Come creare contenuti nella parte superiore della canalizzazione per la generazione di lead

Se vuoi davvero che la tua attività generi lead più mirati, potresti voler dare un'occhiata alla tua strategia per i contenuti top-of-funnel.

Nel mondo del marketing dei contenuti, i contenuti top-of-funnel sono quei post di blog, podcast, video di YouTube o micro-contenuti (pensa a Instagram o TikTok) che mettono il piede del tuo pubblico nella porta del tuo marchio e dei tuoi prodotti. In questa fase, i tuoi clienti potrebbero non sapere veramente chi è il tuo marchio e come potresti essere in grado di aiutarli.

Per questo motivo, la maggior parte dei contenuti top-of-funnel si concentra sull'istruzione e sul valore. Non stai necessariamente dicendo ai tuoi clienti che puoi risolvere i loro problemi usando le tue soluzioni uniche. Stai solo mostrando loro soluzioni, suggerimenti o informazioni che potrebbero cercare attivamente in questo momento. Ma non stai ancora cercando di convincerli a diventare un cliente pagante.

Ecco un esempio.

Il tuo prodotto o servizio potrebbe essere un'agenzia di grafici specializzati in annunci e contenuti sui social media. Potresti quindi investire nella scrittura e nella promozione di post di blog su argomenti come come far crescere un account di social media utilizzando immagini fantastiche o dare idee su elementi visivi diversi che ogni azienda dovrebbe pubblicare per aumentare le proprie conversioni.

In questo articolo, vogliamo aiutarti a creare migliori contenuti nella parte superiore della canalizzazione che attireranno lead e clienti. Ma ti mostreremo anche cosa fare in seguito per spostare il tuo pubblico lungo la canalizzazione in modo che diventi effettivamente clienti paganti.

Pronto per iniziare? Continua a leggere per scoprire 7 passaggi essenziali per creare contenuti efficaci nella parte superiore della canalizzazione che porteranno senza problemi i tuoi contatti lungo la canalizzazione verso la conversione.

7 passaggi per creare e pubblicare i contenuti della parte superiore della canalizzazione

1. Identifica il tuo personaggio acquirente

Avere una chiara personalità dell'acquirente non è utile solo per creare prodotti e servizi di alto valore che le persone vogliono acquistare. Un personaggio acquirente può effettivamente essere uno strumento cruciale che puoi utilizzare per fare brainstorming sui contenuti top-of-funnel che porteranno il tuo pubblico alla tua attività.

In particolare, vorrai concentrarti sulle aree del tuo personaggio acquirente che ti dicono due cose specifiche: primo, quali soluzioni il tuo acquirente potrebbe cercare nella sua vita o attività; e in secondo luogo, dove stanno cercando queste soluzioni.

Il primo è importante perché questo ti dirà quale tipo di contenuto susciterà l'interesse dei tuoi utenti e li porterà sul tuo sito Web o sugli sforzi di generazione di lead.

Ad esempio, diamo un'occhiata a questo post sul blog di Time Doctor. Il post sul blog parla di come le agenzie di marketing possono massimizzare i loro profitti quando esternalizzano a liberi professionisti o BPO.

Se un'agenzia di marketing che stava lottando per massimizzare i propri profitti dovesse imbattersi in questo post sul blog online, probabilmente vorrebbe leggerlo e ottenere suggerimenti da agenzie reali come la loro che hanno fatto la stessa cosa.

Quindi assicurati che quando pianifichi il contenuto della parte superiore della canalizzazione, sia sempre basato sulle esigenze e sulle soluzioni effettive che i tuoi clienti stanno cercando. Questo serve come gancio per portarli all'interno della porta.

2. Traccia il percorso del tuo acquirente

Il secondo passaggio ha a che fare con la comprensione del percorso del tuo acquirente mentre passa da membro del pubblico a cliente pagante effettivo. Non è un segreto che man mano che i lead scendono attraverso la canalizzazione, avranno bisogno di contenuti diversi che corrispondano alla fase in cui si trovano attualmente.

Esaminiamo rapidamente come potrebbe essere il percorso di un acquirente standard, quindi possiamo vedere come esattamente puoi pianificare i tuoi contenuti nella parte superiore della canalizzazione in base a quell'immagine.

Ecco le fasi tipiche del percorso di un acquirente:

• Fase di consapevolezza. In questa fase, i clienti sanno di avere un problema o una necessità. Cercheranno attivamente soluzioni al loro problema. Ad esempio, possono cercare su Google come ottenere più clienti per la loro attività di freelance. Oppure potrebbero cercare diversi suggerimenti per gestire le proprie finanze come piccolo imprenditore.
• Fase di considerazione. A questo punto, i clienti sono consapevoli delle diverse soluzioni ai loro problemi. Se il problema non è ottenere abbastanza clienti per la loro attività di freelance, potrebbero aver scoperto durante la ricerca che devono investire nella raccolta di lead e nel nutrirli tramite l'email marketing e i social media. Sono consapevoli delle possibili soluzioni, quindi inizieranno a esaminare contenuti più specifici della soluzione, come suggerimenti per iniziare con i social media o l'email marketing come freelance.
• Fase decisionale . Durante questa fase, il cliente ha già un'idea su come risolvere il proprio problema. Conoscono diverse aziende o servizi che possono fornire tali soluzioni. Nell'esempio sopra, forse stanno valutando di investire in fornitori di email marketing o altri liberi professionisti che possono aiutarli a implementare questa strategia per generare e coltivare lead. Ora stanno cercando di decidere con quale fornitore di soluzioni andare effettivamente.

Fonte

Per i contenuti top-of-funnel, si tratterà principalmente di contenuti che gli utenti stanno cercando nella fase di consapevolezza.

Ecco un esempio: un post sul blog sugli strumenti di gestione dei social media pubblicato da Blue Tree, una società di marketing specializzata in strategie di crescita organica per i propri clienti. Creando un post sul blog come questo, capiscono che i potenziali clienti potrebbero avere difficoltà a gestire i propri social media da soli (consapevoli del problema).

I clienti sono consapevoli che il loro problema più grande è sfruttare meglio i loro social media. Stanno esplorando come ottimizzare i loro processi e potrebbero essere alla ricerca di strumenti e suggerimenti.

E il post sul blog di Blue Tree mostra loro strumenti che aiutano proprio in questo: semplificare e gestire le pagine dei social media utilizzando le app, discutere ogni app in dettaglio e come ciascuna potrebbe essere utilizzata per gestire efficacemente canali o account diversi.

Fai chiarezza sul tuo percorso di acquisto, quindi impegnati a creare contenuti che aiutino a risolvere le sue esigenze. Ovviamente, vorrai concentrarti sulla creazione di contenuti in cima alla canalizzazione per far entrare quei contatti attraverso la porta, ma anche dedicare un po' di tempo al brainstorming e alla creazione di contenuti che li sposteranno lungo la canalizzazione in base a ogni fase in cui si trovano .

3. Identifica le parole chiave giuste

Per assicurarti che i tuoi contenuti abbiano una possibilità di essere scoperti dai tuoi potenziali clienti e lead, vuoi investire nella ricerca e nell'utilizzo delle parole chiave giuste che attireranno gli occhi e le orecchie sui tuoi contenuti.

Identificare le parole chiave giuste può essere semplice come eseguire una ricerca con completamento automatico su motori di ricerca come Google. Come funziona, inizi a digitare le parole all'interno di una barra di ricerca, e queste sono ciò che pensi che anche il tuo pubblico stia cercando.

Se il tuo pubblico sta cercando di far crescere le proprie piattaforme di social media, ad esempio, questo è ciò che ti mostrerà una ricerca di completamento automatico di Google.

Molti motori di ricerca lo faranno, inclusi YouTube e Pinterest.

Puoi anche passare alla ricerca di parole chiave avanzate, utilizzando strumenti che ti aiuteranno a comprendere il volume di ricerca di ciascuna parola chiave e la concorrenza che potresti avere quando tenti di utilizzare queste parole chiave target nella ricerca.

Tornando al nostro punto sulla comprensione del percorso del tuo acquirente: identificare le parole chiave giuste significa anche capire l'intento di ricerca dietro ogni parola chiave o frase chiave.

Ad esempio, se un utente cerca "consigli per dimagrire", è probabile che sia in fase di consapevolezza. Se stanno cercando con le parole chiave "integratore per la perdita di peso", è probabile che siano nella fase di considerazione. Se, tuttavia, stanno menzionando una marca particolare in quella ricerca, ad esempio "integratore per la perdita di peso [Marca]" o "[Nome del marchio X] vs [Nome del marchio Y] integratore per la perdita di peso", allora sono già nella decisione palcoscenico.

Conosci tutto il contesto possibile attorno alle parole chiave scelte, così puoi concentrarti sulla creazione di contenuti top-of-funnel basati sui clienti nella fase giusta, ovvero la consapevolezza.

4. Pubblica contenuti in base alle preferenze dei tuoi clienti

Un consiglio importante che vogliamo condividere è quello di scegliere i formati dei contenuti (blog, e-mail, podcast, video, ecc.) in base a ciò che i tuoi clienti consumano attivamente.

Man mano che la tecnologia migliora e le connessioni Internet diventano più forti, anche le abitudini delle persone potrebbero iniziare a cambiare. Ad esempio, stiamo vedendo prove che i microcontenuti, come video di 30 secondi o frammenti audio, stanno diventando sempre più popolari.

Sii consapevole delle tendenze generali del mercato, ma in definitiva ciò che dovrebbe influenzare il tuo processo decisionale su piattaforme e formati di contenuti è ciò che preferiscono i tuoi utenti. Dopotutto, perché investire tempo nella creazione di TikTok, ad esempio, se il tuo pubblico non è nemmeno sulla piattaforma?

Pensalo come un modo per massimizzare i tuoi sforzi per i contenuti nella parte superiore della canalizzazione. Se stai investendo tempo e risorse nella creazione di contenuti top-of-funnel di alta qualità, allora vuoi assicurarti che questi contenuti vengano effettivamente visti o ascoltati dai tuoi clienti ideali.

Torna al tuo personaggio acquirente. Verifica su quali piattaforme potrebbero trovarsi attualmente i tuoi clienti. Se non l'hai ancora fatto, aggiorna il tuo personaggio acquirente facendo nuovi sondaggi e interviste ai clienti per conoscere davvero le abitudini dei tuoi clienti.

5. Usa i contenuti per aiutare, non per vendere

I contenuti top-of-funnel sono pensati per essere utili in natura. Educa e informa i clienti e non propone ancora il tuo marchio come soluzione.

Per questo motivo, quando scrivi contenuti top-of-funnel, concentrati sul fornire un valore elevato in ogni contenuto. Ovviamente puoi menzionare il tuo marchio o prodotto, ma non fare l'intero pezzo al riguardo.

Posiziona strategicamente le menzioni del marchio nei tuoi contenuti nella parte superiore della canalizzazione, ma non aspettarti che un utente si converta immediatamente. Se il tuo potenziale cliente è alla ricerca solo di informazioni, non vuole essere bombardato da un annuncio travestito da post di un blog.

Cerca di offrire soluzioni ai problemi che i tuoi consumatori stanno affrontando in questo momento, come questa guida ai prezzi freelance pubblicata da Waveapps. Ciò ha stabilito Waveapps come un'autorità fidata che conosce il suo mercato e il suo settore. Solo quando potrai dimostrare a potenziali clienti e clienti che sei un esperto condividendo contenuti utili e autorevoli, saranno più preparati a saperne di più sulla tua attività e sulle tue offerte.

6. Cancella la tua offerta di contenuti

Un modo utile per far lavorare di più i tuoi contenuti nella parte superiore della canalizzazione è gating, in modo da poter guidare i clienti attraverso una sequenza di nutrimento che li riscalda e li trasforma in lead roventi.

Certo, fallo con parsimonia. Non vuoi bloccare ogni singolo post del blog. Invece, quello che puoi fare è offrire molto valore all'interno del tuo contenuto principale, ma poi dire al tuo pubblico che ci sono ancora più informazioni o valore che puoi fornire all'interno, ad esempio, di un rapporto.

Funziona bene con pubblicazioni come whitepaper e presentazioni che puoi inviare, ma può anche essere utile per la generazione di lead. Considera la possibilità di gating delle offerte di contenuti dietro i lead magnet come webinar di alto valore accessibili solo se aderiscono alla tua newsletter.

Ad esempio, Braze (ex Appboy) organizza webinar informativi con relatori del settore per trasformare il pubblico che si fida di loro in lead caldi.

Ti consigliamo di bloccare i contenuti che aiutano a portare il tuo pubblico dalla fase di consapevolezza alla fase di considerazione. Fornisci loro informazioni utili, quindi offri loro modi per ottenere ancora di più da te se effettivamente accettano.

7. Promuovi i tuoi contenuti

Infine, hai creato i tuoi contenuti, sono preziosi, sposteranno i tuoi utenti attraverso la canalizzazione di vendita: ora è il momento di promuovere i tuoi contenuti.

La realtà è semplice: nessuno scoprirà il tuo lavoro a meno che tu non faccia uno sforzo consapevole per promuoverlo regolarmente. Vai sui social media per condividere nuovi contenuti e post. Ricondividi contenuti sempreverdi su altre piattaforme.

Ottieni i tuoi contenuti su siti Web e canali popolari in modo nativo o investi nella pubblicità a pagamento.

Indipendentemente dalla direzione che prendi, non dimenticare di tenere traccia dei risultati e del ROI. Quali canali ti danno il miglior rapporto qualità-prezzo? Monitora i tuoi risultati e investi di più in campagne e strategie vincenti.

Punti chiave/conclusione

I contenuti top-of-funnel sono spesso il primo punto di contatto che il tuo pubblico potrebbe avere con il tuo marchio. Anche se non lo è, è comunque un canale in cui puoi convincere il tuo pubblico a fidarsi di te come autorità nella tua nicchia.

Per questo motivo, investi del tempo nella creazione del giusto contenuto nella parte superiore della canalizzazione che alla fine si trasformerà in lead qualificati, quindi continua a nutrirli con più contenuti nella giusta fase della canalizzazione finché non sono pronti per la conversione in una vendita.