B2B üretim pazarlaması için RACE Çerçevesi nasıl kullanılır?
Yayınlanan: 2021-12-13B2B üretim pazarlama stratejinizi dönüştürmek için 5 adım
İşletmeler arası (B2B) üretim pazarlamasının amacı, üretim şirketinizi toptancılar ve distribütörler ile bağlayarak müşterilerinizin ürününüzü almasını sağlamaktır.
B2B pazarlama, müşterinin satış sürecinde daha kapsamlı araştırma yapması ve daha da önemlisi, özellikle endüstriyel ve imalat endüstrisinde, satın almaların %67'si ile daha dijital bir deneyim beklemesi nedeniyle B2C (işletmeden müşteriye) pazarlama ile neredeyse aynı hale geldi. dijital pazarlamadan etkilenmiştir.
B2B imalat pazarlama profesyonellerinin kullanabileceği bir model, ücretli, sahip olunan ve kazanılan gelen pazarlama faaliyetleri dahil olmak üzere tüm müşteri yaşam döngüsünü kapsayan RACE planlama sistemidir.
(Planla) > Erişim > Harekete Geç > Dönüştür > Etkileşim
Hedef kitlenizi oluşturmak için farkındalık yaratarak, etkileşimi, olası satış yaratmayı, satın almayı ve ardından sadakati teşvik ederek müşteri yaşam döngünüzdeki iyileştirmeleri belirlemek için kullanılabilir. Her bir bileşenin nasıl ayrıştırılabileceği ve pazarlama stratejinizi geliştirmek için nasıl kullanılabileceği aşağıda açıklanmıştır.
Müşterilerinizin B2B üretim satın alma yolculuklarını PLANLAYIN
B2B üretim satın alma yolculuğu, dijital satın alma yöntemlerinin artması nedeniyle giderek daha karmaşık hale geldi ve bu da anonim beklentilere ve çok az kişisel satışa yol açtı.
Gartner tarafından yayınlanan 'B2B Satın Alma Yolculuğunun Geleceği Raporu' şöyle diyor:
"B2B alıcıları, satış temsilcileriyle çok az zaman harcadıklarını bildiriyor. Ortalama bir anlaşmanın birden fazla tedarikçiyi kapsadığı düşünüldüğünde, herhangi bir satış temsilcisi, bir müşterinin toplam satın alma süresinin kabaca %5'ine sahiptir.”
Koronavirüs pandemisinin hem ilerlediği hem de bu eğilimi daha kalıcı hale getirerek B2B üretim pazarlamasını ve satış sürecini etkilediği görüldü. Daha iyi müşteri adayları oluşturmanıza ve bunları satışa dönüştürmenize olanak tanıyan alıcı yolculuğunu analiz etmenin önemine vurgu yapılır. Bu nedenle, RACE Çerçevesinin ilk planlama aşaması aşağıdakileri içermelidir:
- Dijital pazarlamanızı geliştirmek ve gelecekteki büyüme için bir plan önermek için içgörülerden formüle edilmiş tam entegre bir B2B üretim pazarlama stratejisi
- İhtiyaç duyulan kaynakları, becerileri ve teknolojiyi tanımlayan hedefler
- Hedef kitle için kullanılacak uygun dijital medya ile birlikte belirlenen ilgili müşteri kişilikleri ve müşteri segmentleri
- Daha fazla potansiyel müşteri, satış oluşturmak ve marka bağlılığını geliştirmek için iyileştirilmiş içerik pazarlaması, benzersiz satış noktaları (USP) ve müşteri deneyimi.
Daha fazla B2B endüstriyel mal alıcısına ULAŞIN
Endüstriyel mal alıcılarının %90'ı tedarikçileri aramak, nitelendirmek, değerlendirmek ve seçmek için interneti kullanıyor ve %84'ü B2B satın alma sürecindeki deneyimin sunulan ürün ve hizmetler kadar önemli olduğunu söylüyor. Bu, rekabetçi bir dijital üretim pazarında dijital deneyimi doğru bir şekilde elde etmenin önemini vurgulamaktadır.
RACE Çerçevesinin Erişim aşaması, web sitenize gelen trafiği artırarak, sosyal medya kanallarını kullanarak ve markanız, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında farkındalık yaratacak mikro siteler kullanarak işinizi rekabetten ayırmanıza yardımcı olabilir. Bunu başarmak için aşağıdakiler dahil edilmelidir:
- Gelen görünürlüğü artırmak için sosyal medya, ortak pazarlama ve arama motoru optimizasyonu (SEO) kullanımı
- Ücretli tanıtım, örneğin hedeflenen Google Ads, sosyal medya bağlı kuruluş reklamları ve görüntülü pazarlama
- Yatırım getirisi tahminlerine dayalı bir edinme başına maliyet belirleyen ve çevrimiçi arama amacını araştıran bir B2B üretim pazarlaması müşteri edinme planı.
Pazarlama üretim faaliyetlerinizin etkinliği, benzersiz web sitesi görünümlerinizi, ziyaret başına değerinizi (Google Analytics'te 'ziyaret başına hedef değeri'), sosyal medya takipçilerinizi ve markanızın görüşlerini izleyerek ölçülebilir.
Sitenizdeki B2B endüstriyel alıcılarla ETKİLEŞİM
Bir alıcının yolculuğunun ilk aşamaları, güçlü ilişkiler ve güven oluşturmak için bir B2B üretim pazarlama içerik planı kullanarak kendinizi rekabette farklılaştırmanız gerektiği zamandır.
Ürün veri sayfaları, teknik özellikler, indirilebilir CAD dosyaları ve çevrimiçi ürün yapılandırıcılar, işiniz için ancak bu kadarını yapabilir, bu nedenle bir içerik planına yatırım yaparak, şirketinizi katma değerli bir ortak olarak konumlandıracak ve sizi rekabette farklı kılacaksınız.
B2B üretim pazarlama içerik planınız, müşterinizin ortak sorun noktalarını belirlemeli ve bunu, yüksek kaliteli müşteri adayları sağlamak amacıyla bir müşteri adayı besleme ve puanlama programı izlemelidir. Bu, onlara değerli bir şey sağlamak karşılığında potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini alarak yapılabilir.
Buna yardımcı olmak için, RACE Çerçevesinin Yasa aşaması şunları içermelidir:
- Müşteri yolculuğunun bir analizi
- Ziyaretçiler ve müşterilerle ilgili profiller
- İçerik stratejinizin ve öncü mıknatıslarınızın denetimleri
- Tam optimizasyon sağlamak için bir açılış sayfası iyileştirme planı
- İçerik takvimi içeren bir kampanya planı
B2B üretim pazarlama içerik planınız, sektör hakkındaki bilginizi ve uzmanlığınızı temsil etmeli ve hedef kitlenizle alakalı olmalıdır. Bazı içerik örnekleri şunları içerir:
- Sektör konularıyla ilgili makaleler ve görüşler
- Ağrı noktaları ve bunlarla nasıl mücadele edileceğine ilişkin teknik incelemeler
- Sıcak konularda web seminerleri
- Alıcı ve karşılaştırma kılavuzları
- Müşterilerden ve müşterilerden vaka çalışmaları
- video içeriği
- Broşürler ve özellik sayfaları
İçerik pazarlama matrisimiz, içeriğin eğlendirmek, ilham vermek, eğitmek ve ikna etmek gibi çeşitli pazarlama hedefleri için nasıl kullanılabileceğini daha ayrıntılı olarak açıklar.
Sektöre özel daha fazla fikir için, Thomas tarafından yazılan Üretim Liderlerinin 2021'de Kucaklayacağı Dijital Müşteri Deneyimi Trendlerine göz atın . Sizin ve ekibinizin 2022'de yararlanabileceği fırsatlar var mı?
Daha fazla B2B üretim müşterisi DÖNÜŞTÜRÜN
RACE Çerçevesinin Dönüştürme aşaması, satışa dönüşümü artırmaya odaklanır; bu nedenle, çevrimiçi olası satışların çevrimdışı satışlara ve çevrimiçi kaynaklı olası satış ortalama sipariş değerine dönüşüm oranlarını izlemek ve ölçmek önemlidir. Oluşturulacak bazı faaliyetler ve sonuçlar şunlardır:
- Beklentileri beslemek için beslemeye ve yeniden hedeflemeye liderlik edin
- Web kişiselleştirme
- Bir mobil pazarlama incelemesi ve optimizasyon planı
- Dönüşüm oranı optimizasyonu
- Yardımlı satış, örneğin sohbet robotları
Özel bir plastik enjeksiyon kalıpçısı olan Rodon Group, potansiyel müşterileri nitelendirmek ve ziyaretçileri ihtiyaç duydukları bilgilere yönlendirmek için chatbot yazılımını kullanarak web sitesi sayfalarına yaklaşık 1000 oturum yönlendiriyor.
Şu anda, genel web sitesi oturumlarında %17'lik bir artış ve yeni bağlantılarda %53'lük bir artış görüyorlar, bu da müşteri deneyimlerini iyileştiriyor ve müşterilerden gelen ortak destek sorularına yanıt veriyor.
TUT
Müşteriler işletmeden temsilcilere daha aşina hale geldikçe, daha güçlü ilişkiler kurdukça ve uzun vadeli sadakate yol açtıkça, kişisel ilişkiler B2B pazarlarını ayırt etmeye yardımcı olabilir.
B2B liderlerinin şaşırtıcı bir şekilde %66'sı 2022'de kişiselleştirmeye yatırım yapmayı planlıyor, çünkü kârların %15 arttığı görülüyor ve müşterilerin %33'ünün bir önceki yıl kişiselleştirme eksikliği nedeniyle bir iş ilişkisini bıraktığı bildiriliyor.
Kişiselleştirmeye odaklanmak, bir işletmenin uzun vadeli itibarı için çok önemlidir, bu nedenle, yaşam boyu değeri artırma hedefiyle web sitesi içeriği, sosyal medya ve e-posta kampanyaları gibi dijital pazarlama ile desteklenen yüz yüze iletişim neden bu kadar önemlidir? önemli.
RACE Çerçevesinin Engage aşaması burada devreye giriyor ve sadakatlerini sürdürmek için müşteri ilişkileri kuruyor ve besliyor. Katılımı başarılı bir şekilde yönetmek için işletmeler şunları yapmalıdır:
- Müşteri karşılama iletişim planları
- Müşteri hizmetleri planları
- Müşteri e-posta iletişim planları
- Sosyal medya planları
B2B imalat pazarlama faaliyetlerinizin başarısı, müşteri memnuniyeti, tekrar satışlar ve müşteri yaşam boyu değeri ile ölçülebilir.
B2B üretim pazarlama stratejiniz
eğer arıyorsan