如何利用 RACE 框架进行 B2B 制造营销
已发表: 2021-12-13改变 B2B 制造营销策略的 5 个步骤
企业对企业 (B2B) 制造营销的目的是将您的制造公司与批发商和分销商联系起来，确保您的客户获得您的产品。
B2B 营销几乎与 B2C（企业对客户）营销相同，因为客户在销售过程中进行了更深入的研究，更值得注意的是，他们期望获得更多的数字化体验，特别是在工业和制造业，67% 的购买是受数字营销的影响。
B2B 制造营销专业人员可以使用的模型是 RACE 计划系统，它涵盖了整个客户生命周期，包括付费、拥有和赚取的入站营销活动。
（计划）>到达>行动>转换>参与
它可用于通过提高认识以建立受众、鼓励互动、潜在客户开发、购买和忠诚度来识别对客户生命周期的改进。 以下是如何分解每个组件并用于改进您的营销策略。
规划客户的 B2B 制造采购旅程
由于数字购买方式的增加，B2B 制造业的购买过程变得越来越复杂，导致潜在的匿名客户和很少的个人销售。
Gartner 发布的“B2B 购买之旅报告的未来”指出：
“B2B 买家报告说，与销售代表相处的时间非常少。 考虑到平均交易涉及多个供应商，任何给定的销售代表大约占客户总购买时间的 5%。”
冠状病毒大流行已被视为既推进又使这一趋势更加持久，影响 B2B 制造营销和销售过程。 强调分析买家旅程的重要性，使您能够产生更好的潜在客户并将其转化为销售。 因此，RACE 框架的初始规划阶段应包括：
- 全面整合的 B2B 制造营销策略，根据洞察力制定，以增强您的数字营销并提出未来增长计划
- 定义所需资源、技能和技术的目标
- 确定的相关客户角色和客户群以及用于目标受众的适当数字媒体
- 改进内容营销、独特卖点 (USP) 和客户体验，以产生更多潜在客户、销售并提高品牌参与度。
接触更多 B2B 工业品买家
90% 的工业品买家使用互联网搜索、鉴定、评估和选择供应商，84% 的人表示，他们在 B2B 购买过程中的体验与所提供的产品和服务一样重要。 这凸显了在竞争激烈的数字制造市场中获得正确数字体验的重要性。
RACE 框架的 Reach 阶段可以通过增加网站流量、利用社交媒体渠道和使用微型网站来帮助将您的业务与竞争区分开来，这将提高您的品牌、产品和服务的知名度。 为实现这一目标，应包括以下内容：
- 利用社交媒体、联合营销和搜索引擎优化 (SEO) 来提高入站可见性
- 付费促销，例如有针对性的 Google Ads、社交媒体联属网络营销广告和展示营销
- B2B 制造营销客户获取计划，根据投资回报预测设置每次获取成本并研究在线搜索意图。
您的营销制造活动的有效性可以通过跟踪您独特的网站浏览量、每次访问的价值（Google Analytics 中的“每次访问的目标价值”）、社交媒体关注者和对您的品牌的看法来衡量。
在您的网站上与 B2B 工业买家互动
买家旅程的早期阶段是您需要在竞争中脱颖而出，使用 B2B 制造营销内容计划来建立牢固的关系和信任。
产品数据表、规格、可下载的 CAD 文件和在线产品配置器只能为您的业务做这么多，因此通过投资内容计划，您将把您的公司定位为增值合作伙伴，让您在竞争中脱颖而出。
您的 B2B 制造营销内容计划应确定客户的常见痛点，然后制定潜在客户培育和评分计划，以提供高质量的潜在客户。 这可以通过获取潜在客户的联系方式来换取为他们提供有价值的东西来完成。
为此，RACE 框架的法案阶段应包括：
- 客户旅程分析
- 关于访客和客户的资料
- 审核您的内容策略和潜在客户
- 登陆页面改进计划，以确保全面优化
- 带有编辑日历的活动计划
您的 B2B 制造营销内容计划应代表您对该行业的知识和专长，并与您的目标受众相关。 一些内容示例包括：
- 有关行业主题的文章和见解
- 关于痛点以及如何解决痛点的白皮书
- 热门话题网络研讨会
- 买家和比较指南
- 来自客户和客户的案例研究
- 视频内容
- 手册和规格表
我们的内容营销矩阵进一步详细说明了如何将内容用于娱乐、启发、教育和说服等一系列营销目标。
有关更多针对特定行业的想法，请查看Thomas的 2021年制造业领导者正在拥抱的数字客户体验趋势。 您和您的团队在 2022 年有什么机会可以利用吗？
转化更多 B2B 制造客户
RACE 框架的转换阶段侧重于增加转化为销售，这就是为什么监控和衡量在线线索到线下销售的转化率和在线潜在线索平均订单价值的重要性。 要创造的一些活动和成果是：
- 潜在客户培育的潜在客户培育和重新定位
- 网络个性化
- 移动营销审查和优化计划
- 转化率优化
- 协助销售，例如聊天机器人
定制塑料注塑机 Rodon Group 使用聊天机器人软件来确定潜在客户的资格并将访问者引导至他们需要的信息，从而为他们的网站页面带来了近 1000 次会话。
他们现在看到整体网站会话增加了 17%，新联系人增加了 53%，改善了他们的客户体验并为客户的常见支持问题提供了答案。
从事
个人关系有助于区分 B2B 市场，因为客户越来越熟悉业务代表，建立更牢固的关系，并导致长期忠诚度。
惊人的 66% 的 B2B 领导者计划在 2022 年投资个性化，因为利润增长了 15%，据报道，33% 的客户由于前一年缺乏个性化而离开了业务关系。
对个性化的关注对于企业的长期声誉至关重要，因此，为什么在网站内容、社交媒体和电子邮件活动等数字营销的支持下，以提高终生价值为目标的面对面接触如此重要重要的。
RACE 框架的参与阶段在这里发挥作用，建立和培养客户关系以保持他们的忠诚度。 为了成功管理参与，企业应管理：
- 客户欢迎联系计划
- 客户服务计划
- 客户电子邮件通信计划
- 社交媒体计划
您的 B2B 制造营销活动的成功可以通过客户满意度、重复销售和客户终身价值来衡量。
您的 B2B 制造营销策略
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