كيفية إنشاء الجزء العلوي من محتوى مسار التحويل لتوليد العملاء المحتملين

إذا كنت تريد حقًا أن يولد نشاطك التجاري المزيد من العملاء المحتملين المستهدفين ، فقد ترغب في إلقاء نظرة على إستراتيجية المحتوى ذات أعلى مسار.

في عالم تسويق المحتوى ، المحتوى الأفضل هو منشورات المدونة أو البودكاست أو مقاطع فيديو YouTube أو المحتوى الصغير (فكر في Instagram أو TikTok) الذي يجعل جمهورك في باب علامتك التجارية ومنتجاتك. في هذه المرحلة ، قد لا يعرف عملاؤك حقًا من هي علامتك التجارية وكيف يمكنك مساعدتهم.

لهذا السبب ، يركز معظم محتوى المسار على التعليم والقيمة. أنت لا تخبر عملائك بالضرورة أنه يمكنك حل مشاكلهم باستخدام حلولك الفريدة. أنت فقط تعرض عليهم الحلول أو النصائح أو المعلومات التي قد يبحثون عنها بنشاط في الوقت الحالي. لكنك لا تحاول بعد أن تجعلهم يصبحون عملاء مدفوعين.

هنا مثال.

يمكن أن يكون منتجك أو خدمتك وكالة لمصممي رسومات متخصصين في إعلانات ومحتوى الوسائط الاجتماعية. يمكنك بعد ذلك الاستثمار في كتابة منشورات المدونة والترويج لها حول موضوعات مثل كيفية إنشاء حساب على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام صور رائعة ، أو تقديم أفكار حول عناصر مرئية مختلفة يجب على كل شركة نشرها لزيادة تحويلاتها.

في هذه المقالة ، نريد مساعدتك في إنشاء محتوى أفضل على أعلى مستوى يجذب هؤلاء العملاء المتوقعين والعملاء. لكننا سنوضح لك أيضًا ما يجب فعله بعد ذلك لتحريك جمهورك إلى أسفل مسار التحويل حتى يصبحوا عملاء يدفعون في الواقع.

على استعداد للبدء؟ تابع القراءة لاكتشاف 7 خطوات أساسية لإنشاء محتوى فعال في أعلى مسار التحويل والذي سيأخذ العملاء المحتملين بسلاسة إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك.

7 خطوات لإنشاء ونشر الجزء العلوي من محتوى مسار التحويل

1. حدد شخصية المشتري

إن امتلاك شخصية مشترٍ واضحة ليس مفيدًا فقط لإنشاء منتجات وخدمات عالية القيمة يرغب الناس في شرائها. يمكن أن تكون شخصية المشتري في الواقع أداة مهمة يمكنك استخدامها لطرح الأفكار حول المحتوى الأكثر أهمية الذي سيجذب جمهورك إلى عملك.

سترغب بشكل خاص في التركيز على مجالات شخصية المشتري التي تخبرك بأمرين محددين: أولاً ، ما هي الحلول التي قد يبحث عنها المشتري في حياته أو أعماله ؛ وثانيًا ، حيث يبحثون عن هذه الحلول.

الأول مهم لأن هذا سيخبرك بنوع المحتوى الذي سيثير اهتمام المستخدمين ويجعلهم على موقع الويب الخاص بك أو جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، دعنا نلقي نظرة على منشور المدونة هذا من تايم دكتور Time Doctor. يدور منشور المدونة حول كيفية قيام وكالات التسويق بمضاعفة أرباحها عند الاستعانة بمصادر خارجية للعاملين لحسابهم الخاص أو عمليات BPOs.

إذا كانت وكالة التسويق التي كانت تكافح من أجل تعظيم أرباحها تتعثر في منشور المدونة هذا عبر الإنترنت ، فمن المحتمل أن ترغب في قراءتها والحصول على نصائح من وكالات فعلية مثل وكالاتها التي فعلت الشيء نفسه.

لذا تأكد من أنك عندما تخطط للمحتوى الأفضل في مسار التحويل الخاص بك ، فإنه دائمًا ما يعتمد على الاحتياجات والحلول الفعلية التي يبحث عنها عملاؤك. هذا بمثابة خطافك لإدخالها داخل الباب.

2. رسم خريطة رحلة المشتري الخاص بك

تتعلق الخطوة الثانية بفهم رحلة المشتري الخاص بك أثناء انتقاله من عضو الجمهور إلى عميل يدفع فعليًا. ليس سراً أنه عندما ينزل العملاء المتوقعون عبر مسار التحويل ، فإنهم سيطلبون محتوى مختلفًا يتطابق مع المرحلة التي يمرون بها حاليًا.

دعنا ننتقل سريعًا إلى الشكل الذي قد تبدو عليه رحلة المشتري القياسية ، ثم يمكننا أن نرى كيف يمكنك تحديد محتوى أفضل مسار بناءً على تلك الصورة.

فيما يلي المراحل النموذجية لرحلة المشتري:

• مرحلة الوعي. في هذه المرحلة ، يعرف العملاء أن لديهم مشكلة أو حاجة. سوف يبحثون بنشاط عن حلول لمشكلتهم. على سبيل المثال ، قد يبحثون على Google عن كيفية الحصول على المزيد من العملاء لأعمالهم المستقلة. أو قد يبحثون عن نصائح مختلفة لإدارة شؤونهم المالية كصاحب عمل صغير.
• مرحلة النظر. في هذه المرحلة ، يكون العملاء على دراية بالحلول المختلفة لمشاكلهم. إذا كانت المشكلة لا تتمثل في الحصول على عدد كافٍ من العملاء لأعمالهم المستقلة ، فربما اكتشفوا في بحثهم أنهم بحاجة إلى الاستثمار في جمع العملاء المحتملين ورعايتهم عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي. إنهم على دراية بالحلول الممكنة ، لذلك سيبدأون في البحث عن المزيد من المحتوى المخصص للحلول ، مثل النصائح لبدء استخدام وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني كمستقل.
• مرحلة القرار . خلال هذه المرحلة ، يكون لدى العميل بالفعل فكرة حول كيفية حل مشكلته. إنهم يعرفون عن الشركات أو الخدمات المختلفة التي يمكنها تقديم هذه الحلول. في المثال أعلاه ، ربما يفكرون في الاستثمار في موفري خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو غيرهم من العاملين لحسابهم الخاص الذين يمكنهم مساعدتهم في تنفيذ هذه الإستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين ورعايتهم. الآن ، يحاولون تحديد أي مزود حلول يتعامل معه بالفعل.

مصدر

بالنسبة للمحتوى الأعلى من مسار التحويل ، سيكون هذا في الغالب محتوى يبحث عنه المستخدمون في مرحلة الوعي.

إليك مثال: منشور مدونة حول أدوات إدارة الوسائط الاجتماعية نشرته شركة Blue Tree ، وهي شركة تسويق متخصصة في استراتيجيات النمو العضوي لعملائها. من خلال إنشاء منشور مدونة مثل هذا ، فهم يفهمون أن العملاء المحتملين قد يكافحون لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم بأنفسهم (مدركين للمشكلة).

يدرك العملاء أن أكبر مشاكلهم هي الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي بشكل أفضل. إنهم يستكشفون كيفية تبسيط عملياتهم وقد يبحثون عن أدوات ونصائح.

ويوضح منشور مدونة Blue Tree لهم الأدوات التي تساعد في ذلك فقط: تبسيط وإدارة صفحات الوسائط الاجتماعية باستخدام التطبيقات ، ومناقشة كل تطبيق بالتفصيل ، وكيف يمكن استخدام كل منها لإدارة القنوات أو الحسابات المختلفة بشكل فعال.

كن واضحًا بشأن رحلة المشتري الخاصة بك ، ثم التزم بإنشاء محتوى يساعد في تلبية احتياجاتهم. بالطبع ، سترغب في التركيز على إنشاء محتوى على أعلى مستوى لجذب هؤلاء العملاء المتوقعين ، ولكن أيضًا تخصيص بعض الوقت لتبادل الأفكار وإنشاء محتوى ينقلهم على طول مسار التحويل بناءً على كل مرحلة يتواجدون فيها .

3. تحديد الكلمات الرئيسية الصحيحة

للتأكد من أن المحتوى الخاص بك يتمتع بفرصة اكتشافه من قبل العملاء المحتملين والعملاء المحتملين ، فأنت تريد الاستثمار في العثور على الكلمات الرئيسية المناسبة واستخدامها التي ستلفت انتباههم وآذانهم إلى المحتوى الخاص بك.

يمكن أن يكون تحديد الكلمات الرئيسية الصحيحة أمرًا بسيطًا مثل إجراء بحث كامل تلقائيًا على محركات البحث مثل Google. كيف يعمل هذا هو أن تبدأ في كتابة الكلمات داخل شريط البحث ، وهذا ما تعتقد أن جمهورك يبحث عنه أيضًا.

إذا كان جمهورك يتطلع إلى تنمية منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم ، على سبيل المثال ، فهذا ما سيظهره لك البحث التلقائي الكامل من Google.

ستقوم العديد من محركات البحث بذلك ، بما في ذلك YouTube و Pinterest.

يمكنك أيضًا الانتقال إلى إجراء بحث متقدم عن الكلمات الرئيسية ، باستخدام الأدوات التي ستساعدك على فهم حجم البحث لكل كلمة رئيسية بالإضافة إلى المنافسة التي قد تكون لديك عندما تحاول استخدام هذه الكلمات الرئيسية المستهدفة في البحث.

بالعودة إلى وجهة نظرنا حول فهم رحلة المشتري: تحديد الكلمات الرئيسية الصحيحة يعني أيضًا فهم هدف البحث وراء كل كلمة رئيسية أو عبارة رئيسية.

على سبيل المثال ، إذا بحث أحد المستخدمين عن "نصائح لفقدان الوزن" ، فمن المحتمل أن يكون في مرحلة الوعي. إذا كانوا يبحثون باستخدام الكلمات الرئيسية "مكمل غذائي لفقدان الوزن" ، فمن المحتمل أن يكونوا في مرحلة التفكير. ومع ذلك ، إذا كانوا يشيرون إلى علامة تجارية معينة في هذا البحث - على سبيل المثال ، "مكمل إنقاص الوزن [اسم العلامة التجارية]" أو "مكمل إنقاص الوزن [اسم العلامة التجارية X] مقابل [اسم العلامة التجارية Y] مكمل إنقاص الوزن" - فحينئذٍ يتخذون القرار بالفعل المسرح.

تعرف على كل السياق الذي يمكنك حول الكلمات الرئيسية التي اخترتها ، حتى تتمكن من التركيز على إنشاء محتوى في أعلى قمع يعتمد على العملاء في المرحلة الصحيحة ، أي الوعي.

4. نشر المحتوى بناءً على تفضيلات عملائك

من النصائح المهمة التي نريد مشاركتها اختيار تنسيقات المحتوى (المدونات ورسائل البريد الإلكتروني والبودكاست ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك) بناءً على ما يستهلكه عملاؤك بنشاط.

مع تحسن التكنولوجيا وتقوية اتصالات الإنترنت ، قد تبدأ عادات الناس أيضًا في التغيير. على سبيل المثال ، نرى دليلاً على أن المحتوى الصغير ، مثل مقاطع الفيديو التي تبلغ مدتها 30 ثانية أو المقاطع الصوتية ، أصبح أكثر شيوعًا بشكل متزايد.

كن على دراية بالاتجاهات العامة في السوق ، ولكن في النهاية ما يجب أن يؤثر في اتخاذك للقرارات المتعلقة بأنظمة وتنسيقات المحتوى هو ما يفضله المستخدمون لديك. بعد كل شيء ، لماذا تستثمر الوقت في إنشاء TikToks ، على سبيل المثال ، إذا لم يكن جمهورك موجودًا على المنصة؟

فكر في الأمر كطريقة لزيادة جهود المحتوى على أعلى مستوى. إذا كنت تستثمر الوقت والموارد في إنشاء أجزاء محتوى عالية الجودة بأعلى مستويات التحويل ، فأنت تريد التأكد من أن أجزاء المحتوى هذه قد شاهدها عملاؤك المثاليون أو سمعوا عنها.

ارجع إلى شخصية المشتري الخاصة بك. تحقق من الأنظمة الأساسية التي قد يستخدمها عملاؤك حاليًا. إذا لم تكن قد قمت بذلك بعد ، فقم بتحديث شخصية المشتري الخاصة بك عن طريق إجراء استطلاعات جديدة ومقابلات مع العملاء للتعرف على عادات عملائك حقًا.

5. استخدم المحتوى للمساعدة وليس للبيع

يُقصد بالمحتوى العلوي أن يكون مفيدًا في الطبيعة. إنه يعلم العملاء ويعلمهم ولا يقترح علامتك التجارية كحل حتى الآن.

لهذا السبب ، عندما تكتب محتوى بأعلى مستوى ، ركز على تقديم قيمة عالية في كل جزء من المحتوى. يمكنك بالطبع ذكر علامتك التجارية أو منتجك ، لكن لا تصنع الجزء الكامل عنه.

ضع إشارات العلامة التجارية بشكل استراتيجي في المحتوى الأعلى من مسار التحويل ، ولكن لا تتوقع أن يقوم المستخدم بالتحويل على الفور. إذا كان العميل المحتمل يبحث فقط عن المعلومات ، فلا يريد أن يقصفه إعلان متخفٍ في شكل منشور مدونة.

استهدف تقديم حلول للمشكلات التي يواجهها عملاؤك في الوقت الحالي ، مثل دليل التسعير المستقل هذا الذي نشرته Waveapps. أدى هذا إلى تأسيس Waveapps كهيئة موثوقة تعرف سوقها وصناعتها. فقط عندما تتمكن من إثبات للآفاق والعملاء أنك خبير من خلال مشاركة محتوى مفيد وموثوق ، سيكونون أكثر استعدادًا لمعرفة المزيد عن عملك وعروضك.

6. بوابة عرض المحتوى الخاص بك

تتمثل إحدى الطرق المفيدة في زيادة صعوبة عمل محتوى الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك عن طريق بوابته ، حتى تتمكن من اصطحاب العملاء من خلال تسلسل رعاية يسخنهم ويحولهم إلى عملاء متوقعين رائعين.

بالطبع ، افعل هذا باعتدال. أنت لا تريد بوابة كل منشور مدونة. بدلاً من ذلك ، ما يمكنك فعله هو تقديم الكثير من القيمة داخل المحتوى الرئيسي الخاص بك ، ولكن بعد ذلك أخبر جمهورك أن هناك المزيد من المعلومات أو القيمة التي يمكنك تقديمها داخل التقرير ، على سبيل المثال.

يعمل هذا بشكل جيد مع المنشورات مثل الأوراق البيضاء وعروض الشرائح التي يمكنك إرسالها ، ولكن يمكن أن يكون هذا مفيدًا أيضًا لإنشاء قوائم العملاء المحتملين. ضع في اعتبارك إنشاء عروض للمحتوى وراء المغناطيسات الرئيسية مثل ندوات الويب عالية القيمة التي لا يمكن الوصول إليها إلا إذا اشتركوا في رسالتك الإخبارية.

على سبيل المثال ، تقوم شركة Braze (المعروفة سابقًا باسم Appboy) ببث ندوات إعلامية عبر الإنترنت مع متحدثي الصناعة لتحويل الجماهير التي تثق بهم إلى عملاء محتملين.

سترغب في إنشاء بوابة للمحتوى الذي يساعد في نقل جمهورك من مرحلة الوعي إلى مرحلة التفكير. امنحهم معلومات مفيدة ، ثم قدم لهم طرقًا للحصول على المزيد منك إذا قاموا بالفعل بالاشتراك.

7. الترويج للمحتوى الخاص بك

أخيرًا ، لقد أنشأت المحتوى الخاص بك ، إنه ذو قيمة ، وسوف ينقل المستخدمين عبر مسار تحويل المبيعات - حان الوقت الآن للترويج للمحتوى الخاص بك.

الحقيقة بسيطة: لن يكتشف أحد عملك إلا إذا بذلت جهدًا واعيًا للترويج له بانتظام. انتقل إلى وسائل التواصل الاجتماعي لمشاركة محتوى ومنشورات جديدة. إعادة مشاركة محتوى دائم الخضرة على منصات أخرى.

احصل على المحتوى الخاص بك على مواقع الويب والقنوات الشهيرة محليًا ، أو استثمر في القيام بالإعلانات المدفوعة.

بغض النظر عن الاتجاه الذي تسلكه ، لا تنسَ تتبع نتائجك وعائد الاستثمار. ما هي القنوات التي تمنحك أفضل ضجة لجهودك؟ راقب نتائجك ، واستثمر أكثر في الحملات والاستراتيجيات الفائزة.

الوجبات الجاهزة الرئيسية / الخلاصة

غالبًا ما يكون المحتوى الأفضل في مسار التحويل هو أول نقطة اتصال قد يواجهها جمهورك مع علامتك التجارية. حتى لو لم تكن كذلك ، فهي لا تزال قناة يمكنك من خلالها أن تجعل جمهورك يثق بك كسلطة في مجال تخصصك.

لهذا السبب ، استثمر الوقت في إنشاء المحتوى المناسب في الجزء العلوي من مسار التحويل والذي سيتحول في النهاية إلى عملاء متوقعين مؤهلين ، ثم استمر في رعايتهم بمزيد من المحتوى في المرحلة الصحيحة من مسار التحويل حتى يصبحوا جاهزين للتحويل إلى عملية بيع.