Comment créer du contenu en haut de l'entonnoir pour la génération de leads

Si vous voulez vraiment que votre entreprise génère des prospects plus ciblés, vous voudrez peut-être jeter un œil à votre stratégie de contenu haut de gamme.

Dans le monde du marketing de contenu, le contenu en haut de l'entonnoir est constitué de ces articles de blog, podcasts, vidéos YouTube ou micro-contenus (pensez à Instagram ou TikTok) qui permettent à votre public de mettre le pied dans la porte de votre marque et de vos produits. À ce stade, vos clients ne savent peut-être pas vraiment qui est votre marque et comment vous pourriez les aider.

Pour cette raison, la plupart des contenus de haut de gamme sont axés sur l'éducation et la valeur. Vous ne dites pas nécessairement à vos clients que vous pouvez résoudre leurs problèmes en utilisant vos solutions uniques. Vous ne leur montrez que des solutions, des astuces ou des informations qu'ils recherchent activement en ce moment. Mais vous n'essayez pas encore de les amener à devenir un client payant.

Voici un exemple.

Votre produit ou service pourrait être une agence de graphistes spécialisés dans les publicités et le contenu des médias sociaux. Vous pouvez ensuite investir dans la rédaction et la promotion d'articles de blog sur des sujets tels que la façon de développer un compte de médias sociaux en utilisant de superbes images, ou donner des idées sur différents visuels que chaque entreprise devrait publier pour augmenter ses conversions.

Dans cet article, nous voulons vous aider à créer un meilleur contenu de haut de gamme qui attirera ces prospects et clients. Mais nous vous montrerons également ce qu'il faut faire par la suite pour faire descendre votre public dans l'entonnoir afin qu'il devienne réellement un client payant.

Prêt à commencer? Lisez la suite pour découvrir 7 étapes essentielles pour créer un contenu efficace en haut de l'entonnoir qui emmènera vos prospects de manière transparente dans votre entonnoir vers la conversion.

7 étapes pour créer et publier du contenu en haut de l'entonnoir

1. Identifiez votre buyer persona

Avoir une personnalité d'acheteur claire n'est pas pratique uniquement pour créer des produits et services de grande valeur que les gens veulent acheter. Un persona d'acheteur peut en fait être un outil crucial que vous pouvez utiliser pour réfléchir à du contenu de haut de gamme qui amènera votre public à votre entreprise.

Vous voudrez particulièrement vous concentrer sur les domaines de votre personnalité d'acheteur qui vous disent deux choses spécifiques : premièrement, quelles solutions votre acheteur peut rechercher dans sa vie ou son entreprise ; et deuxièmement, où ils recherchent ces solutions.

Le premier est important car il vous indiquera quel type de contenu piquera l'intérêt de vos utilisateurs et les amènera sur votre site Web ou vos efforts de génération de prospects.

Par exemple, jetons un coup d'œil à cet article de blog de Time Doctor. Le billet de blog explique comment les agences de marketing peuvent maximiser leurs profits lorsqu'elles sous-traitent à des indépendants ou à des BPO.

Si une agence de marketing qui avait du mal à maximiser ses profits tombait sur cet article de blog en ligne, elle voudrait probablement le lire et obtenir des conseils d'agences réelles comme la leur qui ont fait la même chose.

Assurez-vous donc que lorsque vous planifiez votre contenu de haut de gamme, il est toujours basé sur les besoins réels et les solutions que vos clients recherchent. Cela sert de crochet pour les faire entrer dans la porte.

2. Tracez le parcours de votre acheteur

La deuxième étape consiste à comprendre le parcours de votre acheteur lorsqu'il passe de membre de l'audience à client payant réel. Ce n'est un secret pour personne qu'au fur et à mesure que les prospects descendent dans l'entonnoir, ils auront besoin d'un contenu différent qui correspond à l'étape dans laquelle ils se trouvent actuellement.

Passons rapidement en revue à quoi pourrait ressembler le parcours d'un acheteur standard, puis nous pourrons voir exactement comment vous pouvez planifier votre contenu de haut de gamme en fonction de cette image.

Voici les étapes typiques du parcours d'un acheteur :

• Phase de sensibilisation. A ce stade, les clients savent qu'ils ont un problème ou un besoin. Ils vont chercher activement des solutions à leur problème. Par exemple, ils peuvent rechercher sur Google comment obtenir plus de clients pour leur activité de freelance. Ou ils peuvent rechercher différents conseils pour gérer leurs finances en tant que propriétaire de petite entreprise.
• Phase de réflexion. À ce stade, les clients sont conscients des différentes solutions à leurs problèmes. Si le problème n'est pas d'obtenir suffisamment de clients pour leur activité de freelance, ils ont peut-être découvert lors de leur recherche qu'ils devaient investir dans la collecte de prospects et les entretenir via le marketing par e-mail et les réseaux sociaux. Ils sont conscients des solutions possibles, ils commenceront donc à regarder un contenu plus spécifique à la solution, comme des conseils pour démarrer avec les médias sociaux ou le marketing par e-mail en tant que pigiste.
• Étape de décision . Au cours de cette étape, le client a déjà une idée sur la façon de résoudre son problème. Ils connaissent différentes entreprises ou services qui peuvent fournir ces solutions. Dans l'exemple ci-dessus, ils envisagent peut-être d'investir dans des fournisseurs de marketing par e-mail ou d'autres indépendants qui peuvent les aider à mettre en œuvre cette stratégie pour générer et entretenir des prospects. Maintenant, ils essaient de décider avec quel fournisseur de solutions aller.

La source

Pour le contenu du haut de l'entonnoir, il s'agira principalement du contenu que les utilisateurs recherchent au stade de la sensibilisation.

Voici un exemple : un article de blog sur les outils de gestion des médias sociaux publié par Blue Tree, une société de marketing spécialisée dans les stratégies de croissance organique pour leurs clients. En créant un article de blog comme celui-ci, ils comprennent que les clients potentiels pourraient avoir du mal à gérer eux-mêmes leurs médias sociaux (conscients du problème).

Les clients sont conscients que leur plus gros problème est de mieux tirer parti de leurs médias sociaux. Ils explorent comment rationaliser leurs processus et recherchent peut-être des outils et des conseils.

Et le billet de blog de Blue Tree leur montre des outils qui aident à cela : rationaliser et gérer les pages de médias sociaux à l'aide d'applications, discuter de chaque application en détail et comment chacune peut être utilisée pour gérer efficacement différents canaux ou comptes.

Soyez clair sur votre propre parcours d'acheteur, puis engagez-vous à créer du contenu qui aide à répondre à leurs besoins. Bien sûr, vous voudrez vous concentrer sur la création de contenu haut de gamme pour faire entrer ces prospects, mais aussi consacrer du temps à réfléchir et à créer du contenu qui les déplacera le long de l'entonnoir en fonction de chaque étape dans laquelle ils se trouvent. .

3. Identifiez les bons mots-clés

Pour vous assurer que votre contenu a une chance d'être découvert par vos prospects et prospects, vous souhaitez investir dans la recherche et l'utilisation des bons mots clés qui attireront leurs yeux et leurs oreilles sur votre contenu.

Identifier les bons mots-clés peut être aussi simple que d'effectuer une recherche par saisie semi-automatique sur des moteurs de recherche comme Google. Comment cela fonctionne est que vous commencez à taper des mots dans une barre de recherche, et c'est ce que vous pensez que votre public recherche également.

Si votre public cherche à développer ses plateformes de médias sociaux, par exemple, c'est ce que vous montrera une recherche de saisie semi-automatique de Google.

De nombreux moteurs de recherche le feront, notamment YouTube et Pinterest.

Vous pouvez également passer à la recherche avancée de mots clés, en utilisant des outils qui vous aideront à comprendre le volume de recherche de chaque mot clé ainsi que la concurrence que vous pourriez avoir lorsque vous essayez d'utiliser ces mots clés cibles lors de la recherche.

Pour en revenir à notre point sur la compréhension du parcours de votre acheteur : identifier les bons mots clés signifie également comprendre l'intention de recherche derrière chaque mot clé ou expression clé.

Par exemple, si un utilisateur recherche "conseils pour perdre du poids", il est probablement en phase de sensibilisation. S'ils recherchent avec les mots-clés "supplément de perte de poids", ils sont probablement en phase de réflexion. Si toutefois, ils mentionnent une marque particulière dans cette recherche - par exemple "complément de perte de poids [nom de marque]" ou "[nom de marque X] vs [nom de marque Y] supplément de perte de poids" - alors ils sont déjà dans la décision organiser.

Apprenez à connaître tout le contexte possible autour des mots clés que vous avez choisis, afin de pouvoir vous concentrer sur la création d'un contenu haut de gamme basé sur les clients au bon stade, c'est-à-dire la notoriété.

4. Publiez du contenu en fonction des préférences de vos clients

Un conseil important que nous voulons partager est de choisir les formats de contenu (blogs, e-mails, podcasts, vidéos, etc.) en fonction de ce que vos clients consomment eux-mêmes activement.

À mesure que la technologie s'améliore et que les connexions Internet se renforcent, les habitudes des gens peuvent également commencer à changer. Par exemple, nous constatons que le micro-contenu, comme les vidéos de 30 secondes ou les extraits audio, devient de plus en plus populaire.

Soyez conscient des tendances générales du marché, mais en fin de compte, ce qui devrait influencer votre prise de décision concernant les plateformes et les formats de contenu, c'est ce que vos utilisateurs préfèrent. Après tout, pourquoi investir du temps dans la création de TikToks, par exemple, si votre public n'est même pas sur la plateforme ?

Considérez-le comme un moyen de maximiser vos efforts de contenu haut de gamme. Si vous investissez du temps et des ressources dans la création d'éléments de contenu haut de gamme de haute qualité, vous voulez vous assurer que ces éléments de contenu sont réellement vus ou entendus par vos clients idéaux.

Retournez à votre buyer persona. Vérifiez sur quelles plateformes vos clients se trouvent actuellement. Si vous ne l'avez pas encore fait, mettez à jour votre buyer persona en faisant de nouveaux sondages et entretiens avec les clients pour vraiment connaître les habitudes de vos clients.

5. Utilisez le contenu pour aider, pas pour vendre

Le contenu du haut de l'entonnoir est censé être utile par nature. Il éduque et informe les clients et ne propose pas encore votre marque comme solution.

Pour cette raison, lorsque vous écrivez du contenu haut de gamme, concentrez-vous sur la fourniture d'une valeur élevée dans chaque élément de contenu. Vous pouvez, bien sûr, mentionner votre marque ou votre produit, mais n'en faites pas toute la pièce.

Placez stratégiquement les mentions de marque dans votre contenu de haut de gamme, mais ne vous attendez pas à ce qu'un utilisateur se convertisse immédiatement. Si votre prospect recherche uniquement des informations, il ne veut pas être bombardé par une publicité déguisée en article de blog.

Essayez de proposer des solutions aux problèmes auxquels vos consommateurs sont actuellement confrontés, comme ce guide de tarification indépendant publié par Waveapps. Cela a fait de Waveapps une autorité de confiance qui connaît son marché et son industrie. Ce n'est que lorsque vous pourrez prouver aux prospects et aux clients que vous êtes un expert en partageant un contenu utile et faisant autorité qu'ils seront mieux préparés à en savoir plus sur votre entreprise et vos offres.

6. Gérez votre offre de contenu

Un moyen utile de faire en sorte que votre contenu de haut de gamme fonctionne plus dur est de le déclencher, afin que vous puissiez guider les clients à travers une séquence de développement qui les réchauffe et les transforme en prospects brûlants.

Bien sûr, faites-le avec parcimonie. Vous ne voulez pas bloquer chaque article de blog. Au lieu de cela, ce que vous pouvez faire est d'offrir beaucoup de valeur dans votre contenu principal, mais dites ensuite à votre public qu'il y a encore plus d'informations ou de valeur que vous pouvez fournir dans, par exemple, un rapport.

Cela fonctionne bien avec des publications telles que des livres blancs et des diaporamas que vous pouvez envoyer, mais cela peut également être utile pour la génération de leads. Envisagez de bloquer les offres de contenu derrière des aimants principaux, comme des webinaires de grande valeur qui ne sont accessibles que s'ils s'inscrivent à votre newsletter.

Par exemple, Braze (anciennement Appboy) organise des webinaires informatifs avec des conférenciers de l'industrie pour transformer les publics qui leur font confiance en prospects chaleureux.

Vous souhaiterez créer un contenu qui aide à faire passer votre public du stade de la sensibilisation au stade de la considération. Donnez-leur des informations utiles, puis proposez-leur des moyens d'obtenir encore plus de vous s'ils s'inscrivent réellement.

7. Faites la promotion de votre contenu

Enfin, vous avez créé votre contenu, il est précieux, il va faire avancer vos utilisateurs dans l'entonnoir de vente - il est maintenant temps de promouvoir votre contenu.

La réalité est simple : personne ne découvrira votre travail à moins que vous ne fassiez un effort conscient pour le promouvoir régulièrement. Allez sur les réseaux sociaux pour partager de nouveaux contenus et publications. Repartagez du contenu permanent sur d'autres plateformes.

Obtenez votre contenu sur des sites Web et des chaînes populaires de manière native, ou investissez dans la publicité payante.

Quelle que soit la direction que vous prenez, n'oubliez pas de suivre vos résultats et votre retour sur investissement. Quelles chaînes vous en donnent le plus pour votre argent ? Surveillez vos résultats et investissez davantage dans des campagnes et des stratégies gagnantes.

Principaux plats à emporter/conclusion

Le contenu en haut de l'entonnoir est souvent le premier point de contact que votre public pourrait avoir avec votre marque. Même si ce n'est pas le cas, c'est toujours un canal où vous pouvez amener votre public à vous faire confiance en tant qu'autorité dans votre créneau.

Pour cette raison, investissez du temps dans la création du bon contenu en haut de l'entonnoir qui se transformera éventuellement en prospects qualifiés, puis continuez à les nourrir avec plus de contenu au bon stade de l'entonnoir jusqu'à ce qu'ils soient prêts à se convertir en une vente.