B2B 제조 마케팅을 위한 RACE 프레임워크 활용 방법
게시 됨: 2021-12-13B2B 제조 마케팅 전략을 혁신하는 5단계
기업간(B2B) 제조 마케팅의 목표는 제조 회사를 도매업체 및 유통업체와 연결하여 고객이 제품을 얻을 수 있도록 하는 것입니다.
B2B 마케팅은 고객이 판매 과정에서 보다 철저한 조사를 수행하고 특히 구매의 67%가 구매하는 산업 및 제조 산업에서 더 많은 디지털 경험을 기대하기 때문에 B2C(기업 대 고객) 마케팅과 거의 동일하게 되었습니다. 디지털 마케팅의 영향을 받습니다.
B2B 제조 마케팅 전문가가 활용할 수 있는 모델은 유급, 소유 및 획득 인바운드 마케팅 활동을 포함한 전체 고객 라이프사이클을 포괄하는 RACE 계획 시스템입니다.
(계획) > 도달 > 행동 > 전환 > 참여
잠재 고객을 구축하기 위한 인지도를 생성하고 상호 작용, 리드 생성, 구매 및 충성도를 장려함으로써 고객 수명 주기의 개선 사항을 식별하는 데 사용할 수 있습니다. 각 구성 요소를 분류하고 마케팅 전략을 개선하는 데 사용하는 방법은 다음과 같습니다.
고객의 B2B 제조 구매 여정 계획
B2B 제조 구매 여정은 디지털 구매 방식의 증가로 인해 점점 더 복잡해지고 있으며, 이로 인해 잠재 고객이 익명이고 개인 판매가 거의 이루어지지 않습니다.
Gartner에서 발행한 'B2B 구매 여정 보고서의 미래'에서는 다음과 같이 설명합니다.
“B2B 구매자는 영업 담당자와 보내는 시간이 극히 적습니다. 평균적인 거래가 여러 공급업체를 포함한다는 점을 고려할 때 특정 영업 담당자는 고객의 총 구매 시간의 약 5%를 차지합니다.”
코로나바이러스 전염병은 B2B 제조 마케팅 및 판매 프로세스에 영향을 미치고 이러한 추세를 더욱 영구적으로 발전시키고 더 영구적으로 만드는 것으로 나타났습니다. 더 나은 리드를 생성하고 판매로 전환할 수 있도록 구매자 여정을 분석하는 것의 중요성이 강조됩니다. 따라서 RACE 프레임워크의 초기 계획 단계에는 다음이 포함되어야 합니다.
- 디지털 마케팅을 강화하고 미래 성장 계획을 제안하기 위해 통찰력에서 공식화된 완전히 통합된 B2B 제조 마케팅 전략
- 필요한 자원, 기술 및 기술을 정의하는 목표
- 대상 고객에게 사용할 적절한 디지털 미디어와 함께 식별된 관련 고객 페르소나 및 고객 세그먼트
- 콘텐츠 마케팅, USP(고유 판매 포인트) 및 고객 경험을 개선하여 더 많은 리드, 판매를 생성하고 브랜드 참여를 개선합니다.
REACH 더 많은 B2B 산업재 구매자
공산품 구매자의 90%는 인터넷을 사용하여 공급업체를 검색, 자격 부여, 평가 및 선택하고 84%는 B2B 구매 프로세스 중 경험이 제공되는 제품 및 서비스 못지않게 중요하다고 말합니다. 이는 경쟁이 치열한 디지털 제조 시장에서 올바른 디지털 경험을 얻는 것의 중요성을 강조합니다.
RACE 프레임워크의 도달 단계는 귀하의 웹사이트에 대한 트래픽을 늘리고, 소셜 미디어 채널을 활용하고, 브랜드, 제품 및 서비스에 대한 인지도를 높이는 마이크로사이트를 사용하여 경쟁에서 귀하의 비즈니스를 분리하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 달성하려면 다음이 포함되어야 합니다.
- 인바운드 가시성 향상을 위한 소셜 미디어, 공동 마케팅 및 검색 엔진 최적화(SEO) 활용
- 유료 프로모션(예: 타겟 Google Ads, 소셜 미디어 제휴 광고 및 디스플레이 마케팅)
- 투자 수익 예측 및 온라인 검색 의도 조사를 기반으로 한 B2B 제조 마케팅 고객 확보 계획.
마케팅 제조 활동의 효율성은 고유한 웹사이트 조회수, 방문당 가치(Google Analytics의 '방문당 목표 가치'), 소셜 미디어 팔로어 및 브랜드 의견을 추적하여 측정할 수 있습니다.
귀하의 사이트에서 B2B 산업 구매자와 상호 작용
구매자 여정의 초기 단계는 B2B 제조 마케팅 콘텐츠 계획을 사용하여 강력한 관계와 신뢰를 구축하여 경쟁 업체와 차별화해야 할 때입니다.
제품 데이터시트, 사양, 다운로드 가능한 CAD 파일 및 온라인 제품 구성기는 귀하의 비즈니스에 많은 도움을 줄 수 있으므로 콘텐츠 계획에 투자함으로써 귀하는 귀하의 회사를 부가가치 파트너로 포지셔닝하여 경쟁 업체와 차별화할 수 있습니다.
B2B 제조 마케팅 콘텐츠 계획은 고객의 일반적인 고충을 식별해야 하며, 그 다음에는 고품질 리드 제공을 목표로 하는 리드 육성 및 점수 프로그램이 따라야 합니다. 이것은 가치 있는 것을 제공하는 대가로 잠재 고객의 연락처 세부 정보를 얻음으로써 수행할 수 있습니다.
이를 돕기 위해 RACE Framework의 Act 단계에는 다음이 포함되어야 합니다.
- 고객 여정 분석
- 방문자 및 고객에 대한 프로필
- 콘텐츠 전략 및 리드 마그넷 감사
- 완전한 최적화를 위한 랜딩 페이지 개선 계획
- 편집 캘린더가 포함된 캠페인 계획
B2B 제조 마케팅 콘텐츠 계획은 업계에 대한 지식과 전문성을 나타내야 하며 대상 고객과 관련이 있어야 합니다. 콘텐츠의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
- 업계 주제에 대한 기사 및 통찰력
- 문제점에 대한 백서 및 이를 해결하는 방법
- 뜨거운 주제에 대한 웨비나
- 구매자 및 비교 가이드
- 고객 및 고객의 사례 연구
- 동영상 콘텐츠
- 브로셔 및 사양 시트
당사의 콘텐츠 마케팅 매트릭스는 콘텐츠가 엔터테인먼트, 영감, 교육 및 설득 전반에 걸친 다양한 마케팅 목표에 어떻게 사용될 수 있는지 자세히 설명합니다.
더 많은 산업별 아이디어를 보려면 Thomas 의 2021년에 제조 리더가 수용하는 디지털 고객 경험 동향 을 살펴보십시오 . 2022년에 귀하와 귀하의 팀이 활용할 수 있는 기회가 있습니까?
더 많은 B2B 제조 고객 전환
RACE 프레임워크의 변환 단계는 판매로의 전환 증가에 초점을 맞추므로 온라인 리드에서 오프라인 판매로의 전환율과 온라인에서 발생한 리드 평균 주문 가치를 모니터링하고 측정하는 것이 중요합니다. 생성할 몇 가지 활동 및 결과는 다음과 같습니다.
- 잠재 고객 육성을 위한 리드 육성 및 리타겟팅
- 웹 개인화
- 모바일 마케팅 검토 및 최적화 계획
- 전환율 최적화
- 챗봇과 같은 판매 지원
맞춤형 플라스틱 사출 성형업체인 Rodon Group은 챗봇 소프트웨어를 사용하여 잠재 고객을 검증하고 방문자를 필요한 정보로 안내하여 웹 사이트 페이지에 거의 1000회의 세션을 유도합니다.
이제 전체 웹 사이트 세션이 17% 증가하고 새로운 연락처가 53% 증가하여 고객 경험을 개선하고 고객의 일반적인 지원 질문에 대한 답변을 제공하고 있습니다.
관계를 맺다
개인적인 관계는 고객이 비즈니스 담당자와 더 친숙해지고 더 강력한 관계를 구축하며 장기적인 충성도로 이어짐에 따라 B2B 시장을 구별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
B2B 리더의 66%는 2022년에 개인화에 투자할 계획입니다. 전년도에 개인화가 15% 증가하고 고객의 33%가 개인화 부족으로 비즈니스 관계를 떠난 것으로 보고되었기 때문입니다.
개인화에 중점을 두는 것은 기업의 장기적인 평판에 매우 중요합니다. 따라서 평생 가치 향상을 목표로 웹사이트 콘텐츠, 소셜 미디어 및 이메일 캠페인과 같은 디지털 마케팅을 통해 지원되는 대면 접촉이 중요한 이유는 무엇입니까? 중요한.
여기서 RACE 프레임워크의 참여 단계가 작동하여 충성도를 유지하기 위해 고객 관계를 구축하고 육성합니다. 참여를 성공적으로 관리하기 위해 기업은 다음을 관리해야 합니다.
- 고객 환영 연락처 계획
- 고객 서비스 계획
- 고객 이메일 커뮤니케이션 계획
- 소셜 미디어 계획
B2B 제조 마케팅 활동의 성공 여부는 고객 만족도, 반복 판매, 고객 평생 가치를 통해 측정할 수 있습니다.
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