Admirável mundo novo: o modelo para o sucesso do marketing B2B, pós-pandemia

"O novo normal."

Acredito que isso é o que chamaríamos de oposto de uma liderança convincente. Ninguém mais quer ouvir essa frase, eu sei. Embora esse possa ser o caso, é uma verdade inevitável que nosso mundo parece e será diferente de várias maneiras após uma pandemia globalmente disruptiva.

Líderes experientes de negócios e marketing já estão planejando proativamente o que está por vir. Eles estão avaliando o que mudou no ano passado, analisando tendências e indicadores e otimizando suas estratégias para prosperar em um ambiente econômico e social alterado.

Nós estamos aqui para ajudar. Continue lendo para pesquisas e recomendações que ajudarão você a equipar sua organização B2B para obter o máximo de sucesso daqui para frente.

5 chaves para o sucesso em um admirável mundo novo de marketing B2B

Se o último ano nos ensinou alguma coisa, foi esperar o inesperado. Mas isso não significa que os profissionais de marketing não possam planejar com inteligência. Embora ainda possamos estar em um período de fluxo, o ambiente de negócios reformulado está entrando em foco.

Os fundamentos principais permanecem os mesmos: construa conscientização, construa confiança, construa lealdade. Seja a melhor resposta. Ofereça experiências ao cliente que se diferenciem.

A maneira como vamos realizar essas coisas, no entanto, não será a mesma. Aqui estão algumas áreas-chave que eu recomendo priorizar e com o objetivo de otimizar.

1 — Repensar eventos e experiências de marketing

Os eventos presenciais retornarão gradualmente em alguma capacidade, mas mesmo que você valorize as oportunidades de networking e promoções que essas ocasiões oferecem, a jogada inteligente é não esperar.

Repense como você entrega experiências e dobre o engajamento digital. Colabore e orquestre com partes amigáveis ​​da mesma forma que as organizações parceiras fazem para dar vida a eventos físicos. Traga influenciadores para seu público de novas maneiras, transformando-os em seus palestrantes principais.

Com os locais de trabalho híbridos provavelmente sendo uma realidade permanente, muita atenção está sendo dada à criação de equidade e experiências compartilhadas para funcionários remotos e no local. Devemos pensar no público e nas perspectivas de negócios sob esse mesmo paradigma, porque viajar para reuniões ou eventos do setor será substancialmente menos comum por um longo tempo – se não para sempre.

2 – Concentre-se em fazer algumas coisas extremamente bem

Nenhuma empresa tem recursos ilimitados. Espalhar suas fichas muito finamente levará a retornos abaixo da média em toda a linha. Em vez disso, decida onde você quer realmente se destacar e canalize toda a sua energia para isso.

Recentemente, nosso Joshua Nite escreveu sobre como criar um podcast que se eleva acima do barulho. Ele ressalta com razão que, embora haja um enorme apetite pelo formato, também há uma abundância impressionante de opções. As apostas são altas para romper.

O conjunto de etapas recomendado por Joshua não é muito complicado, mas exige um investimento real – de tempo, orçamento e criatividade. No TopRank Marketing, vimos nossos clientes e muitas outras marcas B2B alcançarem resultados excelentes por meio de podcasting, mas é preciso uma visão alinhada e total adesão.

O mesmo vale para marketing de influenciadores, construção de comunidades, gravação de vídeos/transmissões ao vivo ou criação de qualquer recurso de conteúdo para seu público.

Se você não vai fazer isso direito, por que se incomodar?

3 — Liderança de pensamento executivo: a cara da franquia

Nos esportes, o “rosto da franquia” refere-se a um jogador superstar, amplamente associado ao seu time pelos fãs em geral. Eles vendem camisetas e ingressos. Os profissionais de marketing dessas equipes usam sabiamente essas atrações magnéticas em materiais promocionais.

Não estou dizendo que seu CEO é Mike Trout. Mas os líderes da empresa chegam onde estão por um motivo, e muitas marcas podem se beneficiar ao elevar essas vozes executivas respeitadas.

A liderança de pensamento executivo é uma ênfase estratégica em rápido crescimento, e com razão. De acordo com o LinkedIn*:

• 86% das pessoas dizem esperar que os CEOs falem publicamente sobre os desafios sociais
• 56% dos profissionais dizem que a presença de um executivo de negócios nas mídias sociais influencia positivamente sua decisão de compra?
• 66% dizem que estariam mais propensos a recomendar uma empresa ou marca se seguissem um executivo da empresa nas mídias sociais

Já dissemos antes, vamos dizer de novo: as pessoas fazem negócios com outras pessoas, não com logotipos de marcas. Quando os executivos são ativos e sinceros com suas perspectivas e comentários do setor, isso ajuda a colocar um rosto humano por trás dos valores e da experiência da empresa. Isso era importante para os clientes antes da pandemia e certamente será ainda mais importante depois.

“A pandemia forçou todos a repensar como fazem negócios, de médicos a data centers”, disse Ken Brown, diretor de comunicações corporativas da Nvidia, ao VentureBeat. “Após um ano de medo e incerteza, as pessoas olharão para aqueles que entendem claramente como a tecnologia pode impulsionar a recuperação e fornecer novos recursos interessantes. A liderança de pensamento é ainda mais importante durante esses tempos de transição, para mostrar o caminho a seguir”.

Nosso CEO e cofundador Lee Odden compartilhou suas ideias sobre o porquê e como a liderança de pensamento eficaz em um episódio recente do Live with Marketers do LinkedIn, e também compilou uma lista de 20 maneiras de construir credibilidade executiva e liderança de pensamento aqui no blog.

4 — Traga mais contexto para seu marketing de conteúdo

As pessoas tornaram-se cada vez menos pacientes com mensagens de vendas e marketing que não falam diretamente com elas ou não dizem respeito à sua situação. Agora, depois de suportar uma enxurrada interminável de jargões de “tempos sem precedentes”, a necessidade de romper com uma mensagem clara, significativa e relevante é mais vital do que nunca.

A Leadspace recentemente forneceu uma cartilha sobre marketing contextual em seu blog, onde Jim Hopkins descreve a abordagem como “pegar a segmentação e a personalização e colocá-las em esteróides”. É uma mudança da apresentação de produtos e serviços — mesmo de forma personalizada — para a solução de problemas muito específicos para diferentes segmentos de seu público. Tornar isso prático requer análise e aplicação sofisticadas de dados de clientes, bem como um compromisso estratégico com a qualidade sobre a quantidade quando se trata de alcançar clientes potenciais. (Assim como quando se trata de táticas de marketing, via dica nº 2.)

Nem toda empresa precisa adotar uma estratégia ABM completa, mas está ficando cada vez mais difícil ter sucesso em B2B por meio de mensagens amplas e abrangentes.

5 — Capacite o marketing como o motor central do crescimento

Em março, Janet Balis publicou um ótimo artigo na Harvard Business Review destacando 10 verdades sobre o marketing após a pandemia. Eles são todos perspicazes e pontuais (e vários apoiam as recomendações acima), mas este último me impressiona mais:

Velha verdade: o marketing é importante para o crescimento.

Nova verdade: o marketing está no centro da agenda de crescimento para todo o C-suite.

“A Covid-19 criou uma cultura de liderança de colaboração imediata focada na necessidade urgente de resiliência”, escreve Balis. “O marketing agora tem a oportunidade de assumir um papel central contínuo nesse diálogo, impulsionando assim a agenda mais ampla de crescimento e inovação da organização.”

Não deixe essa oportunidade escapar. Agora é a hora de o marketing assumir a liderança e impulsionar os negócios com base em uma forte inteligência do cliente e uma ênfase central nas experiências do cliente.

Se você está ansioso para colocar sua própria agenda de crescimento e inovação de marketing em ação e procura ajuda para levar as coisas para o próximo nível, nós podemos ajudar. Entre em contato com o TopRank Marketing e vamos conversar.

* Divulgação: LinkedIn Marketing Solutions é um cliente TopRank Marketing