Brave New World : le modèle de réussite du marketing B2B, après la pandémie

"La nouvelle normalité."

Je crois que c'est ce que nous appellerions le contraire d'un lede convaincant. Personne ne veut plus entendre cette phrase, je la connais. Bien que cela puisse être le cas, c'est une vérité incontournable que notre monde est et sera différent à bien des égards à la suite d'une pandémie perturbatrice à l'échelle mondiale.

Les chefs d'entreprise et de marketing avertis planifient déjà de manière proactive ce qui les attend. Ils évaluent ce qui a changé au cours de l'année écoulée, analysent les tendances et les indicateurs et optimisent leurs stratégies pour prospérer dans un environnement économique et social modifié.

Nous sommes là pour vous aider. Lisez la suite pour des recherches et des recommandations qui vous aideront à équiper votre organisation B2B pour un maximum de succès à l'avenir.

5 clés du succès dans le meilleur des mondes du marketing B2B

Si l'année dernière nous a appris quelque chose, c'est qu'il faut s'attendre à l'inattendu. Mais cela ne signifie pas que les spécialistes du marketing ne peuvent pas planifier intelligemment. Bien que nous soyons encore dans une période de flux, l'environnement commercial remodelé se concentre.

Les fondamentaux de base restent les mêmes : développer la notoriété, instaurer la confiance, fidéliser. Soyez la meilleure réponse. Offrez des expériences client qui se différencient.

Cependant, la façon dont nous procédons pour accomplir ces choses ne sera pas la même. Voici quelques domaines clés que je recommande de prioriser et de viser à optimiser.

1 — Repenser les événements et expériences marketing

Les événements en personne reviendront progressivement dans une certaine mesure, mais même si vous appréciez les opportunités de réseautage et de promotion que ces occasions offrent, la bonne décision est de ne pas attendre.

Repensez la façon dont vous offrez des expériences et doublez l'engagement numérique. Collaborez et organisez des fêtes amicales de la même manière que les organisations partenaires le font pour donner vie à des événements physiques. Amenez les influenceurs à votre public de nouvelles façons, en les transformant en conférenciers principaux.

Les lieux de travail hybrides étant susceptibles de devenir une réalité permanente, une grande attention est accordée à la création d'expériences équitables et partagées pour les employés à distance et sur site. Nous devrions penser aux publics et aux perspectives commerciales sous ce même paradigme, car les voyages pour des réunions ou des événements de l'industrie seront nettement moins courants pendant longtemps, voire pour toujours.

2 - Concentrez-vous sur le fait de faire quelques choses extrêmement bien

Aucune entreprise ne dispose de ressources illimitées. Répartir trop finement vos jetons conduira à des rendements inférieurs à la moyenne à tous les niveaux. Au lieu de cela, décidez où vous voulez vraiment exceller et concentrez-y toute votre énergie.

Récemment, notre Joshua Nite a écrit sur la façon de créer un podcast qui s'élève au-dessus du bruit. Il souligne à juste titre que, s'il existe un énorme appétit pour le format, il existe également une abondance stupéfiante d'options. Les enjeux sont élevés pour percer.

L'ensemble d'étapes recommandé par Joshua n'est pas trop compliqué, mais nécessite un réel investissement - en temps, en budget et en créativité. Chez TopRank Marketing, nous avons vu nos clients et de nombreuses autres marques B2B obtenir des résultats exceptionnels grâce au podcasting, mais cela nécessite une vision alignée et une adhésion totale.

Il en va de même pour le marketing d'influence, la création de communautés, le tournage de vidéos/diffusions en direct ou la création de toute ressource de contenu pour votre public.

Si vous ne le faites pas correctement, pourquoi s'en soucier ?

3 — Leadership d'opinion exécutif : le visage de la franchise

Dans le sport, le «visage de la franchise» fait référence à un joueur superstar, largement associé à son équipe par les fans en général. Ils vendent des maillots et des billets. Les spécialistes du marketing de ces équipes jouent judicieusement ces attractions magnétiques dans les supports promotionnels.

Je ne dis pas que votre PDG est Mike Trout. Mais les chefs d'entreprise arrivent là où ils en sont pour une raison, et de nombreuses marques peuvent bénéficier de l'élévation de ces voix dirigeantes respectées.

Le leadership éclairé des dirigeants est un axe stratégique en plein essor, et pour cause. Selon LinkedIn* :

• 86% des personnes déclarent s'attendre à ce que les PDG s'expriment publiquement sur les défis sociétaux
• 56% des professionnels déclarent que la présence d'un dirigeant d'entreprise sur les réseaux sociaux influence positivement sa décision d'achat ?
• 66 % déclarent qu'ils seraient plus enclins à recommander une entreprise ou une marque s'ils suivaient un dirigeant de l'entreprise sur les réseaux sociaux

Nous l'avons déjà dit, nous le répétons : les gens font des affaires avec d'autres personnes, pas avec des logos de marque. Lorsque les dirigeants sont actifs et francs avec leurs points de vue et leurs commentaires sur l'industrie, cela aide à mettre un visage humain derrière les valeurs et l'expertise de l'entreprise. Cela comptait pour les clients avant la pandémie, et cela comptera sûrement encore plus après.

"La pandémie a obligé tout le monde à repenser sa façon de faire des affaires, des médecins aux centres de données", a déclaré Ken Brown, directeur des communications d'entreprise chez Nvidia, à VentureBeat. «Après une année de peur et d'incertitude, les gens se tourneront vers ceux qui comprennent clairement comment la technologie peut alimenter la reprise et offrir de nouvelles capacités passionnantes. Le leadership éclairé est d'autant plus important en ces temps de transition, pour montrer la voie à suivre.

Notre PDG et co-fondateur Lee Odden a partagé ses idées sur le pourquoi et le comment d'un leadership éclairé efficace dans un récent épisode de LinkedIn Live with Marketers, et a également compilé une liste de 20 façons de renforcer la crédibilité des dirigeants et le leadership éclairé ici sur le blog.

4 - Apportez plus de contexte à votre marketing de contenu

Les gens sont devenus de moins en moins patients avec les messages de vente et de marketing qui ne leur parlent pas directement ou qui ne se rapportent pas à leur situation. Aujourd'hui, après avoir enduré un barrage sans fin de jargon « sans précédent », la nécessité de percer avec un message clair, significatif et pertinent est plus vitale que jamais.

Leadspace a récemment fourni une introduction au marketing contextuel sur son blog, où Jim Hopkins décrit l'approche comme "prendre la segmentation et la personnalisation et la mettre sous stéroïdes". Il s'agit de passer de la présentation de produits et de services, même de manière personnalisée, à la résolution de problèmes très spécifiques pour différents segments de votre public. Rendre cela pratique nécessite une analyse et une application sophistiquées des données clients, ainsi qu'un engagement stratégique envers la qualité plutôt que la quantité lorsqu'il s'agit d'atteindre des prospects commerciaux. (Un peu comme lorsqu'il s'agit de tactiques de marketing, via le conseil n ° 2.)

Toutes les entreprises n'ont pas besoin d'adopter une stratégie ABM complète, mais il devient de plus en plus difficile de réussir dans le B2B grâce à une messagerie large et globale.

5 — Faire du marketing le moteur central de la croissance

En mars, Janet Balis a publié un excellent article dans Harvard Business Review soulignant 10 vérités sur le marketing après la pandémie. Ils sont tous perspicaces et pertinents (et plusieurs soutiennent les recommandations ci-dessus), mais ce dernier me frappe le plus :

Vieille vérité : le marketing est important pour la croissance.

Nouvelle vérité : le marketing est au centre du programme de croissance de l'ensemble de la suite C.

"Covid-19 a créé une culture de leadership de collaboration immédiate axée sur le besoin urgent de résilience", écrit Balis. "Le marketing a désormais l'opportunité de jouer un rôle central dans ce dialogue, stimulant ainsi le programme de croissance et d'innovation plus large de l'organisation."

Ne laissez pas passer cette opportunité. Le moment est venu pour le marketing de prendre les devants et de faire avancer l'entreprise sur la base d'informations client solides et d'un accent central sur les expériences client.

Si vous êtes impatient de mettre en œuvre votre propre programme de croissance et d'innovation marketing et que vous cherchez de l'aide pour passer au niveau supérieur, nous pouvons vous aider. Contactez TopRank Marketing et discutons.

* Divulgation : LinkedIn Marketing Solutions est un client de TopRank Marketing