CBD Marketing 101: как получить больше от вашего текущего трафика

Не секрет, что законы, касающиеся продажи и маркетинга продуктов CBD на местном, государственном, федеральном и международном уровнях, сложны, запутаны и часто противоречат друг другу. Это привело к тому, что банки, кредиторы и другие потенциальные партнеры стали воспринимать бренды CBD как предприятия с высоким риском.

Излишне говорить, что это влияние ощущают бренды CBD, пытающиеся работать с платежными системами, платформами электронной коммерции, рекламой Google и т. д.

Однако, согласно исследованию, проведенному High Yield Insights, примерно 40% потребителей в США в возрасте 21 года и старше утверждают, что они рассмотрят возможность попробовать КБД. Кроме того, отраслевые аналитики The Brightfield Group прогнозируют, что к 2022 году рынок конопли-CBD только в США составит 22 миллиарда долларов.

Как следствие, все больше и больше компаний начинают присоединяться к нам. Например, с 17 сентября 2019 года Shopify теперь поддерживает продавцов, продающих коноплю или продукты CBD, полученные из конопли. Для получения дополнительной информации об этом нажмите здесь.

Как и в случае с любым брендом, уже сложно отличить ваш бизнес электронной коммерции CBD от ваших конкурентов, но в эти годы становления отрасли как никогда важно создать сильную базу постоянных клиентов.

Итак, как вы это делаете, когда кажется, что ваши маркетинговые руки связаны? Ответ никогда не бывает простым. В этой статье мы расскажем, как привлечь потенциальных клиентов и повысить конверсию с помощью более персонализированных кампаний.

«Маркетологи отмечают увеличение продаж в среднем на 20% при использовании персонализированного веб-интерфейса».

— Монетизировать

Законность маркетинга КБР

CBD пользуется популярностью с тех пор, как продажа продуктов CBD стала полностью законной после принятия Закона об улучшении сельского хозяйства 2018 года (также известного как Farm Bill 2018).

Существуют сотни научных исследований и обзоров, показывающих, что КБД действительно эффективен при лечении широкого спектра состояний, связанных с депрессией, тревогой и болью. К сожалению, как маркетологу электронной коммерции CBD, вам не разрешено ссылаться ни на что из этого.

На сегодняшний день FDA не одобрило маркетинговую заявку на каннабис для лечения какого-либо заболевания или состояния и, таким образом, не определило, что каннабис безопасен и эффективен при каком-либо конкретном заболевании или состоянии, какова правильная дозировка, как они могут взаимодействовать с другими лекарства или пищевые продукты, или имеют ли они опасные побочные эффекты или другие проблемы с безопасностью.

По словам бывшего комиссара FDA Скотта Готтлиба, доктора медицины, «мы продолжим поддерживать тщательные научные исследования потенциального медицинского применения продуктов, полученных из марихуаны, и работать с разработчиками продуктов, которые заинтересованы в предоставлении пациентам безопасных и эффективных высококачественных продуктов.

«Но в то же время мы готовы принять меры, когда увидим незаконный маркетинг продуктов, содержащих КБД, с серьезными, недоказанными медицинскими заявлениями. Маркетинг неутвержденных продуктов с неопределенными дозировками и составами может помешать пациентам получить доступ к соответствующим признанным методам лечения серьезных и даже смертельных заболеваний».

Кроме того, на веб-сайте FDA говорится:

«FDA по-прежнему обеспокоено распространением продуктов, в которых утверждается, что они содержат КБД, которые продаются для терапевтического или медицинского применения, хотя они не были одобрены FDA. Часто такие продукты продаются в Интернете и поэтому доступны по всей стране. Продажа неутвержденных продуктов с необоснованными терапевтическими заявлениями является не только нарушением закона, но и может подвергнуть пациентов риску, поскольку безопасность и эффективность этих продуктов не доказана. Этот вводящий в заблуждение маркетинг недоказанных методов лечения также вызывает серьезную обеспокоенность общественного здравоохранения, поскольку пациенты и другие потребители могут быть вынуждены отказаться от использования одобренных методов лечения для лечения серьезных и даже смертельных заболеваний».

Итак, что это означает для маркетинга вашего бизнеса CBD?

Это означает, что вы НИКОГДА не должны делать что-либо из следующего…

• Делайте заявления, связанные с пользой для здоровья
• Рекомендовать использовать CBD в качестве замены отпускаемых по рецепту лекарств.
• Рекомендовать CBD в качестве пищевой добавки
• Продвигайте внешний контент (например, новостные статьи или блоги), в котором говорится о пользе для здоровья.

Если вы это сделаете, вы получите письмо с предупреждением от FDA, за которым последуют последующие штрафы, конфискация продукта или судебный запрет, если вы не выполните первоначальное предупреждение. Вот список писем с предупреждениями, которые были отправлены до сих пор.

КБР маркетинг

В конечном счете, маркетинг бренда CBD следует тем же общим правилам, что и любой другой бренд. Такие факторы, как правильный брендинг, четко определенная маркетинговая стратегия CBD и размещение продукта, являются одними из контрольных точек, которые должны быть на месте, чтобы гарантировать, что ваш бренд будет расти на этом невероятно конкурентном рынке.

Однако в случае с CBD также присутствует отраслевой фактор.

Правовой статус продуктов CBD варьируется от штата к штату, и многие люди до сих пор недостаточно осведомлены о различиях между CBD и марихуаной.

Помимо невозможности сослаться на какие-либо преимущества CBD, бренды получают второй удар от некоторых из крупнейших игроков в платном маркетинге — Google и Facebook. Это две доминирующие в мире платформы для покупки рекламы, и ни одна из них не разрешает рекламу КБД, полученного из марихуаны. (При этом продукты CBD, полученные из конопли, сейчас «рассматриваются».)

По состоянию на 26 июня 2019 года Facebook объявил, что снимает запрет на продукты CBD, а это означает, что рекламодатели теперь могут публиковать рекламу актуальных продуктов из конопли через платформу социальной сети. Тем не менее, ключевое слово, которое следует здесь отметить, — это только «актуальные продукты из конопли».

В конечном счете, платная реклама может быть больше головной болью, чем того стоит для компаний CBD. Вместо того, чтобы сосредоточиться на привлечении большего трафика, вот несколько способов, которыми бренды CBD могут дополнительно извлечь выгоду из своего текущего трафика веб-сайта.

Узнайте, как клиент Justuno Plus, компания Cornbread Hemp, использует рекламные акции на месте для эффективного развития своего бизнеса и увеличения дохода на 200 %.

Как маркетинг CBD может превратить новых посетителей в постоянных клиентов

Используйте контент для захвата электронных писем

Как маркетолог, вы знаете, что контент — это все. Однако создание высококачественного, увлекательного контента, оригинального и релевантного вашим целевым читателям, — это только полдела.

Другая половина превращает этих читателей в клиентов.

Тщательно подобранный контент укрепит ваш авторитет как авторитетного и влиятельного лидера в индустрии CBD. Однако это доверие не всегда напрямую превращается в продажи.

Для этого вам понадобятся лид-магниты. Лид-магнит — это стимул, который маркетологи предлагают потенциальным покупателям в обмен на их адрес электронной почты или другую контактную информацию. Лид-магниты обычно предлагают цифровой загружаемый контент, такой как бесплатный контрольный список в формате PDF, отчет, электронная книга, технический документ, видео и т. д.

Лид-магнит обеспечивает ценность для пользователя, а его адрес электронной почты помогает вам превратить этого потенциального клиента в платного клиента.

При настройке лид-магнита начните с определения основных тем контента. Для компаний CBD они часто разбиваются на такие категории, как CBD Science, General Health and Wellness, CBD Laws и т. д.

Старайтесь, чтобы ваши основные темы ограничивались только 3-5 категориями. После того, как вы определили свои основные темы, создайте электронную книгу, связанную с каждой темой (или используйте уже существующий контент).

Кроме того, назначьте каждую статью в своем блоге одной из обозначенных вами тем.

Затем используйте инструмент захвата потенциальных клиентов, такой как Justuno, чтобы создать визуально привлекательное всплывающее окно для захвата электронной почты для каждой основной темы, которая выделяет загрузку электронной книги. По словам Лео Бернетта: «Сделайте это проще. Сделайте это незабываемым. Сделайте его привлекательным для просмотра. Сделайте так, чтобы читать было весело».

Отсюда установите правила таргетинга, чтобы каждое всплывающее окно с основной темой появлялось в соответствующих статьях блога. Эта стратегия создает более персонализированный опыт, предоставляя посетителям, уже заинтересованным в этой теме, возможность дополнительного чтения.

При настройке правил таргетинга убедитесь, что ваши всплывающие окна не будут раздражать посетителей плохим опытом. Несколько вещей, о которых следует помнить:

• Не запускайте всплывающее окно сразу. Используйте либо временную задержку, либо процент прокрутки, чтобы убедиться, что посетитель заинтересован в вашем контенте, прежде чем открывать для него всплывающее окно.
• Не запрашивайте слишком много информации. Чем больше полей должен заполнить посетитель, тем меньше вероятность того, что он заполнит форму.
• Не запускайте всплывающее окно слишком часто. Если посетитель закрыл всплывающее окно несколько раз, скорее всего, он ему не интересен. Установите правило, чтобы всплывающее окно не запускалось после того, как посетитель закрыл всплывающее окно не менее трех раз.

Например, предположим, что посетитель наткнулся на статью в вашем блоге о «10 способах, которыми ваш стресс и тревога влияют на ваше здоровье». Вы уже определили «Стресс» как одну из основных тем контента вашей компании. Поэтому после того, как посетитель прочитает 30% статьи, активируйте всплывающее окно с электронной книгой «Психическое, духовное и физическое: полное руководство по снижению стресса».

Преимущества этой стратегии:

• Создайте свой список адресов электронной почты. Электронный маркетинг — невероятно эффективный канал, и чем больше у вас подписчиков, тем больше продаж вы увидите.
• Сегментируйте свой список адресов электронной почты. Сегментация ваших списков адресов электронной почты невероятно важна и позволяет вам доставлять сообщения, ориентированные на интересы человека, что в конечном итоге повышает вероятность его конверсии.
• Увеличьте органический трафик. Как правило, на страницах со всплывающими окнами показатель отказов снижается, а среднее время нахождения на странице увеличивается. Обе эти вещи являются для Google индикаторами того, что вы предоставляете читателям релевантный контент, и могут помочь улучшить ваш поисковый рейтинг и общий органический трафик.

Превратите подписчиков электронной почты в покупателей

В последнем разделе мы обсудили, как получить больше электронных писем, используя существующий контент. В этом разделе мы расскажем, как превратить эти электронные письма в покупки.

Несмотря на негативные разговоры об электронном маркетинге, электронная почта очень жива и здорова. Фактически, электронный маркетинг обеспечивает больше конверсий, чем любой другой маркетинговый канал, включая поиск и социальные сети.

Но не верьте нам на слово, вот несколько статистических данных, которые сообщают другие:

• Электронный маркетинг имеет рентабельность инвестиций 3800%. – прямой доступ к памяти
• Средняя стоимость заказа по электронной почте как минимум в три раза выше, чем в социальных сетях. – Маккинси
• На каждый потраченный 1 доллар электронный маркетинг приносит 44 доллара ROI. - Монитор кампании

Эффективная стратегия электронной почты начинается с высокосегментированного списка адресов электронной почты. По данным Hubspot, получатели на 75% чаще нажимают на электронные письма из сегментированных кампаний, чем из несегментированных.

Сегментируя свои списки адресов электронной почты по предыдущим покупкам, истории просмотра или интересам, вы сможете создавать электронные письма с сообщениями, которые действительно обращаются к человеку, а не только к персоне.

В качестве примера давайте продолжим стратегию, использованную в предыдущем разделе. Посетитель читал статью о влиянии стресса, а затем отправил свое электронное письмо, чтобы загрузить руководство о том, как уменьшить стресс, превратив посетителя в подписчика, который сам показал высокий уровень интереса к основной теме стресса.

В течение следующих нескольких дней отправьте электронное письмо подписчику, чтобы поприветствовать его в сообществе вашей компании и предложить эксклюзивную скидку на его первую покупку с использованием кода купона.

Обязательно адаптируйте сообщения электронной почты к стрессу. Вы можете сделать это несколькими способами, в том числе:

• Строка темы, намекающая на стресс. Пример: «Стресс тебя расстроил? Вот скидка, которая заставит вас улыбнуться!»
• Обмен сообщениями по электронной почте с упоминанием стресса. Пример: «Добро пожаловать в сообщество Justuno! В Justuno цель нашей компании — принести немного радости в этот мир и сделать наших клиентов лучше, счастливее и менее подверженными стрессу, чем мы их нашли. Вот почему мы предлагаем каждому новому подписчику скидку 15% на их покупку в знак нашей признательности».
• Код купона со ударением в имени. Пример: «БЕЗ СТРЕССОВ15».
• Покажите продукты с отзывами клиентов, связанными со стрессом. Пример: жевательные конфеты CBD — 5 звезд — «Я чувствую, как стресс тает каждый раз, когда мои жевательные конфеты CBD появляются у меня на пороге». – Шерил из Висконсина.

Примечание. Будьте очень осторожны с любыми отзывами клиентов. Помните, что они по-прежнему не должны делать никаких заявлений о пользе для здоровья, чтобы избежать предупреждений от FDA.

Обратите внимание на то, что в этих примерах текст слегка намекает на стресс, но не выходит за рамки. Существует тонкая грань между обращением к интересам подписчика и отпугиванием его, заставляя его чувствовать себя мишенью.

Как только подписчик нажмет на ссылку, используйте такой инструмент, как Justuno, чтобы автоматически применить код купона к корзине подписчика. Кроме того, используйте баннер, который отображается на каждой странице, чтобы напомнить подписчику, что в корзине его ждет скидка 15%.

Если подписчик нажимает на определенный продукт, но затем продолжает просмотр, не добавляя его в свою корзину, подождите несколько минут и вызовите всплывающее окно для исходного продукта, по которому кликнули, который показывает цену со скидкой, а также сопутствующие товары, которые пользователь может также будьте заинтересованы в том, чтобы напомнить подписчику, почему он кликнул в первую очередь.

Вот отличный пример того, как одна компания по производству кроссовок использовала эту тактику.

Превратите клиентов в адвокатов бренда

Как только подписчик совершил покупку и стал клиентом, работа отдела маркетинга еще далека от завершения. Ваши клиенты являются самым большим маркетинговым активом вашей компании, особенно в отрасли, где бренды не могут напрямую объяснить людям, почему они должны использовать их продукты.

Ниже приведены несколько примеров того, как использовать вашу текущую клиентскую базу для увеличения продаж:

1. Обзоры продуктов

Размещение законных отзывов клиентов на вашем веб-сайте, которые делают заявления в соответствии со всеми законами, повысит вашу репутацию и заставит клиентов возвращаться снова и снова.

После того, как покупатель получил свою покупку, через несколько дней отправьте электронное письмо с просьбой оставить отзыв на вашем веб-сайте.

Если клиент не завершает обзор, нацельте его на всплывающее окно в следующий раз, когда он будет на вашем веб-сайте, также запрашивая отзыв о своей предыдущей покупке.

Обязательно сделайте этот процесс персонализированным, показав фотографию своей предыдущей покупки и максимально упростив клиента. Вы просите своего клиента об одолжении, и он, скорее всего, выполнит его, если ему не придется прыгать через обручи, чтобы сделать это.

2. Пригласить друга

Люди с большей вероятностью совершат покупку, если кто-то, кого они знают, порекомендовал продукт или бренд. Если клиент совершил несколько покупок, при следующем посещении вашего веб-сайта появится всплывающее окно, предлагающее скидку или бесплатный подарок в обмен на приглашение друга.

Если клиент приглашает друга, скидка автоматически применяется к его корзине. Если они не совершат покупку во время посещения, отправьте электронное письмо с кодом в качестве напоминания.

Использование программы лояльности, такой как Loyalty Lion или Smile.io, может помочь вам отслеживать, развивать и развивать этот тип взаимодействия со стороны ваших клиентов.

Эта стратегия увеличит ваши продажи и будет иметь большое значение для создания списка адресов электронной почты.

3. Социальная защита

Хотя вы не обязательно можете спонсировать рекламу в социальных сетях, вы все равно можете создать органическую шумиху с помощью своих клиентов. После того, как покупатель завершит процесс оформления заказа, отобразите всплывающее окно, в котором говорится, что вы включите в его заказ бесплатный подарок-сюрприз, если он поделится своим волнением по поводу того, что он только что приобрел, в Facebook, Twitter или Instagram.

Чтобы сделать это как можно проще для клиента, вы даже можете заранее написать предлагаемый текст или хэштеги для использования клиентом.

Вывод

Рынок КБД уже огромен, и он быстро растет благодаря растущему признанию потребителей, постоянным исследованиям его преимуществ и благоприятному законодательству, такому как федеральный закон о фермерских хозяйствах 2018 года.

Хотите увидеть реальный кейс? Ознакомьтесь с этой историей успеха продавцов Shopify Plus, чтобы узнать больше о том, как добиться успеха на рынке CBD.

Правда, однако, в том, что запуск бренда CBD может быть особенно сложным.

Крайне важно, чтобы бренды использовали правильную маркетинговую стратегию CBD, если они хотят подняться на вершину графика и выделиться среди своих конкурентов.

Всегда помните: все, что вы говорите (включая обзоры потребителей, отзывы, сообщения в социальных сетях, маркетинг и заявления, сделанные на любом форуме, где потребитель может увидеть продукт), пытаясь привлечь покупателей с помощью онлайн-маркетинговой кампании CBD, должно быть подкреплено. из авторитетных источников и цитируется там, где это необходимо. Заявления всегда должны быть обоснованными, заслуживающими доверия и достоверными, и вы всегда должны избегать заявлений о болезни или здоровье.