Como utilizar o RACE Framework para marketing de manufatura B2B
Publicados: 2021-12-135 passos para transformar sua estratégia de marketing de manufatura B2B
O objetivo do marketing de manufatura business-to-business (B2B) é conectar sua empresa de manufatura com atacadistas e distribuidores, garantindo que seus clientes obtenham seu produto.
O marketing B2B tornou-se quase idêntico ao marketing B2C (business to customer) devido ao cliente realizar pesquisas mais aprofundadas durante o processo de venda e, mais notavelmente, esperar uma experiência mais digital, especialmente na indústria industrial e de manufatura, com 67% das compras sendo influenciada pelo marketing digital.
Um modelo que os profissionais de marketing de manufatura B2B podem utilizar é o sistema de planejamento RACE, que abrange todo o ciclo de vida do cliente, incluindo atividades de inbound marketing pagas, próprias e ganhas.
(Planejar) > Alcance > Agir > Converter > Engajar
Ele pode ser usado para identificar melhorias no ciclo de vida do cliente, gerando conscientização para construir seu público, incentivando a interação, a geração de leads, a compra e a fidelidade. Veja como cada componente pode ser dividido e usado para melhorar sua estratégia de marketing.
PLANEJE as jornadas de compra de manufatura B2B de seus clientes
A jornada de compra de manufatura B2B tornou-se cada vez mais complicada devido ao aumento dos métodos de compra digital, levando a prospects anônimos e pouca venda pessoal.
O 'Future of B2B Buying Journey Report' publicado pela Gartner, afirma:
“Os compradores B2B relatam gastar muito pouco tempo com os representantes de vendas. Considerando que o negócio médio envolve vários fornecedores, qualquer representante de vendas tem aproximadamente 5% do tempo total de compra de um cliente.”
A pandemia de coronavírus avançou e tornou essa tendência mais permanente, afetando o marketing de fabricação B2B e o processo de vendas. Há uma ênfase na importância de analisar a jornada do comprador, permitindo gerar leads melhores e convertê-los em vendas. A fase de planejamento inicial do Quadro RACE, portanto, deve incluir:
- Uma estratégia de marketing de manufatura B2B totalmente integrada, formulada a partir de insights, para aprimorar seu marketing digital e propor um plano de crescimento futuro
- Objetivos que definem os recursos, habilidades e tecnologia necessários
- Personas de clientes e segmentos de clientes relevantes identificados junto com a mídia digital apropriada a ser usada para o público-alvo
- Marketing de conteúdo aprimorado, pontos de venda exclusivos (USP) e experiência do cliente para gerar mais leads, vendas e melhorar o engajamento da marca.
ALCANCE mais compradores de bens industriais B2B
90% dos compradores de bens industriais utilizam a internet para pesquisar, qualificar, avaliar e selecionar fornecedores, e 84% afirmam que a experiência durante o processo de compra B2B é tão importante quanto os produtos e serviços fornecidos. Isso destaca a importância de obter a experiência digital correta em um mercado competitivo de manufatura digital.
O estágio Alcance do RACE Framework pode ajudar a separar sua empresa da concorrência aumentando o tráfego para seu site, utilizando canais de mídia social e microsites, o que trará reconhecimento de sua marca, produtos e serviços. O seguinte deve ser incluído para conseguir isso:
- A utilização de mídia social, co-marketing e otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) para aumentar a visibilidade de entrada
- Promoção paga, por exemplo, anúncios segmentados do Google, anúncios afiliados de mídia social e marketing de exibição
- Um plano de aquisição de clientes de marketing de fabricação B2B, definindo um custo por aquisição com base nas previsões de retorno do investimento e pesquisando a intenção de pesquisa on-line.
A eficácia de suas atividades de fabricação de marketing pode ser medida rastreando suas visualizações exclusivas do site, valor por visita ('valor da meta por visita' no Google Analytics), seguidores de mídia social e opiniões de sua marca.
INTERAJA com compradores industriais B2B em seu site
Os estágios iniciais da jornada de um comprador são quando você precisa se diferenciar da concorrência, usando um plano de conteúdo de marketing de fabricação B2B para construir relacionamentos fortes e confiança.
Fichas técnicas de produtos, especificações, arquivos CAD para download e configuradores de produtos on-line só podem fazer muito pelo seu negócio, portanto, ao investir em um plano de conteúdo, você posicionará sua empresa como um parceiro de valor agregado, diferenciando-o da concorrência.
Seu plano de conteúdo de marketing de fabricação B2B deve identificar pontos de dor comuns de seu cliente, seguidos por um programa de nutrição e pontuação de leads com o objetivo de fornecer leads de alta qualidade. Isso pode ser feito obtendo os detalhes de contato dos clientes em potencial em troca de fornecer algo de valor.
Para ajudar com isso, o estágio Act da Estrutura RACE deve incluir:
- Uma análise da jornada do cliente
- Perfis de visitantes e clientes
- Auditorias da sua estratégia de conteúdo e iscas digitais
- Um plano de melhoria da página de destino para garantir a otimização completa
- Um plano de campanha com um calendário editorial
Seu plano de conteúdo de marketing de fabricação B2B deve representar seu conhecimento e experiência do setor e ser relevante para seu público-alvo. Alguns exemplos de conteúdo incluem:
- Artigos e insights sobre tópicos do setor
- White papers sobre pontos problemáticos e como combatê-los
- Webinars sobre temas quentes
- Guias de compra e comparação
- Estudos de caso de clientes e clientes
- Conteúdo do vídeo
- Brochuras e folhas de especificações
Nossa matriz de marketing de conteúdo detalha como o conteúdo pode ser usado para uma variedade de objetivos de marketing entre entreter, inspirar, educar e convencer.
Para mais ideias específicas do setor, dê uma olhada em Tendências de experiência do cliente digital que os líderes de manufatura estão adotando em 2021 por Thomas . Existem oportunidades que você e sua equipe poderiam aproveitar em 2022?
CONVERTE mais clientes de manufatura B2B
O estágio de conversão da estrutura RACE concentra-se no aumento da conversão para venda, razão pela qual é importante monitorar e medir as taxas de conversão de leads on-line para vendas off-line e o valor médio do pedido de leads originados on-line. Algumas atividades e resultados a serem criados são:
- Nutrição de leads e retargeting para nutrição de prospects
- Personalização da Web
- Uma revisão de marketing móvel e um plano de otimização
- Otimização da taxa de conversão
- Venda assistida, por exemplo, chatbots
O Grupo Rodon, um moldador de injeção de plástico personalizado, usa o software chatbot para qualificar leads e direcionar os visitantes para as informações de que precisam, gerando quase 1.000 sessões em suas páginas do site.
Eles agora estão vendo um aumento de 17% nas sessões gerais do site e um aumento de 53% em novos contatos, melhorando a experiência do cliente e fornecendo respostas para perguntas comuns de suporte dos clientes.
SE EMPENHAR
Os relacionamentos pessoais podem ajudar a distinguir os mercados B2B à medida que os clientes se familiarizam mais com os representantes da empresa, constroem relacionamentos mais fortes e levam à fidelidade de longo prazo.
Impressionantes 66% dos líderes B2B planejam investir em personalização em 2022, já que os lucros aumentaram 15% e 33% dos clientes deixaram um relacionamento comercial devido à falta de personalização no ano anterior.
O foco na personalização é crucial para a reputação de longo prazo de uma empresa, por isso o contato presencial, apoiado pelo marketing digital, como conteúdo do site, mídia social e campanhas de e-mail com o objetivo de aumentar o valor da vida útil, é tão importante importante.
O estágio Engage do RACE Framework entra em ação aqui, construindo e nutrindo relacionamentos com os clientes para manter sua fidelidade. Para gerenciar o engajamento com sucesso, as empresas devem administrar:
- Planos de contato de boas-vindas ao cliente
- Planos de atendimento ao cliente
- Planos de comunicação por e-mail do cliente
- Planos de mídia social
O sucesso de suas atividades de marketing de manufatura B2B pode ser medido por meio da satisfação do cliente, vendas repetidas e valor da vida útil do cliente.
Sua estratégia de marketing de manufatura B2B
Se você está procurando