Como criar conteúdo de topo de funil para geração de leads

Se você realmente deseja que sua empresa gere leads mais direcionados, convém dar uma olhada na sua estratégia de conteúdo do topo do funil.

No mundo do marketing de conteúdo, o conteúdo do topo do funil são aquelas postagens de blog, podcasts, vídeos do YouTube ou micro-conteúdo (pense no Instagram ou TikTok) que colocam o pé do seu público na porta de sua marca e produtos. Nesse estágio, seus clientes podem não saber realmente quem é sua marca e como você pode ajudá-los.

Por isso, a maior parte do conteúdo do topo do funil é focado em educação e valor. Você não está necessariamente dizendo a seus clientes que pode resolver seus problemas usando suas soluções exclusivas. Você está apenas mostrando soluções, dicas ou informações que eles podem estar procurando ativamente no momento. Mas você ainda não está tentando fazer com que eles se tornem clientes pagantes.

Aqui está um exemplo.

Seu produto ou serviço pode ser uma agência de designers gráficos especializados em anúncios e conteúdo de mídia social. Você pode então investir em escrever e promover postagens de blog sobre tópicos como como aumentar uma conta de mídia social usando ótimas imagens ou dar ideias sobre diferentes recursos visuais que toda empresa deve postar para aumentar suas conversões.

Neste artigo, queremos ajudá-lo a criar um conteúdo melhor no topo do funil que atrairá esses leads e clientes. Mas também mostraremos o que fazer depois para mover seu público para baixo no funil para que eles realmente se tornem clientes pagantes.

Pronto para começar? Continue lendo para descobrir 7 etapas essenciais para criar conteúdo eficaz no topo do funil que levará seus leads ao longo do funil até a conversão.

7 etapas para criar e publicar conteúdo de topo de funil

1. Identifique sua persona de comprador

Ter uma persona de comprador clara não é útil apenas para criar produtos e serviços de alto valor que as pessoas desejam comprar. Uma persona de comprador pode realmente ser uma ferramenta crucial que você pode usar para fazer um brainstorming do conteúdo do topo do funil que levará seu público ao seu negócio.

Você deve se concentrar especialmente nas áreas de sua persona de comprador que lhe dizem duas coisas específicas: primeiro, quais soluções seu comprador pode estar procurando em suas vidas ou negócios; e segundo, onde eles estão procurando por essas soluções.

O primeiro é importante porque isso lhe dirá que tipo de conteúdo despertará o interesse de seus usuários e os levará ao seu site ou aos esforços de geração de leads.

Por exemplo, vamos dar uma olhada nesta postagem de blog do Time Doctor. A postagem do blog é sobre como as agências de marketing podem maximizar seus lucros quando terceirizam para freelancers ou BPOs.

Se uma agência de marketing que está lutando para maximizar seus lucros se deparar com esta postagem de blog on-line, provavelmente gostaria de lê-la e obter dicas de agências reais como a deles que fizeram a mesma coisa.

Portanto, certifique-se de que, ao planejar o conteúdo do topo do funil, ele seja sempre baseado nas necessidades e soluções reais que seus clientes estão procurando. Isso serve como seu gancho para levá-los para dentro da porta.

2. Mapeie a jornada do seu comprador

A segunda etapa tem a ver com a compreensão da jornada do seu comprador à medida que ele passa de membro do público-alvo a cliente pagante real. Não é segredo que, à medida que os leads descem pelo funil, eles exigem conteúdo diferente que corresponda ao estágio em que estão atualmente.

Vamos ver rapidamente como pode ser a jornada de um comprador padrão e, em seguida, podemos ver como exatamente você pode planejar seu conteúdo do topo do funil com base nessa imagem.

Aqui estão os estágios típicos da jornada de um comprador:

• Fase de conscientização. Nesta fase, os clientes sabem que têm um problema ou uma necessidade. Eles vão procurar ativamente soluções para seus problemas. Por exemplo, eles podem pesquisar no Google como conseguir mais clientes para seus negócios de freelancer. Ou eles podem procurar dicas diferentes para gerenciar suas finanças como proprietário de uma pequena empresa.
• Fase de consideração. Nessa fase, os clientes estão cientes de diferentes soluções para seus problemas. Se o problema não é conseguir clientes suficientes para o seu negócio freelancer, eles podem ter descoberto em sua pesquisa que precisam investir na coleta de leads e nutri-los por meio de email marketing e mídias sociais. Eles estão cientes das possíveis soluções, então começarão a procurar conteúdo mais específico da solução, como dicas para começar a usar as mídias sociais ou o marketing por e-mail como freelancer.
• Fase de decisão . Nessa etapa, o cliente já tem uma ideia de como resolver seu problema. Eles conhecem diferentes empresas ou serviços que podem fornecer essas soluções. No exemplo acima, talvez eles estejam pensando em investir em provedores de email marketing ou outros freelancers que possam ajudá-los a implementar essa estratégia para gerar e nutrir leads. Agora, eles estão tentando decidir qual provedor de soluções realmente usar.

Fonte

Para o conteúdo do topo do funil, isso será principalmente o conteúdo que os usuários estão procurando no estágio de conscientização.

Aqui está um exemplo: um post de blog sobre ferramentas de gerenciamento de mídia social publicado pela Blue Tree, uma empresa de marketing especializada em estratégias de crescimento orgânico para seus clientes. Ao criar uma postagem de blog como esta, eles entendem que os clientes em potencial podem estar lutando para gerenciar suas próprias mídias sociais (conscientes do problema).

Os clientes estão cientes de que seu maior problema é aproveitar melhor suas mídias sociais. Eles estão explorando como otimizar seus processos e podem estar procurando por ferramentas e dicas.

E a postagem do blog da Blue Tree mostra ferramentas que ajudam exatamente nisso: simplificar e gerenciar páginas de mídia social usando aplicativos, discutindo cada aplicativo em detalhes e como cada um pode ser usado para gerenciar efetivamente diferentes canais ou contas.

Seja claro em sua própria jornada de compra e, em seguida, comprometa-se a criar conteúdo que ajude a resolver suas necessidades. Claro, você vai querer se concentrar na criação de conteúdo do topo do funil para levar esses leads pela porta, mas também dedicar algum tempo ao brainstorming e à criação de conteúdo que os mova ao longo do funil com base em todos os estágios em que estão. .

3. Identifique as palavras-chave certas

Para garantir que seu conteúdo tenha a chance de ser descoberto por seus clientes em potencial e leads, você deve investir em encontrar e usar as palavras-chave certas que atrairão seus olhos e ouvidos para o seu conteúdo.

Identificar as palavras-chave certas pode ser tão simples quanto fazer uma pesquisa de preenchimento automático em mecanismos de pesquisa como o Google. Como isso funciona é que você começa a digitar palavras dentro de uma barra de pesquisa, e isso é o que você acha que seu público também está procurando.

Se o seu público deseja expandir suas plataformas de mídia social, por exemplo, é isso que uma pesquisa de preenchimento automático do Google mostrará.

Muitos mecanismos de pesquisa fazem isso, incluindo YouTube e Pinterest.

Você também pode fazer uma pesquisa avançada de palavras-chave, usando ferramentas que o ajudarão a entender o volume de pesquisa de cada palavra-chave, bem como a concorrência que você pode ter ao tentar usar essas palavras-chave de destino na pesquisa.

Voltando ao nosso ponto sobre como entender a jornada do comprador: identificar as palavras-chave certas também significa entender a intenção de pesquisa por trás de cada palavra-chave ou frase-chave.

Por exemplo, se um usuário pesquisar "dicas para perda de peso", provavelmente está no estágio de conscientização. Se eles estiverem pesquisando com as palavras-chave “suplemento para perda de peso”, provavelmente estão no estágio de consideração. Se, no entanto, eles estiverem mencionando uma marca específica nessa pesquisa - por exemplo, "suplemento para perda de peso [Nome da marca]" ou "[Nome da marca X] vs [Nome da marca Y] suplemento para perda de peso" - então eles já estão na decisão palco.

Conheça todo o contexto que puder em torno das palavras-chave escolhidas, para que você possa se concentrar na criação de conteúdo do topo do funil com base em clientes no estágio certo, ou seja, conscientização.

4. Publique conteúdo com base na preferência de seus clientes

Uma dica importante que queremos compartilhar é escolher formatos de conteúdo (blogs, e-mails, podcasts, vídeos etc.) com base no que seus clientes consomem ativamente.

À medida que a tecnologia melhora e as conexões de internet ficam mais fortes, os hábitos das pessoas também podem começar a mudar. Por exemplo, estamos vendo evidências de que o microconteúdo, como vídeos de 30 segundos ou trechos de áudio, está se tornando cada vez mais popular.

Esteja ciente das tendências gerais do mercado, mas, em última análise, o que deve influenciar sua tomada de decisão sobre plataformas e formatos de conteúdo é o que seus usuários preferem. Afinal, por que investir tempo na criação de TikToks, por exemplo, se seu público nem está na plataforma?

Pense nisso como uma maneira de maximizar seus esforços de conteúdo no topo do funil. Se você está investindo tempo e recursos na criação de peças de conteúdo de alta qualidade no topo do funil, você quer garantir que essas peças de conteúdo realmente sejam vistas ou ouvidas por seus clientes ideais.

Volte para sua persona de comprador. Verifique em quais plataformas seus clientes podem estar atualmente. Se você ainda não o fez, atualize sua persona de comprador fazendo novas pesquisas e entrevistas com clientes para realmente conhecer os hábitos de seus clientes.

5. Use o conteúdo para ajudar, não para vender

O conteúdo do topo do funil deve ser útil por natureza. Ele educa e informa os clientes e não propõe sua marca como uma solução ainda.

Por isso, quando você estiver escrevendo conteúdo de topo de funil, concentre-se em entregar alto valor em cada parte do conteúdo. Você pode, é claro, mencionar sua marca ou produto, mas não faça a peça inteira sobre isso.

Coloque menções de marca estrategicamente em seu conteúdo de topo de funil, mas não espere que um usuário converta imediatamente. Se o seu cliente em potencial está procurando apenas informações, ele não quer ser bombardeado por um anúncio disfarçado de postagem no blog.

Procure oferecer soluções para os problemas que seus consumidores estão enfrentando agora, como este guia de preços freelance publicado pela Waveapps. Isso estabeleceu a Waveapps como uma autoridade confiável que conhece seu mercado e setor. Somente quando você puder provar aos prospects e clientes que é um especialista, compartilhando conteúdo útil e confiável, eles estarão mais preparados para aprender mais sobre seus negócios e ofertas.

6. Bloqueie sua oferta de conteúdo

Uma maneira útil de fazer com que seu conteúdo do topo do funil funcione mais é bloqueá-lo, para que você possa levar os clientes por uma sequência de nutrição que os aquece e os transforma em leads quentes.

Claro, faça isso com moderação. Você não quer bloquear todos os posts do blog. Em vez disso, o que você pode fazer é oferecer muito valor em seu conteúdo principal, mas depois dizer ao seu público que há ainda mais informações ou valor que você pode fornecer em, digamos, um relatório.

Isso funciona bem com publicações como whitepapers e apresentações de slides que você pode enviar, mas também pode ser útil para a geração de leads. Considere fechar ofertas de conteúdo por trás de iscas digitais, como webinars de alto valor que só são acessíveis se eles aceitarem seu boletim informativo.

Por exemplo, a Braze (anteriormente Appboy) organiza webinars informativos com palestrantes do setor para transformar o público que confia neles em leads calorosos.

Você vai querer bloquear o conteúdo que ajuda a levar seu público do estágio de conscientização para o estágio de consideração. Dê a eles informações úteis e, em seguida, ofereça maneiras de obter ainda mais de você se eles realmente aceitarem.

7. Promova seu conteúdo

Finalmente, você criou seu conteúdo, é valioso, vai mover seus usuários pelo funil de vendas – agora é hora de promover seu conteúdo.

A realidade é simples: ninguém descobrirá seu trabalho a menos que você faça um esforço consciente para promovê-lo regularmente. Vá nas mídias sociais para compartilhar novos conteúdos e postagens. Compartilhe novamente o conteúdo evergreen em outras plataformas.

Obtenha seu conteúdo em sites e canais populares nativamente ou invista em publicidade paga.

Não importa qual direção você tome, não se esqueça de acompanhar seus resultados e ROI. Quais canais estão obtendo o melhor retorno possível? Monitore seus resultados e invista mais em campanhas e estratégias vencedoras.

Principais conclusões/conclusões

O conteúdo do topo do funil geralmente é o primeiro ponto de contato que seu público pode ter com sua marca. Mesmo que não seja, ainda é um canal onde você pode fazer com que seu público confie em você como uma autoridade em seu nicho.

Por isso, invista tempo na criação do conteúdo certo do topo do funil que eventualmente se transformará em leads qualificados e continue a nutri-los com mais conteúdo no estágio certo do funil até que estejam prontos para converter em uma venda.