Come utilizzare il RACE Framework per il marketing di produzione B2B
Pubblicato: 2021-12-135 passaggi per trasformare la tua strategia di marketing di produzione B2B
L'obiettivo del marketing di produzione business-to-business (B2B) è collegare la tua azienda manifatturiera con grossisti e distributori, assicurando che i tuoi clienti ottengano il tuo prodotto.
Il marketing B2B è diventato quasi identico al marketing B2C (business to customer) poiché il cliente conduce ricerche più approfondite durante il processo di vendita e, in particolare, si aspetta un'esperienza più digitale, soprattutto nel settore industriale e manifatturiero con il 67% degli acquisti influenzato dal marketing digitale.
Un modello che i professionisti del marketing di produzione B2B possono utilizzare è il sistema di pianificazione RACE, che copre l'intero ciclo di vita del cliente, comprese le attività di marketing inbound a pagamento, di proprietà e guadagnate.
(Piano) > Reach > Act > Converti > Coinvolgi
Può essere utilizzato per identificare miglioramenti al ciclo di vita dei clienti generando consapevolezza per creare il tuo pubblico, incoraggiando l'interazione, la generazione di lead, l'acquisto e quindi la fidelizzazione. Ecco come ogni componente può essere scomposto e utilizzato per migliorare la tua strategia di marketing.
PIANIFICA i viaggi di acquisto della produzione B2B dei tuoi clienti
Il percorso di acquisto nel settore manifatturiero B2B è diventato sempre più complicato a causa dell'aumento dei metodi di acquisto digitale, portando a potenziali clienti anonimi e poche vendite personali.
Il "Future of B2B Buying Journey Report" pubblicato da Gartner afferma:
“Gli acquirenti B2B riferiscono di aver speso pochissimo tempo con i rappresentanti di vendita. Considerando che l'affare medio coinvolge più fornitori, un dato rappresentante di vendita ha circa il 5% del tempo totale di acquisto di un cliente".
La pandemia di coronavirus è stata vista sia per avanzare che per rendere questa tendenza più permanente, influenzando il marketing della produzione B2B e il processo di vendita. C'è un'enfasi sull'importanza di analizzare il percorso dell'acquirente, consentendoti di generare lead migliori e convertirli in vendite. La fase di pianificazione iniziale del RACE Framework dovrebbe quindi includere:
- Una strategia di marketing di produzione B2B completamente integrata, formulata da approfondimenti, per migliorare il tuo marketing digitale e proporre un piano per la crescita futura
- Obiettivi che definiscono le risorse, le competenze e la tecnologia necessarie
- Persone e segmenti di clienti rilevanti identificati insieme ai media digitali appropriati da utilizzare per il pubblico di destinazione
- Marketing dei contenuti migliorato, punti vendita unici (USP) ed esperienza del cliente per generare più contatti, vendite e migliorare il coinvolgimento del marchio.
RAGGIUNGERE più acquirenti di beni industriali B2B
Il 90% degli acquirenti di beni industriali utilizza Internet per cercare, qualificare, valutare e selezionare i fornitori e l'84% afferma che l'esperienza durante il processo di acquisto B2B è importante quanto i prodotti e i servizi forniti. Ciò evidenzia l'importanza di ottenere l'esperienza digitale giusta in un mercato competitivo della produzione digitale.
La fase Reach del RACE Framework può aiutare a separare la tua attività dalla concorrenza aumentando il traffico verso il tuo sito Web, utilizzando i canali dei social media e utilizzando micrositi, che porteranno alla consapevolezza del tuo marchio, prodotti e servizi. Per raggiungere questo obiettivo dovrebbe essere incluso quanto segue:
- L'utilizzo di social media, co-marketing e ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) per migliorare la visibilità inbound
- Promozione a pagamento, ad esempio annunci Google mirati, annunci di affiliazione sui social media e marketing display
- Un piano di acquisizione di clienti per il marketing di produzione B2B, che stabilisce un costo per acquisizione basato sulle previsioni di ritorno sull'investimento e ricerca l'intento di ricerca online.
L'efficacia delle tue attività di produzione di marketing può essere misurata monitorando le visualizzazioni uniche del tuo sito web, il valore per visita ("valore obiettivo per visita" in Google Analytics), i follower sui social media e le opinioni del tuo marchio.
INTERAGIRE con gli acquirenti industriali B2B sul tuo sito
Le prime fasi del percorso di un acquirente sono quando è necessario differenziarsi dalla concorrenza, utilizzando un piano di contenuti di marketing di produzione B2B per costruire relazioni solide e fiducia.
Schede tecniche dei prodotti, specifiche, file CAD scaricabili e configuratori di prodotti online non possono fare molto per la tua attività, quindi, investendo in un piano di contenuti, posizionerai la tua azienda come partner a valore aggiunto, distinguendoti dalla concorrenza.
Il tuo piano di contenuti di marketing per la produzione B2B dovrebbe identificare i punti deboli comuni del tuo cliente, seguito da un programma di lead nurturing e punteggio con l'obiettivo di fornire lead di alta qualità. Questo può essere fatto ottenendo i dettagli di contatto dei potenziali clienti in cambio di fornire loro qualcosa di valore.
Per aiutare in questo, la fase Act del RACE Framework dovrebbe includere:
- Un'analisi del percorso del cliente
- Profili su visitatori e clienti
- Audit della tua strategia di contenuto e lead magnet
- Un piano di miglioramento della pagina di destinazione per garantire la piena ottimizzazione
- Un piano di campagna con un calendario editoriale
Il tuo piano di contenuti di marketing per la produzione B2B dovrebbe rappresentare le tue conoscenze e competenze nel settore ed essere rilevante per il tuo pubblico di destinazione. Alcuni esempi di contenuti includono:
- Articoli e approfondimenti su argomenti di settore
- White paper sui punti deboli e su come combatterli
- Webinar su temi caldi
- Guida all'acquisto e al confronto
- Casi di studio di clienti e clienti
- Contenuti video
- Brochure e schede tecniche
La nostra matrice di marketing dei contenuti descrive ulteriormente come i contenuti possono essere utilizzati per una serie di obiettivi di marketing attraverso intrattenere, ispirare, educare e convincere.
Per idee più specifiche del settore, dai un'occhiata alle tendenze dell'esperienza del cliente digitale che i leader di produzione stanno abbracciando nel 2021 di Thomas . Ci sono opportunità che tu e il tuo team potreste sfruttare nel 2022?
CONVERTI più clienti di produzione B2B
La fase di conversione del RACE Framework si concentra sull'aumento della conversione in vendita, motivo per cui è importante monitorare e misurare i tassi di conversione dei lead online in vendite offline e il valore medio dell'ordine dei lead originati online. Alcune attività e risultati da creare sono:
- Lead nurturing e retargeting per prospect nurturing
- Personalizzazione web
- Una revisione del marketing mobile e un piano di ottimizzazione
- Ottimizzazione del tasso di conversione
- Vendita assistita, ad esempio chatbot
Il Gruppo Rodon, uno stampatore a iniezione di plastica personalizzato, utilizza il software chatbot per qualificare i lead e indirizzare i visitatori alle informazioni di cui hanno bisogno, guidando quasi 1000 sessioni sulle pagine del loro sito web.
Ora stanno assistendo a un aumento del 17% delle sessioni complessive del sito Web e del 53% di nuovi contatti, migliorando l'esperienza dei clienti e fornendo risposte alle domande di supporto comuni dei clienti.
INGAGGIARE
Le relazioni personali possono aiutare a distinguere i mercati B2B man mano che i clienti acquisiscono maggiore familiarità con i rappresentanti dell'azienda, costruiscono relazioni più solide e portano a una fedeltà a lungo termine.
Uno sbalorditivo 66% dei leader B2B prevede di investire nella personalizzazione nel 2022, poiché i profitti sono aumentati del 15% e si dice che il 33% dei clienti abbia lasciato una relazione d'affari a causa della mancanza di personalizzazione nell'anno precedente.
L'attenzione alla personalizzazione è fondamentale per la reputazione a lungo termine di un'azienda, ecco perché il contatto faccia a faccia, supportato dal marketing digitale come i contenuti del sito Web, i social media e le campagne e-mail con l'obiettivo di aumentare il valore della vita, è così importante.
La fase Engage del RACE Framework entra in gioco qui, costruendo e alimentando le relazioni con i clienti per mantenere la loro fedeltà. Per gestire con successo il coinvolgimento, le aziende dovrebbero amministrare:
- Piani di contatto di benvenuto del cliente
- Piani del servizio clienti
- Piani di comunicazione e-mail del cliente
- Piani di social media
Il successo delle tue attività di marketing di produzione B2B può essere misurato attraverso la soddisfazione del cliente, le vendite ripetute e il valore della vita del cliente.
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