего контента, основанного на решениях.
Целевые страницы, ориентированные на SaaS: будут генерировать квалифицированных лидов - путем внедрения призывов к действию (CTA) и микроконверсий, таких как заполнение формы, регистрация вашего интереса к продукту или услуге или подписка на бесплатную пробную версию.
LiveChat и виртуальный обмен сообщениями: очень вероятно, что клиенты получат дополнительное чувство уверенности, а также мгновенные ответы на любые вопросы, которые у них могут возникнуть. Убедитесь, что вы проверили влияние живого чата на коэффициент конверсии.
Воронка дает хорошие примеры того, как продвигать SaaS с помощью форм, CTA и функции LiveChat:
Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM): это может помочь вам привлечь потенциальных клиентов и превратить ваших потенциальных клиентов в постоянных клиентов. CRM предоставит вам потенциальных клиентов на основе данных, квалифицированную генерацию потенциальных клиентов, структурированный рабочий процесс, мгновенное сотрудничество, возможность интерактивного мониторинга потенциальных клиентов, прямую связь с отделом продаж и отслеживание прогресса продаж.
Для получения дополнительных идей о том, как CRM может поддержать ваш маркетинг SaaS, Kandra Digital описывает: Как CRM может увеличить коэффициент конверсии или продажи?
Измерение эффективности
После того, как вы создали потенциальных клиентов, вы должны развивать отношения с клиентами, предоставляя соответствующий контент, основанный на решениях, который будет способствовать тому, чтобы они стали лидами.
Чтобы отслеживать свою эффективность, вы должны отслеживать показатели конверсии лидов, стоимость лида, время нахождения на сайте и показатели отказов.
CONVERT: как продвигать SaaS для ускорения конверсии
Речь идет об использовании коммуникационных методов для увеличения конверсии в продажу в вашем маркетинге SaaS, который часто включает как онлайн, так и офлайн каналы. При рассмотрении того, как продавать SaaS, они должны включать:
Развитие потенциальных клиентов: внедрение системы, которая строит и поддерживает отношения с клиентами.
Оценка потенциальных клиентов: определение того, когда и как обращаться к каждому покупателю с помощью своевременной и актуальной коммуникации.
Контент-маркетинг: создание актуального и ценного контента.
Многоканальное распространение: соедините все ваши каналы, чтобы поддерживать контакт с потенциальными клиентами.
Веб: это должно быть динамически персонализировано, чтобы усилить и расширить диалог.
Ретаргетинг: пробные медийные объявления и ретаргетинг.
Социальные: социальные сети являются важной частью кросс-канального воспитания. Вы должны сделать каждую кампанию социальной.
Прямая почтовая рассылка: рассмотрите возможность добавления прямой почтовой рассылки для дальнейшей персонализации и добавления человеческого контакта.
Автоматизация маркетинга: помогает согласовать все ваши маркетинговые усилия и сообщения.
Измерение эффективности
Воспитание свинца необходимо регулярно контролировать и тестировать, чтобы измерять его здоровье и эффективность. Вы должны постоянно проверять, сколько касаний было получено в течение определенного периода времени, времени суток и типов сообщений.
ВОВЛЕЧЕНИЕ: удерживайте и радуйте своих клиентов программного обеспечения
Engage направлен на построение долгосрочных отношений с вашими покупателями и включает в себя следующие приемы:
Взаимодействие с клиентами: убедитесь, что обратная связь является ключевой частью вашей стратегии удержания клиентов SaaS, используя электронную почту, телефонные звонки, вопросы и поощрение использования ваших услуг.
Присутствие в социальных сетях: надежное присутствие в социальных сетях гарантирует, что ваши клиенты будут постоянно видеть вас, поощряет осведомленность о вашем SaaS, и они могут взаимодействовать с вами.
Отправляйте целевой контент: с помощью простых методов, таких как автоматические электронные письма, когда действие было завершено в SaaS, вы добавите больше ценности и с меньшей вероятностью потеряете клиентов.
Маркетинг по электронной почте: используйте электронную почту для предоставления качественного контента своим клиентам, а также информации о продуктах, скидках, приглашениях на мероприятия, поздравлениях с днем рождения и рекламных акциях. Кроме того, его очень легко измерить и отследить.
Апселлинг: это процесс повышения уровня обслуживания и увеличения оплаты за счет вовлечения существующего клиента на более глубоком уровне. Это, в свою очередь, углубляет ваши отношения, увеличивает ценность, получаемую вашим клиентом, и его пожизненную ценность (CLV).
Удержание клиентов: удержание клиентов обходится гораздо дешевле, чем привлечение новых: 90% довольных клиентов, вероятно, сделают повторную покупку. 93% также с большей вероятностью станут постоянными клиентами в компаниях с отличным обслуживанием клиентов. Ваши стратегии удержания будут различаться в зависимости, например, от ваших ресурсов, аудитории и бизнес-модели.
Для получения дополнительных идей, вот 27 стратегий удержания клиентов SaaS, которые вам нужно использовать сегодня, от The Daily Egg.
Измерение эффективности
Пожизненная ценность клиента (LTV) — это предполагаемая чистая прибыль, которую физическое или юридическое лицо будет получать за свою жизнь в качестве платящего клиента. При рассмотрении того, как продавать SaaS, расчет этого может помочь вам предсказать, какой доход вы можете примерно ожидать от клиента на протяжении всего периода их отношений с вашим бизнесом.
Привлечение клиентов является движущей силой любой компании, маленькой или большой. Это означает, что вы не можете, чего бы это ни стоило, отказаться от маркетинга для новых клиентов. Но исследования показали, что ключом к росту является не ваша команда по маркетингу или продажам, а ваша команда по обслуживанию клиентов и сами ваши клиенты.