Jak stworzyć górę treści ścieżki do generowania leadów

Jeśli naprawdę chcesz, aby Twoja firma generowała lepiej ukierunkowanych potencjalnych klientów, możesz przyjrzeć się swojej strategii dotyczącej treści na początku ścieżki.

W świecie marketingu treści najważniejsze treści to te posty na blogu, podcasty, filmy na YouTube lub mikro-treści (pomyśl o Instagramie lub TikTok), które umieszczają stopę odbiorców w drzwiach Twojej marki i produktów. Na tym etapie Twoi klienci mogą tak naprawdę nie wiedzieć, kim jest Twoja marka i jak możesz im pomóc.

Z tego powodu większość najważniejszych treści koncentruje się na edukacji i wartości. Niekoniecznie mówisz swoim klientom, że możesz rozwiązać ich problemy, używając swoich unikalnych rozwiązań. Pokazujesz im tylko rozwiązania, wskazówki lub informacje, których mogą teraz aktywnie szukać. Ale nie próbujesz jeszcze nakłonić ich do zostania płatnym klientem.

Oto przykład.

Twoim produktem lub usługą może być agencja grafików specjalizujących się w reklamach i treściach w mediach społecznościowych. Następnie możesz zainwestować w pisanie i promowanie postów na blogu na takie tematy, jak rozwijanie konta w mediach społecznościowych za pomocą świetnych zdjęć lub podsuwanie pomysłów na różne wizualizacje, które każda firma powinna publikować, aby zwiększyć liczbę konwersji.

W tym artykule chcemy pomóc Ci w tworzeniu lepszych treści na początku ścieżki, które przyciągną tych potencjalnych klientów i klientów. Ale pokażemy Ci również, co zrobić później, aby przenieść odbiorców w dół ścieżki, tak aby faktycznie stali się płacącymi klientami.

Gotowy żeby zacząć? Czytaj dalej, aby odkryć 7 niezbędnych kroków do tworzenia skutecznych treści na początku ścieżki, które bezproblemowo przeniosą Twoich potencjalnych klientów na ścieżkę konwersji.

7 kroków do tworzenia i publikowania początku treści lejka

1. Zidentyfikuj swoją osobowość kupującego

Posiadanie wyraźnej osobowości kupującego nie jest przydatne tylko do tworzenia wartościowych produktów i usług, które ludzie chcą kupować. Persona kupującego może w rzeczywistości być kluczowym narzędziem, którego możesz użyć do burzy mózgów na temat najważniejszych treści, które przyciągną odbiorców do Twojej firmy.

W szczególności będziesz chciał skoncentrować się na tych obszarach osobowości kupującego, które mówią ci dwie konkretne rzeczy: po pierwsze, jakich rozwiązań kupujący może szukać w swoim życiu lub biznesie; a po drugie, gdzie szukają tych rozwiązań.

Pierwsza z nich jest ważna, ponieważ powie Ci, jaki rodzaj treści wzbudzi zainteresowanie Twoich użytkowników i przyciągnie ich do Twojej witryny lub działań związanych z generowaniem leadów.

Na przykład spójrzmy na ten wpis na blogu Time Doctor. Post na blogu dotyczy tego, jak agencje marketingowe mogą zmaksymalizować swoje zyski, gdy zlecają pracę freelancerom lub BPO.

Gdyby agencja marketingowa, która walczyła o maksymalizację swoich zysków, natknęła się na ten wpis na blogu online, prawdopodobnie chciałaby go przeczytać i uzyskać wskazówki od rzeczywistych agencji, takich jak ich, które zrobiły to samo.

Dlatego upewnij się, że kiedy planujesz treści na początku ścieżki, zawsze opierają się one na rzeczywistych potrzebach i rozwiązaniach, których szukają Twoi klienci. Służy to jako twój hak do wciągnięcia ich do drzwi.

2. Zaplanuj podróż swojego kupującego

Drugi krok wiąże się ze zrozumieniem drogi kupującego, gdy przechodzą od odbiorcy do rzeczywistego płacącego klienta. Nie jest tajemnicą, że gdy potencjalni klienci przechodzą przez ścieżkę, będą wymagać różnych treści, które pasują do etapu, na którym się obecnie znajdują.

Przejrzyjmy szybko, jak może wyglądać standardowa podróż kupującego, a następnie zobaczymy, jak dokładnie możesz zaplanować treść na początku ścieżki na podstawie tego zdjęcia.

Oto typowe etapy podróży kupującego:

• Etap świadomości. Na tym etapie klienci wiedzą, że mają problem lub potrzebę. Będą aktywnie szukać rozwiązań swojego problemu. Na przykład mogą wyszukiwać w Google, jak zdobyć więcej klientów dla swojej firmy jako freelancer. Mogą też szukać różnych wskazówek dotyczących zarządzania finansami jako właściciel małej firmy.
• Etap namysłu. Na tym etapie klienci są świadomi różnych rozwiązań swoich problemów. Jeśli problemem nie jest zdobycie wystarczającej liczby klientów dla ich niezależnego biznesu, mogli odkryć podczas wyszukiwania, że ​​muszą zainwestować w pozyskiwanie potencjalnych klientów i pielęgnowanie ich za pośrednictwem e-mail marketingu i mediów społecznościowych. Zdają sobie sprawę z możliwych rozwiązań, więc zaczną przyglądać się bardziej konkretnym treściom, takim jak wskazówki dotyczące rozpoczęcia korzystania z mediów społecznościowych lub marketingu e-mailowego jako freelancer.
• Etap decyzyjny . Na tym etapie klient ma już pomysł na rozwiązanie swojego problemu. Wiedzą o różnych firmach lub usługach, które mogą zapewnić takie rozwiązania. W powyższym przykładzie może rozważają zainwestowanie w dostawców e-mail marketingu lub innych freelancerów, którzy mogą pomóc im wdrożyć tę strategię w celu generowania i pielęgnowania leadów. Teraz próbują zdecydować, z którym dostawcą rozwiązań faktycznie skorzystać.

Źródło

W przypadku treści z początku ścieżki będą to głównie treści, których użytkownicy szukają na etapie świadomości.

Oto przykład: wpis na blogu o narzędziach do zarządzania mediami społecznościowymi opublikowany przez Blue Tree, firmę marketingową, która specjalizuje się w strategiach organicznego rozwoju swoich klientów. Tworząc post na blogu taki jak ten, rozumieją, że potencjalni klienci mogą mieć problemy z samodzielne zarządzanie mediami społecznościowymi (świadomość problemu).

Klienci mają świadomość, że ich największym problemem jest lepsze wykorzystanie mediów społecznościowych. Badają, jak usprawnić swoje procesy i mogą szukać narzędzi i wskazówek.

A post na blogu Blue Tree pokazuje im narzędzia, które właśnie w tym pomagają: usprawnienie i zarządzanie stronami mediów społecznościowych za pomocą aplikacji, szczegółowe omówienie każdej aplikacji oraz sposoby wykorzystania każdej z nich do skutecznego zarządzania różnymi kanałami lub kontami.

Wyjaśnij swoją własną podróż kupującego, a następnie zobowiąż się do tworzenia treści, które pomogą zaspokoić ich potrzeby. Oczywiście będziesz chciał skoncentrować się na tworzeniu treści na samym początku ścieżki, aby pozyskać potencjalnych klientów przez drzwi, ale także poświęcić trochę czasu na burzę mózgów i tworzenie treści, które poprowadzą ich wzdłuż ścieżki na podstawie każdego etapu, na którym się znajdują. .

3. Zidentyfikuj właściwe słowa kluczowe

Aby mieć pewność, że Twoje treści mają szansę zostać odkryte przez potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, chcesz zainwestować w znajdowanie i używanie odpowiednich słów kluczowych, które przyciągną ich oczy i uszy do Twoich treści.

Identyfikacja właściwych słów kluczowych może być tak prosta, jak przeprowadzenie wyszukiwania z automatycznym uzupełnianiem w wyszukiwarkach takich jak Google. Jak to działa, zaczynasz wpisywać słowa w pasku wyszukiwania i myślisz, że tego właśnie szukają Twoi odbiorcy.

Jeśli na przykład Twoi odbiorcy chcą rozwijać swoje platformy mediów społecznościowych, właśnie to pokaże Ci autouzupełnianie wyszukiwania Google.

Robi to wiele wyszukiwarek, w tym YouTube i Pinterest.

Możesz także przejść do zaawansowanych badań słów kluczowych, korzystając z narzędzi, które pomogą Ci zrozumieć liczbę wyszukiwań każdego słowa kluczowego, a także konkurencję, jaką możesz mieć, próbując użyć tych docelowych słów kluczowych w wyszukiwaniu.

Wracając do naszego punktu dotyczącego zrozumienia drogi kupującego: identyfikacja właściwych słów kluczowych oznacza również zrozumienie zamiaru wyszukiwania stojącego za każdym słowem kluczowym lub frazą słowa kluczowego.

Na przykład, jeśli użytkownik wyszukuje „wskazówki dotyczące utraty wagi”, prawdopodobnie znajduje się na etapie świadomości. Jeśli szukają ze słowami kluczowymi „suplement odchudzający”, prawdopodobnie są na etapie rozważania. Jeśli jednak w wyszukiwaniu wymieniają konkretną markę – np. „suplement odchudzający [Brand Name]” lub „[Brand Name X] vs [Brand Name Y] suplement odchudzający” – to już podejmują decyzję. etap.

Poznaj cały kontekst, jaki możesz wokół wybranych słów kluczowych, aby móc skupić się na tworzeniu treści na samym początku ścieżki, opartych na klientach na odpowiednim etapie, tj. świadomości.

4. Publikuj treści w oparciu o preferencje klientów

Ważną wskazówką, którą chcemy się podzielić, jest wybór formatów treści (blogi, e-maile, podcasty, filmy itp.) na podstawie tego, co aktywnie konsumują Twoi klienci.

Wraz z rozwojem technologii i silniejszymi połączeniami internetowymi, nawyki ludzi również mogą zacząć się zmieniać. Na przykład widzimy dowody na to, że mikrotreści, takie jak 30-sekundowe filmy lub nagrania dźwiękowe, stają się coraz bardziej popularne.

Bądź świadomy ogólnych trendów na rynku, ale ostatecznie to, co powinno wpływać na twoje decyzje dotyczące platform i formatów treści, to preferencje użytkowników. W końcu po co inwestować czas w tworzenie TikToks, na przykład, jeśli Twoi odbiorcy nie są nawet na platformie?

Pomyśl o tym jako o sposobie maksymalizacji wysiłków związanych z treścią na początku ścieżki. Jeśli inwestujesz czas i zasoby w tworzenie wysokiej jakości materiałów z najwyższej półki, chcesz mieć pewność, że te elementy treści będą rzeczywiście widziane lub słyszane przez Twoich idealnych klientów.

Wróć do swojej osobowości kupującego. Sprawdź, na jakich platformach mogą być obecnie Twoi klienci. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zaktualizuj swoją osobowość kupującego, przeprowadzając nowe ankiety i wywiady z klientami, aby naprawdę poznać nawyki swoich klientów.

5. Używaj treści, aby pomagać, a nie sprzedawać

Treści na początku ścieżki mają być pomocne w naturze. Edukuje i informuje klientów, a nie proponuje jeszcze Twojej marki jako rozwiązania.

Z tego powodu, kiedy piszesz najważniejsze treści, skup się na dostarczaniu wysokiej wartości w każdym fragmencie treści. Możesz oczywiście wspomnieć o swojej marce lub produkcie, ale nie twórz o tym całego artykułu.

Strategicznie umieszczaj wzmianki o marce w treści na początku ścieżki, ale nie oczekuj, że użytkownik od razu dokona konwersji. Jeśli potencjalny klient szuka tylko informacji, nie chce być bombardowany reklamą podszywającą się pod post na blogu.

Staraj się oferować rozwiązania problemów, z którymi borykają się Twoi konsumenci, na przykład ten niezależny przewodnik po cenach opublikowany przez Waveapps. Dzięki temu Waveapps stał się zaufanym autorytetem, który zna swój rynek i branżę. Tylko wtedy, gdy będziesz w stanie udowodnić potencjalnym i klientom, że jesteś ekspertem, dzieląc się użytecznymi, autorytatywnymi treściami, będą oni bardziej przygotowani, aby dowiedzieć się więcej o Twojej firmie i ofertach.

6. Bramka dla swojej oferty treści

Przydatnym sposobem na usprawnienie pracy z treścią na szczycie ścieżki jest bramkowanie jej, dzięki czemu możesz przeprowadzić klientów przez sekwencję pielęgnacyjną, która ich rozgrzeje i zamieni w gorące leady.

Oczywiście rób to oszczędnie. Nie chcesz bramkować każdego wpisu na blogu. Zamiast tego możesz zaoferować dużą wartość w swojej głównej treści, a następnie powiedzieć odbiorcom, że jest jeszcze więcej informacji lub wartości, które możesz dostarczyć w, powiedzmy, raporcie.

Działa to dobrze w przypadku publikacji, takich jak oficjalne dokumenty i pokazy slajdów, które możesz wysyłać, ale może to być również pomocne w generowaniu potencjalnych klientów. Rozważ bramkowanie ofert treści za magnesami prowadzącymi, takich jak wysokiej jakości webinaria, które są dostępne tylko wtedy, gdy zgłoszą się do Twojego newslettera.

Na przykład Braze (dawniej Appboy) organizuje informacyjne seminaria internetowe z prelegentami z branży, aby zmienić zaufanych odbiorców w ciepłe leady.

Będziesz chciał przeanalizować treści, które pomogą przenieść odbiorców z etapu świadomości do etapu rozważania. Przekaż im przydatne informacje, a następnie zaoferuj sposoby na uzyskanie od Ciebie jeszcze więcej, jeśli rzeczywiście się na to zdecydują.

7. Promuj swoje treści

Wreszcie stworzyłeś swój content, jest wartościowy, poprowadzi twoich użytkowników przez lejek sprzedażowy – teraz nadszedł czas na promocję twoich treści.

Rzeczywistość jest prosta: nikt nie odkryje Twojej pracy, jeśli nie podejmiesz świadomego wysiłku, aby regularnie ją promować. Korzystaj z mediów społecznościowych, aby udostępniać nowe treści i posty. Udostępniaj wiecznie zielone treści na innych platformach.

Umieść swoje treści w popularnych witrynach i kanałach natywnie lub zainwestuj w płatne reklamy.

Bez względu na kierunek, w jakim się wybierzesz, nie zapomnij śledzić swoich wyników i zwrotu z inwestycji. Które kanały zapewniają Ci najlepszy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki? Monitoruj swoje wyniki i inwestuj więcej w wygrywające kampanie i strategie.

Kluczowe wnioski/wnioski

Treść na początku ścieżki jest często pierwszym punktem kontaktu, jaki Twoi odbiorcy mogą mieć z Twoją marką. Nawet jeśli tak nie jest, nadal jest to kanał, na którym możesz sprawić, by publiczność zaufała Ci jako autorytetowi w Twojej niszy.

Z tego powodu zainwestuj czas w tworzenie odpowiednich treści na samym początku ścieżki, które ostatecznie zamienią się w kwalifikujących się potencjalnych klientów, a następnie kontynuuj ich rozwijanie za pomocą większej ilości treści na odpowiednim etapie ścieżki, aż będą gotowi do przekształcenia się w sprzedaż.