Alegerea celor mai buni factori de influență B2B este cheia succesului - Iată de ce

De ce este important să găsești influencerii B2B potriviți?

Există modalități corecte și greșite de a aborda procesul de alegere a celor mai buni influenceri B2B?

Sarcina crucială de a selecta influenți B2B care vor genera cel mai mare succes pentru o marcă nu este una simplă, dar este adesea învăluită în mister - o întrebare pe care o vom explora utilizând o colecție de lucruri de făcut și de ce nu trebuie.

39 la sută dintre agenții de marketing B2B declară că principala lor provocare în ceea ce privește marketingul cu influențe este că procesul este prea manual și doar 25 la sută dintre agenții de marketing influențați mai puțin de succes folosesc software, față de jumătate dintre cei mai de succes pentru a identifica influențatorii, conform Raportului nostru privind starea de marketing a influențelor B2B. .

Nu există un singur element mai important în marketingul de influență B2B decât găsirea de experți în domeniu care să ofere cea mai bună relevanță, rezonanță și implicare pentru marca dvs.

Alăturați-vă în timp ce aruncăm o privire la cum arată un proces inteligent de selecție a influențelor B2B și de ce unele abordări sunt mai bune decât altele. Dacă sunteți minunat de ce marketingul de influență este o soluție câștigătoare pentru mărcile B2B, asigurați-vă că consultați recentul nostru „De ce marketingul de influență ar trebui să fie o tactică prioritară în 2021 pentru mărcile B2B”.

Nu vă bazați numai pe numărul de urmăritori

Numărurile simple de adepți spun doar o poveste parțială atunci când vine vorba de faptul că publicul unui influencer este în primul rând autentic – și nu este plin de conturi false și altele asemenea – și este relevant din punct de vedere actual pentru problemele care sunt importante pentru o marcă.

Numărul de urmăritori ai unui potențial influencer joacă un rol în procesul de selecție, cu siguranță, cu toate acestea, a afla dacă adepții unui expert în industrie se implică activ cu ei prin postare, comentări sau prin utilizarea altor forme de partajare socială este de obicei un element mai important atunci când vine vorba de găsire. influenceri ideali.

Acest tip de analiză a adepților necesită o varietate mai profundă de cercetări pentru a stabili dacă un potențial influență va fi probabil o potrivire bună a mărcii și, așa cum vom explora, necesită atât să profitați din plin de instrumente puternice pentru măsurarea angajamentului în rețelele sociale, cât și a unui om. atingere.

Așa cum CEO-ul și co-fondatorul nostru Lee Odden a împărtășit publicului încă de la începuturile marketingului de influență B2B, în lumea B2B trebuie de fapt să fii un expert pentru a fi un mare influencer - nu poți fi doar bun la realizarea videoclipurilor, la tweeting. , sau alte forme individuale particulare de mesaje sociale, așa cum este adesea cazul în B2C.

Do — Măsurați relevanța, rezonanța și implicarea urmăritorilor

După cum vom explora, există numeroase instrumente și platforme utile care ajută într-o anumită măsură în procesul de găsire a celor mai buni factori de influență pentru o anumită marcă, cu toate acestea, măsurătorile și clasamentele lor numerice sunt capabile să facă doar atât de mult și adesea funcționează cel mai bine. atunci când sunt folosite mai multe instrumente și apoi combinate și analizate de un cercetător de marketing influență B2B competent.

Este esențial să ne uităm la relevanța actuală a unui potențial influencer și la rezonanța lor - gradul în care subiectul rezonează cu rețeaua de audiență a unui anumit influencer.

Nu faceți – Luați o abordare B2C influențătoare pentru a ajunge la publicul B2B

Abordarea tradițională a marketingului de influență B2C, deseori construită pe relații plătite cu celebrități minore sau majore – deși este utilizată ocazional în marketingul B2B – de obicei nu este potrivită pentru a crea tipul de credibilitate expert pe care o caută cumpărătorii și clienții B2B.

În schimb, marketerii inteligenți B2B folosesc un proces de selecție a influențelor care se bazează în mare măsură pe localizarea celor mai relevanți experți în materie pentru un anumit subiect - profesioniști care pot fi celebri doar pe un anumit canal Reddit din industrie de nișă sau pe altă platformă de socializare.

Cu toate acestea, forma lor de celebritate – în timp ce este micro – rezonează bine cu cumpărătorii B2B, deoarece faima pe care și-a construit-o un bun influencer B2B se bazează pe expertiză autentică cu privire la un subiect.

După cum a explicat Lee de-a lungul anilor, dacă doriți cel mai bun conținut de influență, invitați un om de știință, un inginer, un educator sau un profesor universitar să-și împărtășească perspectiva. Atunci când fac acest lucru în calitate de influencer, va crește calitatea conținutului mărcii dvs. și va ajuta să-l facă grozav.

Pur și simplu căutarea unor celebrități adevărate pentru marketingul de influență și speranța unui angajament masiv oferă o rentabilitate foarte mică a investiției în arena B2B, unde influența a atins un nivel de democratizare. Acest lucru prezintă noi oportunități pentru influenceri și face ca procesul de găsire a influencerului potrivit să fie mai dificil decât oricând, în ciuda faptului că ai ceea ce ar putea fi un grup mai mare de talent de influență decât oricând cu care să lucrezi.

După cum au sugerat Lee și alții, mărcile inteligente vor găsi influenceri B2B care îi vor ajuta să meargă de la o mulțime de oameni diferiți într-o nișă importantă, unde abordarea micro-influencer a devenit din ce în ce mai relevantă ca modalitate de a construi advocacy și co-creați conținut într-un mod care să vorbească îndeaproape cu vocea clientului.

Faceți — Recunoașteți provocările unice ale influențelor mărcilor B2B

Procesul de selectare a celor mai bune potriviri de influență pentru marketingul B2B ar trebui să includă recunoașterea substanțială a naturii marketingului de influență B2B, cu provocările sale unice, cum ar fi cicluri de cumpărare semnificativ mai lungi decât în ​​B2C, conștient în același timp de oportunitățile care sunt unice pentru influențatorii B2B. marketing.

Nu există nicio îndoială că cumpărătorii B2B de astăzi sunt copleșiți de opțiuni și că deseori au devenit neîncrezători în marketing și publicitate, ceea ce a sporit puterea influencerilor, care sunt surse experte de informații de încredere.

Alegerea influencerilor B2B potriviți duce la crearea de conexiuni credibile cu oameni care sunt interesați activ să acorde atenție.

Ciclurile mai lungi de vânzări ale B2B au ca rezultat crearea unor cantități mari de conținut pentru a ajuta cumpărătorii să învețe, iar cercetarea pe care o fac este din ce în ce mai auto-dirijată, așa că, spre deosebire de marketingul tradițional de influență B2C, influencerii B2B trebuie să aibă credibilitatea de a-i influența pe alții.

Când ați găsit cu succes cei mai buni influenți B2B, aveți în general oameni care sunt cu adevărat investiți în îmbunătățirea industriei lor pe termen lung, așa că luarea de timp suplimentară și efectuarea pașilor suplimentari pentru ai descoperi și verifica sunt costuri care sunt de obicei bine cheltuite. .

Nu vă mulțumiți cu o abordare generică automatizată

Am atins câteva dintre instrumentele și platformele disponibile pentru a-i ajuta pe agenții de marketing să găsească potențiali influenți — utilități precum Traackr, Onalytica, BuzzSumo și zeci de altele — și de ce, chiar și atunci când sunt combinate, clasamentele numerice pe care aceste servicii le pot oferi vă vor lua doar pe dvs. până acum în călătoria ta pentru a găsi cei mai buni influenți B2B.

După cum a remarcat Lee în diferitele sale prezentări despre marketingul influențelor B2B, este important să utilizați software în această etapă - instrumente care pot accesa cu crawlere milioane de mesaje sociale și pot identifica algoritmic persoanele care au o anumită combinație de acoperire, dimensiune rețelei, popularitate - dar mai mult. important – relevanța actuală care arată că un potențial influență publică într-adevăr conținut pe subiectul pentru care tu, ca marcă, vrei să fii cel mai bun răspuns.

Faceți — Folosiți o atingere umană pentru a perfecționa recomandările pentru instrumente și platforme

Poate că cea mai importantă activitate în găsirea celor mai buni factori de influență pentru un brand B2B are loc odată ce aplicațiile au fost utilizate, platformele au fost bine puse la punct, iar instrumentele sociale și-au redus cifrele finale - atunci când umanul atingerea începe și duce procesul de selecție a influențelor B2B la un cu totul alt nivel de succes .

Folosind platforme și instrumente sociale, agenții de marketing B2B de succes pot avea o mulțime de date despre potențialii influenți cu care să lucreze, dar ceea ce diferențiază cel mai bun plan de restul este atunci când un profesionist familiarizat cu fiecare aspect al marketingului de influență B2B evaluează metodic acele date ca fiind doar una. bucată din tapiseria digitală a succesului de succes în marketingul influențelor B2B.

O abordare coerentă a selecției de influențători B2B combină cele mai bune date disponibile despre potențiali influenți cu o notă umană care include elemente precum:

• A rămâne fidel misiunii unui brand
• Eliminarea datelor irelevante
• Prioritizarea celor mai bune date
• Mutarea recomandărilor influențelor într-o strategie solidă

Alte elemente alimentate de oameni care depășesc cu mult platformele și instrumentele de cercetare a influențelor includ căutarea utilizării, managementul relațiilor cu clienții (CRM) și date sociale referitoare nu numai la potențiali influenți, ci și la misiunea unui brand, pentru a înțelege ce anume este aceasta. oamenii se gândesc la relevante pentru marcă și conexiunile lor cu clienții. Acest tip de informații poate ajuta la descoperirea intersecțiilor de subiecte care pot fi luate în considerare atunci când se selectează cei mai buni factori de influență pentru o anumită marcă.

63% dintre agenții de marketing B2B spun că apelează la agenții pentru a ajuta la integrarea programelor de marketing cu influențe cu alte tactici de marketing, de la rețelele sociale la SEO la PR, conform Raportului nostru privind starea de marketing a influențelor B2B.

Nu - Folosiți doar o abordare unică

O abordare pe termen scurt a marketingului de influență B2B nu este potrivită pentru a activa puterea unică pe care o au cei mai buni influenceri B2B pentru a oferi mărcilor rezultate excelente.

Campaniile unice de influență B2B sunt asemănătoare cu doar împrumutarea influenței lucrând cu experți de top din industrie și, atunci când aceasta este amploarea angajamentului unui brand, nu vor culege întreaga valoare și numeroasele beneficii ale marketingului de influență.

După cum a remarcat Lee, atunci când adoptați o abordare pe termen scurt, de obicei nu veți forma tipul de conexiuni emoționale continue cu influenți, care sunt esențiale pentru o abordare permanentă a marketingului de influență B2B.

Contracararea varietății pe termen scurt a marketingului de influență B2B este o influență permanentă, care reușește în parte pentru că cumpărătorii sunt mereu activi, iar lumea noastră digitală de astăzi este cu siguranță.

Faceți — Folosiți puterea influențelor mereu activi

Atunci când alegeți influenți B2B, fiți conștienți de avantajele unei strategii mereu activa, care prosperă în a face tipul de angajament pe viață față de clienți și clienți care creează fani pasionați. În ciuda avantajelor sale, doar 19% dintre agenții de marketing B2B derulează programe de marketing cu influențe în curs de desfășurare, arată cercetarea din Raportul nostru privind starea de marketing a influențelor B2B.

Printre numeroasele motive pentru care programele de marketing de influență B2B în curs de desfășurare au succes, următoarele informații din cercetarea noastră ajută la întărirea punctului:

• 60 la sută dintre specialiștii de marketing care folosesc programe de marketing cu influență permanentă au foarte mult succes, comparativ cu 5 la sută care fac campanii periodice
• De 12 ori mai mulți marketeri au mare succes atunci când derulează un program de influență permanent, comparativ cu cei care optează pentru campanii periodice
• 89% dintre agenții de marketing B2B care folosesc o abordare permanentă se așteaptă ca bugetele lor să crească sau să rămână aceleași în următoarele 12 luni
• 94% spun că marketingul de influență va crește în importanță în următoarele 12 luni
• 75 la sută au văzut o creștere a opiniilor lor despre conținutul mărcii folosind o abordare permanentă

Procesul de găsire și selectare a influencerilor B2B potriviți beneficiază atunci când se înțelege de la început că va fi folosită o abordare permanentă a marketingului cu influențe.

Printre elementele umane care depășesc datele de clasificare a potențialilor influenți pentru a găsi cei mai buni influențători este înțelegerea dacă relațiile dintre mărci și influenți vor fi de scurtă durată sau una care va rezista testului timpului.

Un proces de selecție sănătos ia în considerare acest lucru, împreună cu toate celelalte elemente de cercetare influență pe care le-am atins.

Spuneți „Da” la o căutare de influență cu cel mai bun răspuns

prin GIPHY

Știind ce să nu faci atunci când vine vorba de găsirea și selectarea celor mai bune potriviri de influență B2B, spunând „Da!” spre cele drepte devine brusc mult mai simplu. Sperăm că informațiile pe care le-am explorat aici vă vor ajuta să vă informați propria strategie de selecție a influențelor B2B.

Mai multe mărci B2B ca niciodată apelează la o agenție specializată în marketing de influență B2B, cum ar fi TopRank Marketing, care a lucrat cu mărci de la Adobe, LinkedIn și SAP până la 3M, Dell, Oracle și multe altele. Cercetarea noastră arată că 60 la sută dintre specialiști în marketing nu au abilitățile sau cunoștințele interne potrivite pentru a executa un program de marketing cu influențe. Aflați cum să începeți un program pilot de marketing pentru influențe sau să începeți un program de influență cu funcții complete.