Как создать контент в верхней части воронки для лидогенерации

Если вы действительно хотите, чтобы ваш бизнес генерировал больше целевых лидов, вы можете взглянуть на свою контент-стратегию на вершине воронки.

В мире контент-маркетинга топовым контентом являются посты в блогах, подкасты, видео на YouTube или микроконтент (например, Instagram или TikTok), благодаря которым ваша аудитория знакомится с вашим брендом и продуктами. На этом этапе ваши клиенты могут не знать, что представляет собой ваш бренд и как вы можете им помочь.

Из-за этого большая часть контента в верхней части воронки ориентирована на образование и ценность. Вы не обязательно говорите своим клиентам, что можете решить их проблемы, используя свои уникальные решения. Вы показываете им только решения, советы или информацию, которые они могут активно искать прямо сейчас. Но вы еще не пытаетесь заставить их стать платными клиентами.

Вот пример.

Вашим продуктом или услугой может быть агентство графических дизайнеров, специализирующихся на рекламе и контенте в социальных сетях. Затем вы можете инвестировать в написание и продвижение сообщений в блогах на такие темы, как, например, как увеличить учетную запись в социальных сетях с помощью отличных изображений, или дать идеи о различных визуальных эффектах, которые каждая компания должна публиковать, чтобы увеличить свою конверсию.

В этой статье мы хотим помочь вам создать лучший контент в верхней части воронки, который привлечет этих лидов и клиентов. Но мы также покажем вам, что делать впоследствии, чтобы переместить вашу аудиторию вниз по воронке, чтобы они действительно стали платными клиентами.

Готовы начать? Читайте дальше, чтобы узнать о 7 основных шагах для создания эффективного контента на вершине воронки, который плавно приведет ваших лидов вниз по воронке к конверсии.

7 шагов для создания и публикации контента в верхней части воронки

1. Определите личность покупателя

Наличие четкого портрета покупателя удобно не только для создания ценных продуктов и услуг, которые люди хотят покупать. Личность покупателя на самом деле может быть важным инструментом, который вы можете использовать для мозгового штурма контента на вершине воронки, который привлечет вашу аудиторию к вашему бизнесу.

Вы особенно захотите сосредоточиться на областях вашего покупателя, которые говорят вам две конкретные вещи: во-первых, какие решения ваш покупатель может искать в своей жизни или бизнесе; и во-вторых, где они ищут эти решения.

Первый важен, потому что он скажет вам, какой контент вызовет интерес у ваших пользователей и привлечет их на ваш веб-сайт или в усилия по привлечению потенциальных клиентов.

Например, давайте взглянем на этот пост в блоге от Time Doctor. Сообщение в блоге о том, как маркетинговые агентства могут максимизировать свою прибыль, когда они передают аутсорсинг фрилансерам или BPO.

Если маркетинговое агентство, пытающееся максимизировать свою прибыль, наткнется на эту запись в блоге в Интернете, они, вероятно, захотят прочитать ее и получить советы от реальных агентств, подобных их, которые сделали то же самое.

Поэтому убедитесь, что когда вы планируете контент для верхней части воронки, он всегда основывается на реальных потребностях и решениях, которые ищут ваши клиенты. Это служит вашим крючком, чтобы получить их внутри двери.

2. Составьте план пути вашего покупателя

Второй шаг связан с пониманием пути вашего покупателя, который проходит путь от члена аудитории до реального платящего клиента. Ни для кого не секрет, что по мере прохождения лидов по воронке им потребуется другой контент, соответствующий стадии, на которой они сейчас находятся.

Давайте быстро рассмотрим, как может выглядеть стандартный путь покупателя, а затем мы увидим, как именно вы можете спланировать свой контент в верхней части воронки на основе этой картинки.

Вот типичные этапы пути покупателя:

• Стадия осознания. На этом этапе клиенты знают, что у них есть проблема или потребность. Они собираются активно искать решения своей проблемы. Например, они могут искать в Google, как привлечь больше клиентов для своего внештатного бизнеса. Или они могут искать разные советы по управлению своими финансами в качестве владельца малого бизнеса.
• Стадия рассмотрения. На этом этапе клиенты знают о различных решениях своих проблем. Если проблема заключается в недостаточном количестве клиентов для их фриланс-бизнеса, они могли обнаружить в своем поиске, что им нужно инвестировать в сбор потенциальных клиентов и их развитие с помощью электронного маркетинга и социальных сетей. Они знают о возможных решениях, поэтому начинают искать более специфичный для решения контент, например, советы по началу работы с социальными сетями или маркетинг по электронной почте в качестве фрилансера.
• Стадия принятия решения . На этом этапе у заказчика уже есть представление о том, как решить его проблему. Они знают о различных компаниях или услугах, которые могут предоставить эти решения. В приведенном выше примере, возможно, они рассматривают возможность инвестирования в поставщиков услуг электронного маркетинга или других фрилансеров, которые могут помочь им реализовать эту стратегию для создания и взращивания лидов. Теперь они пытаются решить, к какому поставщику решений им действительно обратиться.

Источник

Для контента верхней части воронки это в основном будет контент, который пользователи ищут на этапе осведомленности.

Вот пример: запись в блоге об инструментах управления социальными сетями, опубликованная Blue Tree, маркетинговой фирмой, которая специализируется на стратегиях органического роста для своих клиентов. Создавая подобную запись в блоге, они понимают, что потенциальные клиенты могут испытывать трудности с управлением своими социальными сетями (осведомленные о проблемах).

Клиенты осознают, что их самая большая проблема — лучше использовать свои социальные сети. Они изучают способы оптимизации своих процессов и, возможно, ищут инструменты и советы.

А сообщение в блоге Blue Tree показывает им инструменты, которые помогают именно в этом: оптимизация и управление страницами в социальных сетях с помощью приложений, подробное обсуждение каждого приложения и то, как каждое из них можно использовать для эффективного управления различными каналами или учетными записями.

Проясните свой собственный путь покупателя, а затем создайте контент, который поможет удовлетворить их потребности. Конечно, вы захотите сосредоточиться на создании контента на вершине воронки, чтобы привлечь потенциальных клиентов через дверь, но также посвятите некоторое время мозговому штурму и созданию контента, который будет продвигать их по воронке на основе каждого этапа, на котором они находятся. .

3. Определите правильные ключевые слова

Чтобы убедиться, что у вашего контента есть шанс быть обнаруженным вашими потенциальными клиентами и лидами, вы должны инвестировать в поиск и использование правильных ключевых слов, которые привлекут их внимание к вашему контенту.

Определение правильных ключевых слов может быть таким же простым, как выполнение автозаполнения поиска в поисковых системах, таких как Google. Как это работает, вы начинаете вводить слова в строке поиска, и это то, что, по вашему мнению, ищет ваша аудитория.

Например, если ваша аудитория хочет расширить свои платформы в социальных сетях, это покажет вам автозаполнение поиска Google.

Это сделают многие поисковые системы, в том числе YouTube и Pinterest.

Вы также можете перейти к расширенному исследованию ключевых слов, используя инструменты, которые помогут вам понять объем поиска по каждому ключевому слову, а также конкуренцию, которая может возникнуть при попытке использовать эти целевые ключевые слова в поиске.

Возвращаясь к нашему пункту о понимании пути вашего покупателя: определение правильных ключевых слов также означает понимание цели поиска, стоящей за каждым ключевым словом или ключевой фразой.

Например, если пользователь ищет «советы по снижению веса», то он, скорее всего, находится на стадии осведомленности. Если они выполняют поиск по ключевым словам «добавка для похудения», скорее всего, они находятся на стадии рассмотрения. Однако, если они упоминают конкретный бренд в этом поиске — например, «добавка для похудения [название бренда]» или «[название бренда X] против добавки для похудения [название бренда Y]», — тогда они уже принимают решение. сцена.

Изучите весь возможный контекст вокруг выбранных вами ключевых слов, чтобы вы могли сосредоточиться на создании контента верхней части воронки, основанного на клиентах, находящихся на правильном этапе, то есть осведомленности.

4. Публикуйте контент на основе предпочтений ваших клиентов

Важный совет, которым мы хотим поделиться, — выбирать форматы контента (блоги, электронные письма, подкасты, видео и т. д.) на основе того, что ваши клиенты активно потребляют сами.

По мере того, как технологии совершенствуются, а подключение к Интернету укрепляется, привычки людей также могут начать меняться. Например, мы видим свидетельства того, что микроконтент, такой как 30-секундные видеоролики или аудиофрагменты, становится все более популярным.

Будьте в курсе общих тенденций на рынке, но, в конечном счете, то, что должно повлиять на ваше принятие решений о платформах и форматах контента, — это то, что предпочитают ваши пользователи. В конце концов, зачем тратить время на создание TikTok, например, если ваша аудитория даже не на платформе?

Думайте об этом как о способе максимизировать ваши усилия по контенту в верхней части воронки. Если вы вкладываете время и ресурсы в создание высококачественных частей контента для верхней части воронки, то вы хотите убедиться, что эти части контента действительно увидят или услышат ваши идеальные клиенты.

Вернитесь к своему покупателю. Проверьте, на каких платформах в настоящее время могут работать ваши клиенты. Если вы еще этого не сделали, обновите образ своего покупателя, проводя новые опросы и интервью с клиентами, чтобы действительно узнать их привычки.

5. Используйте контент, чтобы помогать, а не продавать

Контент в верхней части воронки должен быть полезным по своей природе. Он обучает и информирует клиентов и пока не предлагает ваш бренд в качестве решения.

Из-за этого, когда вы пишете контент для верхней части воронки, сосредоточьтесь на обеспечении высокой ценности каждой части контента. Вы можете, конечно, упомянуть свой бренд или продукт, но не делайте это целиком.

Стратегически размещайте упоминания бренда в самом верху воронки продаж, но не ожидайте, что пользователь сразу конвертируется. Если ваш потенциальный клиент ищет только информацию, он не хочет быть засыпанным рекламой, замаскированной под сообщение в блоге.

Стремитесь предлагать решения проблем, с которыми ваши потребители сталкиваются прямо сейчас, как в этом руководстве по ценам для фрилансеров, опубликованном Waveapps. Это сделало Waveapps надежным авторитетом, знающим свой рынок и отрасль. Только когда вы сможете доказать потенциальным клиентам и клиентам, что вы являетесь экспертом, поделившись полезным авторитетным контентом, они будут более готовы узнать больше о вашем бизнесе и предложениях.

6. Закройте свое предложение контента

Полезный способ заставить ваш контент, находящийся в верхней части воронки, работать усерднее, — это закрыть его, чтобы вы могли провести клиентов через последовательность воспитания, которая разогревает их и превращает в горячих лидов.

Конечно, делайте это экономно. Вы не хотите блокировать каждое сообщение в блоге. Вместо этого вы можете предложить большую ценность в своем основном контенте, но затем сказать своей аудитории, что вы можете предоставить еще больше информации или ценности, скажем, в отчете.

Это хорошо работает с публикациями, такими как технические документы и слайд-шоу, которые вы можете отправить, но это также может быть полезно для лидогенерации. Рассмотрите возможность размещения предложений контента за лид-магнитами, такими как дорогостоящие вебинары, которые доступны только в том случае, если они подписываются на вашу рассылку.

Например, Braze (ранее Appboy) проводит информационные вебинары с отраслевыми спикерами, чтобы превратить доверившуюся им аудиторию в потенциальных клиентов.

Вам понадобится контент, который поможет вашей аудитории перейти от стадии осведомленности к стадии рассмотрения. Предоставьте им полезную информацию, а затем предложите им способы получить от вас еще больше, если они действительно согласятся.

7. Продвигайте свой контент

Наконец, вы создали свой контент, он ценен, он будет продвигать ваших пользователей по воронке продаж — теперь пришло время продвигать ваш контент.

Реальность проста: никто не узнает о вашей работе, если вы не будете прилагать сознательных усилий для ее регулярного продвижения. Заходите в социальные сети, чтобы делиться новым контентом и публикациями. Делитесь вечнозеленым контентом на других платформах.

Разместите свой контент на популярных веб-сайтах и ​​каналах или инвестируйте в платную рекламу.

Независимо от того, в каком направлении вы идете, не забывайте отслеживать свои результаты и рентабельность инвестиций. Какие каналы приносят вам максимальную отдачу? Следите за своими результатами и инвестируйте больше в успешные кампании и стратегии.

Ключевые выводы/заключение

Контент в верхней части воронки часто является первой точкой соприкосновения вашей аудитории с вашим брендом. Даже если это не так, это все равно канал, на котором вы можете заставить свою аудиторию доверять вам как авторитету в своей нише.

Из-за этого инвестируйте время в создание правильного контента для верхней части воронки, который в конечном итоге превратится в квалифицированных потенциальных клиентов, а затем продолжайте развивать их с помощью большего количества контента на правильном этапе воронки, пока они не будут готовы конвертироваться в продажи.