Wybór najlepszych influencerów B2B jest kluczem do sukcesu — oto dlaczego

Dlaczego znalezienie odpowiednich influencerów B2B jest ważne?

Czy istnieją dobre i złe sposoby podejścia do procesu wyboru najlepszych influencerów B2B?

Kluczowe zadanie wyboru influencerów B2B, którzy przyniosą marce największy sukces, nie jest proste, ale często owiane jest tajemnicą — pytaniem, które zbadamy, korzystając z zestawu nakazów i zakazów.

39 procent marketerów B2B twierdzi, że ich największym wyzwaniem w przypadku influencer marketingu jest to, że proces jest zbyt ręczny, a tylko 25 procent mniej skutecznych influencerów korzysta z oprogramowania w porównaniu do połowy najbardziej skutecznych w identyfikacji influencerów, zgodnie z naszym raportem State of B2B Influencer Marketing Report .

Nie ma jednego ważniejszego elementu w influencer marketingu B2B niż znalezienie ekspertów w danej dziedzinie, którzy zapewnią najlepszą trafność, rezonans i zaangażowanie dla Twojej marki.

Dołącz do nas, gdy przyjrzymy się, jak wygląda inteligentny proces selekcji influencerów B2B i dlaczego niektóre podejścia są lepsze od innych. Jeśli jesteś wspaniały, dlaczego influencer marketing jest zwycięskim rozwiązaniem dla marek B2B, koniecznie zapoznaj się również z naszą niedawną „Why Influencer Marketing powinien być priorytetową taktyką 2021 dla marek B2B”.

Don't — polegaj wyłącznie na liczbie obserwujących

Zwykłe zestawienia liczby obserwujących mówią tylko częściową historię, jeśli chodzi o to, czy publiczność influencera jest przede wszystkim autentyczna – a nie wypełniona fałszywymi kontami itp. – oraz czy jest tematycznie związana z kwestiami ważnymi dla marki.

Liczba obserwujących potencjalnego influencera odgrywa z pewnością rolę w procesie selekcji, jednak dowiedzenie się, czy obserwujący eksperta branżowego aktywnie się z nimi angażują, publikując, komentując lub wykorzystując inne formy udostępniania społecznościowego, jest zwykle ważniejszym elementem, jeśli chodzi o znalezienie idealnych influencerów.

Ten rodzaj analizy obserwujących wymaga głębszych badań nad tym, czy potencjalny influencer będzie prawdopodobnie dobrym dopasowaniem do marki, a jak to zbadamy, wymaga zarówno pełnego wykorzystania potężnych narzędzi do pomiaru zaangażowania w mediach społecznościowych, jak i ludzkiego dotykać.

Jak nasz dyrektor generalny i współzałożyciel Lee Odden podzielił się z publicznością od zarania marketingu influencerów B2B, w świecie B2B trzeba być ekspertem, aby być świetnym influencerem — nie można po prostu być dobrym w tworzeniu filmów, tweetowaniu lub inne indywidualne formy komunikacji społecznościowej, jak to często ma miejsce w przypadku B2C.

Do — Mierz trafność, rezonans i zaangażowanie obserwujących

Jak zbadamy, istnieje wiele pomocnych narzędzi i platform, które w pewnym stopniu pomagają w procesie znajdowania najlepszych influencerów dla danej marki, jednak ich pomiary liczbowe i rankingi są w stanie zrobić tylko tyle, a często działają najlepiej gdy korzysta się z kilku narzędzi, a następnie łączy je i analizuje kompetentny badacz marketingu influencer B2B.

Kluczem jest przyjrzenie się aktualnemu znaczeniu potencjalnego influencera i jego oddźwiękowi — stopniu, w jakim ten temat rezonuje z siecią odbiorców danego influencera.

Nie rób tego — zastosuj podejście typu influencer B2C, aby dotrzeć do odbiorców B2B

Tradycyjne podejście do influencer marketingu B2C, często oparte na płatnych relacjach z mniejszymi lub większymi celebrytami — choć czasami wykorzystywane w marketingu B2B — zazwyczaj nie jest odpowiednie do tworzenia tego rodzaju wiarygodności ekspertów, której poszukują kupujący i klienci B2B.

Zamiast tego sprytni marketerzy B2B stosują proces selekcji influencerów, który w dużej mierze opiera się na znalezieniu najbardziej odpowiednich ekspertów w danej dziedzinie — profesjonalistów, którzy mogą być znani tylko na kanale Reddit w określonej branży lub na innej platformie mediów społecznościowych.

Jednak ich forma celebrytów — choć jest po stronie mikro — dobrze trafia do kupujących B2B, ponieważ sława, którą zbudował dobry influencer B2B, opiera się na autentycznej wiedzy na dany temat.

Jak Lee wyjaśniał przez lata, jeśli chcesz mieć najlepsze treści dla wpływowych osób, poproś naukowca, inżyniera, pedagoga lub naukowca, aby podzielił się swoim punktem widzenia. Kiedy zrobią to jako influencer, podniesie to jakość treści Twojej marki i sprawi, że będzie świetna.

Samo poszukiwanie prawdziwych celebrytów do influencer marketingu i nadzieja na ogromne zaangażowanie oferuje bardzo mały zwrot z inwestycji na arenie B2B, gdzie wpływy osiągnęły poziom demokratyzacji. Stwarza to nowe możliwości dla wpływowych osób i sprawia, że ​​proces znajdowania odpowiedniego influencera jest trudniejszy niż kiedykolwiek, pomimo posiadania większej niż kiedykolwiek puli talentów wpływowych.

Jak zasugerowali Lee i inni, inteligentne marki znajdą influencerów B2B, którzy pomogą im zdobyć trochę od wielu różnych osób w ważnej niszy, w której podejście mikro-influencera staje się coraz bardziej istotne jako sposób na budowanie poparcia i współtworzyć treści w sposób, który ściśle przemawia do głosu klienta.

Zrób — Rozpoznaj wyjątkowe wyzwania związane z influencerami dla marek B2B

Proces wyboru najlepszego influencera dopasowanego do marketingu B2B powinien obejmować znaczne rozpoznanie natury influencer marketingu B2B, z jego unikalnymi wyzwaniami, takimi jak znacznie dłuższe cykle zakupowe niż w B2C, a także świadomość możliwości, które są unikalne dla influencera B2B marketing.

Nie ma wątpliwości, że dzisiejsi nabywcy B2B są przytłoczeni opcjami i często nieufni wobec marketingu i reklamy, co zwiększyło siłę wpływowych osób, które są ekspertami w zakresie zaufanych informacji.

Wybór odpowiednich influencerów B2B prowadzi do tworzenia wiarygodnych połączeń z osobami, które są aktywnie zainteresowane zwracaniem uwagi.

Dłuższe cykle sprzedaży B2B powodują, że tworzone są ogromne ilości treści, aby pomóc kupującym w nauce, a badania, które przeprowadzają, są coraz bardziej ukierunkowane na siebie, więc w przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu wpływowego B2C, osoby wpływowe B2B muszą mieć wiarygodność, aby wpływać na innych.

Kiedy uda Ci się znaleźć najlepszych influencerów B2B, zazwyczaj masz ludzi, którzy naprawdę inwestują w ulepszanie swojej branży na dłuższą metę, więc poświęcenie dodatkowego czasu i wykonanie dodatkowych kroków w celu odkrycia i sprawdzenia ich to koszty, które zwykle są dobrze wydawane .

Nie — postaw na zautomatyzowane podejście generyczne

Omówiliśmy niektóre z dostępnych narzędzi i platform, które pomagają marketerom znaleźć potencjalnych influencerów — narzędzia, takie jak Traackr, Onalytica, BuzzSumo i dziesiątki innych — i dlaczego nawet w połączeniu, rankingi liczbowe, które mogą zapewnić takie usługi, zabiorą tylko Ciebie do tej pory w Twojej podróży, aby znaleźć najlepszych influencerów B2B.

Jak zauważył Lee w swoich różnych prezentacjach na temat influencer marketingu B2B, ważne jest, aby na tym etapie wykorzystywać oprogramowanie — narzędzia, które mogą indeksować miliony wiadomości społecznościowych i algorytmicznie identyfikować osoby, które mają określoną kombinację zasięgu, wielkości sieci, popularności — ale nie tylko. co ważne — trafność tematyczna, która pokazuje, że potencjalny influencer rzeczywiście publikuje treści na temat, na który Ty jako marka chcesz być najlepszą odpowiedzią.

Zrób — użyj ludzkiego dotyku, aby udoskonalić zalecenia dotyczące narzędzi i platform

Być może najważniejsza praca mająca na celu znalezienie naprawdę najlepszych influencerów dla marki B2B ma miejsce, gdy aplikacje zostały już wykorzystane, platformy zostały dokładnie przetestowane, a narzędzia społecznościowe osiągnęły ostateczne wyniki — to wtedy Touch zaczyna się i przenosi proces selekcji influencerów B2B na zupełnie inny poziom sukcesu .

Korzystając z platform i narzędzi społecznościowych, odnoszący sukcesy marketerzy B2B mogą mieć mnóstwo danych na temat potencjalnych wpływowych osób, z którymi mogą pracować, ale to, co odróżnia najlepszy plan od reszty, to fakt, że profesjonalista zaznajomiony z każdym aspektem marketingu wpływowego B2B metodycznie ocenia te dane jako jeden kawałek cyfrowego gobelinu udanego sukcesu marketingowego influencer B2B.

Spójne podejście do selekcji influencerów B2B łączy najlepsze dostępne dane o potencjalnych influencerach z ludzkim wyczuciem, które obejmuje takie elementy jak:

• Pozostań wierny misji marki
• Usuwanie nieistotnych danych
• Priorytetyzacja najlepszych danych
• Przenoszenie rekomendacji influencerów do solidnej strategii

Inne elementy oparte na ludziach, które wykraczają daleko poza platformy i narzędzia badawcze influencerów, obejmują wyszukiwanie zastosowań, zarządzanie relacjami z klientami (CRM) i dane społecznościowe dotyczące nie tylko potencjalnych wpływowych osób, ale także misji marki, aby zrozumieć, na czym polega ludzie myślą o istotnych dla marki i ich powiązaniach z klientami. Tego typu informacje mogą pomóc w odkryciu skrzyżowań tematów, które można uwzględnić przy wyborze najlepszych influencerów dla danej marki.

Według naszego raportu State of B2B Influencer Marketing Report, 63 procent marketerów B2B twierdzi, że angażuje agencje do pomocy w integracji programów influencer marketingowych z innymi taktykami marketingowymi, od mediów społecznościowych, przez SEO po PR.

Nie — używaj tylko jednorazowego podejścia

Krótkoterminowe podejście do influencer marketingu B2B nie jest odpowiednie do aktywowania wyjątkowej siły, jaką mają najlepsi influencerzy B2B, aby dostarczać markom znakomite wyniki.

Jednorazowe kampanie influencerów B2B są podobne do pożyczania wpływów poprzez współpracę z najlepszymi ekspertami z branży, a kiedy jest to zakres zaangażowania marki, nie będą czerpać pełnej wartości i wielu korzyści płynących z influencer marketingu.

Jak zauważył Lee, gdy stosujesz podejście krótkoterminowe, zazwyczaj nie tworzysz trwałych więzi emocjonalnych z influencerami, które są kluczowe dla ciągłego podejścia do marketingu influencerów B2B.

Przeciwdziałanie krótkoterminowej różnorodności influencer marketingu B2B jest zawsze pod wpływem, co jest możliwe po części dlatego, że kupujący są zawsze na topie, a nasz dzisiejszy cyfrowy świat z pewnością też tak jest.

Zrób — wykorzystaj moc zawsze aktywnych influencerów

Wybierając influencerów B2B, miej świadomość korzyści płynących z nieustannej strategii, która rozwija się w formie zaangażowania na całe życie wobec klientów i klientów, które tworzą zagorzałych fanów. Pomimo jego zalet, tylko 19 procent marketerów B2B prowadzi stałe programy influencer marketingu, wynika z badań naszego raportu State of B2B Influencer Marketing Report.

Wśród wielu powodów, dla których bieżące programy influencer marketingu B2B odnoszą sukcesy, następujące spostrzeżenia z naszych badań pomagają wzmocnić ten punkt:

• 60 procent marketerów, którzy zawsze korzystają z programów influencer marketingu, odnosi duże sukcesy w porównaniu z 5 procentami, które przeprowadzają okresowe kampanie
• 12 razy więcej marketerów odnosi duże sukcesy, gdy prowadzą stały program influencer w porównaniu z tymi, którzy decydują się na okresowe kampanie
• 89 procent marketerów B2B, którzy stosują podejście „zawsze na bieżąco”, oczekuje, że ich budżety wzrosną lub pozostaną takie same w ciągu najbliższych 12 miesięcy
• 94 proc. twierdzi, że w ciągu najbliższych 12 miesięcy znaczenie influencer marketingu będzie rosło
• 75 procent zauważyło wzrost oglądalności treści związanych z marką, stosując podejście „zawsze na bieżąco”

Proces wyszukiwania i doboru odpowiednich influencerów B2B przynosi korzyści, gdy od samego początku rozumie się, że stosowane będzie zawsze podejście do influencer marketingu.

Wśród elementów ludzkich, które wykraczają poza dane z rankingu potencjalnych influencerów w celu znalezienia najlepszych influencerów, jest zrozumienie, czy relacje między markami a influencerami będą krótkotrwałe, czy też przetrwają próbę czasu.

Zdrowy proces selekcji bierze to pod uwagę, a także wszystkie inne elementy badania influencerów, które poruszyliśmy.

Powiedz „tak” w wyszukiwarce influencerów z najlepszą odpowiedzią

przez GIPHY

Wiedząc, czego nie robić, jeśli chodzi o znajdowanie i wybieranie najlepszych dopasowań do influencerów B2B, mówiąc „tak!” do właściwych nagle staje się znacznie prostsze. Mamy nadzieję, że spostrzeżenia, które tutaj zbadaliśmy, pomogą w opracowaniu Twojej własnej strategii wyboru influencerów B2B.

Więcej marek B2B niż kiedykolwiek zwraca się do wyspecjalizowanej agencji influencer marketingu B2B, takiej jak TopRank Marketing, która współpracowała z markami od Adobe, LinkedIn i SAP do 3M, Dell, Oracle i wielu innych. Nasze badania pokazują, że 60 procent marketerów nie ma odpowiednich wewnętrznych umiejętności lub wiedzy, aby realizować program influencer marketingu. Dowiedz się, jak rozpocząć pilotażowy program influencer marketingu lub rozpocząć w pełni funkcjonalny zawsze aktywny program influencer.