Brave New World: โมเดลสู่ความสำเร็จด้านการตลาดแบบ B2B หลังเกิดโรคระบาด

“ความปกติแบบใหม่”

ฉันเชื่อว่านั่นคือสิ่งที่เราจะเรียกว่าตรงกันข้ามกับ lede ที่น่าสนใจ ไม่มีใครอยากได้ยินวลีนั้นอีกต่อไป ฉันรู้ แม้ว่าอาจเป็นกรณีนี้ แต่ก็เป็นความจริงที่โลกของเราทำและจะดูแตกต่างออกไปในหลาย ๆ ด้านหลังจากเกิดการระบาดใหญ่ที่ก่อกวนทั่วโลก

ผู้นำทางธุรกิจและการตลาดที่เก่งกาจกำลังวางแผนเชิงรุกสำหรับสิ่งที่อยู่ข้างหน้าอยู่แล้ว พวกเขากำลังประเมินสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปในปีที่ผ่านมา วิเคราะห์แนวโน้มและตัวชี้วัด และปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมเพื่อให้เจริญเติบโตในสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจและสังคมที่เปลี่ยนแปลงไป

เราอยู่ที่นี่เพื่อช่วย อ่านงานวิจัยและคำแนะนำที่จะช่วยให้คุณจัดเตรียมองค์กร B2B ของคุณเพื่อความสำเร็จสูงสุดในอนาคต

5 กุญแจสู่ความสำเร็จในโลกใหม่ที่กล้าหาญของการตลาด B2B

ถ้าปีที่แล้วสอนอะไรเราได้บ้าง ก็ต้องพบกับสิ่งที่ไม่คาดฝัน แต่นั่นไม่ได้หมายความว่านักการตลาดไม่สามารถวางแผนได้อย่างชาญฉลาด แม้ว่าเราอาจยังอยู่ในช่วงเวลาแห่งการเปลี่ยนแปลง แต่สภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่ปรับโฉมใหม่ก็กำลังได้รับความสนใจ

พื้นฐานหลักยังคงเหมือนเดิม: สร้างความตระหนัก สร้างความไว้วางใจ สร้างความภักดี เป็นคำตอบที่ดีที่สุด มอบประสบการณ์ที่แตกต่างให้กับลูกค้า

วิธีที่เราทำสิ่งเหล่านี้ให้สำเร็จจะไม่เหมือนเดิม ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญบางส่วนที่ฉันแนะนำให้จัดลำดับความสำคัญและมุ่งหมายที่จะเพิ่มประสิทธิภาพ

1 — คิดใหม่เหตุการณ์ทางการตลาดและประสบการณ์

กิจกรรมแบบตัวต่อตัวจะค่อยๆ กลับมาอีกครั้งในความสามารถบางอย่าง แต่แม้ว่าคุณจะเห็นคุณค่าของโอกาสในการสร้างเครือข่ายและการส่งเสริมการขายที่โอกาสเหล่านี้มีให้ การเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาดนั้นไม่ต้องรอ

คิดใหม่ว่าคุณมอบประสบการณ์อย่างไร และเพิ่มการมีส่วนร่วมทางดิจิทัลเป็นสองเท่า ทำงานร่วมกันและประสานกับฝ่ายที่เป็นมิตรในลักษณะเดียวกับที่องค์กรพันธมิตรทำในการทำให้กิจกรรมทางกายภาพเกิดขึ้นจริง นำอินฟลูเอนเซอร์มาสู่ผู้ชมของคุณในรูปแบบใหม่ โดยเปลี่ยนพวกเขาเป็นผู้บรรยายหลักของคุณ

ด้วยสถานที่ทำงานแบบไฮบริดที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นจริงอย่างถาวร จึงมีการให้ความสนใจอย่างมากกับการสร้างความเท่าเทียมและแบ่งปันประสบการณ์สำหรับพนักงานทั้งทางไกลและในสถานที่ เราควรคำนึงถึงผู้ชมและโอกาสทางธุรกิจภายใต้กระบวนทัศน์เดียวกันนี้ เนื่องจากการเดินทางไปประชุมหรืองานในอุตสาหกรรมจะไม่ค่อยเกิดขึ้นบ่อยนักเป็นเวลานาน - หากไม่เป็นเช่นนั้นตลอดไป

2 — จดจ่อกับการทำบางสิ่งได้ดีมาก

ไม่มีธุรกิจใดที่มีทรัพยากรที่ไร้ขีดจำกัด การกระจายชิปของคุณบางเกินไปจะทำให้ได้ผลตอบแทนที่ต่ำกว่าที่ตราไว้ทั่วกระดาน ให้ตัดสินใจว่าคุณต้องการทำให้เป็นเลิศอย่างแท้จริงจากจุดใด และนำพลังงานทั้งหมดของคุณไปใช้กับสิ่งนั้น

เมื่อเร็ว ๆ นี้ Joshua Nite ของเราเขียนเกี่ยวกับวิธีสร้างพอดคาสต์ที่อยู่เหนือเสียง เขาชี้ให้เห็นอย่างถูกต้องว่าถึงแม้จะมีความอยากอาหารมหาศาลสำหรับรูปแบบนี้ แต่ก็ยังมีตัวเลือกมากมายที่ส่ายไปมา เงินเดิมพันสูงสำหรับการทำลาย

ชุดขั้นตอนที่แนะนำของ Joshua ไม่ได้ซับซ้อนเกินไป แต่ต้องใช้เวลา งบประมาณ และความคิดสร้างสรรค์อย่างแท้จริง ที่ TopRank Marketing เราได้เห็นลูกค้าของเราและแบรนด์ B2B อื่นๆ มากมายบรรลุผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมผ่านพอดคาสต์ แต่ต้องใช้วิสัยทัศน์ที่สอดคล้องกันและการซื้อทั้งหมด

เช่นเดียวกับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ การสร้างชุมชน การถ่ายวิดีโอ/สตรีมสด หรือการสร้างทรัพยากรเนื้อหาใดๆ สำหรับผู้ชมของคุณ

ถ้าทำตัวไม่ถูกจะยุ่งทำไม?

3 — ความเป็นผู้นำทางความคิดของผู้บริหาร: โฉมหน้าของแฟรนไชส์

ในวงการกีฬา “โฉมหน้าของแฟรนไชส์” หมายถึงผู้เล่นระดับซูเปอร์สตาร์ ซึ่งแฟน ๆ ส่วนใหญ่เชื่อมโยงกับทีมของพวกเขาในวงกว้าง พวกเขาขายเสื้อและตั๋ว นักการตลาดสำหรับทีมเหล่านี้ใช้สิ่งดึงดูดแม่เหล็กเหล่านี้อย่างชาญฉลาดในสื่อส่งเสริมการขาย

ฉันไม่ได้บอกว่า CEO ของคุณคือ Mike Trout แต่ผู้นำของบริษัทไปถึงที่ที่พวกเขาอยู่ด้วยเหตุผล และแบรนด์จำนวนมากสามารถได้รับประโยชน์จากการยกระดับเสียงของผู้บริหารที่เคารพนับถือเหล่านี้

ความเป็นผู้นำทางความคิดของผู้บริหารคือการเน้นเชิงกลยุทธ์ที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วและมีเหตุผลที่ดี ตาม LinkedIn*:

• 86% ของผู้คนกล่าวว่าพวกเขาคาดหวังว่า CEO จะพูดเกี่ยวกับความท้าทายทางสังคมในที่สาธารณะ
• 56% ของผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าการปรากฏตัวของผู้บริหารธุรกิจบนโซเชียลมีเดียมีอิทธิพลในเชิงบวกต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา?
• 66% กล่าวว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนำบริษัทหรือแบรนด์มากขึ้นหากพวกเขาติดตามผู้บริหารของบริษัทบนโซเชียลมีเดีย

เราเคยพูดไปแล้ว เราจะพูดอีกครั้ง: ผู้คนทำธุรกิจกับคนอื่น ไม่ใช่กับโลโก้แบรนด์ เมื่อผู้บริหารมีความกระตือรือร้นและพูดตรงไปตรงมาด้วยมุมมองและความคิดเห็นเกี่ยวกับอุตสาหกรรม จะช่วยให้เห็นถึงคุณค่าและความเชี่ยวชาญของบริษัทที่อยู่เบื้องหลังความเป็นมนุษย์ สิ่งนี้สำคัญต่อลูกค้าก่อนเกิดการระบาดใหญ่ และมันจะยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นในภายหลัง

Ken Brown ผู้อำนวยการฝ่ายสื่อสารองค์กรของ Nvidia บอกกับ VentureBeat ว่า "การระบาดใหญ่ครั้งนี้ทำให้ทุกคนต้องคิดใหม่ว่าพวกเขาทำธุรกิจอย่างไร ตั้งแต่แพทย์ไปจนถึงศูนย์ข้อมูล “หลังจากปีแห่งความกลัวและความไม่แน่นอน ผู้คนจะมองหาผู้ที่เข้าใจอย่างชัดเจนว่าเทคโนโลยีสามารถกระตุ้นการฟื้นตัวและมอบความสามารถใหม่ที่น่าตื่นเต้นได้อย่างไร ความเป็นผู้นำทางความคิดมีความสำคัญมากกว่าในช่วงเวลาเปลี่ยนผ่านเหล่านี้ เพื่อแสดงหนทางข้างหน้า”

Lee Odden ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้งของเราได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของเขาเกี่ยวกับสาเหตุและวิธีการของการเป็นผู้นำทางความคิดที่มีประสิทธิภาพในตอนล่าสุดของ Live with Marketers ของ LinkedIn และยังรวบรวมรายการ 20 วิธีในการสร้างความน่าเชื่อถือของผู้บริหารและความเป็นผู้นำทางความคิดที่นี่ในบล็อก

4 — นำบริบทเพิ่มเติมมาสู่การตลาดเนื้อหาของคุณ

ผู้คนเริ่มอดทนน้อยลงเรื่อยๆ กับข้อความด้านการขายและการตลาดที่ไม่ได้พูดกับพวกเขาโดยตรง หรือไม่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ของพวกเขา ตอนนี้ หลังจากที่ต้องทนกับศัพท์แสง "ที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน" อย่างไม่รู้จบ ความต้องการที่จะฝ่าฟันด้วยข้อความที่เกี่ยวข้องที่ชัดเจน มีความหมาย และมีความเกี่ยวข้องมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

เมื่อเร็ว ๆ นี้ Leadspace ได้จัดเตรียมไพรเมอร์เกี่ยวกับการตลาดตามบริบทในบล็อกของพวกเขา โดยที่ Jim Hopkins อธิบายแนวทางดังกล่าวว่า "การแบ่งส่วนและการทำให้เป็นส่วนตัวและวางไว้บนเตียรอยด์" เป็นการเปลี่ยนจากการเสนอขายผลิตภัณฑ์และบริการ — แม้แต่ในแนวทางที่เป็นส่วนตัว — ไปเป็นการแก้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงมากสำหรับกลุ่มผู้ชมที่แตกต่างกันของคุณ การทำให้ใช้งานได้จริงต้องมีการวิเคราะห์ที่ซับซ้อนและการประยุกต์ใช้ข้อมูลลูกค้า ตลอดจนความมุ่งมั่นเชิงกลยุทธ์ในด้านคุณภาพเกินปริมาณเมื่อต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายทางธุรกิจ (เหมือนกับกลยุทธ์ทางการตลาดผ่านเคล็ดลับ #2)

ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ ABM เต็มรูปแบบ แต่การประสบความสำเร็จใน B2B นั้นยากขึ้นเรื่อยๆ ผ่านการส่งข้อความแบบครอบคลุมในวงกว้าง

5 — ส่งเสริมการตลาดในฐานะตัวขับเคลื่อนศูนย์กลางของการเติบโต

ในเดือนมีนาคม Janet Balis ได้ตีพิมพ์บทความที่ยอดเยี่ยมที่ Harvard Business Review ซึ่งเน้นที่ความจริง 10 ประการเกี่ยวกับการตลาดหลังการระบาดใหญ่ พวกเขาทั้งหมดมีความรอบรู้และตรงประเด็น (และหลายข้อสนับสนุนคำแนะนำข้างต้น) แต่ข้อสุดท้ายนี้ทำให้ฉันประทับใจมากที่สุด:

ความจริงเก่า: การตลาดมีความสำคัญต่อการเติบโต

ความจริงใหม่: การตลาดเป็นศูนย์กลางของวาระการเติบโตสำหรับ C-suite เต็มรูปแบบ

“โควิด-19 ได้สร้างวัฒนธรรมความเป็นผู้นำของการทำงานร่วมกันในทันทีซึ่งมุ่งเน้นไปที่ความจำเป็นเร่งด่วนในการฟื้นตัว” บาลิสเขียน “ตอนนี้การตลาดมีโอกาสที่จะคว้าบทบาทสำคัญอย่างต่อเนื่องในการเจรจานั้น ซึ่งจะช่วยขับเคลื่อนการเติบโตในวงกว้างขององค์กรและวาระแห่งนวัตกรรม”

อย่าปล่อยให้โอกาสนี้หลุดมือไป ตอนนี้เป็นเวลาสำหรับการตลาดที่จะเป็นผู้นำและขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้าบนพื้นฐานของข้อมูลลูกค้าที่แข็งแกร่งและเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

หากคุณกระตือรือร้นที่จะนำการเติบโตทางการตลาดและวาระนวัตกรรมของคุณเองไปปฏิบัติ และกำลังมองหาความช่วยเหลือเพื่อก้าวไปสู่ระดับต่อไป เราสามารถช่วยคุณได้ ติดต่อ TopRank Marketing แล้วมาคุยกัน

* การเปิดเผย: LinkedIn Marketing Solutions เป็นลูกค้าการตลาดอันดับสูงสุด