Brave New World: el modelo para el éxito del marketing B2B, pospandemia

"El nuevo normal."

Creo que eso es lo que llamaríamos lo contrario de un lede convincente. Ya nadie quiere escuchar esa frase, lo sé. Si bien ese puede ser el caso, es una verdad inevitable que nuestro mundo se ve, y se verá, diferente en muchos aspectos después de una pandemia disruptiva a nivel mundial.

Los líderes comerciales y de marketing inteligentes ya están planificando de manera proactiva lo que se avecina. Están evaluando lo que ha cambiado en el último año, analizando tendencias e indicadores y optimizando sus estrategias para prosperar en un entorno económico y social alterado.

Estamos aquí para ayudar. Siga leyendo para obtener investigaciones y recomendaciones que lo ayudarán a equipar su organización B2B para lograr el máximo éxito en el futuro.

5 claves para el éxito en un nuevo y feliz mundo de marketing B2B

Si algo nos ha enseñado el último año es a esperar lo inesperado. Pero eso no significa que los especialistas en marketing no puedan planificar inteligentemente. Si bien es posible que todavía estemos en un período de cambio, el entorno empresarial remodelado se está poniendo de manifiesto.

Los fundamentos básicos siguen siendo los mismos: generar conciencia, generar confianza, generar lealtad. Ser la mejor respuesta. Ofrezca experiencias de cliente que diferencien.

Sin embargo, la forma en que vamos a lograr estas cosas no será la misma. Aquí hay algunas áreas clave que recomiendo priorizar y apuntar a optimizar.

1 — Repensar los eventos y experiencias de marketing

Los eventos en persona regresarán gradualmente en cierta medida, pero incluso si valora las oportunidades de creación de redes y promoción que brindan estas ocasiones, el movimiento inteligente es no esperar.

Reconsidere cómo ofrece experiencias y duplique el compromiso digital. Colabore y organice fiestas amistosas de la misma manera que lo hacen las organizaciones asociadas para dar vida a los eventos físicos. Lleve a los influencers a su público de nuevas maneras, convirtiéndolos en sus oradores principales.

Dado que es probable que los lugares de trabajo híbridos sean una realidad permanente, se está prestando mucha atención a la creación de equidad y experiencias compartidas para los empleados, tanto remotos como presenciales. Deberíamos pensar en las audiencias y las perspectivas comerciales bajo este mismo paradigma, porque viajar para reuniones o eventos de la industria será sustancialmente menos común durante mucho tiempo, si no para siempre.

2 — Concéntrese en hacer algunas cosas extremadamente bien

Ningún negocio tiene recursos ilimitados. Repartir sus fichas demasiado delgadas conducirá a rendimientos por debajo del par en todos los ámbitos. En su lugar, decida dónde quiere sobresalir realmente y canalice toda su energía en ello.

Recientemente, nuestro Joshua Nite escribió sobre cómo crear un podcast que se eleva por encima del ruido. Señala con razón que, si bien existe un enorme apetito por el formato, también hay una asombrosa abundancia de opciones. Hay mucho en juego para abrirse paso.

El conjunto de pasos recomendado por Joshua no es demasiado complicado, pero requiere una inversión real de tiempo, presupuesto y creatividad. En TopRank Marketing, hemos visto a nuestros clientes y muchas otras marcas B2B lograr resultados estelares a través de los podcasts, pero se necesita una visión alineada y una aceptación total.

Lo mismo ocurre con el marketing de influencers, la creación de comunidades, la grabación de videos/transmisiones en vivo o la creación de cualquier recurso de contenido para su audiencia.

Si no lo vas a hacer bien, ¿para qué molestarte?

3 — Liderazgo de pensamiento ejecutivo: la cara de la franquicia

En los deportes, el "rostro de la franquicia" se refiere a un jugador superestrella, ampliamente asociado con su equipo por parte de los fanáticos en general. Venden camisetas y entradas. Los especialistas en marketing de estos equipos juegan sabiamente con estas atracciones magnéticas en los materiales promocionales.

No estoy diciendo que su CEO sea Mike Trout. Pero los líderes de la empresa llegan a donde están por una razón, y muchas marcas pueden beneficiarse al elevar estas voces ejecutivas respetadas.

El liderazgo de pensamiento ejecutivo es un énfasis estratégico de rápido crecimiento, y por una buena razón. Según LinkedIn*:

• El 86% de las personas dicen que esperan que los directores ejecutivos hablen públicamente sobre los desafíos sociales.
• ¿El 56% de los profesionales dice que la presencia de un ejecutivo de negocios en las redes sociales influye positivamente en su decisión de compra?
• El 66% dice que sería más probable que recomendaran una empresa o marca si siguieran a un ejecutivo de la empresa en las redes sociales.

Lo hemos dicho antes, lo diremos de nuevo: las personas hacen negocios con otras personas, no con logotipos de marcas. Cuando los ejecutivos son activos y abiertos con sus perspectivas y comentarios de la industria, ayuda a poner un rostro humano detrás de los valores y la experiencia de la empresa. Esto les importaba a los clientes antes de la pandemia, y seguramente les importará aún más después.

“La pandemia ha obligado a todos a repensar cómo hacen negocios, desde médicos hasta centros de datos”, dijo a VentureBeat Ken Brown, Director de Comunicaciones Corporativas de Nvidia. “Después de un año de miedo e incertidumbre, las personas buscarán a aquellos que comprendan claramente cómo la tecnología puede impulsar la recuperación y ofrecer nuevas y emocionantes capacidades. El liderazgo intelectual es aún más importante durante estos tiempos de transición, para mostrar el camino a seguir”.

Nuestro director ejecutivo y cofundador, Lee Odden, compartió sus ideas sobre el por qué y el cómo del liderazgo intelectual efectivo en un episodio reciente de Live with Marketers de LinkedIn, y también compiló una lista de 20 formas de generar credibilidad ejecutiva y liderazgo intelectual aquí en el blog.

4 — Aporta más contexto a tu marketing de contenidos

Las personas se han vuelto cada vez menos pacientes con los mensajes de ventas y marketing que no les hablan directamente o que no se relacionan con sus situaciones. Ahora, después de soportar un aluvión interminable de jerga de "tiempos sin precedentes", la necesidad de abrirse camino con un mensaje claro, significativo y relevante es más vital que nunca.

Leadspace proporcionó recientemente una introducción al marketing contextual en su blog, donde Jim Hopkins describe el enfoque como "tomar la segmentación y la personalización y ponerlas en esteroides". Es un cambio de presentar productos y servicios, incluso de manera personalizada, a resolver problemas muy específicos para diferentes segmentos de su audiencia. Hacer que esto sea práctico requiere un análisis y una aplicación sofisticados de los datos de los clientes, así como un compromiso estratégico con la calidad sobre la cantidad cuando se trata de llegar a los clientes potenciales. (Al igual que cuando se trata de tácticas de marketing, a través del consejo n. ° 2).

No todas las empresas necesitan adoptar una estrategia ABM completa, pero cada vez es más difícil tener éxito en B2B a través de mensajes amplios y generales.

5 — Potenciar el marketing como motor central del crecimiento

En marzo, Janet Balis publicó un gran artículo en Harvard Business Review destacando 10 verdades sobre el marketing después de la pandemia. Todos son perspicaces y precisos (y varios respaldan las recomendaciones anteriores), pero este último me llama más la atención:

Vieja verdad: el marketing es importante para el crecimiento.

Nueva verdad: el marketing está en el centro de la agenda de crecimiento para todo el C-suite.

“Covid-19 ha creado una cultura de liderazgo de colaboración inmediata centrada en la necesidad urgente de resiliencia”, escribe Balis. "Marketing ahora tiene la oportunidad de asumir un papel central continuo en ese diálogo, impulsando así la agenda más amplia de crecimiento e innovación de la organización".

No dejes escapar esta oportunidad. Ahora es el momento de que el marketing tome la iniciativa e impulse el negocio sobre la base de una sólida información sobre los clientes y un énfasis central en las experiencias de los clientes.

Si está ansioso por poner en práctica su propia agenda de innovación y crecimiento de marketing, y busca ayuda para llevar las cosas al siguiente nivel, podemos ayudarlo. Comuníquese con TopRank Marketing y charlemos.

* Divulgación: LinkedIn Marketing Solutions es un cliente de TopRank Marketing