วิธีใช้ RACE Framework สำหรับการตลาดการผลิตแบบ B2B

5 ขั้นตอนในการเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาดด้านการผลิต B2B ของคุณ

เป้าหมายของการตลาดด้านการผลิตแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) คือการเชื่อมต่อบริษัทผู้ผลิตของคุณกับผู้ค้าส่งและผู้จัดจำหน่าย เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าของคุณจะได้รับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การตลาดแบบ B2B เกือบจะเหมือนกับการตลาดแบบ B2C (แบบธุรกิจกับลูกค้า) เนื่องจากลูกค้าทำการวิจัยอย่างละเอียดมากขึ้นในระหว่างกระบวนการขาย และที่เด่นกว่านั้นคือ คาดหวังประสบการณ์ดิจิทัลมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมและอุตสาหกรรมการผลิต โดยคิดเป็น 67% ของการซื้อ ได้รับอิทธิพลจากการตลาดดิจิทัล

แบบจำลองที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดด้านการผลิตแบบ B2B สามารถใช้คือระบบการวางแผน RACE ซึ่งครอบคลุมวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมด ซึ่งรวมถึงกิจกรรมการตลาดขาเข้าที่ชำระเงิน เป็นเจ้าของ และรับรายได้

(แผน) > การเข้าถึง > ลงมือทำ > แปลง > มีส่วนร่วม

สามารถใช้เพื่อระบุการปรับปรุงวงจรชีวิตลูกค้าของคุณโดยสร้างการรับรู้เพื่อสร้างผู้ชมของคุณ ส่งเสริมการโต้ตอบ การสร้างลูกค้าเป้าหมาย การซื้อ และความภักดี ต่อไปนี้คือวิธีการแบ่งองค์ประกอบแต่ละส่วนและนำไปใช้ในการปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

ธุรกิจการผลิตของคุณสามารถแข่งขันทางออนไลน์ได้หรือไม่

ด้วยการแข่งขันที่เข้มข้น คุณต้องโดดเด่น ใช้ RACE Growth Process เพื่อดึงดูดลูกค้ามากขึ้น

เริ่มต้นวันนี้

วางแผนเส้นทางการซื้อการผลิตแบบ B2B ของลูกค้าของคุณ

เส้นทางการซื้อเพื่อการผลิตแบบ B2B นั้นซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากวิธีการซื้อทางดิจิทัลที่เพิ่มขึ้น นำไปสู่ผู้มีแนวโน้มที่ไม่เปิดเผยตัวและการขายส่วนบุคคลเพียงเล็กน้อย

'Future of B2B Buying Journey Report' ซึ่งเผยแพร่โดย Gartner กล่าวว่า:

“ผู้ซื้อ B2B รายงานว่าใช้เวลากับตัวแทนขายน้อยมาก เมื่อพิจารณาจากข้อตกลงโดยเฉลี่ยที่เกี่ยวข้องกับซัพพลายเออร์หลายราย ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายจะมีเวลาซื้อทั้งหมดประมาณ 5% ของลูกค้า”

การระบาดใหญ่ของโคโรนาไวรัสมีความก้าวหน้าและทำให้แนวโน้มนี้ถาวรมากขึ้น ซึ่งส่งผลต่อการตลาดการผลิตแบบ B2B และกระบวนการขาย มีความสำคัญในการวิเคราะห์เส้นทางของผู้ซื้อ ช่วยให้คุณสร้างลีดที่ดีขึ้นและแปลงเป็นการขายได้ ขั้นตอนการวางแผนเริ่มต้นของ RACE Framework ควรประกอบด้วย:

• กลยุทธ์การตลาดด้านการผลิตแบบ B2B แบบครบวงจร ซึ่งกำหนดขึ้นจากข้อมูลเชิงลึก เพื่อปรับปรุงการตลาดดิจิทัลของคุณและเสนอแผนสำหรับการเติบโตในอนาคต
• วัตถุประสงค์ที่กำหนดทรัพยากร ทักษะ และเทคโนโลยีที่จำเป็น
• บุคคลลูกค้าที่เกี่ยวข้องและกลุ่มลูกค้าที่ระบุพร้อมกับสื่อดิจิทัลที่เหมาะสมที่จะใช้สำหรับกลุ่มเป้าหมาย
• ปรับปรุงการตลาดเนื้อหา จุดขายที่ไม่เหมือนใคร (USP) และประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อสร้างโอกาสในการขาย การขาย และปรับปรุงการมีส่วนร่วมของแบรนด์

เข้าถึงผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรม B2B มากขึ้น

90% ของผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรมใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหา รับรอง ประเมินและเลือกซัพพลายเออร์ และ 84% บอกว่าประสบการณ์ระหว่างกระบวนการซื้อ B2B มีความสำคัญพอๆ กับผลิตภัณฑ์และบริการที่มีให้ สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการได้รับประสบการณ์ดิจิทัลที่ถูกต้องในตลาดการผลิตดิจิทัลที่มีการแข่งขันสูง

ขั้นตอนการเข้าถึงของ RACE Framework สามารถช่วยในการแยกธุรกิจของคุณออกจากการแข่งขันโดยการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ การใช้ช่องทางโซเชียลมีเดีย และการใช้ไมโครไซต์ ซึ่งจะทำให้เกิดการรับรู้ถึงแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ และบริการของคุณ ควรรวมสิ่งต่อไปนี้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้:

• การใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย การตลาดร่วม และการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) เพื่อเพิ่มการมองเห็นขาเข้า
• การส่งเสริมการขายแบบชำระเงิน เช่น Google Ads เป้าหมาย โฆษณาแอฟฟิลิเอตโซเชียลมีเดีย และการตลาดแบบดิสเพลย์
• แผนการจัดหาลูกค้าด้านการตลาดสำหรับการผลิตแบบ B2B การกำหนดราคาต่อหนึ่งการกระทำโดยพิจารณาจากผลตอบแทนจากการคาดการณ์การลงทุนและการวิจัยความตั้งใจในการค้นหาออนไลน์

ประสิทธิภาพของกิจกรรมการผลิตทางการตลาดสามารถวัดได้โดยการติดตามการเข้าชมเว็บไซต์ที่ไม่ซ้ำกัน มูลค่าต่อการเข้าชม ('มูลค่าเป้าหมายต่อการเข้าชม' ใน Google Analytics) ผู้ติดตามโซเชียลมีเดีย และความคิดเห็นของแบรนด์ของคุณ

โต้ตอบกับผู้ซื้ออุตสาหกรรม B2B บนไซต์ของคุณ

ขั้นตอนแรกของการเดินทางของผู้ซื้อคือเมื่อคุณต้องการสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองจากการแข่งขัน โดยใช้แผนเนื้อหาการตลาดสำหรับการผลิตแบบ B2B เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและความไว้วางใจ

เอกสารข้อมูลผลิตภัณฑ์ ข้อมูลจำเพาะ ไฟล์ CAD ที่สามารถดาวน์โหลดได้ และเครื่องมือกำหนดค่าผลิตภัณฑ์ออนไลน์สามารถทำอะไรได้มากมายสำหรับธุรกิจของคุณ ดังนั้นการลงทุนในแผนเนื้อหา จะทำให้บริษัทของคุณเป็นพันธมิตรที่มีมูลค่าเพิ่ม ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง

แผนเนื้อหาการตลาดสำหรับการผลิตแบบ B2B ของคุณควรระบุจุดบอดทั่วไปของลูกค้าของคุณ ตามด้วยโปรแกรมการดูแลและให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยมีเป้าหมายเพื่อให้มีลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง ซึ่งสามารถทำได้โดยรับรายละเอียดการติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อแลกกับการจัดหาสิ่งที่มีค่าให้พวกเขา

เพื่อช่วยในเรื่องนี้ ขั้นพระราชบัญญัติของ RACE Framework ควรประกอบด้วย:

• การวิเคราะห์การเดินทางของลูกค้า
• โปรไฟล์ของผู้เยี่ยมชมและลูกค้า
• การตรวจสอบกลยุทธ์เนื้อหาของคุณและผู้นำแม่เหล็ก
• แผนการปรับปรุงหน้า Landing Page เพื่อให้แน่ใจว่าการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างเต็มที่
• แผนแคมเปญพร้อมปฏิทินบรรณาธิการ

แผนเนื้อหาการตลาดสำหรับการผลิตแบบ B2B ของคุณควรแสดงถึงความรู้และความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนี้ และมีความเกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเนื้อหาบางส่วน ได้แก่:

• บทความและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับหัวข้ออุตสาหกรรม
• เอกสารไวท์เปเปอร์เกี่ยวกับจุดปวดและวิธีต่อสู้กับมัน
• การสัมมนาผ่านเว็บในหัวข้อยอดนิยม
• คู่มือผู้ซื้อและการเปรียบเทียบ
• กรณีศึกษาจากลูกค้าและลูกค้า
• เนื้อหาวิดีโอ
• โบรชัวร์และแผ่นข้อมูลจำเพาะ

เมทริกซ์การตลาดเนื้อหาของเราให้รายละเอียดเพิ่มเติมว่าเนื้อหาสามารถนำมาใช้สำหรับเป้าหมายทางการตลาดที่หลากหลายได้อย่างไร ทั้งในด้านความบันเทิง สร้างแรงบันดาลใจ ให้ความรู้ และโน้มน้าวใจ

ธุรกิจการผลิตของคุณสามารถแข่งขันทางออนไลน์ได้หรือไม่

ด้วยการแข่งขันที่เข้มข้น คุณต้องโดดเด่น ใช้ RACE Growth Process เพื่อดึงดูดลูกค้ามากขึ้น

เริ่มต้นวันนี้

สำหรับแนวคิดเฉพาะอุตสาหกรรมเพิ่มเติม ดูที่ Digital Customer Experience Trends Manufacturing Leaders Are Embracing In 2021 โดย Thomas มีโอกาสใดบ้างที่คุณและทีมของคุณจะได้รับในปี 2022

แปลงลูกค้าการผลิต B2B มากขึ้น

ขั้นตอนการแปลงของ RACE Framework มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มการแปลงเป็นการขาย ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการติดตามและวัดอัตรา Conversion ของลีดออนไลน์ไปสู่การขายออฟไลน์และมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของลีดที่มาจากออนไลน์จึงเป็นสิ่งสำคัญ กิจกรรมและผลลัพธ์บางอย่างในการสร้างคือ:

• การบำรุงเลี้ยงและตั้งเป้าหมายใหม่เพื่อการเลี้ยงดูที่คาดหวัง
• การปรับแต่งเว็บ
• การตรวจสอบการตลาดบนมือถือและแผนการเพิ่มประสิทธิภาพ
• การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง
• ช่วยขาย เช่น chatbots

Rodon Group ซึ่งเป็นเครื่องฉีดขึ้นรูปพลาสติกแบบกำหนดเอง ใช้ซอฟต์แวร์แชทบอทเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายและนำผู้เยี่ยมชมไปยังข้อมูลที่ต้องการโดยตรง โดยขับเคลื่อนเกือบ 1,000 เซสชันไปยังหน้าเว็บไซต์ของพวกเขา

ตอนนี้พวกเขาเห็นเซสชันเว็บไซต์โดยรวมเพิ่มขึ้น 17% และผู้ติดต่อใหม่เพิ่มขึ้น 53% ปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าและให้คำตอบสำหรับคำถามสนับสนุนทั่วไปจากลูกค้า

หมั้น

ความสัมพันธ์ส่วนบุคคลสามารถช่วยแยกแยะตลาด B2B เมื่อลูกค้าคุ้นเคยกับตัวแทนจากธุรกิจมากขึ้น สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และนำไปสู่ความภักดีในระยะยาว

ผู้นำ B2B ที่ส่ายไปมา 66% วางแผนที่จะลงทุนในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในปี 2565 เนื่องจากผลกำไรเพิ่มขึ้น 15% และ 33% ของลูกค้ารายงานว่าได้ออกจากความสัมพันธ์ทางธุรกิจเนื่องจากขาดความเป็นส่วนตัวในปีที่แล้ว

การมุ่งเน้นที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความสำคัญต่อชื่อเสียงในระยะยาวของธุรกิจ ดังนั้นทำไมการติดต่อแบบเห็นหน้ากัน ซึ่งได้รับการสนับสนุนจากการตลาดดิจิทัล เช่น เนื้อหาเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย และแคมเปญอีเมลโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน สำคัญ.

ขั้นตอน Engage ของ RACE Framework มีผลบังคับใช้ที่นี่ การสร้างและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อรักษาความภักดี เพื่อจัดการการมีส่วนร่วมได้สำเร็จ ธุรกิจควรบริหารจัดการ:

• แผนการติดต่อยินดีต้อนรับลูกค้า
• แผนการบริการลูกค้า
• แผนการสื่อสารทางอีเมลกับลูกค้า
• แผนโซเชียลมีเดีย

ความสำเร็จของกิจกรรมการตลาดด้านการผลิต B2B ของคุณสามารถวัดได้จากความพึงพอใจของลูกค้า การขายซ้ำ และมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

กลยุทธ์การตลาดด้านการผลิต B2B ของคุณ

หากคุณกำลังมองหา

ธุรกิจการผลิตของคุณสามารถแข่งขันทางออนไลน์ได้หรือไม่

ด้วยการแข่งขันที่เข้มข้น คุณต้องโดดเด่น ใช้ RACE Growth Process เพื่อดึงดูดลูกค้ามากขึ้น

เริ่มต้นวันนี้