Cum să creați conținutul de top al canalului pentru generarea de clienți potențiali

Dacă doriți cu adevărat ca afacerea dvs. să genereze clienți potențiali mai țintiți, poate doriți să aruncați o privire asupra strategiei dvs. de conținut de vârf.

În lumea marketingului de conținut, conținutul de vârf este acele postări de blog, podcasturi, videoclipuri YouTube sau micro-conținut (gândiți-vă la Instagram sau TikTok) care pun piciorul publicului în ușa mărcii și produselor dvs. În această etapă, clienții tăi s-ar putea să nu știe cu adevărat cine este marca ta și cum îi poți ajuta.

Din acest motiv, majoritatea conținutului de vârf este axat pe educație și valoare. Nu le spui neapărat clienților tăi că le poți rezolva problemele folosind soluțiile tale unice. Le arăți doar soluții, sfaturi sau informații pe care le-ar putea căuta în mod activ chiar acum. Dar încă nu încercați să-i faceți să devină un client plătitor.

Iată un exemplu.

Produsul sau serviciul dvs. ar putea fi o agenție de designeri grafici specializați în reclame și conținut în rețelele sociale. Apoi, puteți investi în scrierea și promovarea postărilor de blog pe subiecte precum cum să dezvoltați un cont de social media folosind imagini grozave sau să oferiți idei despre diferite imagini pe care fiecare companie ar trebui să le posteze pentru a-și crește conversiile.

În acest articol, dorim să vă ajutăm să creați un conținut mai bun din partea de sus a pâlniei, care va atrage acești clienți potențiali și clienți. Dar vă vom arăta și ce să faceți după aceea pentru a vă muta publicul în jos, astfel încât să devină clienți plătitori.

Ești gata să începi? Citiți mai departe pentru a descoperi 7 pași esențiali pentru a crea conținut eficient în partea de sus a pâlniei, care vă va duce fără probleme clienții potențiali în canalul dvs. de conversie.

7 pași pentru a crea și a publica partea de sus a conținutului canalului

1. Identificați-vă persoana de cumpărător

A avea o persoană clară de cumpărător nu este la îndemână doar pentru a crea produse și servicii de mare valoare pe care oamenii doresc să le cumpere. O persoană de cumpărător poate fi de fapt un instrument esențial pe care îl puteți folosi pentru a face brainstorming conținutul din partea de sus a pâlniei, care vă va duce publicul către afacerea dvs.

Veți dori în special să vă concentrați asupra zonelor persoanei dvs. de cumpărător care vă spun două lucruri specifice: în primul rând, ce soluții ar putea căuta cumpărătorul dvs. în viața sau afacerea sa; și în al doilea rând, unde caută aceste soluții.

Primul este important, deoarece acesta vă va spune ce fel de conținut va stârni interesul utilizatorilor dvs. și îi va aduce pe site-ul dvs. sau eforturile de generare de clienți potențiali.

De exemplu, să aruncăm o privire la această postare pe blog de la Time Doctor. Postarea de blog este despre modul în care agențiile de marketing își pot maximiza profiturile atunci când externalizează către liber profesioniști sau BPO.

Dacă o agenție de marketing care se străduia să-și maximizeze profiturile s-ar împiedica de această postare de blog online, probabil că ar dori să o citească și să primească sfaturi de la agenții reale ca a lor, care au făcut același lucru.

Așadar, asigurați-vă că atunci când vă planificați conținutul din partea de sus a pâlniei, acesta se bazează întotdeauna pe nevoile și soluțiile reale pe care clienții dvs. le caută. Acesta servește drept cârlig pentru a le introduce în interiorul ușii.

2. Planificați călătoria cumpărătorului dvs

Al doilea pas are de-a face cu înțelegerea călătoriei cumpărătorului dvs. pe măsură ce acesta trece de la membru al publicului la client plătitor real. Nu este un secret pentru nimeni că, pe măsură ce clienții potențiali trec prin pâlnie, aceștia vor avea nevoie de conținut diferit care se potrivește cu stadiul în care se află în prezent.

Să trecem rapid prin cum ar putea arăta călătoria unui cumpărător standard, apoi putem vedea exact cum vă puteți planifica conținutul din partea de sus a pâlniei pe baza acelei imagini.

Iată etapele tipice ale călătoriei unui cumpărător:

• Etapa de conștientizare. În această etapă, clienții știu că au o problemă sau o nevoie. Ei vor căuta în mod activ soluții la problema lor. De exemplu, ei pot căuta pe Google cum să obțină mai mulți clienți pentru afacerea lor independentă. Sau ar putea căuta diferite sfaturi pentru a-și gestiona finanțele ca proprietar de afaceri mici.
• Etapa de considerare. În această etapă, clienții sunt conștienți de diferite soluții la problemele lor. Dacă problema nu este obținerea suficienților clienți pentru afacerea lor independentă, este posibil ca aceștia să fi descoperit în căutarea lor că trebuie să investească în colectarea de clienți potențiali și în creșterea lor prin intermediul marketingului prin e-mail și al rețelelor sociale. Sunt conștienți de soluții posibile, așa că vor începe să caute mai mult conținut specific soluției, cum ar fi sfaturi pentru a începe cu rețelele sociale sau marketingul prin e-mail în calitate de freelancer.
• Etapa deciziei . În această etapă, clientul are deja o idee despre cum să-și rezolve problema. Ei știu despre diferite companii sau servicii care pot oferi aceste soluții. În exemplul de mai sus, poate că se gândesc să investească în furnizori de e-mail marketing sau în alți liber profesioniști care îi pot ajuta să implementeze această strategie pentru a genera și a dezvolta clienți potențiali. Acum, ei încearcă să decidă cu ce furnizor de soluții să apeleze de fapt.

Sursă

Pentru conținutul din partea de sus a pâlniei, acesta va fi în mare parte conținut pe care utilizatorii îl caută în etapa de conștientizare.

Iată un exemplu: o postare pe blog despre instrumentele de management al rețelelor sociale publicată de Blue Tree, o firmă de marketing specializată în strategii de creștere organică pentru clienții lor. Prin crearea unei postări pe blog ca aceasta, ei înțeleg că clienții potențiali ar putea avea dificultăți să-și gestioneze ei înșiși rețelele sociale (conștienți de problemă).

Clienții sunt conștienți de faptul că cea mai mare problemă a lor este să își folosească mai bine rețelele sociale. Ei explorează cum să-și eficientizeze procesele și ar putea căuta instrumente și sfaturi.

Iar postarea de pe blog a lui Blue Tree le arată instrumente care ajută doar cu asta: eficientizarea și gestionarea paginilor de rețele sociale folosind aplicații, discutarea în detaliu a fiecărei aplicații și modul în care fiecare ar putea fi utilizată pentru a gestiona eficient diferite canale sau conturi.

Fiți clar despre propria călătorie a cumpărătorului, apoi angajați-vă să creați conținut care să ajute la rezolvarea nevoilor acestora. Bineînțeles, veți dori să vă concentrați pe crearea de conținut de top-of-channel, pentru a atrage acești clienți potențiali prin ușă, dar și să dedicați ceva timp brainstormingului și creării de conținut care îi va muta de-a lungul pâlniei pe baza fiecărei etape în care se află. .

3. Identificați cuvintele cheie potrivite

Pentru a vă asigura că conținutul dvs. are șansa de a fi descoperit de potențialii dvs. potențiali și clienții potențiali, doriți să investiți în găsirea și utilizarea cuvintelor cheie potrivite care să le atragă ochii și urechile asupra conținutului dvs.

Identificarea cuvintelor cheie potrivite poate fi la fel de simplă ca și efectuarea unei căutări cu completare automată pe motoarele de căutare precum Google. Cum funcționează, începeți să introduceți cuvinte în bara de căutare și acestea sunt ceea ce credeți că le caută și publicul.

Dacă audiența dvs. caută să-și dezvolte platformele de social media, de exemplu, aceasta este ceea ce vă va arăta o căutare cu completare automată Google.

Multe motoare de căutare vor face acest lucru, inclusiv YouTube și Pinterest.

De asemenea, puteți trece la cercetarea avansată a cuvintelor cheie, folosind instrumente care vă vor ajuta să înțelegeți volumul de căutare al fiecărui cuvânt cheie, precum și concurența pe care o puteți avea atunci când încercați să utilizați aceste cuvinte cheie țintă în căutare.

Revenind la punctul nostru despre înțelegerea călătoriei cumpărătorului dvs.: identificarea cuvintelor cheie potrivite înseamnă, de asemenea, înțelegerea intenției de căutare din spatele fiecărui cuvânt cheie sau expresie cheie.

De exemplu, dacă un utilizator caută „sfaturi pentru pierderea în greutate”, atunci probabil că se află în stadiul de conștientizare. Dacă caută cu cuvintele cheie „supliment pentru pierderea în greutate”, probabil că se află în stadiul de analiză. Dacă totuși, ei menționează o anumită marcă în acea căutare – de exemplu „supliment de slăbit [Nume de marcă]” sau „[Nume de marcă X] vs [Nume de marcă Y] supliment de slăbire” – atunci sunt deja în decizie etapă.

Cunoașteți tot contextul pe care îl puteți în jurul cuvintelor cheie alese, astfel încât să vă puteți concentra pe crearea de conținut de vârf bazat pe clienții aflați în stadiul potrivit, adică conștientizarea.

4. Publicați conținut în funcție de preferințele clienților dvs

Un sfat important pe care vrem să-l împărtășim este să alegeți formate de conținut (bloguri, e-mailuri, podcasturi, videoclipuri etc.) în funcție de ceea ce consumă în mod activ clienții dvs.

Pe măsură ce tehnologia devine mai bună și conexiunile la internet devin mai puternice, obiceiurile oamenilor pot începe, de asemenea, să se schimbe. De exemplu, vedem dovezi că microconținutul, cum ar fi videoclipuri de 30 de secunde sau mușcături audio, devine din ce în ce mai popular.

Fiți conștienți de tendințele generale de pe piață, dar în cele din urmă ceea ce ar trebui să vă influențeze luarea deciziilor cu privire la platformele și formatele de conținut este ceea ce preferă utilizatorii dvs. La urma urmei, de ce să investești timp în crearea de TikToks, de exemplu, dacă publicul tău nici măcar nu este pe platformă?

Gândiți-vă la asta ca la o modalitate de a vă maximiza eforturile de conținut de vârf. Dacă investiți timp și resurse în crearea de conținut de înaltă calitate, de vârf, atunci doriți să vă asigurați că aceste piese de conținut sunt într-adevăr văzute sau auzite de clienții dvs. ideali.

Reveniți la persoana dvs. de cumpărător. Verificați pe ce platforme s-ar putea afla clienții dvs. Dacă nu ați făcut-o încă, actualizați-vă personalitatea de cumpărător realizând noi sondaje și interviuri cu clienții pentru a cunoaște cu adevărat obiceiurile clienților dvs.

5. Folosește conținutul pentru a ajuta, nu pentru a vinde

Conținutul din partea de sus a pâlniei este menit să fie util în natură. Educă și informează clienții și nu propune încă marca dvs. ca soluție.

Din acest motiv, atunci când scrieți conținut de vârf, concentrați-vă pe furnizarea de valoare ridicată pentru fiecare componentă de conținut. Puteți, desigur, să menționați marca sau produsul dvs., dar nu faceți întreaga piesă despre el.

Plasați strategic mențiunile de marcă în conținutul din partea de sus a pâlniei, dar nu vă așteptați ca un utilizator să facă o conversie imediată. Dacă prospectul tău caută doar informații, nu vrea să fie bombardat de un anunț deghizat în postare pe blog.

Încercați să oferiți soluții la problemele cu care se confruntă consumatorii dvs. în acest moment, cum ar fi acest ghid de prețuri independent publicat de Waveapps. Acest lucru a stabilit Waveapps ca o autoritate de încredere care își cunoaște piața și industria. Numai atunci când le puteți demonstra potențialilor și clienților că sunteți un expert prin partajarea conținutului util și autorizat, aceștia vor fi mai pregătiți să învețe mai multe despre afacerea și ofertele dvs.

6. Poarta-ti oferta de continut

O modalitate utilă de a-ți face conținutul din partea de sus a pâlniei să funcționeze mai greu este prin a-l bloca, astfel încât să poți conduce clienții printr-o secvență de nutrire care îi încălzește și îi transformă în clienți potențiali.

Desigur, faceți acest lucru cu moderație. Nu doriți să blocați fiecare postare de blog. În schimb, ceea ce poți face este să oferi multă valoare în interiorul conținutului tău principal, dar apoi să spui publicului tău că există și mai multe informații sau valoare pe care le poți oferi în, de exemplu, un raport.

Acest lucru funcționează bine cu publicații precum documentele albe și prezentările de diapozitive pe care le puteți trimite, dar acest lucru poate fi util și pentru generarea de clienți potențiali. Luați în considerare includerea ofertelor de conținut în spatele magneților de lead-uri, cum ar fi seminarii web de mare valoare, care sunt accesibile numai dacă se înscrie la buletinul dvs. informativ.

De exemplu, Braze (fostă Appboy) organizează seminarii web informaționale cu vorbitori din industrie pentru a transforma publicul care are încredere în ei în clienți potențiali.

Veți dori să introduceți conținut care vă ajută să vă duceți publicul de la etapa de conștientizare la etapa de examinare. Oferă-le informații utile, apoi oferă-le modalități de a obține și mai multe de la tine, dacă se înscrie efectiv.

7. Promovați-vă conținutul

În cele din urmă, v-ați creat conținutul, este valoros, vă va muta utilizatorii prin canalul de vânzări – acum este timpul să vă promovați conținutul.

Realitatea este simplă: nimeni nu îți va descoperi munca decât dacă faci un efort conștient de a o promova în mod regulat. Accesați rețelele sociale pentru a partaja conținut și postări noi. Redistribuiți conținut veșnic verde pe alte platforme.

Obțineți conținutul dvs. pe site-uri web și canale populare în mod nativ sau investiți în publicitate plătită.

Indiferent de direcția pe care o luați, nu uitați să vă urmăriți rezultatele și rentabilitatea investiției. Ce canale vă oferă cel mai bun profit pentru banii dvs.? Monitorizați-vă rezultatele și investiți mai mult în campanii și strategii câștigătoare.

Concluzii/Concluzii cheie

Conținutul din partea de sus a pâlniei este adesea primul punct de contact pe care publicul tău îl poate avea cu marca ta. Chiar dacă nu este, este totuși un canal în care îți poți face publicul să aibă încredere în tine, ca autoritate în nișa ta.

Din acest motiv, investiți timp în crearea conținutului potrivit din partea de sus a pâlniei, care se va transforma în cele din urmă în clienți potențiali calificați, apoi continuați să-i hrăniți cu mai mult conținut în etapa potrivită a pâlniei până când sunt gata să se transforme într-o vânzare.