Brave New World: Model Kesuksesan Pemasaran B2B, Pasca-Pandemi

“Kebiasaan baru.”

Saya percaya itulah yang akan kita sebut kebalikan dari lede yang menarik. Tidak ada yang mau mendengar kalimat itu lagi, aku tahu itu. Meskipun mungkin demikian, adalah kebenaran yang tidak dapat dihindari bahwa dunia kita memang, dan akan, terlihat berbeda dalam banyak hal setelah pandemi yang mengganggu secara global.

Para pemimpin bisnis dan pemasaran yang cerdas sudah merencanakan secara proaktif untuk apa yang ada di depan. Mereka menilai apa yang berubah pada tahun lalu, menganalisis tren dan indikator, dan mengoptimalkan strategi mereka untuk berkembang dalam lingkungan ekonomi dan sosial yang berubah.

Kami di sini untuk membantu. Baca terus untuk penelitian dan rekomendasi yang akan membantu Anda melengkapi organisasi B2B Anda untuk kesuksesan maksimal di masa mendatang.

5 Kunci Sukses di Dunia Baru Pemasaran B2B yang Berani

Jika tahun lalu telah mengajari kita sesuatu, itu adalah mengharapkan yang tak terduga. Tapi itu tidak berarti pemasar tidak bisa merencanakan dengan cerdas. Meskipun kita mungkin masih berada dalam periode yang berubah-ubah, lingkungan bisnis yang dibentuk kembali menjadi fokus.

Dasar-dasar inti tetap sama: Membangun kesadaran, membangun kepercayaan, membangun loyalitas. Jadilah jawaban terbaik. Memberikan pengalaman pelanggan yang membedakan.

Namun, cara kita mencapai hal-hal ini tidak akan sama. Berikut adalah beberapa area utama yang saya sarankan untuk diprioritaskan dan bertujuan untuk dioptimalkan.

1 — Pikirkan Kembali Acara dan Pengalaman Pemasaran

Acara tatap muka secara bertahap akan kembali dalam beberapa kapasitas, tetapi bahkan jika Anda menghargai peluang jaringan dan promosi yang disediakan oleh kesempatan ini, langkah cerdas adalah tidak menunggu.

Pikirkan kembali bagaimana Anda memberikan pengalaman, dan gandakan keterlibatan digital. Berkolaborasi dan mengatur dengan pihak yang bersahabat dengan cara yang sama seperti yang dilakukan organisasi mitra dalam menghidupkan acara fisik. Bawa influencer ke audiens Anda dengan cara baru, ubah mereka menjadi pembicara utama Anda.

Dengan tempat kerja hibrida yang kemungkinan besar akan menjadi kenyataan permanen, banyak perhatian diberikan untuk menciptakan kesetaraan dan berbagi pengalaman bagi karyawan baik di tempat maupun di tempat. Kita harus memikirkan audiens dan prospek bisnis di bawah paradigma yang sama ini, karena bepergian untuk rapat atau acara industri akan jauh lebih jarang dilakukan untuk waktu yang lama – jika tidak selamanya.

2 — Fokus untuk Melakukan Beberapa Hal dengan Sangat Baik

Tidak ada bisnis yang memiliki sumber daya tanpa batas. Menyebarkan chip Anda terlalu tipis akan menyebabkan pengembalian sub par di seluruh papan. Alih-alih, putuskan di mana Anda ingin benar-benar unggul, dan salurkan energi penuh Anda ke dalamnya.

Baru-baru ini Joshua Nite kami menulis tentang cara membuat podcast yang mengatasi kebisingan. Dia dengan tepat menunjukkan bahwa, meskipun ada selera yang sangat besar untuk formatnya, ada juga banyak pilihan yang mengejutkan. Taruhannya tinggi untuk menerobos.

Rangkaian langkah yang direkomendasikan Joshua tidak terlalu rumit, tetapi membutuhkan investasi nyata – waktu, anggaran, dan kreativitas. Di TopRank Marketing, kami telah melihat klien kami dan banyak merek B2B lainnya mencapai hasil yang luar biasa melalui podcasting, tetapi dibutuhkan visi yang selaras dan dukungan penuh.

Hal yang sama berlaku untuk pemasaran influencer, membangun komunitas, merekam video/streaming langsung, atau membuat sumber daya konten apa pun untuk audiens Anda.

Jika Anda tidak akan melakukannya dengan benar, mengapa repot-repot?

3 — Kepemimpinan Pemikiran Eksekutif: Wajah Waralaba

Dalam olahraga, "wajah waralaba" mengacu pada pemain superstar, yang secara luas dikaitkan dengan tim mereka oleh penggemar pada umumnya. Mereka menjual jersey dan tiket. Pemasar untuk tim ini dengan bijak memainkan atraksi magnetis ini dalam materi promo.

Saya tidak mengatakan bahwa CEO Anda adalah Mike Trout. Tetapi para pemimpin perusahaan sampai ke tempat mereka berada karena suatu alasan, dan banyak merek dapat mengambil manfaat dari mengangkat suara eksekutif yang disegani ini.

Kepemimpinan pemikiran eksekutif adalah penekanan strategis yang berkembang pesat, dan dengan alasan yang bagus. Menurut LinkedIn*:

• 86% orang mengatakan mereka mengharapkan CEO untuk berbicara secara terbuka tentang tantangan sosial
• 56% profesional mengatakan kehadiran eksekutif bisnis di media sosial memengaruhi keputusan pembelian mereka secara positif?
• 66% mengatakan mereka akan lebih cenderung merekomendasikan perusahaan atau merek jika mereka mengikuti seorang eksekutif perusahaan di media sosial

Kami telah mengatakannya sebelumnya, kami akan mengatakannya lagi: orang melakukan bisnis dengan orang lain, bukan dengan logo merek. Ketika eksekutif aktif dan blak-blakan dengan perspektif dan komentar industri mereka, itu membantu menempatkan wajah manusia di balik nilai dan keahlian perusahaan. Ini penting bagi pelanggan sebelum pandemi, dan pasti akan lebih penting lagi setelahnya.

“Pandemi telah memaksa semua orang untuk memikirkan kembali cara mereka menjalankan bisnis, mulai dari dokter hingga pusat data,” Ken Brown, Direktur Komunikasi Perusahaan di Nvidia, mengatakan kepada VentureBeat. “Setelah satu tahun penuh ketakutan dan ketidakpastian, orang-orang akan mencari mereka yang memahami dengan jelas bagaimana teknologi dapat mendorong pemulihan dan memberikan kemampuan baru yang menarik. Kepemimpinan pemikiran menjadi lebih penting selama masa transisi ini, untuk menunjukkan jalan ke depan.”

CEO dan salah satu pendiri kami Lee Odden berbagi wawasannya tentang mengapa dan bagaimana kepemimpinan pemikiran yang efektif pada episode terbaru dari LinkedIn's Live with Marketers, dan juga menyusun daftar 20 cara untuk membangun kredibilitas eksekutif dan kepemimpinan pemikiran di blog ini.

4 — Bawa Lebih Banyak Konteks ke Pemasaran Konten Anda

Orang-orang semakin lama semakin tidak sabar dengan pesan-pesan penjualan dan pemasaran yang tidak berbicara langsung kepada mereka, atau tidak berhubungan dengan situasi mereka. Sekarang, setelah menanggung rentetan jargon "masa yang belum pernah terjadi sebelumnya" yang tak ada habisnya, kebutuhan untuk menerobos dengan pesan yang jelas, bermakna, dan relevan menjadi lebih penting daripada sebelumnya.

Leadspace baru-baru ini menyediakan primer tentang pemasaran kontekstual di blog mereka, di mana Jim Hopkins menggambarkan pendekatannya sebagai "mengambil segmentasi dan personalisasi dan menerapkannya pada steroid." Ini adalah perubahan dari menawarkan produk dan layanan —bahkan dengan cara yang dipersonalisasi — ke pemecahan masalah yang sangat spesifik untuk segmen audiens yang berbeda. Membuat ini praktis membutuhkan analisis dan penerapan data pelanggan yang canggih, serta komitmen strategis terhadap kualitas di atas kuantitas dalam hal mencapai prospek bisnis. (Sama seperti ketika datang ke taktik pemasaran, melalui tip #2.)

Tidak setiap bisnis perlu mengadopsi strategi ABM yang lengkap, tetapi semakin sulit untuk berhasil di B2B melalui pesan menyeluruh yang luas.

5 — Memberdayakan Pemasaran sebagai Penggerak Utama Pertumbuhan

Pada bulan Maret, Janet Balis menerbitkan artikel hebat di Harvard Business Review yang menyoroti 10 kebenaran tentang pemasaran setelah pandemi. Semuanya berwawasan luas dan tepat sasaran (dan beberapa mendukung rekomendasi di atas), tetapi yang terakhir ini paling mengejutkan saya:

Kebenaran lama: Pemasaran penting untuk pertumbuhan.

Kebenaran baru: Pemasaran adalah pusat agenda pertumbuhan untuk C-suite lengkap.

“Covid-19 telah menciptakan budaya kepemimpinan kolaborasi langsung yang berfokus pada kebutuhan mendesak akan ketahanan,” tulis Balis. “Pemasaran sekarang memiliki kesempatan untuk mengambil peran sentral yang berkelanjutan dalam dialog itu, sehingga mendorong agenda pertumbuhan dan inovasi organisasi yang lebih luas.”

Jangan biarkan kesempatan ini berlalu begitu saja. Sekarang adalah waktunya bagi pemasaran untuk memimpin dan mendorong bisnis ke depan di atas landasan kecerdasan pelanggan yang kuat dan penekanan utama pada pengalaman pelanggan.

Jika Anda ingin menerapkan agenda pertumbuhan dan inovasi pemasaran Anda sendiri, dan mencari bantuan untuk membawa hal-hal ke tingkat berikutnya, kami dapat membantu. Jangkau Pemasaran TopRank dan mari mengobrol.

* Pengungkapan: LinkedIn Marketing Solutions adalah klien TopRank Marketing