So nutzen Sie das RACE Framework für das B2B-Fertigungsmarketing
Veröffentlicht: 2021-12-135 Schritte zur Transformation Ihrer B2B-Marketingstrategie für die Fertigung
Das Ziel des Business-to-Business (B2B)-Fertigungsmarketings besteht darin, Ihr Fertigungsunternehmen mit Großhändlern und Distributoren zu verbinden und sicherzustellen, dass Ihre Kunden Ihr Produkt erhalten.
B2B-Marketing ist fast identisch mit B2C-Marketing (Business-to-Customer) geworden, da der Kunde während des Verkaufsprozesses gründlichere Recherchen durchführt und vor allem ein digitaleres Erlebnis erwartet, insbesondere in der Industrie- und Fertigungsindustrie, wo 67 % der Einkäufe getätigt werden durch digitales Marketing beeinflusst.
Ein Modell, das Marketingfachleute im B2B-Fertigungsbereich nutzen können, ist das RACE-Planungssystem, das den gesamten Kundenlebenszyklus abdeckt, einschließlich bezahlter, eigener und verdienter Inbound-Marketingaktivitäten.
(Planen) > Reichweite > Handeln > Konvertieren > Engagieren
Es kann verwendet werden, um Verbesserungen in Ihrem Kundenlebenszyklus zu identifizieren, indem Bewusstsein geschaffen wird, um Ihr Publikum aufzubauen, Interaktion, Lead-Generierung, Kauf und dann Loyalität zu fördern. Hier erfahren Sie, wie jede Komponente aufgeschlüsselt und zur Verbesserung Ihrer Marketingstrategie verwendet werden kann.
PLANEN Sie die Einkaufswege Ihrer Kunden in der B2B-Fertigung
Die Einkaufsreise im B2B-Fertigungsbereich ist aufgrund der Zunahme digitaler Kaufmethoden immer komplizierter geworden, was zu anonymen Interessenten und wenig persönlichem Verkauf führt.
Der von Gartner veröffentlichte „Future of B2B Buying Journey Report“ stellt fest:
„B2B-Käufer berichten, dass sie außerordentlich wenig Zeit mit Vertriebsmitarbeitern verbringen. Wenn man bedenkt, dass an einem durchschnittlichen Geschäft mehrere Lieferanten beteiligt sind, hat jeder Vertriebsmitarbeiter ungefähr 5 % der gesamten Kaufzeit eines Kunden.“
Die Coronavirus-Pandemie hat diesen Trend sowohl vorangetrieben als auch dauerhafter gemacht, was sich auf das B2B-Fertigungsmarketing und den Verkaufsprozess auswirkt. Es wird betont, wie wichtig es ist, die Käuferreise zu analysieren, damit Sie bessere Leads generieren und diese in Verkäufe umwandeln können. Die anfängliche Planungsphase des RACE-Rahmens sollte daher Folgendes umfassen:
- Eine vollständig integrierte B2B-Marketingstrategie für die Fertigung, formuliert aus Erkenntnissen, um Ihr digitales Marketing zu verbessern und einen Plan für zukünftiges Wachstum vorzuschlagen
- Ziele, die die erforderlichen Ressourcen, Fähigkeiten und Technologien definieren
- Identifizieren relevanter Kundenpersönlichkeiten und Kundensegmente zusammen mit den geeigneten digitalen Medien, die für die Zielgruppe verwendet werden sollen
- Verbessertes Content-Marketing, Alleinstellungsmerkmale (USP) und Kundenerlebnis, um mehr Leads und Verkäufe zu generieren und das Markenengagement zu verbessern.
ERREICHEN Sie mehr Einkäufer von B2B-Industriegütern
90 % der Einkäufer von Industriegütern nutzen das Internet, um Lieferanten zu suchen, zu qualifizieren, zu bewerten und auszuwählen, und 84 % sagen, dass die Erfahrung während ihres B2B-Kaufprozesses genauso wichtig ist wie die angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Dies unterstreicht, wie wichtig es ist, das digitale Erlebnis in einem wettbewerbsintensiven Markt für digitale Fertigung richtig zu machen.
Die Reach-Phase des RACE-Frameworks kann dazu beitragen, Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abzuheben, indem Sie den Traffic auf Ihrer Website erhöhen, Social-Media-Kanäle nutzen und Microsites verwenden, die das Bewusstsein für Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen steigern. Um dies zu erreichen, sollte Folgendes enthalten sein:
- Die Nutzung von Social Media, Co-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO) zur Verbesserung der Inbound-Sichtbarkeit
- Bezahlte Werbung, z. B. zielgerichtete Google Ads, Affiliate-Anzeigen in sozialen Medien und Display-Marketing
- Ein B2B-Fertigungsmarketing-Kundenakquisitionsplan, der einen Cost-per-Acquisition basierend auf Return-on-Investment-Prognosen festlegt und die Online-Suchabsicht untersucht.
Die Effektivität Ihrer Marketingaktivitäten kann gemessen werden, indem Sie Ihre einzigartigen Website-Aufrufe, den Wert pro Besuch („Zielwert pro Besuch“ in Google Analytics), die Follower in den sozialen Medien und die Meinungen zu Ihrer Marke verfolgen.
INTERAGIEREN Sie auf Ihrer Website mit B2B-Einkäufern aus der Industrie
In den frühen Stadien der Reise eines Käufers müssen Sie sich von der Konkurrenz abheben, indem Sie einen B2B-Fertigungsmarketing-Content-Plan verwenden, um starke Beziehungen und Vertrauen aufzubauen.
Produktdatenblätter, Spezifikationen, herunterladbare CAD-Dateien und Online-Produktkonfiguratoren können nur begrenzt für Ihr Unternehmen beitragen. Wenn Sie also in einen Inhaltsplan investieren, positionieren Sie Ihr Unternehmen als Mehrwertpartner und heben sich von der Konkurrenz ab.
Ihr Marketing-Content-Plan für B2B-Fertigung sollte allgemeine Schmerzpunkte Ihrer Kunden identifizieren, gefolgt von einem Lead-Pflege- und Bewertungsprogramm mit dem Ziel, qualitativ hochwertige Leads bereitzustellen. Dies kann erreicht werden, indem man die Kontaktdaten von Interessenten erhält, um ihnen im Gegenzug etwas Wertvolles zur Verfügung zu stellen.
Um dies zu unterstützen, sollte die Act-Phase des RACE-Frameworks Folgendes umfassen:
- Eine Analyse der Customer Journey
- Profile über Besucher und Kunden
- Audits Ihrer Content-Strategie und Lead-Magneten
- Ein Zielseiten-Verbesserungsplan, um eine vollständige Optimierung sicherzustellen
- Ein Kampagnenplan mit Redaktionskalender
Ihr Content-Plan für das B2B-Fertigungsmarketing sollte Ihr Wissen und Ihre Erfahrung in der Branche widerspiegeln und für Ihre Zielgruppe relevant sein. Einige Beispiele für Inhalte sind:
- Artikel und Insights zu Branchenthemen
- Whitepaper zu Schmerzpunkten und wie man sie bekämpft
- Webinare zu aktuellen Themen
- Kauf- und Vergleichsratgeber
- Fallstudien von Klienten und Kunden
- Videoinhalte
- Broschüren und Datenblätter
Unsere Content-Marketing-Matrix beschreibt detailliert, wie Inhalte für eine Reihe von Marketingzielen verwendet werden können, darunter unterhalten, inspirieren, bilden und überzeugen.
Weitere branchenspezifische Ideen finden Sie in Digital Customer Experience Trends Manufacturing Leaders Are Embracing In 2021 von Thomas . Gibt es Möglichkeiten, die Sie und Ihr Team im Jahr 2022 nutzen könnten?
KONVERTIEREN Sie mehr B2B-Fertigungskunden
Die Konvertierungsphase des RACE-Frameworks konzentriert sich auf die Steigerung der Umwandlung in Verkäufe, weshalb es wichtig ist, die Umwandlungsraten von Online-Leads zu Offline-Verkäufen und den durchschnittlichen Bestellwert von Online-Leads zu überwachen und zu messen. Einige zu erstellende Aktivitäten und Ergebnisse sind:
- Lead Nurturing und Retargeting für die Pflege potenzieller Kunden
- Web-Personalisierung
- Ein Überprüfungs- und Optimierungsplan für mobiles Marketing
- Conversion-Rate-Optimierung
- Assisted Selling zB Chatbots
Die Rodon Group, ein kundenspezifischer Kunststoffspritzgießer, verwendet Chatbot-Software, um Leads zu qualifizieren und Besucher zu den benötigten Informationen zu leiten, wodurch fast 1000 Sitzungen auf ihre Website-Seiten geleitet werden.
Sie verzeichnen jetzt eine 17-prozentige Zunahme der gesamten Website-Sitzungen und eine 53-prozentige Zunahme neuer Kontakte, verbessern ihre Kundenerfahrung und liefern Antworten auf häufige Supportfragen von Kunden.
ENGAGIEREN
Persönliche Beziehungen können dazu beitragen, B2B-Märkte zu differenzieren, da Kunden mit Vertretern aus dem Unternehmen vertrauter werden, stärkere Beziehungen aufbauen und zu langfristiger Loyalität führen.
Erstaunliche 66 % der B2B-Führungskräfte planen, im Jahr 2022 in Personalisierung zu investieren, da die Gewinne um 15 % gestiegen sind und 33 % der Kunden Berichten zufolge eine Geschäftsbeziehung aufgrund mangelnder Personalisierung im Vorjahr verlassen haben.
Ein Fokus auf Personalisierung ist entscheidend für die langfristige Reputation eines Unternehmens, weshalb der persönliche Kontakt, unterstützt durch digitales Marketing wie Website-Inhalte, soziale Medien und E-Mail-Kampagnen mit dem Ziel, den Lebenszeitwert zu steigern, so ist wichtig.
Die Engage-Phase des RACE Framework kommt hier ins Spiel, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, um ihre Loyalität aufrechtzuerhalten. Um das Engagement erfolgreich zu verwalten, sollten Unternehmen Folgendes verwalten:
- Kunden willkommene Kontaktpläne
- Kundendienstpläne
- E-Mail-Kommunikationspläne für Kunden
- Social-Media-Pläne
Der Erfolg Ihrer Marketingaktivitäten im B2B-Fertigungsbereich kann anhand der Kundenzufriedenheit, der Folgeverkäufe und des Customer Lifetime Value gemessen werden.
Ihre Marketingstrategie für B2B-Fertigung
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