Jak wykorzystać RACE Framework do marketingu produkcji B2B
Opublikowany: 2021-12-135 kroków do zmiany strategii marketingowej produkcji B2B
Celem marketingu produkcji B2B (business-to-business) jest połączenie Twojej firmy produkcyjnej z hurtowniami i dystrybutorami, tak aby Twoi klienci otrzymali Twój produkt.
Marketing B2B stał się niemal identyczny z marketingiem B2C (business to customer) ze względu na to, że klient przeprowadza dokładniejsze badania podczas procesu sprzedaży, a co więcej, oczekuje bardziej cyfrowego doświadczenia, szczególnie w branży przemysłowej i produkcyjnej, gdzie 67% zakupów jest realizowanych pod wpływem marketingu cyfrowego.
Modelem, z którego mogą skorzystać specjaliści ds. marketingu produkcji B2B, jest system planowania RACE, który obejmuje pełny cykl życia klienta, w tym płatne, posiadane i zarobione działania w zakresie marketingu przychodzącego.
(Plan) > Zasięg > Działaj > Konwertuj > Zaangażuj
Może być używany do identyfikowania ulepszeń w cyklu życia klienta poprzez generowanie świadomości w celu budowania odbiorców, zachęcania do interakcji, generowania potencjalnych klientów, zakupów, a następnie lojalności. Oto, jak każdy składnik można podzielić i wykorzystać do ulepszenia strategii marketingowej.
ZAPLANUJ podróże zakupowe B2B swoich klientów
Podróż do zakupów B2B w produkcji staje się coraz bardziej skomplikowana ze względu na wzrost cyfrowych metod zakupu, co prowadzi do anonimowych potencjalnych klientów i niewielkiej sprzedaży osobistej.
Raport „Future of B2B Buying Journey Report” opublikowany przez firmę Gartner stwierdza:
„Kupujący B2B informują, że spędzają wyjątkowo mało czasu z przedstawicielami handlowymi. Biorąc pod uwagę, że przeciętna transakcja obejmuje wielu dostawców, każdy przedstawiciel handlowy ma około 5% całkowitego czasu zakupu klienta”.
Obserwowano, że pandemia koronawirusa zarówno postępuje, jak i utrwala ten trend, wpływając na marketing produkcji B2B i proces sprzedaży. Nacisk kładziony jest na znaczenie analizy ścieżki kupującego, co pozwala na generowanie lepszych leadów i przekształcanie ich w sprzedaż. Początkowy etap planowania Ram RACE powinien zatem obejmować:
- W pełni zintegrowana strategia marketingowa produkcji B2B, sformułowana na podstawie spostrzeżeń, w celu usprawnienia marketingu cyfrowego i zaproponowania planu przyszłego rozwoju
- Cele, które definiują potrzebne zasoby, umiejętności i technologię
- Zidentyfikowano odpowiednie persony klientów i segmenty klientów wraz z odpowiednimi mediami cyfrowymi, które mają być wykorzystane dla grupy docelowej
- Ulepszony marketing treści, unikalne punkty sprzedaży (USP) i doświadczenie klienta w celu generowania większej liczby potencjalnych klientów, sprzedaży i zwiększenia zaangażowania marki.
Dotrzyj do większej liczby nabywców towarów przemysłowych B2B
90% nabywców towarów przemysłowych korzysta z Internetu do wyszukiwania, kwalifikacji, oceny i wyboru dostawców, a 84% twierdzi, że doświadczenie podczas procesu zakupu B2B jest równie ważne jak dostarczane produkty i usługi. Podkreśla to znaczenie uzyskania właściwych doświadczeń cyfrowych na konkurencyjnym rynku produkcji cyfrowej.
Etap zasięgu RACE Framework może pomóc oddzielić Twoją firmę od konkurencji poprzez zwiększenie ruchu w Twojej witrynie, wykorzystanie kanałów mediów społecznościowych i mikrowitryn, co zwiększy świadomość Twojej marki, produktów i usług. Aby to osiągnąć, należy uwzględnić następujące elementy:
- Wykorzystanie mediów społecznościowych, wspólnych działań marketingowych i optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) w celu zwiększenia widoczności przychodzącej
- Płatna promocja, np. targetowane reklamy Google Ads, reklamy stowarzyszone w mediach społecznościowych i marketing displayowy
- Plan pozyskiwania klientów z branży produkcyjnej B2B, ustalający koszt pozyskania w oparciu o prognozy zwrotu z inwestycji i badanie intencji wyszukiwania online.
Skuteczność działań związanych z produkcją marketingową można mierzyć, śledząc unikalne wyświetlenia witryny, wartość na wizytę („wartość celu na wizytę” w Google Analytics), obserwujących w mediach społecznościowych i opinie o Twojej marce.
INTERAKCJA z nabywcami przemysłowymi B2B na Twojej stronie
Wczesne etapy podróży kupującego są wtedy, gdy musisz wyróżnić się na tle konkurencji, korzystając z planu treści marketingowych B2B w celu zbudowania silnych relacji i zaufania.
Arkusze danych produktów, specyfikacje, pliki CAD do pobrania i konfiguratory produktów online mogą zrobić tylko tyle dla Twojej firmy, więc inwestując w plan treści, Twoja firma stanie się partnerem o wartości dodanej, wyróżniającym Cię na tle konkurencji.
Twój plan treści marketingowych dla produkcji B2B powinien określać wspólne problemy klienta, a następnie program pielęgnowania i oceniania leadów, mający na celu dostarczanie wysokiej jakości leadów. Można to zrobić, zdobywając dane kontaktowe potencjalnych klientów w zamian za dostarczenie im czegoś wartościowego.
Aby w tym pomóc, etap Act w ramach RACE powinien obejmować:
- Analiza ścieżki klienta
- Profile odwiedzających i klientów
- Audyty Twojej strategii treści i lead magnets
- Plan doskonalenia strony docelowej w celu zapewnienia pełnej optymalizacji
- Plan kampanii z kalendarzem redakcyjnym
Twój plan treści marketingowych dotyczących produkcji B2B powinien reprezentować Twoją wiedzę i doświadczenie w branży oraz być odpowiedni dla docelowych odbiorców. Oto kilka przykładów treści:
- Artykuły i spostrzeżenia na tematy branżowe
- Białe księgi na temat punktów bólu i sposobów ich zwalczania
- Webinaria na gorące tematy
- Poradniki dla kupujących i porównania
- Case studies od klientów i klientów
- Treść wideo
- Broszury i arkusze specyfikacji
Nasza macierz content marketingu szczegółowo opisuje, w jaki sposób treści mogą być wykorzystywane do różnych celów marketingowych w zakresie rozrywki, inspirowania, edukacji i przekonywania.
Aby uzyskać więcej pomysłów branżowych, spójrz na Trendy w zakresie cyfrowego doświadczenia klienta, które liderzy produkcji przyjmują w 2021 r. autorstwa Thomasa . Czy są jakieś możliwości, z których Ty i Twój zespół moglibyście skorzystać w 2022 roku?
KONWERTUJ więcej klientów produkcyjnych B2B
Etap konwersji w ramach RACE skupia się na zwiększeniu konwersji do sprzedaży, dlatego ważne jest monitorowanie i mierzenie współczynników konwersji potencjalnych klientów online do sprzedaży offline oraz średniej wartości zamówienia pochodzącego z online. Niektóre działania i wyniki do stworzenia to:
- Lead nurturing i retargeting dla potencjalnych klientów
- Personalizacja sieci
- Przegląd i plan optymalizacji marketingu mobilnego
- Optymalizacja współczynnika konwersji
- Wspomagana sprzedaż np. chatbotów
Rodon Group, firma zajmująca się formowaniem wtrysku tworzyw sztucznych na zamówienie, wykorzystuje oprogramowanie chatbot do kwalifikowania potencjalnych klientów i kierowania odwiedzających do potrzebnych im informacji, prowadząc prawie 1000 sesji do swoich stron internetowych.
Odnotowują teraz 17% wzrost ogólnej liczby sesji w witrynie i 53% wzrost liczby nowych kontaktów, co poprawia ich obsługę klienta i zapewnia odpowiedzi na często zadawane pytania dotyczące pomocy technicznej.
ANGAŻOWAĆ SIĘ
Relacje osobiste mogą pomóc w rozróżnieniu rynków B2B, ponieważ klienci lepiej zapoznają się z przedstawicielami firmy, budują silniejsze relacje i prowadzą do długoterminowej lojalności.
Aż 66% liderów B2B planuje zainwestować w personalizację w 2022 roku, ponieważ zyski wzrosły o 15%, a 33% klientów porzuciło relacje biznesowe z powodu braku personalizacji w poprzednim roku.
Nacisk na personalizację ma kluczowe znaczenie dla długoterminowej reputacji firmy, dlatego też kontakt twarzą w twarz, wspierany przez marketing cyfrowy, taki jak treści na stronach internetowych, media społecznościowe i kampanie e-mailowe w celu zwiększenia wartości ważny.
W grę wchodzi etap zaangażowania Ramy RACE, budujący i pielęgnujący relacje z klientami w celu utrzymania ich lojalności. Aby skutecznie zarządzać zaangażowaniem, firmy powinny administrować:
- Plany kontaktów powitalnych dla klientów
- Plany obsługi klienta
- Plany komunikacji e-mail z klientami
- Plany mediów społecznościowych
Sukces działań marketingowych w zakresie produkcji B2B można mierzyć satysfakcją klienta, powtarzalną sprzedażą i wartością życiową klienta.
Twoja strategia marketingowa w zakresie produkcji B2B
Jeśli szukasz