Choisir les meilleurs influenceurs B2B est la clé du succès - Voici pourquoi

Pourquoi est-il important de trouver les bons influenceurs B2B ?

Existe-t-il de bonnes et de mauvaises façons d'aborder le processus de sélection des meilleurs influenceurs B2B ?

La tâche cruciale de sélectionner les influenceurs B2B qui assureront le plus grand succès d'une marque n'est pas simple, mais elle est souvent entourée de mystère - une question que nous explorerons en utilisant une collection de choses à faire et à ne pas faire.

39% des spécialistes du marketing B2B déclarent que leur principal défi avec le marketing d'influence est que le processus est trop manuel, et seulement 25% des spécialistes du marketing d'influence les moins performants utilisent un logiciel contre la moitié des plus performants pour identifier les influenceurs, selon notre rapport sur l'état du marketing d'influence B2B .

Il n'y a pas d'élément plus important dans le marketing d'influence B2B que de trouver des experts en la matière qui fourniront la meilleure pertinence, résonance et engagement pour votre marque.

Rejoignez-nous alors que nous examinons à quoi ressemble un processus intelligent de sélection d'influenceurs B2B et pourquoi certaines approches sont meilleures que d'autres. Si vous comprenez pourquoi le marketing d'influence est une solution gagnante pour les marques B2B, assurez-vous également de consulter notre récent "Pourquoi le marketing d'influence devrait être une tactique prioritaire 2021 pour les marques B2B".

Ne vous fiez pas uniquement au nombre d'abonnés

De simples décomptes d'abonnés ne disent qu'une partie de l'histoire lorsqu'il s'agit de savoir si l'audience d'un influenceur est avant tout authentique - et non remplie de faux comptes et autres - tout en étant pertinente par rapport aux problèmes qui sont importants pour une marque.

Le nombre de followers d'un influenceur potentiel joue certainement un rôle dans le processus de sélection, mais savoir si les followers d'un expert de l'industrie s'engagent activement avec eux en publiant, en commentant ou en utilisant d'autres formes de partage social est généralement un élément plus important lorsqu'il s'agit de trouver influenceurs idéaux.

Ce type d'analyse des abonnés nécessite une variété de recherches plus approfondies pour savoir si un influenceur potentiel sera probablement une bonne correspondance avec la marque, et comme nous l'explorerons, cela nécessite à la fois de tirer pleinement parti d'outils puissants pour mesurer l'engagement des médias sociaux ainsi qu'un humain touche.

Comme notre PDG et co-fondateur Lee Odden l'a partagé avec le public depuis l'aube du marketing d'influence B2B, dans le monde B2B, vous devez en fait être un expert pour être un grand influenceur - vous ne pouvez pas simplement être bon pour faire des vidéos, tweeter , ou d'autres formes particulières de messagerie sociale, comme c'est souvent le cas en B2C.

Faire - Mesurer la pertinence, la résonance et l'engagement des abonnés

Comme nous l'explorerons, il existe de nombreux outils et plates-formes utiles qui aident dans une certaine mesure à trouver les meilleurs influenceurs pour une marque particulière, mais leurs mesures numériques et leurs classements ne peuvent pas faire grand-chose et fonctionnent souvent mieux. lorsque plusieurs outils sont utilisés puis combinés et analysés par un chercheur en marketing d'influence B2B compétent.

Il est essentiel d'examiner la pertinence thématique d'un influenceur potentiel et sa résonance - la mesure dans laquelle ce sujet résonne avec le réseau d'audience d'un influenceur particulier.

À ne pas faire - Adoptez une approche d'influenceur B2C pour atteindre les audiences B2B

L'approche traditionnelle du marketing d'influence B2C, souvent fondée sur des relations rémunérées avec des célébrités mineures ou majeures - bien qu'utilisée occasionnellement dans le marketing B2B - n'est généralement pas bien adaptée pour créer le type de crédibilité d'expert que les acheteurs et clients B2B recherchent.

Au lieu de cela, les spécialistes du marketing B2B intelligents utilisent un processus de sélection des influenceurs qui repose fortement sur la localisation des experts en la matière les plus pertinents pour un sujet particulier - des professionnels qui peuvent être célèbres uniquement sur une certaine chaîne Reddit de l'industrie de niche ou sur une autre plate-forme de médias sociaux.

Leur forme de célébrité, cependant - bien que du côté micro - résonne bien avec les acheteurs B2B, car la renommée qu'un bon influenceur B2B a construite est basée sur une véritable expertise sur un sujet.

Comme Lee l'a expliqué au fil des ans, si vous voulez le meilleur contenu d'influence, invitez le scientifique, l'ingénieur, l'éducateur ou l'universitaire à partager son point de vue. Lorsqu'ils le font en tant qu'influenceurs, cela va améliorer la qualité du contenu de votre marque et contribuer à le rendre formidable.

Le simple fait de rechercher de vraies célébrités pour le marketing d'influence et d'espérer un engagement massif offre très peu de retour sur investissement dans l'arène B2B, où l'influence a atteint un niveau de démocratisation. Cela présente de nouvelles opportunités pour les influenceurs et rend le processus de recherche du bon influenceur plus difficile que jamais, malgré un bassin de talents d'influenceurs plus important que jamais avec lequel travailler.

Comme Lee et d'autres l'ont suggéré, les marques intelligentes trouveront des influenceurs B2B qui les aideront à s'adresser un peu à un grand nombre de personnes différentes dans un créneau important, où l'approche des micro-influenceurs est de plus en plus pertinente pour renforcer le plaidoyer et co-créer du contenu d'une manière qui parle étroitement à la voix du client.

Faire - Reconnaître les défis uniques des influenceurs des marques B2B

Le processus de sélection des meilleures correspondances d'influenceurs pour le marketing B2B devrait inclure une reconnaissance substantielle de la nature du marketing d'influence B2B, avec ses défis uniques tels que des cycles d'achat nettement plus longs qu'en B2C, tout en étant conscient des opportunités qui sont propres à l'influenceur B2B. commercialisation.

Il ne fait aucun doute que les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont submergés d'options et qu'ils se sont souvent méfiés du marketing et de la publicité, ce qui a accru le pouvoir des influenceurs, qui sont des sources expertes d'informations fiables.

Choisir les bons influenceurs B2B conduit à la création de liens crédibles avec des personnes activement intéressées à prêter attention.

Les cycles de vente plus longs du B2B entraînent la création de grandes quantités de contenu pour aider les acheteurs à apprendre, et la recherche qu'ils effectuent est de plus en plus auto-dirigée, donc contrairement au marketing d'influence B2C traditionnel, les influenceurs B2B doivent avoir la crédibilité nécessaire pour influencer les autres.

Lorsque vous avez réussi à trouver les meilleurs influenceurs B2B, vous avez généralement des personnes qui s'investissent vraiment dans l'amélioration de leur secteur à long terme, donc prendre le temps supplémentaire et effectuer les étapes supplémentaires pour les découvrir et les vérifier sont des coûts qui sont généralement bien dépensés. .

Ne vous contentez pas d'une approche générique automatisée

Nous avons abordé certains des outils et plates-formes disponibles pour aider les spécialistes du marketing à trouver des influenceurs potentiels - des utilitaires tels que Traackr, Onalytica, BuzzSumo et des dizaines d'autres - et pourquoi, même lorsqu'ils sont combinés, les classements numériques que ces services peuvent fournir ne vous prendront que jusqu'à présent dans votre parcours pour trouver les meilleurs influenceurs B2B.

Comme Lee l'a noté dans ses diverses présentations sur le marketing d'influence B2B, il est important d'utiliser des logiciels au cours de cette étape - des outils capables d'explorer des millions de messages sociaux et d'identifier de manière algorithmique les personnes qui ont une combinaison particulière de portée, de taille de réseau, de popularité - mais plus important - la pertinence d'actualité qui montre qu'un influenceur potentiel publie effectivement du contenu sur le sujet pour lequel vous, en tant que marque, voulez être la meilleure réponse.

À faire — Utilisez une touche humaine pour affiner les recommandations d'outils et de plateformes

Peut-être que le travail le plus important pour trouver vraiment les meilleurs influenceurs pour une marque B2B a lieu une fois que les applications ont été utilisées, les plates-formes ont été soigneusement mises à l'épreuve et les outils sociaux ont calculé leurs chiffres finaux - c'est à ce moment que l'humain touch commence et amène le processus de sélection des influenceurs B2B à un tout autre niveau de réussite .

En utilisant des plateformes et des outils sociaux, les spécialistes du marketing B2B qui réussissent peuvent avoir des tas de données sur les influenceurs potentiels avec lesquels travailler, mais ce qui distingue le meilleur plan des autres, c'est lorsqu'un professionnel familier avec toutes les facettes du marketing d'influence B2B évalue méthodiquement ces données comme une seule morceau de la tapisserie numérique du succès du marketing d'influence B2B.

Une approche cohérente de la sélection des influenceurs B2B combine les meilleures données disponibles sur les influenceurs potentiels avec une touche humaine qui comprend des éléments tels que :

• Rester fidèle à la mission d'une marque
• Éliminer les données non pertinentes
• Prioriser les meilleures données
• Transformer les recommandations des influenceurs en une stratégie solide

D'autres éléments humains qui vont bien au-delà des plates-formes et des outils de recherche d'influenceurs incluent la recherche d'utilisation, la gestion de la relation client (CRM) et les données sociales relatives non seulement aux influenceurs potentiels mais à la mission d'une marque, pour comprendre ce que c'est que les gens pensent à ce qui est pertinent pour la marque et leurs relations avec les clients. Ce type d'informations peut aider à découvrir des intersections de sujets qui peuvent être pris en compte lors de la sélection des meilleurs influenceurs pour une marque particulière.

63% des spécialistes du marketing B2B déclarent faire appel à des agences pour aider à intégrer les programmes de marketing d'influence à d'autres tactiques de marketing, des médias sociaux au référencement en passant par les relations publiques, selon notre rapport sur l'état du marketing d'influence B2B.

À ne pas faire - N'utilisez qu'une approche ponctuelle

Une approche à court terme du marketing d'influence B2B n'est pas bien adaptée pour activer le pouvoir unique dont disposent les meilleurs influenceurs B2B pour fournir des résultats exceptionnels aux marques.

Les campagnes d'influence B2B ponctuelles s'apparentent à un simple emprunt d'influence en travaillant avec les meilleurs experts de l'industrie, et lorsque c'est l'étendue de l'engagement d'une marque, elles ne récolteront pas la pleine valeur et les nombreux avantages du marketing d'influence.

Comme Lee l'a noté, lorsque vous adoptez une approche à court terme, vous n'allez généralement pas non plus former le type de liens émotionnels continus avec les influenceurs qui sont au cœur d'une approche permanente du marketing d'influence B2B.

Contrer la variété à court terme du marketing d'influence B2B est une influence permanente, qui réussit en partie parce que les acheteurs sont toujours actifs, et notre monde numérique d'aujourd'hui l'est certainement aussi.

Faire - Utiliser le pouvoir des influenceurs toujours actifs

Lorsque vous choisissez des influenceurs B2B, soyez conscient des avantages d'une stratégie permanente, qui prospère en s'engageant à vie envers les clients et les clients qui crée des fans avides. Malgré ses avantages, seuls 19% des spécialistes du marketing B2B exécutent des programmes de marketing d'influence en cours, selon les recherches de notre rapport sur l'état du marketing d'influence B2B.

Parmi les nombreuses raisons pour lesquelles les programmes de marketing d'influence B2B en cours réussissent, les informations suivantes tirées de nos recherches renforcent ce point :

• 60 % des spécialistes du marketing qui utilisent des programmes de marketing d'influence permanents réussissent très bien, contre 5 % qui font des campagnes périodiques
• 12 fois plus de spécialistes du marketing réussissent très bien lorsqu'ils exécutent un programme d'influence permanent par rapport à ceux qui optent pour des campagnes périodiques
• 89 % des spécialistes du marketing B2B qui utilisent une approche permanente s'attendent à ce que leurs budgets augmentent ou restent les mêmes au cours des 12 prochains mois
• 94 % déclarent que le marketing d'influence gagnera en importance au cours des 12 prochains mois
• 75 % ont constaté une augmentation de leurs vues sur le contenu de la marque grâce à une approche permanente

Le processus de recherche et de sélection des bons influenceurs B2B est avantageux lorsque, dès le début, il est entendu qu'une approche permanente du marketing d'influence sera utilisée.

Parmi les éléments humains qui vont au-delà des données de classement des influenceurs potentiels pour trouver les meilleurs influenceurs, il faut savoir si les relations entre les marques et les influenceurs seront de courte durée ou si elles résisteront à l'épreuve du temps.

Un processus de sélection sain prend cela en considération, ainsi que tous les autres éléments de recherche d'influenceurs que nous avons abordés.

Dites "oui" à une recherche d'influenceurs à meilleure réponse

par GIPHY

En sachant ce qu'il ne faut pas faire lorsqu'il s'agit de trouver et de sélectionner les meilleures correspondances d'influenceurs B2B, en disant "oui!" vers les bons devient soudainement beaucoup plus simple. Nous espérons que les informations que nous avons explorées ici vous aideront à éclairer votre propre stratégie de sélection d'influenceurs B2B.

De plus en plus de marques B2B se tournent vers une agence de marketing d'influence B2B spécialisée et spécialisée, telle que TopRank Marketing, qui a travaillé avec des marques telles qu'Adobe, LinkedIn et SAP, 3M, Dell, Oracle et bien d'autres. Nos recherches montrent que 60 % des spécialistes du marketing n'ont pas les compétences ou les connaissances nécessaires en interne pour exécuter un programme de marketing d'influence. Découvrez comment démarrer un programme pilote de marketing d'influence ou démarrer un programme d'influence complet et toujours actif.