Brave New World: il modello per il successo del marketing B2B, dopo la pandemia

"Il nuovo normale."

Credo che sia quello che chiameremmo l'opposto di un lede avvincente. Nessuno vuole più sentire quella frase, lo so. Anche se può essere così, è una verità inevitabile che il nostro mondo ha, e sarà, un aspetto diverso in molti modi a seguito di una pandemia dirompente a livello globale.

I leader aziendali e di marketing esperti stanno già pianificando in modo proattivo ciò che ci aspetta. Stanno valutando cosa è cambiato nell'ultimo anno, analizzando tendenze e indicatori e ottimizzando le loro strategie per prosperare in un ambiente economico e sociale alterato.

Siamo qui per aiutare. Continua a leggere per ricerche e consigli che ti aiuteranno a dotare la tua organizzazione B2B del massimo successo in futuro.

5 chiavi del successo in un mondo nuovo e coraggioso del marketing B2B

Se l'ultimo anno ci ha insegnato qualcosa, è aspettarsi l'inaspettato. Ma ciò non significa che i marketer non possano pianificare in modo intelligente. Anche se potremmo essere ancora in un periodo di cambiamento, l'ambiente aziendale rimodellato si sta mettendo a fuoco.

I fondamenti fondamentali rimangono gli stessi: creare consapevolezza, creare fiducia, creare fedeltà. Sii la risposta migliore. Offri ai clienti esperienze che si differenziano.

Il modo in cui faremo queste cose, tuttavia, non sarà lo stesso. Ecco alcune aree chiave che consiglio di dare priorità e di puntare a ottimizzare.

1 — Ripensare agli eventi e alle esperienze di marketing

Gli eventi di persona torneranno gradualmente in qualche modo, ma anche se apprezzi le opportunità di networking e promozionali offerte da queste occasioni, la mossa intelligente è non aspettare.

Ripensa al modo in cui offri le esperienze e raddoppia il coinvolgimento digitale. Collabora e orchestra con feste amichevoli nello stesso modo in cui fanno le organizzazioni partner per dare vita agli eventi fisici. Porta gli influencer al tuo pubblico in modi nuovi, trasformandoli nei tuoi relatori principali.

Con i luoghi di lavoro ibridi che probabilmente diventeranno una realtà permanente, viene prestata molta attenzione alla creazione di equità ed esperienze condivise per i dipendenti sia in remoto che in loco. Dovremmo pensare al pubblico e alle prospettive di business sotto questo stesso paradigma, perché viaggiare per riunioni o eventi del settore sarà sostanzialmente meno comune per molto tempo, se non per sempre.

2 — Concentrati sul fare alcune cose molto bene

Nessuna azienda ha risorse illimitate. Diffondere le tue chips in modo troppo sottile porterà a rendimenti inferiori alla parità su tutta la linea. Invece, decidi dove vuoi davvero eccellere e incanala tutta la tua energia in esso.

Di recente il nostro Joshua Nite ha scritto su come creare un podcast che si alzi al di sopra del rumore. Sottolinea giustamente che, mentre c'è un enorme appetito per il formato, c'è anche un'incredibile abbondanza di opzioni. La posta in gioco è alta per sfondare.

La serie di passaggi consigliati da Joshua non è eccessivamente complicata, ma richiede un investimento reale: tempo, budget e creatività. In TopRank Marketing, abbiamo visto i nostri clienti e molti altri marchi B2B ottenere risultati stellari attraverso il podcasting, ma ci vuole una visione allineata e un pieno buy-in.

Lo stesso vale per l'influencer marketing, la creazione di comunità, la ripresa di video/live streaming o la creazione di qualsiasi risorsa di contenuto per il tuo pubblico.

Se non hai intenzione di farlo bene, perché preoccuparsi?

3 — Leadership del pensiero esecutivo: il volto del franchising

Nello sport, il "volto del franchise" si riferisce a un giocatore superstar, ampiamente associato alla propria squadra dai fan in generale. Vendono maglie e biglietti. I marketer di queste squadre interpretano saggiamente queste attrazioni magnetiche nei materiali promozionali.

Non sto dicendo che il tuo amministratore delegato sia Mike Trout. Ma i leader aziendali arrivano dove si trovano per un motivo e molti marchi possono trarre vantaggio dall'elevare queste rispettate voci esecutive.

La leadership del pensiero esecutivo è un'enfasi strategica in rapida crescita, e con buone ragioni. Secondo LinkedIn*:

• L'86% delle persone afferma di aspettarsi che gli amministratori delegati parlino pubblicamente delle sfide della società
• Il 56% dei professionisti afferma che la presenza di un dirigente aziendale sui social media influenza positivamente la decisione di acquisto?
• Il 66% afferma che sarebbe più propenso a raccomandare un'azienda o un marchio se seguisse un dirigente aziendale sui social media

L'abbiamo già detto, lo ripeteremo: le persone fanno affari con altre persone, non con i loghi dei marchi. Quando i dirigenti sono attivi e espliciti con le loro prospettive e commenti del settore, aiuta a mettere un volto umano dietro i valori e le competenze dell'azienda. Questo era importante per i clienti prima della pandemia e sicuramente conterà ancora di più in seguito.

"La pandemia ha costretto tutti a ripensare al modo in cui fanno affari, dai medici ai data center", ha detto a VentureBeat Ken Brown, Direttore delle comunicazioni aziendali di Nvidia. “Dopo un anno di paura e incertezza, le persone guarderanno a coloro che comprendono chiaramente come la tecnologia può alimentare la ripresa e fornire nuove entusiasmanti capacità. La leadership del pensiero è tanto più importante durante questi tempi di transizione, per mostrare la via da seguire".

Il nostro CEO e co-fondatore Lee Odden ha condiviso le sue intuizioni sul perché e sul come di una leadership di pensiero efficace in un recente episodio di Live with Marketers di LinkedIn e ha anche compilato un elenco di 20 modi per creare credibilità esecutiva e leadership di pensiero qui sul blog.

4 — Porta più contesto al tuo content marketing

Le persone sono diventate progressivamente sempre meno pazienti con messaggi di vendita e marketing che non parlano loro direttamente o non riguardano le loro situazioni. Ora, dopo aver sopportato una raffica infinita di gergo "tempi senza precedenti", la necessità di sfondare con un messaggio chiaro, significativo e pertinente è più vitale che mai.

Leadspace ha recentemente fornito una guida al marketing contestuale sul proprio blog, in cui Jim Hopkins descrive l'approccio come "prendere la segmentazione e la personalizzazione e metterla sotto steroidi". È un passaggio dalla presentazione di prodotti e servizi, anche in modo personalizzato, alla risoluzione di problemi molto specifici per diversi segmenti del tuo pubblico. Renderlo pratico richiede un'analisi e un'applicazione sofisticate dei dati dei clienti, nonché un impegno strategico per la qualità rispetto alla quantità quando si tratta di raggiungere potenziali clienti. (Proprio come quando si tratta di tattiche di marketing, tramite il suggerimento n. 2.)

Non tutte le aziende devono adottare una strategia ABM completa, ma sta diventando sempre più difficile avere successo nel B2B attraverso messaggistica ampia e globale.

5 — Rafforzare il marketing come motore centrale della crescita

A marzo, Janet Balis ha pubblicato un ottimo articolo all'Harvard Business Review mettendo in evidenza 10 verità sul marketing dopo la pandemia. Sono tutti perspicaci e puntuali (e molti supportano i consigli di cui sopra), ma questo ultimo mi colpisce di più:

Vecchia verità: il marketing è importante per la crescita.

Nuova verità: il marketing è al centro dell'agenda di crescita per l'intera C-suite.

"Il Covid-19 ha creato una cultura di leadership di collaborazione immediata incentrata sull'urgente necessità di resilienza", scrive Balis. "Il marketing ora ha l'opportunità di cogliere un ruolo centrale in questo dialogo, guidando così il più ampio programma di crescita e innovazione dell'organizzazione".

Non lasciarti sfuggire questa opportunità. Ora è il momento per il marketing di assumere un ruolo guida e portare avanti l'azienda su una base di solide informazioni sui clienti e un'enfasi centrale sulle esperienze dei clienti.

Se sei ansioso di mettere in atto il tuo programma di crescita e innovazione del marketing e cerchi aiuto per portare le cose al livello successivo, possiamo aiutarti. Contatta TopRank Marketing e chiacchieriamo.

* Divulgazione: LinkedIn Marketing Solutions è un cliente TopRank Marketing