كيفية الاستفادة من إطار عمل RACE للتسويق التصنيعي بين الشركات
نشرت: 2021-12-135 خطوات لتحويل استراتيجية التسويق الخاصة بك في مجال التصنيع B2B
الهدف من تسويق التصنيع بين الشركات (B2B) ، هو ربط شركة التصنيع الخاصة بك بتجار الجملة والموزعين ، مما يضمن حصول العملاء على منتجك.
أصبح تسويق B2B متطابقًا تقريبًا مع تسويق B2C (من شركة إلى عميل) نظرًا لإجراء العميل بحثًا أكثر شمولاً أثناء عملية البيع ، والأهم من ذلك ، توقع تجربة رقمية أكثر ، خاصة في الصناعة والصناعة التحويلية مع 67٪ من المشتريات. متأثرًا بالتسويق الرقمي.
النموذج الذي يمكن أن يستخدمه متخصصو التسويق في مجال التصنيع B2B هو نظام تخطيط RACE ، والذي يغطي دورة حياة العميل الكاملة ، بما في ذلك أنشطة التسويق الداخلي المدفوعة والمملوكة والمكتسبة.
(التخطيط)> الوصول> التصرف> التحويل> المشاركة
يمكن استخدامه لتحديد التحسينات على دورة حياة العميل من خلال توليد الوعي لبناء جمهورك ، وتشجيع التفاعل ، وتوليد العملاء المحتملين ، والشراء ، ثم الولاء. إليك كيفية تقسيم كل مكون واستخدامه لتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك.
خطط لرحلات شراء التصنيع B2B لعملائك
أصبحت رحلة شراء التصنيع B2B معقدة بشكل متزايد بسبب زيادة طرق الشراء الرقمية ، مما أدى إلى احتمالات مجهولة البيع وقليل من البيع الشخصي.
ينص تقرير "مستقبل رحلة شراء B2B" الذي نشرته شركة Gartner على ما يلي:
"يشير مشترو B2B إلى أنهم يقضون وقتًا قصيرًا للغاية مع مندوبي المبيعات. بالنظر إلى أن متوسط الصفقة يشمل موردين متعددين ، فإن أي مندوب مبيعات معين لديه ما يقرب من 5٪ من إجمالي وقت الشراء للعميل ".
لقد لوحظ أن جائحة الفيروس التاجي يتقدم ويجعل هذا الاتجاه أكثر ديمومة ، مما يؤثر على تسويق التصنيع B2B وعملية المبيعات. هناك تركيز على أهمية تحليل رحلة المشتري ، مما يسمح لك بتوليد عملاء محتملين أفضل وتحويلهم إلى مبيعات. لذلك يجب أن تشمل مرحلة التخطيط الأولية لإطار عمل مبادرة توفير التعليم لجميع الأطفال ما يلي:
- استراتيجية تسويق تصنيع B2B متكاملة تمامًا ، تمت صياغتها من الرؤى ، لتعزيز التسويق الرقمي الخاص بك واقتراح خطة للنمو المستقبلي
- الأهداف التي تحدد الموارد والمهارات والتكنولوجيا اللازمة
- شخصيات العملاء ذات الصلة وشرائح العملاء المحددة جنبًا إلى جنب مع الوسائط الرقمية المناسبة لاستخدامها للجمهور المستهدف
- تحسين تسويق المحتوى ونقاط البيع الفريدة (USP) وتجربة العملاء لتوليد المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات وتحسين مشاركة العلامة التجارية.
الوصول إلى المزيد من مشتري السلع الصناعية B2B
90٪ من مشتري السلع الصناعية يستخدمون الإنترنت للبحث عن الموردين وتأهيلهم وتقييمهم واختيارهم ، ويقول 84٪ أن التجربة أثناء عملية الشراء B2B لا تقل أهمية عن المنتجات والخدمات المقدمة. يسلط هذا الضوء على أهمية الحصول على التجربة الرقمية الصحيحة في سوق التصنيع الرقمي التنافسي.
يمكن أن تساعد مرحلة الوصول في إطار عمل RACE على فصل عملك عن المنافسة من خلال زيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، واستخدام قنوات التواصل الاجتماعي ، واستخدام المواقع المصغرة ، مما يؤدي إلى زيادة الوعي بعلامتك التجارية ومنتجاتك وخدماتك. يجب تضمين ما يلي لتحقيق ذلك:
- استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق المشترك وتحسين محركات البحث (SEO) لتعزيز الرؤية الداخلية
- الترويج المدفوع ، على سبيل المثال إعلانات Google المستهدفة والإعلانات التابعة لوسائل التواصل الاجتماعي والتسويق على الشبكة الإعلانية
- خطة اكتساب العملاء للتسويق التصنيعي بين الشركات والمؤسسات ، وتحديد تكلفة الاكتساب بناءً على عائد توقعات الاستثمار والبحث عن نية البحث عبر الإنترنت.
يمكن قياس فعالية أنشطة التصنيع التسويقي من خلال تتبع المشاهدات الفريدة لموقعك على الويب ، والقيمة لكل زيارة ("قيمة الهدف لكل زيارة" في Google Analytics) ، ومتابعي الوسائط الاجتماعية ، وآراء علامتك التجارية.
تفاعل مع المشترين الصناعيين B2B على موقعك
تكون المراحل الأولى من رحلة المشتري عندما تحتاج إلى تمييز نفسك عن المنافسة ، وذلك باستخدام خطة محتوى تسويق تصنيع B2B لبناء علاقات قوية وثقة.
يمكن لأوراق بيانات المنتج والمواصفات وملفات CAD القابلة للتنزيل ومكونات المنتج عبر الإنترنت أن تفعل الكثير فقط لعملك ، لذلك من خلال الاستثمار في خطة المحتوى ، ستضع شركتك كشريك ذي قيمة مضافة ، مما يميزك عن المنافسة.
يجب أن تحدد خطة محتوى تسويق التصنيع B2B الخاصة بك نقاط الألم الشائعة لعميلك ، متبوعة ببرنامج رعاية وتسجيل العملاء المحتملين بهدف توفير عملاء متوقعين بجودة عالية. يمكن القيام بذلك عن طريق الحصول على تفاصيل الاتصال الخاصة بالآفاق مقابل تزويدهم بشيء ذي قيمة.
للمساعدة في ذلك ، يجب أن تتضمن مرحلة القانون في إطار عمل RACE ما يلي:
- تحليل رحلة العميل
- لمحات عن الزوار والعملاء
- عمليات تدقيق لاستراتيجية المحتوى الخاصة بك وقيادة المغناطيس
- خطة تحسين الصفحة المقصودة لضمان التحسين الكامل
- خطة حملة مع تقويم تحريري
يجب أن تمثل خطة محتوى تسويق التصنيع B2B معرفتك وخبراتك في الصناعة ، وأن تكون ذات صلة بجمهورك المستهدف. تتضمن بعض أمثلة المحتوى ما يلي:
- مقالات ورؤى حول مواضيع الصناعة
- أوراق بيضاء حول نقاط الألم وكيفية مكافحتها
- ندوات عبر الإنترنت حول الموضوعات الساخنة
- أدلة المشتري والمقارنة
- دراسات حالة من العملاء والعملاء
- محتوى الفيديو
- الكتيبات وأوراق المواصفات
توضح مصفوفة تسويق المحتوى لدينا مزيدًا من التفاصيل حول كيفية استخدام المحتوى لمجموعة من أهداف التسويق عبر الترفيه والإلهام والتثقيف والإقناع.
لمزيد من الأفكار الخاصة بالصناعة ، ألق نظرة على اتجاهات تجربة العملاء الرقمية التي يتبناها قادة التصنيع في عام 2021 بواسطة توماس . هل هناك أي فرص يمكنك أنت وفريقك الاستفادة منها في عام 2022؟
تحويل المزيد من عملاء التصنيع B2B
تركز مرحلة التحويل في إطار عمل RACE على زيادة التحويل إلى البيع ، وهذا هو السبب في أنه من المهم مراقبة وقياس معدلات تحويل العملاء المحتملين عبر الإنترنت إلى المبيعات غير المتصلة بالإنترنت وقيمة متوسط طلبات العملاء المحتملين عبر الإنترنت. بعض الأنشطة والنتائج المراد إنشاؤها هي:
- قيادة الرعاية وإعادة الاستهداف لرعاية العملاء المحتملين
- تخصيص الويب
- مراجعة التسويق عبر الهاتف المحمول وخطة التحسين
- تحسين معدل التحويل
- ساعدت في بيع روبوتات المحادثة على سبيل المثال
تستخدم مجموعة Rodon ، وهي أداة مخصصة لحقن البلاستيك ، برنامج chatbot لتأهيل العملاء المحتملين وتوجيه الزائرين إلى المعلومات التي يحتاجون إليها ، مما يؤدي إلى توجيه ما يقرب من 1000 جلسة إلى صفحات مواقع الويب الخاصة بهم.
إنهم يشهدون الآن زيادة بنسبة 17٪ في جلسات موقع الويب الإجمالية وزيادة بنسبة 53٪ في جهات الاتصال الجديدة ، وتحسين تجربة العملاء وتقديم إجابات لأسئلة الدعم الشائعة من العملاء.
يشترك - ينخرط
يمكن أن تساعد العلاقات الشخصية في التمييز بين أسواق B2B حيث يصبح العملاء أكثر دراية بممثلي الشركة ، وبناء علاقات أقوى ، وتؤدي إلى ولاء طويل الأجل.
يخطط 66٪ من قادة B2B للاستثمار في التخصيص في عام 2022 ، حيث لوحظ أن الأرباح تزداد بنسبة 15٪ وورد أن 33٪ من العملاء تركوا علاقة عمل بسبب نقص التخصيص في العام السابق.
يعد التركيز على التخصيص أمرًا ضروريًا للسمعة طويلة المدى للأعمال التجارية ، ومن ثم فإن الاتصال وجهًا لوجه مدعومًا بالتسويق الرقمي مثل محتوى موقع الويب والوسائط الاجتماعية وحملات البريد الإلكتروني بهدف زيادة القيمة الدائمة مهم.
تدخل مرحلة Engage من RACE Framework هنا ، حيث تبني وترعى علاقات العملاء للحفاظ على ولائهم. لإدارة المشاركة بنجاح ، يجب على الشركات إدارة:
- يرحب العملاء بخطط الاتصال
- خطط خدمة العملاء
- خطط اتصالات البريد الإلكتروني للعملاء
- خطط وسائل التواصل الاجتماعي
يمكن قياس نجاح أنشطة التسويق الخاصة بك في مجال التصنيع B2B من خلال رضا العملاء وتكرار المبيعات والقيمة الدائمة للعميل.
استراتيجية التسويق الخاصة بك B2B
إذا كنت تبحث