Как использовать ретаргетинг для привлечения и удержания сообщества активных клиентов

В электронной коммерции процветают активные сообщества. В начале пандемии Higher Logic сообщила, что 81% их клиентов заметили всплеск активности онлайн-сообщества. По мере того, как все мы становились все более разобщенными, покупатели искали способы восполнить пробел и наладить связи в своих увлечениях.

Но многие продавцы думают, что у них есть полностью сформированное сообщество клиентов, хотя на самом деле это не так. Это означает, что их ретаргетинг не так точен, как им хотелось бы. Оказывается, сообщество гораздо сложнее, чем вы думаете.

Здесь, в LoyaltyLion, мы помогаем продавцам превратить свою незаинтересованную клиентскую базу в активное сообщество. Чтобы понять, кто составляет сообщество, мы провели потребительское исследование. По результатам мы определили четыре персонажа сообщества: Скрытни, Сторонники, Скитальцы и Инсайдеры.

Все эти персонажи сообщества должны быть задействованы по-разному, чтобы побудить их вернуться в ваш магазин, повторить покупку и стать более активными членами сообщества (в конечном итоге способствуя вашей прибыли). В этом сообщении блога мы рассмотрим, как вы можете использовать ретаргетинг для вовлечения каждой персоны.

Время познакомиться с вашим сообществом

Во-первых, давайте познакомимся с каждым из существующих персонажей и разной степенью ценности, которую они приносят вашему бренду (на основе участия и взаимодействия).

• Дрифтеры составляют 14% населения. Они не заняты и покупают у вас только время от времени
• Люркеры , как правило, составляют 17% клиентской базы. Эти покупатели подписаны на вас в социальных сетях и подписались на ваши электронные письма, но они не являются полноценными активными членами сообщества.
• Сторонники составляют 51% базы сообщества. Они делятся вашим брендом с другими (рекомендуя и оставляя отзывы), взаимодействуют с вашим сообществом и совершают регулярные покупки.
• Инсайдеры составляют 18% вашего сообщества. Они постоянно защищают ваш бренд и привлекают новых клиентов.

В конечном счете, вы должны стремиться к сообществу инсайдеров. Они ваши главные представители и проводят с вами больше всего времени. Но это еще не все, они повышают репутацию вашего бренда и помогают вам приобретать новых клиентов.

Так как же привлечь больше инсайдеров с помощью ретаргетинга?

Как привлечь дрифтеров с помощью ретаргетинга

Дрифтеры — это гостевые кассы, и продавцам необходимо превратить отказы в покупателей, чтобы эти клиенты внесли свой вклад в получение положительной рентабельности инвестиций в свой маркетинг.

Чтобы побудить дрифтеров создавать учетные записи, будьте хитрыми. Используйте ретаргетинг, чтобы показать клиентам, которые просматривали ваш сайт, но не совершили конверсию, что они могут получить баллы лояльности за создание учетной записи или подписку на вашу рассылку.

Бренд купальных костюмов Cupshe достигает этого, показывая покупателям, что участие в их программе лояльности — более выгодный и экономически выгодный способ совершать покупки вместе с ними. Они предлагают покупателям 300 баллов за регистрацию и 5-7 баллов за каждый потраченный доллар.

Когда вы вознаграждаете пассивных клиентов за регистрацию и взаимодействуете с ними с помощью ретаргетинговой рекламы, вы сможете обратиться к этим фантомным покупателям в будущем.

Свяжитесь с Lurkers через ретаргетинг, ориентированный на бренд

Люркеры, как правило, сидят в стороне. Чтобы превратить Lurkers в активных участников сообщества, вам нужно дать им что-то, к чему можно подключиться. 83% Lurkers входят в систему, чтобы совершить покупку, а это означает, что они открыты для отношений с вашим брендом. Но вы должны проявлять инициативу и предлагать им что-то большее, чтобы они могли эмоционально соединиться.

Переориентируйте их с помощью объявлений, демонстрирующих ценности вашего бренда. Скажите им, за что вы стоите, и дайте им повод связаться с вами в социальных сетях и по электронной почте. Бренд кормов для домашних животных Edgard & Cooper использует сообщения в социальных сетях, чтобы показать клиентам, что они могут обменивать баллы лояльности на поддержку благотворительных инициатив. Их индивидуальные вознаграждения позволяют покупателям обменивать свои баллы на посадку дерева или пожертвование еды нуждающемуся животному.

Edgar & Cooper — отличный пример того, как вы можете использовать ретаргетинг, чтобы продемонстрировать ценности вашего бренда. Они заранее демонстрируют свои основные ценности. Это лучший способ превратить скрытней в сторонников.

Общайтесь со сторонниками через положительный опыт

Сторонники всегда готовы оставлять отзывы и положительно отзываться о вашем бренде. Вы можете использовать их энтузиазм для создания целевого, индивидуального контента, который поможет сторонникам стать более активными членами сообщества.

Используйте ретаргетинг, чтобы охватить сегмент клиентов, оставляющих отзывы. Показывайте сторонникам персонализированную рекламу, которая показывает им, что они получат дополнительные баллы за привлечение друзей к вашему бренду. Это оказалось эффективным для спортивного бренда EXO, который дает своим сторонникам 1000 баллов лояльности за реферала. Убедитесь, что вы используете в своих интересах предыдущий положительный опыт, который ваши сторонники имели с вами. Иногда им просто нужно немного подтолкнуть.

Затем вы можете использовать отзывы и рекомендации сторонников, чтобы завоевать доверие и привлечь новых клиентов. У лидов-рефералов коэффициент конверсии на 30% выше, чем у лидов из любого другого канала. Включение отзывов и рефералов в ретаргетинговую рекламу — надежная и эффективная маркетинговая стратегия.

Покажите инсайдерам, что вы относитесь к ним как к VIP-персонам

Инсайдеры любят, когда их заставляют чувствовать себя особенными. Вы не хотите, чтобы эти невероятно ценные клиенты ушли или забыли о вашем бренде. Относитесь к влиятельным лицам Insiders, и их лояльность принесет дивиденды. 45% клиентов говорят, что они присоединятся к сообществу, если это позволит им почувствовать себя VIP-персоной. Не стоит недооценивать ценность первоклассного опыта и аутентичного общения.

Затем бренды могут использовать ретаргетинг для повторного привлечения своего наиболее ценного сегмента с помощью напоминаний о VIP-опыте, который они обслуживают. Для 72% инсайдеров приглашения на эксклюзивные мероприятия имеют решающее значение. Напомните им об опыте только для участников, который вы предоставили. Вы можете создать объявление, показывающее, что они получили ранний доступ к распродажам раньше других, или вы можете пригласить их на эксклюзивное мероприятие бренда.

Косметический бренд Farmacy дает своим инсайдерам информацию о распродажах, чтобы они могли делать покупки для своих верных фаворитов намного дешевле, чем другие покупатели.

Используйте ретаргетинг для расширения сообщества клиентов

Ретаргетинг может помочь вам точно понять, какие предложения, которые ваши инсайдеры желают, дают вам наилучшие шансы укрепить ваши отношения. Затем вы можете развернуть ретаргетинговую рекламу, которая продвигает этот опыт для остальной части вашей клиентской базы. Это будет стимулировать покупателей вести себя как инсайдеры, чтобы получить льготы.

В конечном счете, сообщество клиентов является сложным. Вам нужно использовать ретаргетинг новыми и изобретательными способами, чтобы привлечь различные типы потребителей, которые существуют в сообществе.

Ознакомьтесь с нашим отчетом по вопросам сообщества , чтобы узнать, как бренды в сфере электронной коммерции настроили свои сообщества для достижения успеха, и узнать больше о том, как добиться долгосрочной окупаемости ваших инвестиций .