Как использовать RACE Framework для производственного маркетинга B2B
Опубликовано: 2021-12-135 шагов для преобразования вашей маркетинговой стратегии производства B2B
Цель производственного маркетинга B2B состоит в том, чтобы связать вашу производственную компанию с оптовиками и дистрибьюторами, гарантируя, что ваши клиенты получат ваш продукт.
Маркетинг B2B стал почти идентичен маркетингу B2C (бизнес для клиента) из-за того, что покупатель проводит более тщательное исследование в процессе продажи и, что более важно, ожидает более цифрового опыта, особенно в промышленной и производственной отрасли, где 67% покупок совершаются. под влиянием цифрового маркетинга.
Моделью, которую могут использовать специалисты по маркетингу производства B2B, является система планирования RACE, которая охватывает полный жизненный цикл клиента, включая платные, собственные и заработанные действия входящего маркетинга.
(План) > Охват > Действие > Преобразование > Вовлечение
Его можно использовать для выявления улучшений в жизненном цикле вашего клиента путем повышения осведомленности для создания вашей аудитории, поощрения взаимодействия, привлечения потенциальных клиентов, покупки, а затем лояльности. Вот как каждый компонент можно разбить и использовать для улучшения вашей маркетинговой стратегии.
ПЛАНИРУЙТЕ путь ваших клиентов к покупкам в сфере производства B2B
Путь к покупкам в сфере производства B2B становится все более сложным из-за увеличения количества цифровых методов покупки, что приводит к анонимным потенциальным клиентам и небольшому количеству личных продаж.
В опубликованном Gartner отчете «Future of B2B Buying Journey Report» говорится:
«Покупатели B2B сообщают, что тратят очень мало времени на торговых представителей. Учитывая, что в средней сделке участвует несколько поставщиков, на каждого торгового представителя приходится примерно 5% от общего времени покупки клиента».
Было замечено, что пандемия коронавируса как продвигает, так и делает эту тенденцию более постоянной, влияя на маркетинг производства B2B и процесс продаж. Особое внимание уделяется важности анализа пути покупателя, что позволяет вам генерировать лучших потенциальных клиентов и конвертировать их в продажи. Таким образом, начальный этап планирования RACE Framework должен включать:
- Полностью интегрированная производственная маркетинговая стратегия B2B, сформулированная на основе идей, для улучшения вашего цифрового маркетинга и предложения плана будущего роста.
- Цели, определяющие необходимые ресурсы, навыки и технологии.
- Определены релевантные персонажи клиентов и сегменты клиентов, а также соответствующие цифровые медиа, которые будут использоваться для целевой аудитории.
- Улучшенный контент-маркетинг, уникальные торговые точки (USP) и качество обслуживания клиентов для привлечения большего количества потенциальных клиентов, продаж и повышения вовлеченности бренда.
ПРИВЛЕКИТЕ больше покупателей промышленных товаров B2B
90% покупателей промышленных товаров используют Интернет для поиска, квалификации, оценки и выбора поставщиков, а 84% говорят, что опыт в процессе покупки B2B так же важен, как и предоставляемые продукты и услуги. Это подчеркивает важность получения правильного цифрового опыта на конкурентном рынке цифрового производства.
Этап Reach RACE Framework может помочь выделить ваш бизнес среди конкурентов за счет увеличения трафика на ваш веб-сайт, использования каналов социальных сетей и использования микросайтов, что повысит осведомленность о вашем бренде, продуктах и услугах. Для этого необходимо включить следующее:
- Использование социальных сетей, совместного маркетинга и поисковой оптимизации (SEO) для улучшения входящей видимости
- Платное продвижение, например таргетированная реклама в Google, партнерская реклама в социальных сетях и медийный маркетинг.
- План привлечения клиентов для маркетинга в сфере производства B2B, устанавливающий цену за привлечение на основе прогнозов окупаемости инвестиций и изучения намерений поиска в Интернете.
Эффективность вашей маркетинговой производственной деятельности можно измерить, отслеживая уникальные просмотры вашего веб-сайта, ценность посещения («целевая ценность посещения» в Google Analytics), подписчиков в социальных сетях и мнения о вашем бренде.
ВЗАИМОДЕЙСТВУЙТЕ с промышленными покупателями B2B на своем сайте
На ранних этапах пути покупателя вам нужно выделиться среди конкурентов, используя план маркетингового контента для производства B2B, чтобы построить прочные отношения и доверие.
Спецификации продуктов, спецификации, загружаемые файлы САПР и онлайн-конфигураторы продуктов мало что могут сделать для вашего бизнеса, поэтому, инвестируя в контент-план, вы позиционируете свою компанию как партнера с добавленной стоимостью, что выделяет вас среди конкурентов.
Ваш план маркетингового контента для производства B2B должен определять общие болевые точки вашего клиента, за которыми следует программа взращивания и оценки лидов с целью обеспечения высококачественных лидов. Это можно сделать, получив контактные данные потенциальных клиентов в обмен на предоставление им чего-то ценного.
Чтобы помочь в этом, этап Act RACE Framework должен включать:
- Анализ пути клиента
- Профили посетителей и клиентов
- Аудит вашей контент-стратегии и лид-магнитов
- План улучшения целевой страницы для обеспечения полной оптимизации
- План кампании с редакционным календарем
Ваш план маркетингового контента для производства B2B должен отражать ваши знания и опыт в отрасли и быть актуальным для вашей целевой аудитории. Вот некоторые примеры контента:
- Статьи и идеи по отраслевым темам
- Белые книги о болевых точках и способах борьбы с ними
- Вебинары на актуальные темы
- Гиды для покупателей и сравнения
- Кейсы от клиентов и заказчиков
- Видеоконтент
- Брошюры и спецификации
В нашей матрице контент-маркетинга подробно описано, как контент можно использовать для различных маркетинговых целей: развлекать, вдохновлять, обучать и убеждать.
Чтобы узнать больше об отраслевых идеях, ознакомьтесь с публикацией Томаса « Тенденции в области цифрового клиентского опыта, которые лидеры производства используют в 2021 году» . Есть ли какие-то возможности, которыми вы и ваша команда могли бы воспользоваться в 2022 году?
КОНВЕРТИРУЙТЕ больше производственных клиентов B2B
Этап преобразования RACE Framework фокусируется на повышении конверсии в продажи, поэтому важно отслеживать и измерять коэффициенты конверсии онлайн-лидов в офлайн-продажи и среднюю стоимость заказа, полученного онлайн-лидом. Некоторые действия и результаты для создания:
- Развитие лидов и ретаргетинг для развития потенциальных клиентов
- Веб-персонализация
- Обзор мобильного маркетинга и план оптимизации
- Оптимизация коэффициента конверсии
- Помощь в продаже, например, чат-боты
Компания Rodon Group, производитель литья пластмасс под давлением, использует программное обеспечение чат-ботов для отбора потенциальных клиентов и направления посетителей к необходимой им информации, проводя почти 1000 сеансов на страницах своего веб-сайта.
Теперь они наблюдают увеличение общего числа посещений веб-сайта на 17% и увеличение числа новых контактов на 53%, улучшая качество обслуживания клиентов и предоставляя ответы на распространенные вопросы клиентов.
ПРИВЛЕКАТЬ
Личные отношения могут помочь отличить рынки B2B, поскольку клиенты лучше знакомятся с представителями бизнеса, строят более прочные отношения и приводят к долгосрочной лояльности.
Ошеломляющие 66% лидеров B2B планируют инвестировать в персонализацию в 2022 году, поскольку прибыль увеличилась на 15%, а 33% клиентов прекратили деловые отношения из-за отсутствия персонализации в предыдущем году.
Фокус на персонализации имеет решающее значение для долгосрочной репутации бизнеса, поэтому личный контакт, поддерживаемый цифровым маркетингом, таким как контент веб-сайта, социальные сети и кампании по электронной почте, с целью увеличения пожизненной ценности так важен. важный.
Здесь вступает в игру этап Engage RACE Framework, который строит и поддерживает отношения с клиентами для поддержания их лояльности. Чтобы успешно управлять взаимодействием, компании должны администрировать:
- Планы контактов с клиентами
- Планы обслуживания клиентов
- Планы общения с клиентами по электронной почте
- Планы социальных сетей
Успех вашей маркетинговой деятельности в сфере производства B2B можно измерить с помощью удовлетворенности клиентов, повторных продаж и пожизненной ценности клиента.
Ваша производственная маркетинговая стратегия B2B
Если вы ищете