Cum să utilizați cadrul RACE pentru marketingul de producție B2B
Publicat: 2021-12-135 pași pentru a vă transforma strategia de marketing de producție B2B
Scopul marketingului de producție business-to-business (B2B) este de a vă conecta compania de producție cu angrosisti și distribuitori, asigurându-vă că clienții dvs. obțin produsul dvs.
Marketingul B2B a devenit aproape identic cu marketingul B2C (business to customer) datorită faptului că clientul efectuează cercetări mai aprofundate în timpul procesului de vânzare și, mai ales, se așteaptă la o experiență mai digitală, în special în industria industrială și de producție, cu 67% din achiziții fiind influențate de marketingul digital.
Un model pe care profesioniștii de marketing în producție B2B îl pot utiliza este sistemul de planificare RACE, care acoperă întregul ciclu de viață al clientului, inclusiv activitățile de inbound marketing plătite, deținute și câștigate.
(Plan) > Acoperire > Acționare > Conversie > Interacționare
Poate fi folosit pentru a identifica îmbunătățiri aduse ciclului de viață al clienților dvs. prin generarea de conștientizare pentru a vă construi publicul, încurajând interacțiunea, generarea de clienți potențiali, achiziționarea și apoi loialitatea. Iată cum fiecare componentă poate fi defalcată și utilizată pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing.
PLANIFICAȚI-vă călătoriile de cumpărare B2B ale clienților dvs. de producție
Călătoria de cumpărare în producție B2B a devenit din ce în ce mai complicată din cauza creșterii metodelor de cumpărare digitale, ceea ce duce la perspective anonime și vânzări personale reduse.
Raportul „Viitorul călătoriei de cumpărare B2B”, publicat de Gartner, afirmă:
„Cumpărătorii B2B raportează că petrec foarte puțin timp cu reprezentanții de vânzări. Având în vedere că afacerea medie implică mai mulți furnizori, orice reprezentant de vânzări are aproximativ 5% din timpul total de achiziție al unui client.”
S-a văzut că pandemia de coronavirus avansează și face această tendință mai permanentă, afectând marketingul de producție B2B și procesul de vânzare. Se pune accent pe importanța analizei călătoriei cumpărătorului, permițându-vă să generați clienți potențiali mai buni și să le convertiți în vânzări. Prin urmare, etapa inițială de planificare a cadrului RACE ar trebui să includă:
- O strategie de marketing de producție B2B complet integrată, formulată din perspective, pentru a vă îmbunătăți marketingul digital și a propune un plan de creștere viitoare
- Obiective care definesc resursele, abilitățile și tehnologia necesare
- Persoanele relevante ale clienților și segmentele de clienți identificate împreună cu mediile digitale adecvate pentru a fi utilizate pentru publicul țintă
- Marketing de conținut îmbunătățit, puncte de vânzare unice (USP) și experiență clienților pentru a genera mai mulți clienți potențiali, vânzări și pentru a îmbunătăți angajamentul cu brandul.
ATINGE mai mulți cumpărători de bunuri industriale B2B
90% dintre cumpărătorii de bunuri industriale folosesc internetul pentru a căuta, califica, evalua și selecta furnizori, iar 84% spun că experiența din timpul procesului lor de cumpărare B2B este la fel de importantă ca și produsele și serviciile oferite. Acest lucru evidențiază importanța obținerii unei experiențe digitale corecte pe o piață competitivă a producției digitale.
Etapa de acoperire a cadrului RACE poate ajuta la separarea afacerii dvs. de concurență prin creșterea traficului către site-ul dvs. web, utilizarea canalelor de social media și utilizarea microsite-urilor, ceea ce va aduce conștientizarea mărcii, produselor și serviciilor dvs. Pentru a realiza acest lucru ar trebui incluse următoarele:
- Utilizarea rețelelor sociale, a co-marketingului și a optimizării pentru motoarele de căutare (SEO) pentru a îmbunătăți vizibilitatea inbound
- Promovare plătită, de exemplu, reclame Google țintite, anunțuri afiliate în rețelele sociale și marketing prin display
- Un plan de achiziție de clienți de marketing pentru producție B2B, care stabilește un cost-pe-achiziție bazat pe previziunile de rentabilitate a investiției și pe cercetarea intenției de căutare online.
Eficacitatea activităților de producție de marketing poate fi măsurată prin urmărirea vizualizărilor unice ale site-ului, a valorii pe vizită („valoarea obiectivului pe vizită” în Google Analytics), a urmăritorilor din rețelele sociale și a opiniilor despre marca dvs.
INTERACTAȚI cu cumpărători industriali B2B de pe site-ul dvs
Etapele incipiente ale călătoriei unui cumpărător sunt atunci când trebuie să vă diferențiați de concurență, folosind un plan de conținut de marketing de producție B2B pentru a construi relații puternice și încredere.
Fișele tehnice ale produselor, specificațiile, fișierele CAD descărcabile și configuratorii de produse online pot face doar atât de mult pentru afacerea dvs., astfel încât, investind într-un plan de conținut, vă veți poziționa compania ca un partener cu valoare adăugată, deosebindu-vă de concurență.
Planul dvs. de conținut de marketing pentru producție B2B ar trebui să identifice punctele de durere comune ale clientului dvs., urmat de un program de creștere și punctare a clienților potențiali, cu scopul de a oferi clienți potențiali de înaltă calitate. Acest lucru se poate face prin obținerea datelor de contact ale potențialilor în schimbul furnizării lor cu ceva de valoare.
Pentru a ajuta la aceasta, etapa Act a Cadrului RACE ar trebui să includă:
- O analiză a călătoriei clientului
- Profile ale vizitatorilor și clienților
- Audituri ale strategiei dvs. de conținut și ale magneților potențiali
- Un plan de îmbunătățire a paginii de destinație pentru a asigura optimizarea completă
- Un plan de campanie cu un calendar editorial
Planul dvs. de conținut de marketing pentru producție B2B ar trebui să reprezinte cunoștințele și experiența dvs. din industrie și să fie relevant pentru publicul țintă. Câteva exemple de conținut includ:
- Articole și informații despre subiecte din industrie
- Cărți albe despre punctele dureroase și cum să le combatem
- Webinarii pe subiecte fierbinți
- Cumpărători și ghiduri de comparație
- Studii de caz de la clienți și clienți
- Conținut video
- Broșuri și fișe de specificații
Matricea noastră de marketing de conținut detaliază în continuare modul în care conținutul poate fi utilizat pentru o gamă largă de obiective de marketing în divertisment, inspirație, educație și convingere.
Pentru mai multe idei specifice industriei, aruncați o privire la Tendințele în experiența clienților digitale pe care liderii de producție le adoptă în 2021 de Thomas . Există vreo oportunitate de care tu și echipa ta ai putea profita în 2022?
CONVERTIȚI mai mulți clienți B2B de producție
Etapa de conversie a cadrului RACE se concentrează pe creșterea conversiei în vânzare, motiv pentru care este important să se monitorizeze și să se măsoare ratele de conversie a clienților potențiali online în vânzări offline și a valorii medii a comenzii clienților potențiali originari online. Unele activități și rezultate de creat sunt:
- Lead nurturing și retargeting pentru creșterea potențialului
- Personalizare web
- O revizuire de marketing mobil și un plan de optimizare
- Optimizarea ratei de conversie
- Vânzare asistată, de exemplu, chatbot
Grupul Rodon, o mașină de turnat prin injecție de plastic personalizat, folosește software-ul chatbot pentru a califica clienții potențiali și a direcționa vizitatorii către informațiile de care au nevoie, conducând aproape 1000 de sesiuni către paginile lor de site-uri web.
Aceștia înregistrează acum o creștere cu 17% a sesiunilor generale de site-uri și o creștere cu 53% a noilor contacte, îmbunătățindu-și experiența clienților și oferind răspunsuri la întrebările frecvente de asistență ale clienților.
ANGAJARE
Relațiile personale pot ajuta la distingerea piețelor B2B pe măsură ce clienții devin mai familiarizați cu reprezentanții afacerii, construiesc relații mai puternice și conduc la loialitate pe termen lung.
Un uluitor de 66% dintre liderii B2B plănuiesc să investească în personalizare în 2022, deoarece profiturile au crescut cu 15% și se spune că 33% dintre clienți au părăsit o relație de afaceri din cauza lipsei de personalizare în anul precedent.
Accentul pe personalizare este crucial pentru reputația pe termen lung a unei afaceri, de aceea contactul față în față, susținut de marketing digital, cum ar fi conținutul site-ului web, rețelele sociale și campaniile de e-mail, cu obiectivul de a crește valoarea pe viață, este atât de important. important.
Aici intră în joc etapa de implicare a cadrului RACE, construind și întreținând relații cu clienții pentru a le menține loialitatea. Pentru a gestiona cu succes implicarea, companiile ar trebui să administreze:
- Planuri de contact pentru bun venit client
- Planuri de servicii pentru clienți
- Planuri de comunicare prin e-mail pentru clienți
- Planuri de social media
Succesul activităților dvs. de marketing de producție B2B poate fi măsurat prin satisfacția clienților, vânzări repetate și valoarea de viață a clientului.
Strategia dvs. de marketing pentru producție B2B
Dacă cauți