如何利用 RACE 框架進行 B2B 製造營銷
已發表: 2021-12-13改變 B2B 製造營銷策略的 5 個步驟
企業對企業 (B2B) 製造營銷的目的是將您的製造公司與批發商和分銷商聯繫起來，確保您的客戶獲得您的產品。
B2B 營銷幾乎與 B2C（企業對客戶）營銷相同，因為客戶在銷售過程中進行了更深入的研究，更值得注意的是，他們期望獲得更多的數字化體驗，特別是在工業和製造業，67% 的購買是受數字營銷的影響。
B2B 製造營銷專業人員可以使用的模型是 RACE 計劃系統，它涵蓋了整個客戶生命週期，包括付費、擁有和賺取的入站營銷活動。
（計劃）>到達>行動>轉換>參與
它可用於通過提高認識以建立受眾、鼓勵互動、潛在客戶開發、購買和忠誠度來識別對客戶生命週期的改進。 以下是如何分解每個組件並用於改進您的營銷策略。
規劃客戶的 B2B 製造採購旅程
由於數字購買方式的增加，B2B 製造業的購買過程變得越來越複雜，導致潛在的匿名客戶和很少的個人銷售。
Gartner 發布的“B2B 購買之旅報告的未來”指出：
“B2B 買家報告說，與銷售代表相處的時間非常少。 考慮到平均交易涉及多個供應商，任何給定的銷售代表大約佔客戶總購買時間的 5%。”
冠狀病毒大流行已被視為既推進又使這一趨勢更加持久，影響 B2B 製造營銷和銷售過程。 強調分析買家旅程的重要性，使您能夠產生更好的潛在客戶並將其轉化為銷售。 因此，RACE 框架的初始規劃階段應包括：
- 全面整合的 B2B 製造營銷策略，根據洞察力製定，以增強您的數字營銷並提出未來增長計劃
- 定義所需資源、技能和技術的目標
- 確定的相關客戶角色和客戶群以及用於目標受眾的適當數字媒體
- 改進內容營銷、獨特賣點 (USP) 和客戶體驗，以產生更多潛在客戶、銷售並提高品牌參與度。
接觸更多 B2B 工業品買家
90% 的工業品買家使用互聯網搜索、鑑定、評估和選擇供應商，84% 的人表示，他們在 B2B 購買過程中的體驗與所提供的產品和服務一樣重要。 這凸顯了在競爭激烈的數字製造市場中獲得正確數字體驗的重要性。
RACE 框架的 Reach 階段可以通過增加網站流量、利用社交媒體渠道和使用微型網站來幫助將您的業務與競爭區分開來，這將提高您的品牌、產品和服務的知名度。 為實現這一目標，應包括以下內容：
- 利用社交媒體、聯合營銷和搜索引擎優化 (SEO) 來提高入站可見性
- 付費促銷，例如有針對性的 Google Ads、社交媒體聯屬網絡營銷廣告和展示營銷
- B2B 製造營銷客戶獲取計劃，根據投資回報預測設置每次獲取成本並研究在線搜索意圖。
您的營銷製造活動的有效性可以通過跟踪您獨特的網站瀏覽量、每次訪問價值（Google Analytics 中的“每次訪問目標價值”）、社交媒體關注者和對您的品牌的看法來衡量。
在您的網站上與 B2B 工業買家互動
買家旅程的早期階段是您需要在競爭中脫穎而出，使用 B2B 製造營銷內容計劃來建立牢固的關係和信任。
產品數據表、規格、可下載的 CAD 文件和在線產品配置器只能為您的業務做這麼多，因此通過投資內容計劃，您將把您的公司定位為增值合作夥伴，讓您在競爭中脫穎而出。
您的 B2B 製造營銷內容計劃應確定客戶的常見痛點，然後製定潛在客戶培育和評分計劃，以提供高質量的潛在客戶。 這可以通過獲取潛在客戶的聯繫方式來換取為他們提供有價值的東西來完成。
為此，RACE 框架的法案階段應包括：
- 客戶旅程分析
- 關於訪客和客戶的資料
- 審核您的內容策略和潛在客戶
- 登陸頁面改進計劃，以確保全面優化
- 帶有編輯日曆的活動計劃
您的 B2B 製造營銷內容計劃應代表您對該行業的知識和專長，並與您的目標受眾相關。 一些內容示例包括：
- 有關行業主題的文章和見解
- 關於痛點以及如何解決痛點的白皮書
- 熱門話題網絡研討會
- 買家和比較指南
- 來自客戶和客戶的案例研究
- 視頻內容
- 手冊和規格表
我們的內容營銷矩陣進一步詳細說明瞭如何將內容用於娛樂、啟發、教育和說服等一系列營銷目標。
有關更多針對特定行業的想法，請查看Thomas的 2021年製造業領導者正在擁抱的數字客戶體驗趨勢。 您和您的團隊在 2022 年有什麼機會可以利用嗎？
轉化更多 B2B 製造客戶
RACE 框架的轉換階段側重於提高轉化為銷售，這就是為什麼監控和衡量在線線索到線下銷售的轉化率和在線潛在線索平均訂單價值的重要性。 要創造的一些活動和成果是：
- 潛在客戶培育的潛在客戶培育和重新定位
- 網絡個性化
- 移動營銷審查和優化計劃
- 轉化率優化
- 協助銷售，例如聊天機器人
定制塑料注塑機 Rodon Group 使用聊天機器人軟件來確定潛在客戶的資格並將訪問者引導至他們需要的信息，從而為他們的網站頁面帶來了近 1000 次會話。
他們現在看到整體網站會話增加了 17%，新聯繫人增加了 53%，改善了他們的客戶體驗並為客戶的常見支持問題提供了答案。
從事
個人關係有助於區分 B2B 市場，因為客戶越來越熟悉業務代表，建立更牢固的關係，並導致長期忠誠度。
驚人的 66% 的 B2B 領導者計劃在 2022 年投資個性化，因為利潤增長了 15%，據報導，33% 的客戶由於前一年缺乏個性化而離開了業務關係。
對個性化的關注對於企業的長期聲譽至關重要，因此，為什麼在網站內容、社交媒體和電子郵件活動等數字營銷的支持下，以提高終生價值為目標的面對面接觸如此重要重要的。
RACE 框架的參與階段在這裡發揮作用，建立和培養客戶關係以保持他們的忠誠度。 為了成功管理參與，企業應管理：
- 客戶歡迎聯繫計劃
- 客戶服務計劃
- 客戶電子郵件通信計劃
- 社交媒體計劃
您的 B2B 製造營銷活動的成功可以通過客戶滿意度、重複銷售和客戶終身價值來衡量。
您的 B2B 製造營銷策略
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