Comment utiliser le cadre RACE pour le marketing de fabrication B2B
Publié: 2021-12-135 étapes pour transformer votre stratégie de marketing manufacturier B2B
L'objectif du marketing de fabrication interentreprises (B2B) est de connecter votre entreprise de fabrication avec des grossistes et des distributeurs, en veillant à ce que vos clients obtiennent votre produit.
Le marketing B2B est devenu presque identique au marketing B2C (entreprise à client) car le client effectue des recherches plus approfondies pendant le processus de vente, et plus particulièrement, s'attend à une expérience plus numérique, en particulier dans l'industrie et la fabrication avec 67 % des achats étant influencé par le marketing numérique.
Un modèle que les professionnels du marketing de fabrication B2B peuvent utiliser est le système de planification RACE, qui couvre le cycle de vie complet du client, y compris les activités de marketing entrant payées, détenues et gagnées.
(Planifier) > Atteindre > Agir > Convertir > Engager
Il peut être utilisé pour identifier les améliorations du cycle de vie de votre client en générant une prise de conscience pour développer votre audience, en encourageant l'interaction, la génération de prospects, l'achat, puis la fidélité. Voici comment chaque composant peut être décomposé et utilisé pour améliorer votre stratégie marketing.
PLANIFIEZ les parcours d'achat de fabrication B2B de vos clients
Le parcours d'achat de fabrication B2B est devenu de plus en plus compliqué en raison de l'augmentation des méthodes d'achat numériques, conduisant à des prospects anonymes et à peu de ventes personnelles.
Le « Future of B2B Buying Journey Report » publié par Gartner indique :
"Les acheteurs B2B déclarent passer extrêmement peu de temps avec les commerciaux. Étant donné qu'une transaction moyenne implique plusieurs fournisseurs, un représentant commercial donné dispose d'environ 5 % du temps d'achat total d'un client. »
On a vu que la pandémie de coronavirus progressait et rendait cette tendance plus permanente, affectant le marketing de fabrication B2B et le processus de vente. L'accent est mis sur l'importance d'analyser le parcours de l'acheteur, ce qui vous permet de générer de meilleurs prospects et de les convertir en ventes. La phase de planification initiale du cadre RACE devrait donc inclure :
- Une stratégie de marketing de fabrication B2B entièrement intégrée, formulée à partir d'informations, pour améliorer votre marketing numérique et proposer un plan de croissance future
- Des objectifs qui définissent les ressources, les compétences et la technologie nécessaires
- Personnalités et segments de clientèle pertinents identifiés ainsi que les médias numériques appropriés à utiliser pour le public cible
- Amélioration du marketing de contenu, des arguments de vente uniques (USP) et de l'expérience client pour générer plus de prospects, de ventes et pour améliorer l'engagement de la marque.
ATTEINDRE plus d'acheteurs B2B de biens industriels
90 % des acheteurs de biens industriels utilisent Internet pour rechercher, qualifier, évaluer et sélectionner des fournisseurs, et 84 % déclarent que l'expérience au cours de leur processus d'achat B2B est aussi importante que les produits et services fournis. Cela met en évidence l'importance d'avoir une bonne expérience numérique dans un marché concurrentiel de la fabrication numérique.
L'étape Reach du cadre RACE peut aider à séparer votre entreprise de la concurrence en augmentant le trafic vers votre site Web, en utilisant les canaux de médias sociaux et en utilisant des microsites, ce qui fera connaître votre marque, vos produits et vos services. Les éléments suivants doivent être inclus pour y parvenir :
- L'utilisation des médias sociaux, du co-marketing et de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour améliorer la visibilité entrante
- Promotion payante, par exemple des annonces Google ciblées, des annonces d'affiliation sur les réseaux sociaux et du marketing display
- Un plan d'acquisition de clients de marketing de fabrication B2B, définissant un coût par acquisition basé sur des prévisions de retour sur investissement et recherchant l'intention de recherche en ligne.
L'efficacité de vos activités de fabrication marketing peut être mesurée en suivant les vues uniques de votre site Web, la valeur par visite ("valeur de l'objectif par visite" dans Google Analytics), les abonnés aux médias sociaux et les opinions sur votre marque.
INTERAGIR avec les acheteurs industriels B2B sur votre site
Les premières étapes du parcours d'un acheteur sont celles où vous devez vous différencier de la concurrence, en utilisant un plan de contenu marketing de fabrication B2B pour établir des relations solides et de confiance.
Les fiches techniques des produits, les spécifications, les fichiers CAO téléchargeables et les configurateurs de produits en ligne ne peuvent pas faire grand-chose pour votre entreprise. Ainsi, en investissant dans un plan de contenu, vous positionnerez votre entreprise comme un partenaire à valeur ajoutée, vous distinguant de la concurrence.
Votre plan de contenu marketing de fabrication B2B doit identifier les points faibles communs de votre client, suivi d'un programme de maturation et de notation des prospects dans le but de fournir des prospects de haute qualité. Cela peut être fait en obtenant les coordonnées des prospects en échange de leur fournir quelque chose de valeur.
Pour aider à cela, l'étape Act du cadre RACE devrait inclure :
- Une analyse du parcours client
- Profils des visiteurs et des clients
- Audits de votre stratégie de contenu et lead magnets
- Un plan d'amélioration de la page de destination pour assurer une optimisation complète
- Un plan de campagne avec un calendrier éditorial
Votre plan de contenu marketing de fabrication B2B doit représenter votre connaissance et votre expertise du secteur et être pertinent pour votre public cible. Voici quelques exemples de contenu :
- Articles et aperçus sur des sujets de l'industrie
- Livres blancs sur les points douloureux et comment les combattre
- Webinaires sur des sujets brûlants
- Guides d'achat et de comparaison
- Études de cas de clients et clients
- Contenu vidéo
- Brochures et fiches techniques
Notre matrice de marketing de contenu détaille plus en détail comment le contenu peut être utilisé pour une gamme d'objectifs marketing à travers divertir, inspirer, éduquer et convaincre.
Pour plus d'idées spécifiques à l'industrie, jetez un œil à Tendances de l'expérience client numérique que les leaders de la fabrication adoptent en 2021 par Thomas . Y a-t-il des opportunités que vous et votre équipe pourriez exploiter en 2022 ?
CONVERTIR plus de clients industriels B2B
L'étape de conversion du cadre RACE se concentre sur l'augmentation de la conversion en vente, c'est pourquoi il est important de surveiller et de mesurer les taux de conversion des prospects en ligne en ventes hors ligne et la valeur moyenne des commandes de prospects en ligne. Certaines activités et résultats à créer sont :
- Lead nurturing et retargeting pour le prospect nurturing
- Personnalisation Web
- Un examen et un plan d'optimisation du marketing mobile
- Optimisation du taux de conversion
- Vente assistée, par exemple chatbots
Le groupe Rodon, un mouleur d'injection plastique personnalisé, utilise un logiciel de chatbot pour qualifier les prospects et diriger les visiteurs vers les informations dont ils ont besoin, générant près de 1000 sessions sur les pages de leur site Web.
Ils constatent désormais une augmentation de 17 % du nombre total de sessions sur le site Web et une augmentation de 53 % du nombre de nouveaux contacts, améliorant leur expérience client et fournissant des réponses aux questions d'assistance courantes des clients.
ENGAGER
Les relations personnelles peuvent aider à distinguer les marchés B2B à mesure que les clients se familiarisent avec les représentants de l'entreprise, établissent des relations plus solides et conduisent à une fidélité à long terme.
66 % des dirigeants B2B prévoient d'investir dans la personnalisation en 2022, car les bénéfices ont augmenté de 15 % et 33 % des clients auraient quitté une relation commerciale en raison d'un manque de personnalisation l'année précédente.
L'accent mis sur la personnalisation est crucial pour la réputation à long terme d'une entreprise, d'où la raison pour laquelle le contact en face à face, soutenu par le marketing numérique tel que le contenu du site Web, les médias sociaux et les campagnes par e-mail dans le but d'augmenter la valeur à vie, est si important. important.
L'étape Engage du cadre RACE entre en jeu ici, établissant et entretenant des relations avec les clients pour maintenir leur fidélité. Pour gérer l'engagement avec succès, les entreprises doivent administrer :
- Plans de contact d'accueil des clients
- Plans de service à la clientèle
- Plans de communication par e-mail des clients
- Plans de médias sociaux
Le succès de vos activités de marketing de fabrication B2B peut être mesuré par la satisfaction client, les ventes répétées et la valeur à vie du client.
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