Elegir a los mejores influencers B2B es clave para el éxito: he aquí por qué

¿Por qué es importante encontrar los influencers B2B adecuados?

¿Existen formas correctas e incorrectas de abordar el proceso de elección de los mejores influencers B2B?

La tarea crucial de seleccionar personas influyentes B2B que impulsarán el mayor éxito de una marca no es simple, pero a menudo está envuelta en misterio, una pregunta que exploraremos utilizando una colección de qué hacer y qué no hacer.

El 39 por ciento de los especialistas en marketing B2B afirman que su principal desafío con el marketing de influencers es que el proceso es demasiado manual, y solo el 25 por ciento de los especialistas en marketing de influencers menos exitosos utilizan software frente a la mitad de los más exitosos para identificar a los influencers, según nuestro Informe sobre el estado del marketing de influencers B2B. .

No hay un elemento más importante en el marketing de influencers B2B que encontrar expertos en la materia que proporcionen la mejor relevancia, resonancia y compromiso para su marca.

Únase para ver cómo es un proceso inteligente de selección de influencers B2B y por qué algunos enfoques son mejores que otros. Si sabe por qué el marketing de influencers es una solución ganadora para las marcas B2B, también asegúrese de consultar nuestro reciente "Por qué el marketing de influencers debería ser una táctica prioritaria para las marcas B2B en 2021".

No: confíe únicamente en el número de seguidores

Los simples recuentos de seguidores cuentan solo una historia parcial cuando se trata de si la audiencia de un influencer es, ante todo, auténtica, y no está llena de cuentas falsas y similares, además de ser relevante para los temas que son importantes para una marca.

El recuento de seguidores de un influencer potencial juega un papel en el proceso de selección, sin duda, sin embargo, saber si los seguidores de un experto de la industria interactúan activamente con ellos publicando, comentando o utilizando otras formas de compartir en redes sociales suele ser un elemento más importante cuando se trata de encontrar influencers ideales.

Este tipo de análisis de seguidores requiere una variedad más profunda de investigación sobre si un influenciador potencial será una buena combinación de marca y, como exploraremos, requiere aprovechar al máximo las poderosas herramientas para medir el compromiso de las redes sociales, así como un ser humano. toque.

Como nuestro director general y cofundador, Lee Odden, ha compartido con el público desde los albores del marketing de influencers B2B, en el mundo B2B realmente tienes que ser un experto para ser un gran influencer: no solo puedes ser bueno haciendo videos, twitteando , u otras formas particulares individuales de mensajería social, como suele ser el caso en B2C.

Hacer: medir la relevancia, la resonancia y el compromiso de los seguidores

Como exploraremos, existen numerosas herramientas y plataformas útiles que ayudan hasta cierto punto en el proceso de encontrar a los mejores influencers para una marca en particular, sin embargo, sus mediciones numéricas y clasificaciones solo pueden hacer mucho y, a menudo, funcionan mejor. cuando se utilizan varias herramientas y luego se combinan y analizan por un investigador de marketing de influencers B2B competente.

Es clave observar la relevancia temática de un influenciador potencial y su resonancia: el grado en que ese tema resuena con la red de audiencia de un influenciador en particular.

No: adopte un enfoque de influenciador B2C para llegar a audiencias B2B

El enfoque tradicional del marketing de influencers B2C, a menudo basado en relaciones pagas con celebridades menores o importantes, aunque ocasionalmente se utiliza en el marketing B2B, generalmente no es adecuado para crear el tipo de credibilidad experta que buscan los compradores y clientes B2B.

En cambio, los especialistas en marketing B2B inteligentes utilizan un proceso de selección de personas influyentes que se basa en gran medida en la ubicación de los expertos en la materia más relevantes para un tema en particular: profesionales que pueden ser famosos solo en un determinado canal de Reddit de la industria u otra plataforma de redes sociales.

Sin embargo, su forma de celebridad, aunque en el lado micro, resuena bien entre los compradores B2B, ya que la fama que ha construido un buen influencer B2B se basa en una experiencia genuina sobre un tema.

Como Lee ha explicado a lo largo de los años, si desea el mejor contenido de influencers, invite al científico, ingeniero, educador o académico a compartir su perspectiva. Cuando hacen esto como influencer, mejorará la calidad del contenido de su marca y ayudará a que sea excelente.

Simplemente buscar verdaderas celebridades para el marketing de influencers y esperar un compromiso masivo ofrece muy poco retorno de la inversión en el campo B2B, donde la influencia ha alcanzado un nivel de democratización. Esto presenta nuevas oportunidades para los influencers y hace que el proceso de encontrar al influencer adecuado sea más desafiante que nunca, a pesar de tener lo que puede ser un grupo de influencers talentosos más grande que nunca para trabajar.

Como han sugerido Lee y otros, las marcas inteligentes encontrarán personas influyentes B2B que las ayuden a obtener un poco de muchas personas diferentes en un nicho importante, donde el enfoque de microinfluenciador se ha vuelto cada vez más relevante como una forma de generar promoción y Co-crear contenido de una manera que hable de cerca a la voz del cliente.

Hacer: reconocer los desafíos únicos de influencers de las marcas B2B

El proceso de selección de las mejores coincidencias de influencers para el marketing B2B debe incluir un reconocimiento sustancial de la naturaleza del marketing de influencers B2B, con sus desafíos únicos, como ciclos de compra significativamente más largos que en B2C, y al mismo tiempo ser consciente de las oportunidades que son exclusivas para los influencers B2B. márketing.

No hay duda de que los compradores B2B de hoy en día están abrumados con opciones y que a menudo desconfían del marketing y la publicidad, lo que ha aumentado el poder de los influencers, que son fuentes expertas de información confiable.

Elegir a los influencers B2B correctos conduce a la creación de conexiones creíbles con personas que están activamente interesadas en prestar atención.

Los ciclos de ventas más largos de B2B dan como resultado que se creen grandes cantidades de contenido para ayudar a los compradores a aprender, y la investigación que realizan es cada vez más autodirigida, por lo que, a diferencia del marketing tradicional de influencers B2C, los influencers B2B deben tener la credibilidad para influir en otros.

Cuando ha encontrado con éxito a los mejores influencers B2B, generalmente tiene personas que están realmente comprometidas en mejorar su industria a largo plazo, por lo que tomarse el tiempo extra y realizar los pasos adicionales para descubrirlos y examinarlos son costos que generalmente se gastan bien. .

No: conformarse con un enfoque genérico automatizado

Hemos abordado algunas de las herramientas y plataformas disponibles para ayudar a los especialistas en marketing a encontrar posibles personas influyentes (utilidades como Traackr, Onalytica, BuzzSumo y docenas de otras) y por qué, incluso cuando se combinan, las clasificaciones numéricas que estos servicios pueden brindar solo lo llevarán a usted. hasta ahora en su viaje para encontrar a los mejores influencers B2B.

Como Lee ha señalado en sus diversas presentaciones sobre marketing de influencers B2B, es importante utilizar software durante esta etapa, herramientas que pueden rastrear millones de mensajes sociales e identificar algorítmicamente a las personas que tienen una combinación particular de alcance, tamaño de red, popularidad, pero más lo que es más importante: la relevancia temática que muestra que un influenciador potencial está publicando contenido sobre el tema para el que usted, como marca, desea ser la mejor respuesta.

Sí: use un toque humano para refinar las recomendaciones de herramientas y plataformas

Quizás el trabajo más importante para encontrar realmente a los mejores influencers para una marca B2B se lleva a cabo una vez que se han utilizado las aplicaciones, las plataformas se han puesto a prueba a fondo y las herramientas sociales han alcanzado sus números finales: aquí es cuando el ser humano touch comienza y lleva el proceso de selección de influencers B2B a un nivel de éxito completamente diferente .

Usando plataformas y herramientas sociales, los vendedores B2B exitosos pueden tener montones de datos sobre posibles influenciadores para trabajar, pero lo que diferencia el mejor plan del resto es cuando un profesional familiarizado con cada faceta del marketing de influenciadores B2B evalúa metódicamente esos datos como uno solo. pieza del tapiz digital del éxito del marketing de influencers B2B.

Un enfoque cohesivo para la selección de influencers B2B combina los mejores datos disponibles sobre posibles influencers con un toque humano que incluye elementos como:

• Mantenerse fiel a la misión de una marca
• Eliminar datos irrelevantes
• Priorizando los mejores datos
• Convertir las recomendaciones de influencers en una estrategia sólida

Otros elementos impulsados ​​por humanos que van mucho más allá de las plataformas y herramientas de investigación de personas influyentes incluyen la búsqueda de uso, la gestión de relaciones con los clientes (CRM) y los datos sociales relacionados no solo con personas influyentes potenciales sino también con la misión de una marca, para comprender qué es eso. la gente está pensando en lo relevante para la marca y sus conexiones con los clientes. Este tipo de información puede ayudar a descubrir intersecciones de temas que pueden tenerse en cuenta al seleccionar los mejores influencers para una marca en particular.

El 63 por ciento de los especialistas en marketing B2B dicen que reclutan agencias para ayudar a integrar los programas de marketing de influencers con otras tácticas de marketing, desde redes sociales hasta SEO y relaciones públicas, según nuestro Informe sobre el estado del marketing de influencers B2B.

No lo haga: use solo un enfoque único

Un enfoque a corto plazo para el marketing de influencers B2B no es adecuado para activar el poder único que tienen los principales influencers B2B para ofrecer resultados estelares a las marcas.

Las campañas únicas de influencers B2B son similares a simplemente tomar prestada la influencia trabajando con los mejores expertos de la industria, y cuando ese es el alcance del compromiso de una marca, no obtendrán el valor total y los muchos beneficios del marketing de influencers.

Como ha señalado Lee, cuando se adopta un enfoque a corto plazo, normalmente tampoco se va a formar el tipo de conexiones emocionales continuas con los influencers que son fundamentales para un enfoque siempre activo del marketing de influencers B2B.

Contrarrestar la variedad a corto plazo del marketing de influencers B2B es una influencia siempre activa, que tiene éxito en parte porque los compradores siempre están activos, y nuestro mundo digital actual ciertamente también lo está.

Hacer: utilizar el poder de los influencers siempre activos

Al elegir personas influyentes B2B, tenga en cuenta las ventajas de una estrategia siempre activa, que prospera al hacer el tipo de compromiso de por vida con los clientes y los clientes que crea fanáticos ávidos. A pesar de sus ventajas, solo el 19 por ciento de los especialistas en marketing B2B ejecutan programas continuos de marketing de influencers, según muestra la investigación de nuestro Informe sobre el estado del marketing de influencers B2B.

Entre las muchas razones por las que los programas de marketing de influencers B2B en curso tienen éxito, las siguientes ideas de nuestra investigación ayudan a reforzar el punto:

• El 60 % de los profesionales del marketing que utilizan programas de marketing de influencers siempre activos tienen mucho éxito frente al 5 % que realizan campañas periódicas.
• 12 veces más especialistas en marketing tienen mucho éxito cuando ejecutan un programa de influencers siempre activo en comparación con aquellos que optan por campañas periódicas.
• El 89 % de los especialistas en marketing B2B que utilizan un enfoque siempre activo esperan que sus presupuestos aumenten o se mantengan iguales en los próximos 12 meses
• El 94 por ciento dice que el marketing de influencers crecerá en importancia en los próximos 12 meses
• El 75 por ciento vio un aumento en sus vistas del contenido de la marca utilizando un enfoque siempre activo.

El proceso de encontrar y seleccionar los influencers B2B correctos se beneficia cuando desde el principio se entiende que se utilizará un enfoque siempre activo para el marketing de influencers.

Entre los elementos humanos que van más allá de los posibles datos de clasificación de influencers para encontrar a los mejores influencers se encuentra la comprensión de si las relaciones entre las marcas y los influencers serán de corta duración o resistirán la prueba del tiempo.

Un proceso de selección saludable tiene esto en cuenta, junto con todos los demás elementos de investigación de influencers que hemos mencionado.

Di 'Sí, acepto' a un influencer con la mejor respuesta

vía GIPHY

Al saber qué no hacer cuando se trata de encontrar y seleccionar las mejores coincidencias de influenciadores B2B, diciendo "¡Sí, quiero!" a los correctos de repente se vuelve mucho más sencillo. Esperamos que las ideas que hemos explorado aquí ayuden a informar su propia estrategia de selección de influencers B2B.

Más marcas B2B que nunca están recurriendo a una agencia especializada en marketing de influencers B2B como TopRank Marketing, que ha trabajado con marcas desde Adobe, LinkedIn y SAP hasta 3M, Dell, Oracle y muchas más. Nuestra investigación muestra que el 60 por ciento de los especialistas en marketing no tienen las habilidades o los conocimientos internos adecuados para ejecutar un programa de marketing de influencers. Aprenda cómo iniciar un programa piloto de marketing de influencers o iniciar un programa de influencers siempre activo con todas las funciones.