Scegliere i migliori influencer B2B è la chiave del successo: ecco perché

Perché è importante trovare i giusti influencer B2B?

Ci sono modi giusti e sbagliati per affrontare il processo di scelta dei migliori influencer B2B?

Il compito cruciale di selezionare gli influencer B2B che guideranno il maggior successo per un marchio non è semplice, ma è spesso avvolto nel mistero: una domanda che esploreremo utilizzando una raccolta di cose da fare e da non fare.

Il 39% degli esperti di marketing B2B afferma che la sfida principale con l'influencer marketing è che il processo è troppo manuale e solo il 25% degli influencer di marketing di minor successo utilizza il software contro la metà di quelli di maggior successo per identificare gli influencer, secondo il nostro rapporto sullo stato del marketing degli influencer B2B .

Non esiste un elemento più importante nel marketing degli influencer B2B che trovare esperti in materia che forniscano la migliore pertinenza, risonanza e coinvolgimento per il tuo marchio.

Partecipa mentre diamo un'occhiata a come appare un processo di selezione di influencer B2B intelligente e perché alcuni approcci sono migliori di altri. Se sei convinto del motivo per cui l'influencer marketing è una soluzione vincente per i marchi B2B, assicurati anche di dare un'occhiata al nostro recente "Perché l'influencer marketing dovrebbe essere una tattica prioritaria 2021 per i marchi B2B".

Non farlo: affidati esclusivamente ai conteggi dei follower

I semplici conteggi dei follower raccontano solo una storia parziale quando si tratta di stabilire se il pubblico di un influencer è prima di tutto autentico - e non pieno di account falsi e simili - oltre ad essere rilevante per le questioni che sono importanti per un marchio.

Il conteggio dei follower di un potenziale influencer gioca sicuramente un ruolo nel processo di selezione, tuttavia sapere se i follower di un esperto del settore si stanno impegnando attivamente con loro pubblicando, commentando o utilizzando altre forme di condivisione sui social è solitamente un elemento più importante quando si tratta di trovare influencer ideali.

Questo tipo di analisi dei follower richiede una più profonda varietà di ricerche per stabilire se un potenziale influencer sarà probabilmente una buona corrispondenza del marchio e, come esploreremo, richiede sia il pieno vantaggio di potenti strumenti per misurare il coinvolgimento dei social media che un essere umano tocco.

Come il nostro CEO e co-fondatore Lee Odden ha condiviso con il pubblico sin dagli albori del marketing degli influencer B2B, nel mondo B2B devi essere un esperto per essere un grande influencer: non puoi solo essere bravo a fare video, twittare , o altre forme particolari individuali di messaggistica sociale, come spesso accade nel B2C.

Do — Misura la pertinenza, la risonanza e il coinvolgimento dei follower

Come esploreremo, ci sono numerosi strumenti e piattaforme utili che aiutano in una certa misura nel processo di ricerca dei migliori influencer per un particolare marchio, tuttavia le loro misurazioni numeriche e classifiche sono solo in grado di fare così tanto e spesso funzionano meglio quando diversi strumenti vengono utilizzati e poi combinati e analizzati da un competente ricercatore di marketing influencer B2B.

È fondamentale esaminare l'attualità di un potenziale influencer e la sua risonanza: il grado in cui quell'argomento risuona con la rete di pubblico di un particolare influencer.

Non farlo: adotta un approccio da influencer B2C per raggiungere il pubblico B2B

L'approccio tradizionale dell'influencer marketing B2C, spesso basato su relazioni retribuite con celebrità minori o importanti, sebbene utilizzato occasionalmente nel marketing B2B, in genere non è adatto a creare il tipo di credibilità esperta che acquirenti e clienti B2B cercano.

Invece, i marketer B2B intelligenti utilizzano un processo di selezione degli influencer che si basa fortemente sulla localizzazione degli esperti in materia più rilevanti per un argomento particolare: professionisti che potrebbero essere famosi solo su un determinato canale Reddit del settore di nicchia o su un'altra piattaforma di social media.

La loro forma di celebrità, tuttavia, sebbene sul lato micro, risuona bene con gli acquirenti B2B, poiché la fama che un buon influencer B2B ha costruito si basa su una vera esperienza su un argomento.

Come ha spiegato Lee nel corso degli anni, se desideri i migliori contenuti per influencer, invita lo scienziato, l'ingegnere, l'educatore o l'accademico a condividere il loro punto di vista. Quando lo fanno come influencer, aumenterà la qualità dei contenuti del tuo marchio e contribuirà a renderlo eccezionale.

La semplice ricerca di vere celebrità per il marketing degli influencer e la speranza di un coinvolgimento massiccio offre un ritorno sull'investimento molto ridotto nell'arena B2B, dove l'influenza ha raggiunto un livello di democratizzazione. Ciò presenta nuove opportunità per gli influencer e rende il processo di ricerca dell'influencer giusto più impegnativo che mai, nonostante abbia quello che potrebbe essere un pool di talenti influencer più grande che mai con cui lavorare.

Come hanno suggerito Lee e altri, i marchi intelligenti troveranno influencer B2B che li aiutano a trovare un po' di persone diverse in una nicchia importante, in cui l'approccio dei micro-influencer è diventato sempre più rilevante come un modo per costruire advocacy e co-creare contenuti in un modo che parli da vicino alla voce del cliente.

Do — Riconosci le sfide uniche degli influencer dei marchi B2B

Il processo di selezione delle migliori corrispondenze di influencer per il marketing B2B dovrebbe includere un riconoscimento sostanziale della natura dell'influencer marketing B2B, con le sue sfide uniche come cicli di acquisto significativamente più lunghi rispetto al B2C, pur essendo consapevole delle opportunità uniche dell'influencer B2B marketing.

Non c'è dubbio che gli acquirenti B2B di oggi siano sopraffatti dalle opzioni e che spesso siano diventati diffidenti nei confronti del marketing e della pubblicità, il che ha aumentato il potere degli influencer, che sono fonti esperte di informazioni affidabili.

La scelta dei giusti influencer B2B porta alla creazione di connessioni credibili con persone attivamente interessate a prestare attenzione.

I cicli di vendita più lunghi del B2B si traducono nella creazione di grandi quantità di contenuti per aiutare gli acquirenti ad apprendere e la ricerca che fanno è sempre più autodiretta, quindi a differenza del tradizionale influencer marketing B2C, gli influencer B2B devono avere la credibilità per influenzare gli altri.

Quando hai trovato con successo i migliori influencer B2B, generalmente hai persone che sono veramente impegnate a migliorare il loro settore a lungo termine, quindi prendersi il tempo extra ed eseguire i passaggi aggiuntivi per scoprirli e controllarli sono costi che di solito sono ben spesi .

Non farlo: accontentarsi di un approccio generico automatizzato

Abbiamo toccato alcuni degli strumenti e delle piattaforme disponibili per aiutare i marketer a trovare potenziali influencer - utility come Traackr, Onalytica, BuzzSumo e dozzine di altri - e perché anche se combinati, le classifiche numeriche che tali servizi possono fornire ti porteranno solo finora nel tuo viaggio per trovare i migliori influencer B2B.

Come ha notato Lee nelle sue varie presentazioni sull'influencer marketing B2B, è importante utilizzare il software durante questa fase, strumenti in grado di scansionare milioni di messaggi social e identificare algoritmicamente le persone che hanno una particolare combinazione di portata, dimensione della rete, popolarità, ma altro ancora cosa importante: la rilevanza di attualità che mostra che un potenziale influencer sta effettivamente pubblicando contenuti sull'argomento per il quale tu come marchio vuoi essere la risposta migliore.

Fai: usa un tocco umano per perfezionare i consigli su strumenti e piattaforme

Forse il lavoro più importante per trovare davvero i migliori influencer per un marchio B2B avviene una volta che le app sono state utilizzate, le piattaforme sono state messe alla prova a fondo e gli strumenti social hanno sgranocchiato i loro numeri finali: questo è quando l'essere umano touch inizia e porta il processo di selezione degli influencer B2B a un livello di successo completamente diverso .

Utilizzando piattaforme e strumenti social, i marketer B2B di successo possono avere una quantità di dati su potenziali influencer con cui lavorare, ma ciò che distingue il miglior piano dagli altri è quando un professionista che ha familiarità con ogni aspetto dell'influencer marketing B2B valuta metodicamente quei dati come uno solo pezzo dell'arazzo digitale del successo del marketing di influencer B2B di successo.

Un approccio coerente alla selezione degli influencer B2B combina i migliori dati disponibili sui potenziali influencer con un tocco umano che include elementi come:

• Rimanere fedeli alla missione di un marchio
• Eliminare i dati irrilevanti
• Dare priorità ai dati migliori
• Spostare le raccomandazioni degli influencer in una strategia solida

Altri elementi alimentati dall'uomo che vanno ben oltre le piattaforme e gli strumenti di ricerca sugli influencer includono la ricerca dell'uso, la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e i dati social relativi non solo ai potenziali influencer ma alla missione di un marchio, per capire di cosa si tratta le persone pensano a ciò che è rilevante per il marchio e le loro connessioni con i clienti. Questo tipo di informazioni può aiutare a scoprire intersezioni di argomenti che possono essere presi in considerazione quando si selezionano i migliori influencer per un determinato marchio.

Il 63% dei marketer B2B afferma di arruolare agenzie per aiutare a integrare i programmi di influencer marketing con altre tattiche di marketing dai social media alla SEO alle PR, secondo il nostro rapporto sullo stato del marketing degli influencer B2B.

Non farlo: usa solo un approccio una tantum

Un approccio a breve termine all'influencer marketing B2B non è adatto per attivare il potere unico che i migliori influencer B2B hanno di fornire risultati stellari ai marchi.

Le campagne di influencer B2B una tantum sono simili al semplice prestito di influenza lavorando con i migliori esperti del settore e, quando questa è la portata dell'impegno di un marchio, non raccoglieranno tutto il valore e i numerosi vantaggi dell'influencer marketing.

Come ha notato Lee, quando si adotta un approccio a breve termine, in genere non si formerà il tipo di connessioni emotive in corso con gli influencer che sono centrali per un approccio sempre attivo al marketing degli influencer B2B.

Contrastare la varietà a breve termine dell'influencer marketing B2B è un'influenza sempre attiva, che ha successo in parte perché gli acquirenti sono sempre attivi, e sicuramente lo è anche il nostro mondo digitale di oggi.

Fai: utilizza il potere degli influencer sempre attivi

Quando scegli gli influencer B2B, sii consapevole dei vantaggi di una strategia sempre attiva, che prospera nel prendere il tipo di impegno per tutta la vita verso clienti e clienti che crea fan accaniti. Nonostante i suoi vantaggi, solo il 19% dei marketer B2B sta conducendo programmi di marketing per influencer in corso, come mostra la ricerca del nostro rapporto sul marketing degli influencer sullo stato del B2B.

Tra le molte ragioni per cui i programmi di marketing per influencer B2B in corso hanno successo, le seguenti informazioni dalla nostra ricerca aiutano a rafforzare il punto:

• Il 60% dei marketer che utilizzano programmi di marketing per influencer sempre attivi hanno molto successo contro il 5% che fa campagne periodiche
• 12 volte più marketer hanno molto successo quando gestiscono un programma di influencer sempre attivo rispetto a quelli che optano per campagne periodiche
• L'89% dei marketer B2B che utilizzano un approccio sempre attivo si aspetta che i propri budget aumentino o rimangano gli stessi nei prossimi 12 mesi
• Il 94% afferma che il marketing degli influencer aumenterà di importanza nei prossimi 12 mesi
• Il 75% ha visto un aumento delle visualizzazioni dei contenuti del marchio utilizzando un approccio sempre attivo

Il processo di ricerca e selezione dei giusti influencer B2B trae vantaggio quando fin dall'inizio si comprende che verrà utilizzato un approccio sempre attivo all'influencer marketing.

Tra gli elementi umani che vanno oltre i dati sulla classifica dei potenziali influencer per trovare i migliori influencer c'è la comprensione se le relazioni tra marchi e influencer saranno di breve durata o se resisteranno alla prova del tempo.

Un sano processo di selezione prende in considerazione questo, insieme a tutti gli altri elementi di ricerca sugli influencer che abbiamo toccato.

Dì "Lo voglio" a una ricerca di influencer con risposta migliore

tramite GIPHY

Sapendo cosa non fare quando si tratta di trovare e selezionare le migliori corrispondenze di influencer B2B, dicendo "Lo voglio!" a quelli giusti diventa improvvisamente molto più semplice. Ci auguriamo che le informazioni che abbiamo esplorato qui ti aiuteranno a definire la tua strategia di selezione degli influencer B2B.

Più marchi B2B che mai si rivolgono a un'agenzia di marketing di influencer B2B specializzata e dedicata come TopRank Marketing, che ha lavorato con marchi da Adobe, LinkedIn e SAP a 3M, Dell, Oracle e molti altri. La nostra ricerca mostra che il 60% dei marketer non ha le giuste competenze o conoscenze interne per eseguire un programma di influencer marketing. Scopri come avviare un programma pilota di marketing di influencer o avviare un programma di influencer sempre attivo completo.