B2B製造マーケティングにRACEフレームワークを利用する方法
公開: 2021-12-13B2B製造マーケティング戦略を変革するための5つのステップ
企業間（B2B）製造マーケティングの目的は、製造会社を卸売業者や流通業者と結び付け、顧客が製品を確実に入手できるようにすることです。
B2Bマーケティングは、顧客が販売プロセス中により徹底的な調査を実施することにより、B2C（企業から顧客）マーケティングとほぼ同じになりました。特に、購入の67％がデジタルマーケティングの影響を受けています。
B2B製造マーケティングの専門家が利用できるモデルは、RACE計画システムです。これは、有料、所有、および獲得したインバウンドマーケティング活動を含む、顧客のライフサイクル全体をカバーします。
（計画）>リーチ>行動>変換>エンゲージ
これは、オーディエンスを構築するための認識を生成し、相互作用、リードの生成、購入、そして忠誠心を促進することにより、顧客ライフサイクルの改善を特定するために使用できます。 各コンポーネントを分解して、マーケティング戦略を改善するために使用する方法は次のとおりです。
顧客のB2B製造購入の過程を計画する
B2B製造の購入過程は、デジタル購入方法の増加によりますます複雑になり、匿名の見込み客とほとんど個人的な販売につながっていません。
ガートナーが発行した「B2B購入ジャーニーレポートの将来」は次のように述べています。
「B2Bバイヤーは、営業担当者との時間をほとんど費やしていないと報告しています。 平均的な取引には複数のサプライヤーが関与していることを考えると、特定の営業担当者は顧客の総購入時間の約5％を占めています。」
コロナウイルスのパンデミックは、この傾向を前進させ、より永続的にし、B2B製造マーケティングと販売プロセスに影響を与えると見られています。 バイヤージャーニーを分析することの重要性が強調されており、より良いリードを生成して売上に変換することができます。 したがって、RACEフレームワークの初期計画段階には、次のものを含める必要があります。
- 洞察から策定された完全に統合されたB2B製造マーケティング戦略により、デジタルマーケティングを強化し、将来の成長計画を提案します。
- 必要なリソース、スキル、テクノロジーを定義する目標
- ターゲットオーディエンスに使用される適切なデジタルメディアとともに特定された、関連する顧客のペルソナと顧客セグメント
- コンテンツマーケティング、ユニークセールスポイント（USP）、カスタマーエクスペリエンスを改善して、より多くのリード、売上を生み出し、ブランドエンゲージメントを向上させます。
より多くのB2B工業製品の購入者にリーチする
工業製品の購入者の90％は、インターネットを使用してサプライヤーを検索、認定、評価、選択し、84％は、B2B購入プロセスでの経験が提供される製品やサービスと同じくらい重要であると述べています。 これは、競争の激しいデジタル製造市場でデジタル体験を正しく実現することの重要性を浮き彫りにしています。
RACEフレームワークのリーチステージは、Webサイトへのトラフィックを増やし、ソーシャルメディアチャネルを利用し、マイクロサイトを使用することで、ビジネスを競合他社から切り離すのに役立ちます。これにより、ブランド、製品、およびサービスの認知度が高まります。 これを実現するには、以下を含める必要があります。
- インバウンドの可視性を強化するためのソーシャルメディア、共同マーケティング、および検索エンジン最適化（SEO）の利用
- ターゲットを絞ったGoogle広告、ソーシャルメディアアフィリエイト広告、ディスプレイマーケティングなどの有料プロモーション
- B2B製造マーケティングの顧客獲得計画。投資収益率の予測に基づいて獲得あたりのコストを設定し、オンライン検索の意図を調査します。
マーケティング製造活動の効果は、独自のWebサイトの閲覧、訪問あたりの価値（Google Analyticsの「訪問あたりの目標価値」）、ソーシャルメディアのフォロワー、およびブランドの意見を追跡することで測定できます。
あなたのサイトでB2B産業バイヤーと対話する
購入者の旅の初期段階は、B2B製造マーケティングコンテンツプランを使用して強力な関係と信頼を構築し、競合他社との差別化を図る必要がある場合です。
製品データシート、仕様、ダウンロード可能なCADファイル、およびオンライン製品コンフィギュレータは、ビジネスに役立つだけです。したがって、コンテンツプランに投資することで、企業を付加価値のあるパートナーとして位置付け、競合他社との差別化を図ることができます。
B2B製造マーケティングコンテンツプランでは、顧客の一般的な問題点を特定し、その後、高品質のリードを提供することを目的としたリード育成およびスコアリングプログラムを実施する必要があります。 これは、見込み客に価値のあるものを提供することと引き換えに、見込み客の連絡先の詳細を取得することによって行うことができます。
これを支援するために、RACEフレームワークのActステージには以下を含める必要があります。
- カスタマージャーニーの分析
- 訪問者と顧客のプロファイル
- コンテンツ戦略とリードマグネットの監査
- 完全な最適化を確実にするためのランディングページ改善計画
- 編集カレンダー付きのキャンペーンプラン
B2B製造マーケティングコンテンツプランは、業界に関する知識と専門知識を表し、ターゲットオーディエンスに関連している必要があります。 コンテンツの例は次のとおりです。
- 業界トピックに関する記事と洞察
- 課題とその対処方法に関するホワイトペーパー
- ホットトピックに関するウェビナー
- バイヤーと比較ガイド
- クライアントと顧客からのケーススタディ
- ビデオコンテンツ
- パンフレットと仕様書
私たちのコンテンツマーケティングマトリックスは、娯楽、刺激、教育、説得にまたがるさまざまなマーケティング目標にコンテンツをどのように使用できるかをさらに詳しく説明しています。
より業界固有のアイデアについては、トーマスによる2021年に製造業のリーダーが採用しているデジタルカスタマーエクスペリエンスのトレンドをご覧ください。 あなたとあなたのチームが2022年に利用できる機会はありますか？
より多くのB2B製造業の顧客を変換する
RACEフレームワークの変換段階では、販売への変換を増やすことに重点が置かれます。そのため、オンラインリードのオフライン販売への変換率とオンラインで発生したリードの平均注文額を監視および測定することが重要です。 作成するいくつかのアクティビティと結果は次のとおりです。
- 見込み客育成のためのリード育成とリターゲティング
- Webパーソナライズ
- モバイルマーケティングのレビューと最適化の計画
- コンバージョン率の最適化
- チャットボットなどの販売支援
カスタムプラスチック射出成形機であるRodonGroupは、チャットボットソフトウェアを使用してリードを認定し、訪問者を必要な情報に誘導し、約1000セッションをWebサイトページに誘導します。
現在、Webサイトセッション全体が17％増加し、新しい連絡先が53％増加し、顧客エクスペリエンスが向上し、顧客からの一般的なサポート質問への回答が提供されています。
従事
個人的な関係は、顧客がビジネスの代表者に精通し、より強力な関係を構築し、長期的な忠誠心につながるため、B2B市場を区別するのに役立ちます。
B2Bリーダーの驚異的な66％は、2022年にパーソナライズに投資することを計画しています。利益は15％増加し、顧客の33％は、前年のパーソナライズの欠如によりビジネス関係を離れたと報告されています。
パーソナライズに焦点を当てることは、ビジネスの長期的な評判にとって非常に重要です。したがって、Webサイトのコンテンツ、ソーシャルメディア、電子メールキャンペーンなどのデジタルマーケティングによってサポートされ、生涯価値を高めることを目的とした対面の連絡が必要なのはなぜですか。重要。
ここでは、RACEフレームワークのエンゲージステージが機能し、顧客との関係を構築および育成して、顧客の忠誠心を維持します。 エンゲージメントを適切に管理するには、企業は以下を管理する必要があります。
- カスタマーウェルカムコンタクトプラン
- カスタマーサービスプラン
- 顧客の電子メール通信計画
- ソーシャルメディアプラン
B2B製造マーケティング活動の成功は、顧客満足度、リピート販売、および顧客生涯価値によって測定できます。
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