Bagaimana memanfaatkan Kerangka RACE untuk pemasaran manufaktur B2B
Diterbitkan: 2021-12-135 langkah untuk mengubah strategi pemasaran manufaktur B2B Anda
Tujuan pemasaran manufaktur business-to-business (B2B), adalah untuk menghubungkan perusahaan manufaktur Anda dengan grosir dan distributor, memastikan pelanggan Anda mendapatkan produk Anda.
Pemasaran B2B menjadi hampir identik dengan pemasaran B2C (business to customer) karena pelanggan melakukan penelitian yang lebih teliti selama proses penjualan, dan yang lebih penting, mengharapkan pengalaman yang lebih digital, terutama di industri industri dan manufaktur dengan 67% pembelian dilakukan dipengaruhi oleh pemasaran digital.
Model yang dapat dimanfaatkan oleh profesional pemasaran manufaktur B2B adalah sistem perencanaan RACE, yang mencakup siklus hidup pelanggan penuh, termasuk aktivitas pemasaran masuk yang dibayar, dimiliki, dan diperoleh.
(Rencana) > Jangkauan > Tindakan > Konversi > Libatkan
Ini dapat digunakan untuk mengidentifikasi peningkatan pada siklus hidup pelanggan Anda dengan membangkitkan kesadaran untuk membangun audiens Anda, mendorong interaksi, menghasilkan prospek, pembelian, dan kemudian loyalitas. Berikut adalah bagaimana setiap komponen dapat dipecah dan digunakan untuk meningkatkan strategi pemasaran Anda.
RENCANA perjalanan pembelian manufaktur B2B pelanggan Anda
Perjalanan pembelian manufaktur B2B menjadi semakin rumit karena meningkatnya metode pembelian digital, yang mengarah ke prospek anonim dan sedikit penjualan pribadi.
'Laporan Perjalanan Pembelian Masa Depan B2B' yang diterbitkan oleh Gartner, menyatakan:
“Pembeli B2B melaporkan menghabiskan sangat sedikit waktu dengan perwakilan penjualan. Mengingat kesepakatan rata-rata melibatkan banyak pemasok, perwakilan penjualan mana pun memiliki sekitar 5% dari total waktu pembelian pelanggan.”
Pandemi virus corona terlihat meningkatkan dan membuat tren ini lebih permanen, memengaruhi pemasaran manufaktur B2B dan proses penjualan. Ada penekanan pada pentingnya menganalisis perjalanan pembeli, memungkinkan Anda menghasilkan prospek yang lebih baik dan mengubahnya menjadi penjualan. Oleh karena itu, tahap perencanaan awal RACE Framework harus mencakup:
- Strategi pemasaran manufaktur B2B yang terintegrasi penuh, diformulasikan dari wawasan, untuk meningkatkan pemasaran digital Anda dan mengusulkan rencana untuk pertumbuhan di masa depan
- Tujuan yang menentukan sumber daya, keterampilan, dan teknologi yang dibutuhkan
- Persona pelanggan dan segmen pelanggan yang relevan diidentifikasi bersama dengan media digital yang sesuai untuk digunakan untuk audiens target
- Peningkatan pemasaran konten, poin penjualan unik (USP) dan pengalaman pelanggan untuk menghasilkan lebih banyak prospek, penjualan, dan untuk meningkatkan keterlibatan merek.
MENCAPAI lebih banyak pembeli barang industri B2B
90% pembeli barang industri menggunakan internet untuk mencari, mengkualifikasi, mengevaluasi, dan memilih pemasok, dan 84% mengatakan pengalaman selama proses pembelian B2B sama pentingnya dengan produk dan layanan yang disediakan. Ini menyoroti pentingnya mendapatkan pengalaman digital yang tepat di pasar manufaktur digital yang kompetitif.
Tahap Jangkauan Kerangka RACE dapat membantu memisahkan bisnis Anda dari persaingan dengan meningkatkan lalu lintas ke situs web Anda, memanfaatkan saluran media sosial, dan menggunakan situs mikro, yang akan membawa kesadaran akan merek, produk, dan layanan Anda. Berikut ini harus disertakan untuk mencapai hal ini:
- Pemanfaatan media sosial, pemasaran bersama, dan optimisasi mesin pencari (SEO) untuk meningkatkan visibilitas masuk
- Promosi berbayar, misalnya Google Ads bertarget, iklan afiliasi media sosial, dan pemasaran bergambar
- Rencana akuisisi pelanggan pemasaran manufaktur B2B, menetapkan biaya per akuisisi berdasarkan perkiraan laba atas investasi dan meneliti maksud pencarian online.
Efektivitas aktivitas manufaktur pemasaran Anda dapat diukur dengan melacak tampilan situs web unik Anda, nilai per kunjungan ('nilai sasaran per kunjungan' di Google Analytics), pengikut media sosial, dan opini merek Anda.
BERINTERAKSI dengan pembeli industri B2B di situs Anda
Tahap awal perjalanan pembeli adalah saat Anda perlu membedakan diri Anda dari pesaing, menggunakan rencana konten pemasaran manufaktur B2B untuk membangun hubungan dan kepercayaan yang kuat.
Lembar data produk, spesifikasi, file CAD yang dapat diunduh, dan konfigurator produk online hanya dapat melakukan banyak hal untuk bisnis Anda, jadi dengan berinvestasi dalam rencana konten, Anda akan memposisikan perusahaan Anda sebagai mitra bernilai tambah, membedakan Anda dari pesaing.
Rencana konten pemasaran manufaktur B2B Anda harus mengidentifikasi masalah umum pelanggan Anda, ditindaklanjuti dengan program pemeliharaan dan penilaian prospek dengan tujuan memberikan prospek berkualitas tinggi. Ini dapat dilakukan dengan mendapatkan rincian kontak calon pelanggan sebagai imbalan untuk menyediakan sesuatu yang berharga bagi mereka.
Untuk membantu hal ini, tahap Act dari RACE Framework harus mencakup:
- Analisis perjalanan pelanggan
- Profil pengunjung dan pelanggan
- Audit strategi konten dan magnet utama Anda
- Rencana peningkatan halaman arahan untuk memastikan pengoptimalan penuh
- Rencana kampanye dengan kalender editorial
Rencana konten pemasaran manufaktur B2B Anda harus mewakili pengetahuan dan keahlian industri Anda, dan relevan dengan audiens target Anda. Beberapa contoh konten meliputi:
- Artikel dan wawasan tentang topik industri
- Kertas putih tentang poin rasa sakit dan cara memeranginya
- Webinar tentang topik hangat
- Panduan pembeli dan perbandingan
- Studi kasus dari klien dan pelanggan
- konten video
- Brosur dan lembar spesifikasi
Matriks pemasaran konten kami merinci lebih lanjut bagaimana konten dapat digunakan untuk berbagai tujuan pemasaran di seluruh menghibur, menginspirasi, mendidik, dan meyakinkan.
Untuk lebih banyak ide spesifik industri, lihat Tren Pengalaman Pelanggan Digital yang Dirangkul oleh Pemimpin Manufaktur Pada Tahun 2021 oleh Thomas . Apakah ada peluang yang dapat Anda dan tim Anda manfaatkan di tahun 2022?
CONVERT lebih banyak pelanggan manufaktur B2B
Tahap Konversi dari RACE Framework berfokus pada peningkatan konversi menjadi penjualan, oleh karena itu penting untuk memantau dan mengukur tingkat konversi prospek online ke penjualan offline dan nilai pesanan rata-rata prospek yang berasal dari online. Beberapa kegiatan dan hasil yang ingin dibuat adalah:
- Pimpin pengasuhan dan penargetan ulang untuk pengasuhan prospek
- Personalisasi web
- Tinjauan pemasaran seluler dan rencana pengoptimalan
- Pengoptimalan tingkat konversi
- Penjualan yang dibantu misalnya chatbots
Grup Rodon, pembuat cetakan injeksi plastik khusus, menggunakan perangkat lunak chatbot untuk memenuhi syarat prospek dan mengarahkan pengunjung ke informasi yang mereka butuhkan, mendorong hampir 1000 sesi ke halaman situs web mereka.
Mereka sekarang melihat peningkatan 17% dalam sesi situs web secara keseluruhan dan peningkatan 53% dalam kontak baru, meningkatkan pengalaman pelanggan mereka dan memberikan jawaban atas pertanyaan dukungan umum dari pelanggan.
MENGIKUTSERTAKAN
Hubungan pribadi dapat membantu membedakan pasar B2B karena pelanggan menjadi lebih akrab dengan perwakilan dari bisnis, membangun hubungan yang lebih kuat, dan mengarah pada loyalitas jangka panjang.
66% pemimpin B2B yang mengejutkan berencana untuk berinvestasi dalam personalisasi pada tahun 2022, karena keuntungan terlihat meningkat sebesar 15% dan 33% pelanggan dilaporkan telah meninggalkan hubungan bisnis karena kurangnya personalisasi pada tahun sebelumnya.
Fokus pada personalisasi sangat penting untuk reputasi bisnis jangka panjang, oleh karena itu mengapa kontak tatap muka, didukung oleh pemasaran digital seperti konten situs web, media sosial, dan kampanye email dengan tujuan meningkatkan nilai seumur hidup, sangat penting. penting.
Tahap Engage dari RACE Framework berperan di sini, membangun dan memelihara hubungan pelanggan untuk mempertahankan loyalitas mereka. Untuk mengelola keterlibatan dengan sukses, bisnis harus mengelola:
- Paket kontak sambutan pelanggan
- Paket layanan pelanggan
- Rencana komunikasi email pelanggan
- Rencana media sosial
Keberhasilan aktivitas pemasaran manufaktur B2B Anda dapat diukur melalui kepuasan pelanggan, penjualan berulang, dan nilai umur pelanggan.
Strategi pemasaran manufaktur B2B Anda
Jika Anda mencari