멋진 신세계: B2B 마케팅 성공의 모델, 팬데믹 이후

"뉴 노멀."

나는 그것이 우리가 설득력 있는 리드의 반대라고 부르는 것이라고 믿습니다. 아무도 그 말을 더 이상 듣고 싶어하지 않습니다. 저도 압니다. 그것이 사실일 수도 있지만, 전 세계적으로 파괴적인 팬데믹 이후 우리 세계는 여러 면에서 다르게 보일 것이며 또 그렇게 될 것이라는 것은 피할 수 없는 진실입니다.

정통한 비즈니스 및 마케팅 리더는 이미 앞날에 대해 사전에 계획하고 있습니다. 그들은 지난 해에 변경된 사항을 평가하고 추세와 지표를 분석하며 변화된 경제 및 사회 환경에서 성공하기 위한 전략을 최적화하고 있습니다.

도와드리겠습니다. 앞으로 최대의 성공을 위해 B2B 조직을 준비하는 데 도움이 되는 연구 및 권장 사항을 읽으십시오.

B2B 마케팅의 멋진 신세계에서 성공하기 위한 5가지 열쇠

작년이 우리에게 배운 것이 있다면 예상치 못한 것을 기대하는 것입니다. 그러나 이것이 마케터가 지능적으로 계획할 수 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 아직 유동적일 수 있지만 재편된 비즈니스 환경이 주목받고 있습니다.

핵심 기본 사항은 동일하게 유지됩니다. 인지도 구축, 신뢰 구축, 충성도 구축. 최고의 답변이 되십시오. 차별화된 고객 경험을 제공하십시오.

그러나 이러한 일을 수행하는 방법은 동일하지 않을 것입니다. 다음은 우선 순위를 지정하고 최적화를 목표로 하는 몇 가지 핵심 영역입니다.

1 — 마케팅 이벤트 및 경험 재고

대면 행사는 점차 어느 정도 회복되지만 이러한 기회가 제공하는 네트워킹 및 판촉 기회를 소중히 여기더라도 기다리지 않는 것이 현명합니다.

경험을 제공하는 방법을 재고하고 디지털 참여를 두 배로 줄이십시오. 파트너 조직이 실제 이벤트에 생명을 불어넣는 것과 같은 방식으로 우호적인 파티와 협력하고 조정합니다. 새로운 방식으로 인플루언서를 청중에게 가져와 기조 연설자로 만들 수 있습니다.

하이브리드 작업 공간이 영구적인 현실이 되면서 원격 및 현장 직원 모두를 위한 형평성과 공유 경험을 창출하는 데 많은 관심을 기울이고 있습니다. 회의나 업계 행사를 위해 여행하는 것이 영원히는 아닐지라도 당분간은 훨씬 덜 일반적이기 때문에 우리는 이와 동일한 패러다임에서 청중과 비즈니스 전망에 대해 생각해야 합니다.

2 — 몇 가지 일을 매우 잘 하는 데 집중하기

무한한 자원을 가진 기업은 없습니다. 칩을 너무 얇게 펼치면 전반적으로 하위 평가 수익이 발생합니다. 대신, 진정으로 탁월해지고 싶은 부분을 결정하고 거기에 모든 에너지를 쏟으십시오.

최근에 Joshua Nite는 소음을 뛰어넘는 팟캐스트를 만드는 방법에 대해 썼습니다. 그는 형식에 대한 엄청난 욕구가 있는 반면 엄청나게 많은 옵션이 있다는 점을 정당하게 지적합니다. 돌파하기 위한 판돈이 높습니다.

Joshua가 권장하는 일련의 단계는 지나치게 복잡하지 않지만 시간, 예산 및 창의성에 대한 실제 투자가 필요합니다. TopRank Marketing에서 우리는 고객과 많은 다른 B2B 브랜드가 팟캐스트를 통해 뛰어난 결과를 달성하는 것을 보았지만 일치된 비전과 완전한 동의가 필요합니다.

인플루언서 마케팅, 커뮤니티 구축, 비디오/라이브 스트림 촬영 또는 청중을 위한 콘텐츠 리소스 생성도 마찬가지입니다.

제대로 하지 않을거면 왜 귀찮게 해?

3 — 경영진의 사고 리더십: 프랜차이즈의 얼굴

스포츠에서 "프랜차이즈의 얼굴"은 슈퍼스타 선수를 의미하며, 일반적으로 팬은 팀과 관련이 있습니다. 유니폼과 티켓을 판매합니다. 이 팀의 마케터는 현명하게 이러한 자기 매력을 프로모션 자료에 활용합니다.

나는 당신의 CEO가 마이크 트라웃이라고 말하는 것이 아닙니다. 그러나 회사 리더는 이유가 있어 현재 위치에 도달하며 많은 브랜드는 이러한 존경받는 경영진의 목소리를 높이는 것으로 이익을 얻을 수 있습니다.

경영진의 사고 리더십은 급부상하는 전략적 강조점이며 타당한 이유가 있습니다. LinkedIn*에 따르면:

• 86%의 사람들은 CEO가 사회적 문제에 대해 공개적으로 말하기를 기대한다고 말합니다.
• 전문가의 56%는 소셜 미디어에서 기업 임원의 존재가 구매 결정에 긍정적인 영향을 미친다고 말합니다.
• 66%는 소셜 미디어에서 회사 임원을 팔로우하면 회사나 브랜드를 추천할 가능성이 더 높아진다고 말합니다.

우리는 전에도 말했지만 다시 말하겠습니다. 사람들은 브랜드 로고가 아니라 다른 사람들과 비즈니스를 합니다. 경영진이 자신의 관점과 업계 논평을 통해 적극적이고 솔직하게 이야기하면 회사의 가치와 전문성 뒤에 사람의 얼굴을 가릴 수 있습니다. 이것은 팬데믹 이전에 고객에게 중요했으며 그 이후에는 확실히 더 중요할 것입니다.

Nvidia의 기업 커뮤니케이션 이사인 Ken Brown은 VentureBeat에 "팬데믹은 모든 사람이 의사에서 데이터 센터에 이르기까지 비즈니스 방식을 재고하게 했습니다. “1년 동안의 두려움과 불확실성 후에 사람들은 기술이 어떻게 회복을 촉진하고 흥미진진한 새로운 기능을 제공할 수 있는지 명확하게 이해하는 사람들을 찾게 될 것입니다. 이러한 과도기에 앞으로 나아갈 길을 제시하기 위해서는 사고 리더십이 더욱 중요합니다.”

당사의 CEO이자 공동 설립자인 Lee Odden은 LinkedIn의 Live with Marketers 최근 에피소드에서 효과적인 사고 리더십의 이유와 방법에 대한 통찰력을 공유했으며 블로그에서 경영진의 신뢰성과 사고 리더십을 구축하는 20가지 방법 목록을 편집했습니다.

4 — 콘텐츠 마케팅에 더 많은 컨텍스트 가져오기

사람들은 그들에게 직접적으로 말하지 않거나 그들의 상황과 관련이 없는 판매 및 마케팅 메시지에 점점 더 인내심을 갖지 않게 되었습니다. 이제 "전례 없는 시대"라는 전문 용어의 끝없는 공세를 견뎌낸 후 명확하고 의미 있고 관련 있는 메시지로 돌파할 필요성이 그 어느 때보다 중요합니다.

Leadspace는 최근 자신의 블로그에서 상황별 마케팅에 대한 입문서를 제공했습니다. 여기에서 Jim Hopkins는 접근 방식을 "세그멘테이션 및 개인화를 취하고 스테로이드를 사용하는 것"이라고 설명합니다. 개인화된 방식으로라도 제품 및 서비스를 홍보하는 것에서 청중의 다양한 세그먼트에 대한 매우 구체적인 문제를 해결하는 것으로의 전환입니다. 이를 실용적으로 만들기 위해서는 고객 데이터에 대한 정교한 분석과 적용이 필요하며, 비즈니스 전망에 도달하기 위해서는 양보다 질에 대한 전략적 노력이 필요합니다. (팁 #2를 통해 마케팅 전술과 유사합니다.)

모든 비즈니스가 전면적인 ABM 전략을 채택할 필요는 없지만 광범위하고 포괄적인 메시징을 통해 B2B에서 성공하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.

5 — 성장의 중심 동인으로서 마케팅 역량 강화

3월에 Janet Balis는 Harvard Business Review에서 전염병 이후 마케팅에 관한 10가지 진실을 강조한 훌륭한 기사를 발표했습니다. 그것들은 모두 통찰력 있고 정확하지만(몇몇은 위의 권장 사항을 지원합니다), 이 마지막 항목이 가장 인상적입니다.

오래된 진실: 마케팅은 성장에 중요합니다.

새로운 진실: 마케팅은 전체 C-suite의 성장 의제의 중심에 있습니다.

"Covid-19는 회복력의 긴급한 필요성에 초점을 맞춘 즉각적인 협력의 리더십 문화를 만들었습니다."라고 Balis는 씁니다. “이제 마케팅은 그 대화에서 계속해서 중심적인 역할을 할 수 있는 기회를 갖게 되었고, 이로써 조직의 더 넓은 성장과 혁신 의제를 주도하게 되었습니다.”

이 기회를 놓치지 마십시오. 지금은 강력한 고객 정보와 고객 경험에 중점을 둔 기반 위에서 마케팅이 주도권을 잡고 비즈니스를 추진할 때입니다.

자신의 마케팅 성장 및 혁신 의제를 실행에 옮기고 싶고 다음 단계로 나아가는 데 도움이 필요한 경우 저희가 도와드릴 수 있습니다. TopRank Marketing에 연락하여 채팅합시다.

* 공개: LinkedIn 마케팅 솔루션은 TopRank 마케팅 클라이언트입니다.