CBD Marketing 101 : Comment tirer le meilleur parti de votre trafic actuel

Ce n'est un secret pour personne que les lois relatives à la vente et à la commercialisation des produits CBD aux niveaux local, étatique, fédéral et international sont compliquées, déroutantes et souvent contradictoires. Cela a conduit les banques, les prêteurs et d'autres partenaires potentiels à percevoir les marques CBD comme des entreprises à haut risque.

Inutile de dire que cet impact est ressenti par les marques CBD qui tentent de travailler avec des processeurs de paiement, des plateformes de commerce électronique, des publicités Google et au-delà.

Cependant, selon une étude menée par High Yield Insights, environ 40 % des consommateurs américains âgés de 21 ans et plus affirment qu'ils envisageraient d'essayer le CBD. De plus, les analystes du secteur du Brightfield Group prédisent que le marché du chanvre-CBD aux États-Unis à lui seul devrait représenter une industrie de 22 milliards de dollars d'ici 2022.

En conséquence, de plus en plus d'entreprises commencent à embarquer. Par exemple, depuis le 17 septembre 2019, Shopify prend désormais en charge les marchands vendant du chanvre ou des produits CBD dérivés du chanvre. Pour plus d'informations à ce sujet, cliquez ici.

Comme pour toute marque, il est déjà difficile de différencier votre entreprise de commerce électronique CBD de vos concurrents, mais en ces années formatrices pour l'industrie, il est plus important que jamais de créer une base solide de clients fidèles.

Alors, comment faites-vous cela quand vous avez l'impression que vos mains en matière de marketing sont liées ? La réponse n'est jamais simple. Dans cet article, nous expliquerons comment capturer des prospects et augmenter les conversions à l'aide de campagnes plus personnalisées.

"Les spécialistes du marketing constatent une augmentation moyenne de 20 % des ventes lorsqu'ils utilisent des expériences Web personnalisées."

— Monétiser

La légalité du marketing CBD

Le CBD a connu une vague de popularité depuis que la vente de produits CBD est devenue complètement légale après l'adoption de la loi sur l'amélioration de l'agriculture de 2018 (alias Farm Bill 2018).

Il existe des centaines d'études et de revues de recherche scientifique montrant que le CBD est en effet efficace pour traiter un large éventail de conditions liées à la dépression, à l'anxiété et à la douleur. Malheureusement, en tant que spécialiste du marketing pour une entreprise de commerce électronique CBD, vous n'êtes pas autorisé à faire référence à tout cela.

À ce jour, la FDA n'a pas approuvé de demande de commercialisation de cannabis pour le traitement d'une maladie ou d'un état et n'a donc pas déterminé que le cannabis est sûr et efficace pour une maladie ou un état particulier, quel est le dosage approprié, comment il pourrait interagir avec d'autres médicaments ou aliments, ou s'ils ont des effets secondaires dangereux ou d'autres problèmes de sécurité.

Selon l'ancien commissaire de la FDA, Scott Gottlieb, MD "Nous continuerons à soutenir des recherches scientifiques rigoureuses sur les utilisations médicales potentielles des produits dérivés de la marijuana et à travailler avec les développeurs de produits qui souhaitent offrir aux patients des produits sûrs, efficaces et de haute qualité.

«Mais, en même temps, nous sommes prêts à agir lorsque nous constatons la commercialisation illégale de produits contenant du CBD avec des allégations médicales graves et non prouvées. La commercialisation de produits non approuvés, avec des dosages et des formulations incertains, peut empêcher les patients d'accéder à des thérapies appropriées et reconnues pour traiter des maladies graves, voire mortelles.

De plus, le site Web de la FDA indique :

"La FDA continue d'être préoccupée par la prolifération de produits prétendant contenir du CBD qui sont commercialisés à des fins thérapeutiques ou médicales bien qu'ils n'aient pas été approuvés par la FDA. Souvent, ces produits sont vendus en ligne et sont donc disponibles dans tout le pays. La vente de produits non approuvés avec des allégations thérapeutiques non fondées est non seulement une violation de la loi, mais peut également mettre les patients en danger, car ces produits ne se sont pas avérés sûrs ou efficaces. Cette commercialisation trompeuse de traitements non éprouvés soulève également d'importantes préoccupations de santé publique, car les patients et d'autres consommateurs peuvent être incités à ne pas utiliser de thérapies approuvées pour traiter des maladies graves, voire mortelles.

Alors, qu'est-ce que cela signifie pour le marketing de votre entreprise CBD ?

Cela signifie que vous ne devriez JAMAIS faire l'une des choses suivantes…

• Faire des réclamations liées aux prestations de santé
• Recommander d'utiliser le CBD en remplacement des médicaments sur ordonnance
• Recommander le CBD comme complément alimentaire
• Promouvoir du contenu externe (tel que des articles de presse ou des blogs) qui fait des allégations de santé

Si vous le faites, vous serez frappé d'une lettre d'avertissement de la FDA suivie d'amendes, d'une saisie de produit ou d'une injonction si vous ne respectez pas l'avertissement initial. Voici une liste des lettres d'avertissement qui ont été envoyées jusqu'à présent.

Commercialisation du CBD

En fin de compte, la commercialisation d'une marque CBD suit les mêmes règles générales que toute autre marque. Des facteurs tels qu'une image de marque appropriée, une stratégie de marketing CBD bien définie et le placement de produits sont quelques-uns des points de contrôle qui doivent être en place pour garantir que votre marque se développera sur ce marché incroyablement concurrentiel.

Cependant, dans le cas du CBD, il existe également un facteur industriel.

Le statut juridique des produits CBD varie d'un État à l'autre et de nombreuses personnes ne sont toujours pas bien informées sur les différences entre le CBD et la marijuana.

En plus de ne pas être en mesure de faire référence aux avantages du CBD, les marques sont frappées d'un deuxième coup de la part de certains des plus grands acteurs du marketing payant - Google et Facebook. Ce sont deux des plateformes d'achat de publicité dominantes au monde et aucune n'autorise la publicité pour le CBD dérivé de la marijuana. (Cela étant dit, les produits au CBD dérivés du chanvre sont désormais "envisagés".)

Depuis le 26 juin 2019, Facebook a annoncé qu'il lèverait son interdiction des produits CBD, ce qui signifie que les annonceurs peuvent désormais publier des publicités faisant la promotion de produits topiques à base de chanvre via la plateforme de réseautage social. Cependant, le mot-clé à noter ici est "produits topiques à base de chanvre" uniquement.

En fin de compte, les publicités payantes peuvent être plus un casse-tête qu'elles ne valent pour les entreprises CBD. Au lieu de se concentrer sur la génération de plus de trafic, voici quelques façons pour les marques CBD de capitaliser davantage sur le trafic actuel de leur site Web.

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Comment le marketing CBD peut transformer de nouveaux visiteurs en clients réguliers

Utiliser le contenu pour capturer les e-mails

En tant que spécialiste du marketing, vous savez que le contenu est primordial. Cependant, créer un contenu engageant de haute qualité, original et pertinent pour vos lecteurs cibles ne représente que la moitié de la bataille.

L'autre moitié transforme ces lecteurs en clients.

Un contenu soigneusement organisé renforcera votre crédibilité en tant que leader faisant autorité et influent dans l'industrie du CBD. Cependant, cette crédibilité ne se transforme pas toujours directement en ventes.

Pour cela, vous avez besoin d'aimants en plomb. Un lead magnet est une incitation que les spécialistes du marketing offrent aux acheteurs potentiels en échange de leur adresse e-mail ou d'autres informations de contact. Les aimants en plomb offrent généralement un contenu numérique téléchargeable, tel qu'une liste de contrôle PDF gratuite, un rapport, un livre électronique, un livre blanc, une vidéo, etc.

L'aimant principal apporte de la valeur à l'utilisateur et son adresse e-mail vous aide à faire de ce client potentiel un client payant.

Lors de la configuration de votre lead magnet, commencez par identifier vos principaux sujets de contenu. Pour les entreprises CBD, celles-ci se décomposent souvent en catégories telles que CBD Science, General Health and Wellness, CBD Laws, etc.

Essayez de limiter vos sujets principaux à seulement 3 à 5 catégories. Une fois que vous avez identifié vos sujets principaux, créez un livre électronique lié à chaque sujet (ou utilisez votre contenu préexistant).

De plus, attribuez chaque article de votre blog à l'un de vos sujets désignés.

Ensuite, utilisez un outil de capture de leads comme Justuno pour créer une fenêtre contextuelle de capture d'e-mails visuellement attrayante pour chaque sujet principal qui met en évidence le téléchargement de l'e-book. Pour reprendre les mots de Leo Burnett, « Rendez les choses simples. Rendez-le mémorable. Rendez-le invitant à regarder. Faites en sorte que la lecture soit amusante.

À partir de là, définissez vos règles de ciblage afin que chaque fenêtre contextuelle de sujet principal apparaisse sur les articles de blog associés. Cette stratégie crée une expérience plus personnalisée en offrant aux visiteurs déjà intéressés par ce sujet la possibilité d'une lecture supplémentaire.

Lors de la définition de vos règles de ciblage, assurez-vous que vos pop-ups ne gêneront pas les visiteurs avec une mauvaise expérience. Quelques éléments à garder à l'esprit :

• Ne déclenchez pas le pop-up immédiatement. Utilisez un délai ou un pourcentage de défilement pour vous assurer que le visiteur est engagé avec votre contenu avant de lui lancer une fenêtre contextuelle.
• Ne demandez pas trop d'informations. Plus un visiteur doit remplir de champs, moins il est susceptible de remplir le formulaire.
• Ne déclenchez pas le pop-up trop souvent. Si un visiteur a fermé la fenêtre contextuelle plusieurs fois, il y a de fortes chances qu'il ne soit pas intéressé. Définissez une règle pour ne pas déclencher votre pop-up après qu'un visiteur a fermé la pop-up au moins trois fois.

Par exemple, disons qu'un visiteur a atterri sur votre article de blog sur "10 façons dont votre stress et votre anxiété ont un impact sur votre santé". Vous avez déjà identifié le « Stress » comme l'un des principaux sujets de contenu de votre entreprise. Par conséquent, une fois que le visiteur a lu 30 % de l'article, déclenchez une fenêtre contextuelle pour un livre électronique sur "Mental, spirituel et physique : le guide ultime pour réduire le stress".

Avantages de cette stratégie :

• Créez votre liste de diffusion. Le marketing par e-mail est un canal incroyablement efficace et plus vous avez d'abonnés, plus vous verrez de ventes.
• Segmentez votre liste de diffusion. La segmentation de vos listes de diffusion est extrêmement importante et vous permet de diffuser des messages adaptés aux intérêts de la personne, ce qui les rend plus susceptibles de se convertir.
• Augmentez votre trafic organique. En règle générale, les pages avec des pop-ups verront une baisse du taux de rebond et une augmentation du temps moyen sur la page. Ces deux éléments indiquent à Google que vous présentez aux lecteurs un contenu pertinent et peuvent vous aider à améliorer votre classement de recherche et votre trafic organique global.

Transformez les abonnés aux e-mails en acheteurs

Dans la dernière section, nous avons expliqué comment capturer plus d'e-mails en utilisant votre contenu existant. Dans cette section, nous expliquerons comment transformer ces envois par e-mail en achats.

Malgré les discours négatifs autour du marketing par e-mail, le courrier électronique est très vivant et dynamique. En fait, le marketing par e-mail génère plus de conversions que tout autre canal marketing, y compris la recherche et les réseaux sociaux.

Mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole, voici quelques statistiques que d'autres rapportent :

• Le marketing par e-mail a un retour sur investissement de 3800%. – DMA
• La valeur de commande moyenne d'un e-mail est au moins trois fois supérieure à celle des médias sociaux. – McKinsey
• Pour chaque dollar dépensé, le marketing par e-mail génère 44 dollars de retour sur investissement. – Moniteur de campagne

Une stratégie de messagerie exploitable commence par une liste de diffusion hautement segmentée. Selon Hubspot, les destinataires sont 75 % plus susceptibles de cliquer sur les e-mails des campagnes segmentées que sur les campagnes non segmentées.

En segmentant vos listes de diffusion par achats précédents, historique de navigation ou centres d'intérêt, vous pourrez créer des e-mails avec des messages qui s'adressent réellement à la personne et pas seulement à la personne.

A titre d'exemple, continuons avec la stratégie utilisée dans la section précédente. Le visiteur lisait l'article sur les effets du stress, puis a envoyé son e-mail pour télécharger le guide sur la façon de réduire le stress, transformant le visiteur en un abonné qui a auto-indiqué un haut niveau d'intérêt autour du sujet central du stress.

Dans les prochains jours, envoyez un e-mail à l'abonné pour lui souhaiter la bienvenue dans la communauté de votre entreprise et lui offrir une réduction exclusive sur son premier achat à l'aide d'un code promo.

Assurez-vous d'adapter la messagerie électronique au stress. Vous pouvez le faire de plusieurs manières, notamment :

• Une ligne d'objet qui fait allusion au fait d'être stressé. Exemple : « Le stress te déprime ? Voici une remise pour vous faire sourire !”
• Message dans l'e-mail mentionnant le stress. Exemple : "Bienvenue dans la communauté Justuno ! Chez Justuno, l'objectif de notre entreprise est de répandre un peu de joie dans ce monde et de laisser nos clients meilleurs, plus heureux et moins stressés que nous ne les avons trouvés. C'est pourquoi nous offrons à chaque nouvel abonné une remise de 15 % sur son achat en gage de notre appréciation.
• Un code promo avec le stress dans le nom. Exemple : "STRESSLESS15".
• Affichez les produits avec des avis clients liés au stress. Exemple : CBD Gummies – 5 étoiles – « Je sens le stress fondre chaque fois que mes bonbons CBD arrivent à ma porte. – Cheryl du Wisconsin.

Remarque : Soyez très prudent avec les commentaires des clients. N'oubliez pas qu'ils ne doivent toujours pas faire d'allégations de santé afin d'éviter les avertissements de la FDA.

Dans ces exemples, remarquez comment la copie fait légèrement référence au stress, mais n'exagère pas. Il y a une ligne fine entre faire appel aux intérêts d'un abonné et le faire fuir en lui donnant l'impression d'être ciblé.

Une fois que l'abonné a cliqué sur le lien, utilisez un outil comme Justuno pour appliquer automatiquement le code de coupon au panier de l'abonné. De plus, utilisez une bannière qui s'affiche sur chaque page pour rappeler à l'abonné qu'il a une réduction de 15 % en attente dans son panier.

Si l'abonné clique sur un produit spécifique, mais continue ensuite à naviguer sans l'ajouter à son panier, attendez quelques minutes et déclenchez une fenêtre contextuelle pour le produit cliqué d'origine qui affiche le prix réduit ainsi que les produits connexes que l'utilisateur pourrait également être intéressé à rappeler à l'abonné pourquoi il a cliqué en premier lieu.

Voici un excellent exemple de la façon dont une entreprise de chaussures de course a utilisé cette tactique.

Transformez les clients en défenseurs de la marque

Une fois qu'un abonné a effectué un achat et devient client, le travail du marketing est loin d'être terminé. Vos clients sont le principal atout marketing de votre entreprise, en particulier dans un secteur où les marques ne peuvent pas dire directement aux gens pourquoi ils devraient utiliser leurs produits.

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de la façon de tirer parti de votre clientèle actuelle pour générer plus de ventes :

1. Avis sur les produits

Présenter des témoignages de clients légitimes sur votre site Web qui font des déclarations conformes à toutes les lois renforcera votre réputation et incitera les clients à revenir pour plus.

Une fois qu'un client a reçu son achat, envoyez un e-mail de suivi quelques jours plus tard en lui demandant de laisser un avis sur votre site Web.

Si le client ne complète pas un avis, ciblez-le avec une fenêtre contextuelle la prochaine fois qu'il se rendra sur votre site Web, demandant également un avis sur son achat précédent.

Assurez-vous de rendre ce processus personnalisé en montrant une photo de son achat précédent et aussi simple que possible pour le client. Vous demandez une faveur à votre client et il est plus probable qu'il l'accomplisse s'il n'a pas à sauter à travers des cerceaux pour le faire.

2. Invitez un ami

Les gens sont plus susceptibles de faire un achat si quelqu'un qu'ils connaissent a recommandé le produit ou la marque. Si un client a effectué plusieurs achats, la prochaine fois qu'il visitera votre site Web, il déclenchera une fenêtre contextuelle offrant une réduction ou un cadeau gratuit en échange de l'invitation d'un ami.

Si le client invite un ami, appliquez automatiquement la réduction à son panier. S'ils ne finalisent pas un achat lors de leur visite, envoyez un e-mail de suivi avec le code comme rappel.

L'utilisation d'un programme de fidélité comme Loyalty Lion ou Smile.io peut vous aider à suivre, développer et entretenir ce type d'engagement de la part de vos clients.

Cette stratégie augmentera à la fois vos ventes et contribuera grandement à la création de votre liste de diffusion.

3. Plaidoyer social

Bien que vous ne puissiez pas nécessairement sponsoriser des publicités sur les réseaux sociaux, vous pouvez toujours générer un buzz organique avec l'aide de vos clients. Une fois qu'un client a terminé le processus de paiement, affichez une fenêtre contextuelle indiquant que vous inclurez un cadeau surprise gratuit dans sa commande s'il partage son enthousiasme pour ce qu'il vient d'acheter sur Facebook, Twitter ou Instagram.

Pour rendre cela aussi simple que possible pour le client, vous pouvez même pré-écrire du texte ou des hashtags suggérés que le client pourra utiliser.

Conclusion

Le marché du CBD est déjà énorme et il se développe rapidement grâce à une acceptation croissante par les consommateurs, à une recherche continue sur ses avantages et à une législation favorable comme le Farm Bill fédéral 2018.

Vous voulez voir une étude de cas réelle ? Consultez cette histoire de réussite de marchand Shopify Plus pour plus d'informations sur la réussite sur le marché du CBD.

La vérité, cependant, est que faire décoller une marque CBD peut être particulièrement difficile.

Il est impératif que les marques adoptent une stratégie marketing CBD appropriée si elles veulent se hisser au sommet du graphique et se démarquer de leurs concurrents.

Rappelez-vous toujours : chaque chose que vous dites (y compris les avis de consommateurs, les témoignages, les publications sur les réseaux sociaux, le marketing et les affirmations faites sur n'importe quel forum où le consommateur peut voir le produit) lorsque vous essayez d'attirer les acheteurs avec une campagne de marketing CBD en ligne doit être soutenue. par des sources fiables et citées si nécessaire. Les allégations doivent toujours être justifiées, crédibles et authentiques et vous devez toujours éviter de faire des allégations de maladie ou de santé.