Cómo utilizar RACE Framework para marketing de fabricación B2B
Publicado: 2021-12-135 pasos para transformar su estrategia de marketing de fabricación B2B
El objetivo del marketing de fabricación de empresa a empresa (B2B) es conectar su empresa de fabricación con mayoristas y distribuidores, asegurando que sus clientes obtengan su producto.
El marketing B2B se ha vuelto casi idéntico al marketing B2C (negocio a cliente) debido a que el cliente realiza una investigación más exhaustiva durante el proceso de venta y, más notablemente, espera una experiencia más digital, especialmente en la industria industrial y manufacturera con el 67% de las compras siendo influenciado por el marketing digital.
Un modelo que los profesionales de marketing de fabricación B2B pueden utilizar es el sistema de planificación RACE, que cubre el ciclo de vida completo del cliente, incluidas las actividades de marketing entrante pagadas, propias y ganadas.
(Planificar) > Alcanzar > Actuar > Convertir > Participar
Se puede usar para identificar mejoras en el ciclo de vida de su cliente generando conciencia para construir su audiencia, fomentando la interacción, la generación de clientes potenciales, la compra y luego la lealtad. Así es como se puede desglosar y utilizar cada componente para mejorar su estrategia de marketing.
PLANIFIQUE los viajes de compra de fabricación B2B de sus clientes
El viaje de compra de fabricación B2B se ha vuelto cada vez más complicado debido al aumento de los métodos de compra digital, lo que genera prospectos anónimos y pocas ventas personales.
El 'Informe sobre el viaje de compra del futuro de B2B' publicado por Gartner, establece:
“Los compradores B2B informan que dedican muy poco tiempo a los representantes de ventas. Teniendo en cuenta que el trato promedio involucra a múltiples proveedores, cualquier representante de ventas tiene aproximadamente el 5% del tiempo total de compra de un cliente”.
Se ha visto que la pandemia de coronavirus avanza y hace que esta tendencia sea más permanente, afectando el marketing de fabricación B2B y el proceso de ventas. Se hace hincapié en la importancia de analizar el viaje del comprador, lo que le permite generar mejores clientes potenciales y convertirlos en ventas. Por lo tanto, la etapa inicial de planificación del Marco RACE debería incluir:
- Una estrategia de marketing de fabricación B2B completamente integrada, formulada a partir de conocimientos, para mejorar su marketing digital y proponer un plan para el crecimiento futuro
- Objetivos que definen los recursos, las habilidades y la tecnología necesaria
- Identificación de perfiles de clientes y segmentos de clientes relevantes junto con los medios digitales apropiados que se utilizarán para el público objetivo
- Marketing de contenido mejorado, puntos de venta únicos (USP) y experiencia del cliente para generar más clientes potenciales, ventas y mejorar el compromiso de la marca.
LLEGAR a más compradores de bienes industriales B2B
El 90 % de los compradores de bienes industriales utilizan Internet para buscar, calificar, evaluar y seleccionar proveedores, y el 84 % dice que la experiencia durante su proceso de compra B2B es tan importante como los productos y servicios brindados. Esto destaca la importancia de obtener la experiencia digital correcta en un mercado competitivo de fabricación digital.
La etapa Alcance del Marco RACE puede ayudar a separar su negocio de la competencia aumentando el tráfico a su sitio web, utilizando canales de redes sociales y micrositios, lo que generará conocimiento de su marca, productos y servicios. Se debe incluir lo siguiente para lograr esto:
- La utilización de las redes sociales, el marketing conjunto y la optimización de motores de búsqueda (SEO) para mejorar la visibilidad entrante
- Promoción pagada, por ejemplo, anuncios de Google dirigidos, anuncios de afiliados de redes sociales y marketing de display
- Un plan de adquisición de clientes de marketing de fabricación B2B, que establece un costo por adquisición basado en pronósticos de retorno de la inversión e investiga la intención de búsqueda en línea.
La eficacia de sus actividades de fabricación de marketing se puede medir mediante el seguimiento de las visitas únicas a su sitio web, el valor por visita ("valor objetivo por visita" en Google Analytics), los seguidores de las redes sociales y las opiniones de su marca.
INTERACTÚE con compradores industriales B2B en su sitio
Las primeras etapas del viaje de un comprador son cuando necesita diferenciarse de la competencia, utilizando un plan de contenido de marketing de fabricación B2B para construir relaciones sólidas y confianza.
Las hojas de datos de productos, las especificaciones, los archivos CAD descargables y los configuradores de productos en línea solo pueden hacer mucho por su negocio, por lo que al invertir en un plan de contenido, posicionará a su empresa como un socio de valor agregado, diferenciándolo de la competencia.
Su plan de contenido de marketing de fabricación B2B debe identificar los puntos débiles comunes de su cliente, seguido de un programa de calificación y nutrición de clientes potenciales con el objetivo de proporcionar clientes potenciales de alta calidad. Esto se puede hacer obteniendo los datos de contacto de los clientes potenciales a cambio de proporcionarles algo de valor.
Para ayudar con esto, la etapa de Actuar del Marco RACE debe incluir:
- Un análisis del viaje del cliente.
- Perfiles de visitantes y clientes
- Auditorías de tu estrategia de contenidos y lead magnets
- Un plan de mejora de la página de destino para garantizar una optimización completa
- Un plan de campaña con un calendario editorial
Su plan de contenido de marketing de fabricación B2B debe representar su conocimiento y experiencia en la industria y ser relevante para su público objetivo. Algunos ejemplos de contenido incluyen:
- Artículos e ideas sobre temas de la industria.
- Libros blancos sobre puntos débiles y cómo combatirlos
- Webinars sobre temas candentes
- Guías de comparación y de compra
- Estudios de casos de clientes y clientes.
- contenido de vídeo
- Folletos y hojas de especificaciones
Nuestra matriz de marketing de contenido detalla aún más cómo se puede usar el contenido para una variedad de objetivos de marketing que incluyen entretener, inspirar, educar y convencer.
Para obtener más ideas específicas de la industria, eche un vistazo a las tendencias de la experiencia del cliente digital que los líderes de fabricación están adoptando en 2021 por Thomas . ¿Hay alguna oportunidad que usted y su equipo puedan aprovechar en 2022?
CONVERTIR más clientes de fabricación B2B
La etapa de conversión de RACE Framework se enfoca en aumentar la conversión a la venta, por lo que es importante monitorear y medir las tasas de conversión de clientes potenciales en línea a ventas fuera de línea y el valor promedio de pedido de clientes potenciales originados en línea. Algunas actividades y resultados a crear son:
- Lead nurturing y retargeting para prospecto nurturing
- Personalización web
- Un plan de optimización y revisión de marketing móvil
- Optimización de la tasa de conversión
- Venta asistida, por ejemplo, chatbots
Rodon Group, un moldeador de inyección de plástico personalizado, utiliza un software de chatbot para calificar a los clientes potenciales y dirigir a los visitantes a la información que necesitan, generando casi 1000 sesiones en las páginas de su sitio web.
Ahora ven un aumento del 17 % en las sesiones generales del sitio web y un aumento del 53 % en los nuevos contactos, lo que mejora la experiencia de sus clientes y brinda respuestas a las preguntas de soporte comunes de los clientes.
COMPROMETERSE
Las relaciones personales pueden ayudar a distinguir los mercados B2B a medida que los clientes se familiarizan más con los representantes de la empresa, construyen relaciones más sólidas y conducen a una lealtad a largo plazo.
Un asombroso 66 % de los líderes B2B planean invertir en personalización en 2022, ya que se ha visto que las ganancias aumentan en un 15 % y se informa que el 33 % de los clientes abandonaron una relación comercial debido a la falta de personalización en el año anterior.
Un enfoque en la personalización es crucial para la reputación a largo plazo de una empresa, por lo que el contacto cara a cara, respaldado por el marketing digital, como el contenido del sitio web, las redes sociales y las campañas de correo electrónico con el objetivo de aumentar el valor de por vida, es tan importante. importante.
La etapa Engage de RACE Framework entra en juego aquí, construyendo y fomentando las relaciones con los clientes para mantener su lealtad. Para gestionar el compromiso con éxito, las empresas deben administrar:
- Planes de contacto de bienvenida al cliente
- planes de servicio al cliente
- Planes de comunicación por correo electrónico del cliente
- planes de redes sociales
El éxito de sus actividades de marketing de fabricación B2B se puede medir a través de la satisfacción del cliente, las ventas repetidas y el valor de por vida del cliente.
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