Выбор лучших влиятельных лиц в сфере B2B — ключ к успеху — и вот почему

Почему важно найти правильных инфлюенсеров B2B?

Существуют ли правильные и неправильные подходы к процессу выбора лучших влиятельных лиц в сфере B2B?

Важнейшая задача выбора влиятельных лиц в сфере B2B, которые приведут к наибольшему успеху бренда, непроста, но часто окутана тайной — вопрос, который мы рассмотрим, используя набор правил и запретов.

Согласно нашему отчету State of B2B Influencer Marketing Report, 39 % маркетологов B2B заявляют, что их главная проблема с маркетингом влиятельных лиц заключается в том, что процесс слишком ручной, и только 25 % менее успешных маркетологов используют программное обеспечение по сравнению с половиной наиболее успешных маркетологов для выявления влиятельных лиц. .

Нет более важного элемента в маркетинге влияния B2B, чем поиск экспертов в предметной области, которые обеспечат наилучшую актуальность, резонанс и вовлеченность для вашего бренда.

Присоединяйтесь к нам, чтобы узнать, как выглядит процесс отбора влиятельных лиц в B2B и почему одни подходы лучше других. Если вам интересно, почему маркетинг влияния является выигрышным решением для брендов B2B, обязательно ознакомьтесь с нашей недавней статьей «Почему маркетинг влияния должен стать приоритетной тактикой для брендов B2B в 2021 году».

Не полагайтесь исключительно на количество подписчиков

Простые подсчеты подписчиков рассказывают лишь частичную историю, когда речь идет о том, является ли аудитория влиятельного лица в первую очередь подлинной, а не заполненной поддельными учетными записями и тому подобным, а также актуальной ли она для вопросов, которые важны для бренда.

Количество подписчиков потенциального влиятельного лица, безусловно, играет роль в процессе выбора, однако изучение того, активно ли подписчики отраслевого эксперта активно взаимодействуют с ними, публикуя, комментируя или используя другие формы обмена в социальных сетях, обычно является более важным элементом, когда дело доходит до поиска. идеальные инфлюенсеры.

Этот тип анализа подписчиков требует более глубокого исследования того, будет ли потенциальный инфлюенсер хорошо соответствовать бренду, и, как мы увидим, он требует как полного использования мощных инструментов для измерения вовлеченности в социальных сетях, так и человеческого опыта. трогать.

Как наш генеральный директор и соучредитель Ли Одден поделился с аудиторией с самого начала маркетинга влияния B2B, в мире B2B вы действительно должны быть экспертом, чтобы быть великим влиятельным лицом — вы не можете просто хорошо делать видео, твиты , или другие отдельные формы обмена сообщениями в социальных сетях, как это часто бывает в B2C.

Делайте — измеряйте релевантность подписчиков, резонанс и вовлеченность

Как мы увидим, существует множество полезных инструментов и платформ, которые в определенной степени помогают в процессе поиска лучших влиятельных лиц для определенного бренда, однако их численные измерения и рейтинги не могут сделать слишком много и часто работают лучше всего. когда несколько инструментов используются, а затем объединяются и анализируются компетентным исследователем маркетинга влияния B2B.

Важно смотреть на актуальную актуальность потенциального влиятельного лица и его резонанс — степень, в которой эта тема находит отклик в сети аудитории конкретного влиятельного лица.

Не делайте этого — используйте подход B2C Influencer для охвата B2B-аудитории

Традиционный подход маркетинга влияния B2C, часто основанный на платных отношениях с мелкими или крупными знаменитостями, хотя иногда и используемый в маркетинге B2B, как правило, не очень подходит для создания того уровня доверия к экспертам, которого ищут покупатели и клиенты B2B.

Вместо этого умные маркетологи B2B используют процесс отбора влиятельных лиц, который в значительной степени зависит от поиска наиболее подходящих экспертов по конкретной теме — профессионалов, которые могут быть известны только на канале Reddit в определенной нише отрасли или на другой платформе социальных сетей.

Однако их форма знаменитости — хотя и на микроуровне — хорошо находит отклик у покупателей B2B, поскольку слава, которую заработал хороший влиятельный человек в B2B, основана на подлинном опыте по теме.

Как много лет объяснял Ли, если вам нужен лучший контент для влиятельных лиц, пригласите ученого, инженера, преподавателя или академика поделиться своим мнением. Когда они делают это как влиятельные лица, это повысит качество контента вашего бренда и поможет сделать его великолепным.

Простой поиск настоящих знаменитостей для влиятельного маркетинга и надежда на массовое участие дает очень небольшую отдачу от инвестиций в сфере B2B, где влияние достигло уровня демократизации. Это открывает новые возможности для влиятельных лиц и делает процесс поиска подходящего влиятельного лица более сложным, чем когда-либо, несмотря на то, что у вас может быть больше талантов влиятельных лиц, чем когда-либо, с которыми можно работать.

Как предположили Ли и другие, умные бренды будут находить влиятельных лиц B2B, которые помогут им немного продвинуться от множества разных людей в важной нише, где подход микро-влияния становится все более актуальным как способ создания защиты и совместно создавать контент таким образом, чтобы он был близок к голосу клиента.

Делайте — распознавайте уникальные вызовы влиятельных лиц B2B-брендов

Процесс выбора наиболее подходящих лидеров мнений для маркетинга B2B должен включать существенное признание природы маркетинга влияния B2B с его уникальными проблемами, такими как значительно более длительные циклы покупки, чем в B2C, а также понимание возможностей, которые являются уникальными для лидеров мнений B2B. маркетинг.

Нет никаких сомнений в том, что сегодняшние покупатели B2B перегружены выбором и что они часто стали недоверчивыми к маркетингу и рекламе, что усилило влияние влиятельных лиц, которые являются опытными источниками надежной информации.

Выбор правильных влиятельных лиц B2B приводит к созданию надежных связей с людьми, которые активно заинтересованы в том, чтобы обращать на них внимание.

Более длительные циклы продаж B2B приводят к тому, что создается огромное количество контента, чтобы помочь покупателям учиться, а исследования, которые они проводят, все чаще становятся самостоятельными, поэтому, в отличие от традиционного маркетинга влияния B2C, влиятельные лица B2B должны иметь доверие, чтобы влиять на других.

Когда вы успешно нашли лучших влиятельных лиц B2B, у вас, как правило, есть люди, которые действительно инвестируют в улучшение своей отрасли в долгосрочной перспективе, поэтому дополнительное время и выполнение дополнительных шагов для их обнаружения и проверки — это затраты, которые обычно тратятся с пользой. .

Не делайте этого — соглашайтесь на автоматический общий подход

Мы коснулись некоторых инструментов и платформ, доступных для помощи маркетологам в поиске потенциальных влиятельных лиц — таких утилит, как Traackr, Onalytica, BuzzSumo и десятков других — и почему даже в сочетании числовые рейтинги, которые могут предоставить такие сервисы, до сих пор в вашем путешествии, чтобы найти лучших влиятельных лиц B2B.

Как отмечал Ли в своих различных презентациях по маркетингу влиятельных лиц в сфере B2B, на этом этапе важно использовать программное обеспечение — инструменты, которые могут сканировать миллионы сообщений в социальных сетях и алгоритмически идентифицировать людей с определенным сочетанием охвата, размера сети и популярности — но не только. важно — актуальная актуальность, которая показывает, что потенциальный влиятельный человек действительно публикует контент по теме, на которую вы, как бренд, хотите быть лучшим ответом.

Делайте — используйте человеческое прикосновение, чтобы уточнить рекомендации по инструментам и платформам

Возможно, самая важная работа по поиску действительно лучших влиятельных лиц для бренда B2B происходит после того, как приложения были использованы, платформы были тщательно протестированы, а социальные инструменты подсчитали свои окончательные цифры — это когда человеческий фактор touch начинается и выводит процесс отбора влиятельных лиц B2B на совершенно новый уровень успеха .

Используя платформы и социальные инструменты, успешные B2B-маркетологи могут иметь кучу данных о потенциальных влиятельных лицах для работы, но что отличает лучший план от остальных, так это когда профессионал, знакомый со всеми аспектами маркетинга влияния B2B, методично оценивает эти данные как всего лишь одну. часть цифрового гобелена успешного маркетинга влияния B2B.

Целостный подход к выбору влиятельных лиц B2B сочетает в себе лучшие доступные данные о потенциальных влиятельных лицах с человеческим подходом, который включает такие элементы, как:

• Оставаться верным миссии бренда
• Отсеивание нерелевантных данных
• Приоритизация лучших данных
• Превращение рекомендаций влиятельных лиц в надежную стратегию

Другие элементы, управляемые людьми, которые выходят далеко за рамки платформ и инструментов исследования влиятельных лиц, включают поиск по использованию, управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и социальные данные, относящиеся не только к потенциальным влиятельным лицам, но и к миссии бренда, чтобы понять, что это такое. люди думают о том, что имеет отношение к бренду и их связям с клиентами. Этот тип информации может помочь выявить пересечения тем, которые можно учитывать при выборе лучших влиятельных лиц для определенного бренда.

Согласно нашему отчету State of Influencer Marketing Report, 63% B2B-маркетологов обращаются к агентствам за помощью в интеграции программ влиятельного маркетинга с другими маркетинговыми тактиками, от социальных сетей до SEO и PR.

Не используйте только одноразовый подход

Краткосрочный подход к маркетингу влиятельных лиц B2B не очень подходит для активации уникальной силы, которой обладают ведущие влиятельные лица B2B, чтобы обеспечить выдающиеся результаты для брендов.

Одноразовые кампании влиятельных лиц в сфере B2B сродни простому заимствованию влияния путем работы с ведущими отраслевыми экспертами, и когда это ограничивает обязательства бренда, они не смогут в полной мере воспользоваться всеми преимуществами влиятельного маркетинга.

Как заметил Ли, когда вы выбираете краткосрочный подход, вы также, как правило, не собираетесь формировать тип постоянных эмоциональных связей с влиятельными лицами, которые являются центральными для постоянного подхода к маркетингу влиятельных лиц B2B.

Противодействие краткосрочному разнообразию маркетинга влияния B2B — это постоянное влияние, которое отчасти удается, потому что покупатели всегда на связи, и наш сегодняшний цифровой мир, безусловно, тоже.

Делайте — используйте силу постоянно активных инфлюенсеров

Выбирая инфлюенсеров в сфере B2B, помните о преимуществах стратегии «всегда активен», которая процветает в том, что касается пожизненной приверженности клиентам и покупателям, которая создает ярых поклонников. Несмотря на его преимущества, только 19% маркетологов B2B постоянно проводят программы влиятельного маркетинга, как показывает исследование, опубликованное в нашем отчете State of B2B Influencer Marketing Report.

Среди многих причин, по которым текущие программы маркетинга влияния B2B успешны, следующие выводы из нашего исследования помогают укрепить эту точку зрения:

• 60 процентов маркетологов, которые постоянно используют программы влиятельного маркетинга, очень успешны по сравнению с 5 процентами, которые проводят периодические кампании.
• В 12 раз больше маркетологов добиваются больших успехов, когда проводят постоянную программу влияния, по сравнению с теми, кто выбирает периодические кампании.
• 89% маркетологов B2B, использующих подход «всегда включен», ожидают, что их бюджеты увеличатся или останутся прежними в течение следующих 12 месяцев.
• 94% говорят, что в ближайшие 12 месяцев значение маркетинга влияния будет расти.
• 75 % отметили увеличение количества просмотров контента бренда благодаря постоянному подходу.

Процесс поиска и выбора подходящих влиятельных лиц B2B выигрывает, когда с самого начала понимается, что будет использоваться постоянный подход к маркетингу влиятельных лиц.

Среди человеческих элементов, которые выходят за рамки предполагаемых данных ранжирования влиятельных лиц для поиска лучших влиятельных лиц, является понимание того, будут ли отношения между брендами и влиятельными лицами недолговечными или выдержат испытание временем.

Здоровый процесс отбора принимает это во внимание, наряду со всеми другими элементами исследования влиятельных лиц, которых мы коснулись.

Скажите «Да» поиску влиятельного лица с лучшим ответом

через GIPHY

Зная, чего не следует делать, когда дело доходит до поиска и выбора лучших совпадений с инфлюенсерами B2B, говоря: «Да!» к правильным внезапно становится намного более прямым. Мы надеемся, что идеи, которые мы изучили здесь, помогут вам разработать собственную стратегию выбора влиятельных лиц в сфере B2B.

Все больше B2B-брендов, чем когда-либо, обращаются к специализированному маркетинговому агентству B2B, такому как TopRank Marketing, которое работало с брендами от Adobe, LinkedIn и SAP до 3M, Dell, Oracle и многих других. Наше исследование показывает, что 60% маркетологов не обладают необходимыми внутренними навыками или знаниями для реализации маркетинговой программы влияния. Узнайте, как запустить пилотную программу маркетинга влияния или запустить полнофункциональную программу постоянного влияния.