Escolher os melhores influenciadores B2B é a chave para o sucesso – eis o porquê

Por que é importante encontrar os influenciadores B2B certos?

Existem maneiras certas e erradas de abordar o processo de escolha dos melhores influenciadores B2B?

A tarefa crucial de selecionar influenciadores B2B que impulsionarão o maior sucesso de uma marca não é simples, mas muitas vezes é envolta em mistério – uma questão que exploraremos utilizando uma coleção de prós e contras.

39% dos profissionais de marketing B2B afirmam que seu principal desafio com o marketing de influenciadores é que o processo é muito manual, e apenas 25% dos profissionais de marketing de influenciadores menos bem-sucedidos usam software versus metade dos mais bem-sucedidos para identificar influenciadores, de acordo com nosso Relatório de marketing de influenciadores do estado do B2B .

Não há elemento mais importante no marketing de influenciadores B2B do que encontrar especialistas no assunto que fornecerão a melhor relevância, ressonância e engajamento para sua marca.

Participe enquanto analisamos como é um processo inteligente de seleção de influenciadores B2B e por que algumas abordagens são melhores que outras. Se você sabe por que o marketing de influenciadores é uma solução vencedora para marcas B2B, também não deixe de conferir nosso recente “Por que o marketing de influenciadores deve ser uma tática prioritária em 2021 para marcas B2B”.

Não - confie apenas na contagem de seguidores

Meras contagens de seguidores contam apenas uma história parcial quando se trata de saber se o público de um influenciador é antes de tudo autêntico – e não cheio de contas falsas e similares – além de ser topicamente relevante para os problemas que são importantes para uma marca.

A contagem de seguidores de um potencial influenciador desempenha um papel no processo de seleção, certamente, no entanto, saber se os seguidores de um especialista do setor estão se envolvendo ativamente com eles postando, comentando ou utilizando outras formas de compartilhamento social geralmente é um elemento mais importante quando se trata de encontrar influenciadores ideais.

Esse tipo de análise de seguidores requer uma variedade mais profunda de pesquisas sobre se um influenciador em potencial provavelmente será uma boa correspondência de marca e, como exploraremos, requer o aproveitamento total de ferramentas poderosas para medir o envolvimento de mídia social, bem como um tocar.

Como nosso CEO e cofundador Lee Odden compartilhou com o público desde o início do marketing de influenciadores B2B, no mundo B2B você realmente precisa ser um especialista para ser um grande influenciador - você não pode apenas ser bom em fazer vídeos, twittar , ou outras formas particulares individuais de mensagens sociais, como é frequentemente o caso em B2C.

Faça - Meça a Relevância, Ressonância e Engajamento do Seguidor

Como exploraremos, existem inúmeras ferramentas e plataformas úteis que ajudam até certo ponto no processo de encontrar os melhores influenciadores para uma determinada marca, no entanto, suas medições numéricas e classificações só conseguem fazer muito e geralmente funcionam melhor quando várias ferramentas são usadas e então combinadas e analisadas por um competente pesquisador de marketing de influenciadores B2B.

É fundamental observar a relevância tópica de um potencial influenciador e sua ressonância – o grau em que esse tópico ressoa com a rede de audiência de um determinado influenciador.

Não faça – adote uma abordagem de influenciador B2C para alcançar públicos B2B

A abordagem tradicional do marketing de influenciadores B2C, geralmente construída em relacionamentos pagos com celebridades menores ou maiores – embora ocasionalmente utilizada no marketing B2B – normalmente não é adequada para criar o tipo de credibilidade especializada que os compradores e clientes B2B estão procurando.

Em vez disso, os profissionais de marketing B2B inteligentes usam um processo de seleção de influenciadores que depende muito da localização dos especialistas no assunto mais relevantes para um tópico específico – profissionais que podem ser famosos apenas em um determinado canal Reddit da indústria de nicho ou outra plataforma de mídia social.

Sua forma de celebridade, no entanto – enquanto no lado micro – ressoa bem com os compradores B2B, já que a fama que um bom influenciador B2B construiu é baseada em conhecimento genuíno sobre um tópico.

Como Lee explicou ao longo dos anos, se você deseja o melhor conteúdo de influenciador, convide o cientista, engenheiro, educador ou acadêmico para compartilhar sua perspectiva. Quando eles fazem isso como um influenciador, isso aumenta a qualidade do conteúdo da sua marca e ajuda a torná-lo ótimo.

Simplesmente buscar celebridades verdadeiras para o marketing de influenciadores e esperar um engajamento massivo oferece muito pouco retorno sobre o investimento na arena B2B, onde a influência atingiu um nível de democratização. Isso apresenta novas oportunidades para influenciadores e torna o processo de encontrar o influenciador certo mais desafiador do que nunca, apesar de ter o que pode ser um conjunto maior de talentos de influenciadores do que nunca para trabalhar.

Como Lee e outros sugeriram, as marcas inteligentes encontrarão influenciadores B2B que os ajudarão a buscar um pouco de muitas pessoas diferentes em um nicho importante, onde a abordagem do microinfluenciador se tornou cada vez mais relevante como forma de construir advocacia e co-crie conteúdo de uma forma que fale de perto com a voz do cliente.

Faça — reconheça os desafios únicos de influenciadores das marcas B2B

O processo de seleção das melhores combinações de influenciadores para o marketing B2B deve incluir um reconhecimento substancial da natureza do marketing de influenciadores B2B, com seus desafios únicos, como ciclos de compra significativamente mais longos do que no B2C, além de estar ciente das oportunidades exclusivas do influenciador B2B marketing.

Há pouca dúvida de que os compradores B2B de hoje estão sobrecarregados com opções e que muitas vezes desconfiam do marketing e da publicidade, o que aumentou o poder dos influenciadores, que são fontes especializadas de informações confiáveis.

Escolher os influenciadores B2B certos leva à criação de conexões confiáveis ​​com pessoas que estão ativamente interessadas em prestar atenção.

Os ciclos de vendas mais longos do B2B resultam na criação de grandes quantidades de conteúdo para ajudar os compradores a aprender, e a pesquisa que eles fazem é cada vez mais autodirigida, portanto, ao contrário do marketing tradicional de influenciadores B2C, os influenciadores B2B devem ter credibilidade para influenciar os outros.

Quando você encontra com sucesso os melhores influenciadores B2B, geralmente tem pessoas que realmente investem em melhorar seu setor a longo prazo, portanto, dedicar mais tempo e executar as etapas adicionais para descobri-los e examiná-los são custos que geralmente são bem gastos .

Não - se contente com uma abordagem genérica automatizada

Abordamos algumas das ferramentas e plataformas disponíveis para ajudar os profissionais de marketing a encontrar influenciadores em potencial - utilitários como Traackr, Onalytica, BuzzSumo e dezenas de outros - e por que, mesmo quando combinados, os rankings numéricos que esses serviços podem fornecer apenas levarão você até agora em sua jornada para encontrar os melhores influenciadores B2B.

Como Lee observou em suas várias apresentações sobre marketing de influenciadores B2B, é importante utilizar software durante esse estágio – ferramentas que podem rastrear milhões de mensagens sociais e identificar algoritmicamente as pessoas que têm uma combinação específica de alcance, tamanho da rede, popularidade – mas mais importante – a relevância tópica que mostra que um potencial influenciador está realmente publicando conteúdo sobre o tópico para o qual você, como marca, deseja ser a melhor resposta.

Faça - use um toque humano para refinar as recomendações de ferramentas e plataformas

Talvez o trabalho mais importante para encontrar realmente os melhores influenciadores para uma marca B2B ocorra depois que os aplicativos forem utilizados, as plataformas tiverem sido minuciosamente testadas e as ferramentas sociais tiverem triturado seus números finais - é quando o ser humano touch começa e leva o processo de seleção de influenciadores B2B a um nível totalmente diferente de sucesso .

Usando plataformas e ferramentas sociais, profissionais de marketing B2B bem-sucedidos podem ter pilhas de dados sobre influenciadores em potencial para trabalhar, mas o que diferencia o melhor plano do resto é quando um profissional familiarizado com todas as facetas do marketing de influenciadores B2B avalia metodicamente esses dados como apenas um. parte da tapeçaria digital do sucesso do marketing de influenciadores B2B.

Uma abordagem coesa para a seleção de influenciadores B2B combina os melhores dados disponíveis sobre potenciais influenciadores com um toque humano que inclui elementos como:

• Mantendo-se fiel à missão de uma marca
• Eliminando dados irrelevantes
• Priorizando os melhores dados
• Movendo as recomendações do influenciador para uma estratégia sólida

Outros elementos movidos a humanos que vão muito além das plataformas e ferramentas de pesquisa de influenciadores incluem a pesquisa de uso, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e dados sociais relacionados não apenas a influenciadores em potencial, mas à missão de uma marca, para entender o que é isso. as pessoas estão pensando em relevantes para a marca e suas conexões com os clientes. Esse tipo de informação pode ajudar a descobrir interseções de tópicos que podem ser considerados ao selecionar os melhores influenciadores para uma determinada marca.

63% dos profissionais de marketing B2B dizem que recrutam agências para ajudar a integrar programas de marketing de influenciadores com outras táticas de marketing, de mídia social a SEO e PR, de acordo com nosso Relatório de Marketing de Influenciadores do Estado do B2B.

Não - use apenas uma abordagem única

Uma abordagem de curto prazo para o marketing de influenciadores B2B não é adequada para ativar o poder exclusivo que os principais influenciadores B2B têm para fornecer resultados estelares às marcas.

Campanhas de influenciadores B2B pontuais são semelhantes a apenas emprestar influência ao trabalhar com os principais especialistas do setor e, quando essa é a extensão do compromisso de uma marca, eles não colherão todo o valor e os muitos benefícios do marketing de influenciadores.

Como Lee observou, quando você adota uma abordagem de curto prazo, normalmente também não formará o tipo de conexões emocionais contínuas com influenciadores que são centrais para uma abordagem sempre ativa ao marketing de influenciadores B2B.

Combater a variedade de curto prazo do marketing de influenciadores B2B é uma influência sempre ativa, que é bem-sucedida em parte porque os compradores estão sempre ativos, e nosso mundo digital de hoje certamente também é.

Faça – Utilize o poder dos influenciadores sempre ativos

Ao escolher influenciadores B2B, esteja ciente das vantagens de uma estratégia sempre ativa, que prospera em fazer o tipo de compromisso vitalício com clientes e clientes que cria fãs ávidos. Apesar de suas vantagens, apenas 19% dos profissionais de marketing B2B estão executando programas contínuos de marketing de influenciadores, mostra a pesquisa do nosso Relatório de marketing de influenciadores do estado do B2B.

Entre as muitas razões pelas quais os programas de marketing de influenciadores B2B em andamento são bem-sucedidos, os seguintes insights de nossa pesquisa ajudam a reforçar o ponto:

• 60% dos profissionais de marketing que usam programas de marketing de influenciadores sempre ativos são muito bem-sucedidos versus 5% que fazem campanhas periódicas
• 12 vezes mais profissionais de marketing são muito bem-sucedidos quando executam um programa de influenciadores sempre ativo do que aqueles que optam por campanhas periódicas
• 89% dos profissionais de marketing B2B que usam uma abordagem sempre ativa esperam que seus orçamentos aumentem ou permaneçam os mesmos nos próximos 12 meses
• 94% dizem que o marketing de influenciadores crescerá em importância nos próximos 12 meses
• 75% viram um aumento em suas visualizações de conteúdo de marca usando uma abordagem sempre ativa

O processo de encontrar e selecionar os influenciadores B2B certos se beneficia quando, desde o início, é entendido que uma abordagem sempre ativa para o marketing de influenciadores será usada.

Entre os elementos humanos que vão além dos dados de classificação de possíveis influenciadores para encontrar os melhores influenciadores está a compreensão de se as relações entre marcas e influenciadores serão de curta duração ou se resistirão ao teste do tempo.

Um processo de seleção saudável leva isso em consideração, juntamente com todos os outros elementos de pesquisa de influenciadores que abordamos.

Diga 'sim' para uma pesquisa de influenciador de melhor resposta

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Ao saber o que não fazer quando se trata de encontrar e selecionar as melhores correspondências de influenciadores B2B, dizendo “sim!” aos corretos de repente se torna muito mais direto. Esperamos que os insights que exploramos aqui ajudem a informar sua própria estratégia de seleção de influenciadores B2B.

Mais marcas B2B do que nunca estão se voltando para uma agência de marketing de influenciadores B2B especializada e dedicada, como a TopRank Marketing, que trabalhou com marcas como Adobe, LinkedIn e SAP, 3M, Dell, Oracle e muitas outras. Nossa pesquisa mostra que 60% dos profissionais de marketing não têm as habilidades ou conhecimentos internos certos para executar um programa de marketing de influenciadores. Aprenda como iniciar um programa piloto de marketing de influenciadores ou inicie um programa de influenciadores sempre ativo com todos os recursos.