Cómo crear contenido en la parte superior del embudo para la generación de prospectos

Si realmente desea que su negocio genere clientes potenciales más específicos, es posible que desee echar un vistazo a su estrategia de contenido de la parte superior del embudo.

En el mundo del marketing de contenidos, el contenido de la parte superior del embudo son las publicaciones de blog, los podcasts, los videos de YouTube o el microcontenido (piense en Instagram o TikTok) que atraen a su audiencia hacia la puerta de su marca y productos. En esta etapa, es posible que sus clientes no sepan realmente quién es su marca y cómo podría ayudarlos.

Debido a esto, la mayor parte del contenido de la parte superior del embudo se centra en la educación y el valor. No necesariamente les está diciendo a sus clientes que puede resolver sus problemas usando sus soluciones únicas. Solo les muestra soluciones, consejos o información que podrían estar buscando activamente en este momento. Pero todavía no está intentando que se conviertan en clientes de pago.

Aquí hay un ejemplo.

Su producto o servicio podría ser una agencia de diseñadores gráficos que se especializan en anuncios y contenido de redes sociales. Luego, puede invertir en escribir y promocionar publicaciones de blog sobre temas como cómo hacer crecer una cuenta de redes sociales usando imágenes geniales, o brindar ideas sobre diferentes imágenes que cada empresa debe publicar para aumentar sus conversiones.

En este artículo, queremos ayudarlo a crear un mejor contenido en la parte superior del embudo que atraiga a esos clientes potenciales y clientes. Pero también le mostraremos qué hacer después para mover a su audiencia hacia abajo en el embudo para que realmente se conviertan en clientes que pagan.

¿Preparado para comenzar? Continúe leyendo para descubrir 7 pasos esenciales para crear contenido efectivo en la parte superior del embudo que llevará sin problemas a sus clientes potenciales por el embudo hacia la conversión.

7 pasos para crear y publicar contenido en la parte superior del embudo

1. Identifique su personalidad de comprador

Tener una personalidad de comprador clara no es útil solo para crear productos y servicios de alto valor que la gente quiera comprar. Una persona compradora en realidad puede ser una herramienta crucial que puede usar para generar ideas sobre el contenido de la parte superior del embudo que llevará a su audiencia a su negocio.

Querrá centrarse especialmente en las áreas de su personalidad de comprador que le dicen dos cosas específicas: primero, qué soluciones puede estar buscando su comprador en su vida o negocio; y segundo, dónde están buscando estas soluciones.

El primero es importante porque le dirá qué tipo de contenido despertará el interés de sus usuarios y los atraerá a su sitio web o esfuerzos de generación de prospectos.

Por ejemplo, echemos un vistazo a esta publicación de blog de Time Doctor. La publicación del blog trata sobre cómo las agencias de marketing pueden maximizar sus ganancias cuando subcontratan a trabajadores independientes o BPO.

Si una agencia de marketing que estaba luchando por maximizar sus ganancias se topara con esta publicación de blog en línea, probablemente querrá leerla y obtener consejos de agencias reales como la suya que han hecho lo mismo.

Por lo tanto, asegúrese de que cuando planifique el contenido de la parte superior del embudo, siempre se base en las necesidades y soluciones reales que buscan sus clientes. Esto sirve como gancho para que entren por la puerta.

2. Traza el viaje de tu comprador

El segundo paso tiene que ver con comprender el viaje de su comprador a medida que pasa de ser un miembro de la audiencia a un cliente real que paga. No es ningún secreto que a medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo, requerirán contenido diferente que coincida con la etapa en la que se encuentran actualmente.

Repasemos rápidamente cómo podría ser el viaje de un comprador estándar, luego podemos ver cómo puede planificar exactamente su contenido de la parte superior del embudo en función de esa imagen.

Estas son las etapas típicas del viaje de un comprador:

• Etapa de conciencia. En esta etapa, los clientes saben que tienen un problema o una necesidad. Van a buscar activamente soluciones a su problema. Por ejemplo, pueden buscar en Google cómo conseguir más clientes para su negocio independiente. O pueden buscar diferentes consejos para administrar sus finanzas como propietario de una pequeña empresa.
• Etapa de consideración. En esta etapa, los clientes son conscientes de las diferentes soluciones a sus problemas. Si el problema es no obtener suficientes clientes para su negocio independiente, es posible que hayan descubierto en su búsqueda que necesitan invertir en recopilar clientes potenciales y nutrirlos a través del marketing por correo electrónico y las redes sociales. Son conscientes de las posibles soluciones, por lo que comenzarán a buscar contenido más específico de la solución, como consejos para comenzar con las redes sociales o el marketing por correo electrónico como autónomos.
• Etapa de decisión . Durante esta etapa, el cliente ya tiene una idea sobre cómo resolver su problema. Conocen diferentes empresas o servicios que pueden brindar esas soluciones. En el ejemplo anterior, tal vez estén considerando invertir en proveedores de marketing por correo electrónico u otros trabajadores independientes que puedan ayudarlos a implementar esta estrategia para generar y nutrir clientes potenciales. Ahora, están tratando de decidir con qué proveedor de soluciones elegir.

Fuente

Para el contenido de la parte superior del embudo, este será principalmente el contenido que los usuarios buscan en la etapa de conocimiento.

Aquí hay un ejemplo: una publicación de blog sobre herramientas de administración de redes sociales publicada por Blue Tree, una empresa de marketing que se especializa en estrategias de crecimiento orgánico para sus clientes. Al crear una publicación de blog como esta, entienden que los clientes potenciales pueden tener dificultades para administrar sus redes sociales por sí mismos (conscientes del problema).

Los clientes son conscientes de que su mayor problema es aprovechar mejor sus redes sociales. Están explorando cómo optimizar sus procesos y pueden estar buscando herramientas y consejos.

Y la publicación del blog de Blue Tree les muestra herramientas que ayudan con eso: agilizar y administrar las páginas de redes sociales usando aplicaciones, analizar cada aplicación en detalle y cómo se puede usar cada una para administrar de manera efectiva diferentes canales o cuentas.

Obtenga claridad sobre su propio viaje de compra, luego comprométase a crear contenido que ayude a resolver sus necesidades. Por supuesto, querrá concentrarse en crear contenido en la parte superior del embudo para atraer a esos clientes potenciales, pero también dedicar algo de tiempo a generar ideas y crear contenido que los mueva a lo largo del embudo en función de cada etapa en la que se encuentren. .

3. Identifica las palabras clave adecuadas

Para asegurarse de que su contenido tenga la oportunidad de ser descubierto por sus prospectos y clientes potenciales, desea invertir en encontrar y usar las palabras clave adecuadas que atraerán sus ojos y oídos sobre su contenido.

Identificar las palabras clave adecuadas puede ser tan simple como realizar una búsqueda de autocompletar en motores de búsqueda como Google. Cómo funciona esto es que comienzas a escribir palabras dentro de una barra de búsqueda, y esto es lo que crees que tu audiencia también está buscando.

Si su audiencia está buscando hacer crecer sus plataformas de redes sociales, por ejemplo, esto es lo que le mostrará una búsqueda de autocompletar de Google.

Muchos motores de búsqueda harán esto, incluidos YouTube y Pinterest.

También puede pasar a realizar una investigación avanzada de palabras clave, utilizando herramientas que lo ayudarán a comprender el volumen de búsqueda de cada palabra clave, así como la competencia que podría tener cuando intente utilizar estas palabras clave objetivo en la búsqueda.

Volviendo a nuestro punto sobre la comprensión del viaje de su comprador: identificar las palabras clave correctas también significa comprender la intención de búsqueda detrás de cada palabra clave o frase de palabras clave.

Por ejemplo, si un usuario busca "consejos para perder peso", es probable que se encuentre en la etapa de conocimiento. Si están buscando con las palabras clave "suplemento para bajar de peso", es probable que estén en la etapa de consideración. Sin embargo, si mencionan una marca en particular en esa búsqueda, por ejemplo, "suplemento para bajar de peso [nombre de la marca]" o "suplemento para bajar de peso de [nombre de la marca X] frente a [nombre de la marca Y]", entonces ya están tomando la decisión. escenario.

Conozca todo el contexto que pueda en torno a las palabras clave elegidas, para que pueda concentrarse en crear contenido en la parte superior del embudo basado en los clientes en la etapa correcta, es decir, conocimiento.

4. Publica contenido según las preferencias de tus clientes

Un consejo importante que queremos compartir es elegir formatos de contenido (blogs, correos electrónicos, podcasts, videos, etc.) en función de lo que sus propios clientes consumen activamente.

A medida que la tecnología mejora y las conexiones a Internet se fortalecen, los hábitos de las personas también pueden comenzar a cambiar. Por ejemplo, estamos viendo evidencia de que el microcontenido, como videos de 30 segundos o fragmentos de audio, se está volviendo cada vez más popular.

Esté atento a las tendencias generales del mercado, pero, en última instancia, lo que debería influir en su toma de decisiones sobre plataformas y formatos de contenido es lo que prefieren sus usuarios. Después de todo, ¿por qué invertir tiempo en crear TikToks, por ejemplo, si tu audiencia ni siquiera está en la plataforma?

Piense en ello como una forma de maximizar sus esfuerzos de contenido en la parte superior del embudo. Si está invirtiendo tiempo y recursos en la creación de piezas de contenido de alta calidad para la parte superior del embudo, entonces quiere asegurarse de que sus clientes ideales realmente vean o escuchen estas piezas de contenido.

Vuelve a tu personaje de comprador. Compruebe en qué plataformas podrían estar actualmente sus clientes. Si aún no lo ha hecho, actualice su personalidad de comprador realizando nuevas encuestas y entrevistas a clientes para conocer realmente los hábitos de sus clientes.

5. Usa el contenido para ayudar, no para vender

El contenido de la parte superior del embudo está destinado a ser útil por naturaleza. Educa e informa a los clientes y aún no propone su marca como una solución.

Debido a esto, cuando esté escribiendo contenido en la parte superior del embudo, concéntrese en ofrecer un alto valor en cada pieza de contenido. Por supuesto, puede mencionar su marca o producto, pero no haga todo el artículo al respecto.

Ubique estratégicamente las menciones de la marca en el contenido de la parte superior del embudo, pero no espere que un usuario se convierta de inmediato. Si su cliente potencial solo busca información, no quiere ser bombardeado por un anuncio disfrazado de publicación de blog.

Trate de ofrecer soluciones a los problemas que enfrentan sus consumidores en este momento, como esta guía de precios independiente publicada por Waveapps. Esto estableció a Waveapps como una autoridad confiable que conoce su mercado e industria. Solo cuando pueda demostrarles a los clientes potenciales y clientes que es un experto al compartir contenido útil y autorizado, estarán más preparados para aprender más sobre su negocio y sus ofertas.

6. Abre tu oferta de contenido

Una forma útil de hacer que el contenido de la parte superior del embudo funcione más es gatillarlo, de modo que pueda llevar a los clientes a través de una secuencia de crianza que los calienta y los convierte en clientes potenciales al rojo vivo.

Por supuesto, haz esto con moderación. No desea bloquear cada publicación de blog. En cambio, lo que puede hacer es ofrecer mucho valor dentro de su contenido principal, pero luego decirle a su audiencia que hay aún más información o valor que puede proporcionar dentro, por ejemplo, de un informe.

Esto funciona bien con publicaciones como documentos técnicos y presentaciones de diapositivas que puede enviar, pero también puede ser útil para la generación de clientes potenciales. Considere seleccionar ofertas de contenido detrás de imanes de prospectos como seminarios web de alto valor a los que solo se puede acceder si se suscriben a su boletín informativo.

Por ejemplo, Braze (anteriormente Appboy) organiza seminarios web informativos con oradores de la industria para convertir audiencias que confían en ellos en clientes potenciales cálidos.

Querrá seleccionar contenido que ayude a llevar a su audiencia de la etapa de conocimiento a la etapa de consideración. Bríndales información útil y luego ofréceles formas de obtener aún más de ti si realmente optan por participar.

7. Promociona tu contenido

Finalmente, ha creado su contenido, es valioso, moverá a sus usuarios a través del embudo de ventas; ahora es el momento de promocionar su contenido.

La realidad es simple: nadie va a descubrir tu trabajo a menos que hagas un esfuerzo consciente para promocionarlo regularmente. Vaya a las redes sociales para compartir nuevos contenidos y publicaciones. Vuelva a compartir contenido perenne en otras plataformas.

Obtenga su contenido en sitios web y canales populares de forma nativa, o invierta en publicidad paga.

Independientemente de la dirección que tome, no olvide realizar un seguimiento de sus resultados y ROI. ¿Qué canales te están dando el mejor rendimiento por tu dinero? Supervise sus resultados e invierta más en campañas y estrategias ganadoras.

Puntos clave/Conclusión

El contenido de la parte superior del embudo suele ser el primer punto de contacto que su audiencia puede tener con su marca. Incluso si no lo es, sigue siendo un canal en el que puede hacer que su audiencia confíe en usted como una autoridad en su nicho.

Por eso, invierta tiempo en crear el contenido correcto en la parte superior del embudo que eventualmente se convertirá en clientes potenciales calificados, luego continúe nutriéndolos con más contenido en la etapa correcta del embudo hasta que estén listos para convertirse en una venta.