Расчет пожизненной ценности – почему это важно и как это сделать

Вы, наверное, уже слышали о Lifetime Value (LTV). Многие организации говорят о LTV, и он гораздо чаще упоминается в дискуссиях об эффективности маркетинга. Итак, что это? И почему это так важно в наши дни?

LTV — это мера суммы денег, которую организация потратила на вас за все время своего пребывания в качестве клиента. Это так просто. Давайте используем пару примеров.

Организация А является клиентом в течение 5 лет, и ее годовой регулярный доход (ARR) составляет 25 000 долларов США.

Организация B является клиентом в течение 3 лет, и их ARR составляет 50 000 долларов США.

Какая организация имеет более высокий LTV? Организация Б делает. Их LTV составляет 150 000 долларов, в то время как LTV организации А составляет 125 000 долларов.

Это довольно простой расчет… но он может быть более сложным, если у клиентов могут быть разные варианты покупки и сроки контрактов. Чем больше разных продуктов и услуг вы предлагаете, с разными типами контрактов, это может немного усложнить. Но в конечном итоге все сводится к ответу на один вопрос: «Сколько денег клиент XYZ принес вашей организации?»

Почему важно рассчитать

Как только вы сможете рассчитать LTV, он станет очень удобным в ряде различных ситуаций.

Мы в Directive используем формулу, называемую LTV to CAC, для расчета эффективности конкретного маркетингового канала. Это LTV клиента по отношению к стоимости приобретения этой компании. Используя эту метрику, вы можете создать модель, которая отлично измеряет прибыльность ваших маркетинговых каналов.

Но это не останавливаться на достигнутом. LTV также может сыграть большую роль в определении вашего идеального профиля клиента (ICP). Вы можете использовать LTV для сравнения различных отраслей или вертикалей, чтобы увидеть, какая отрасль/вертикаль имеет наибольшую ценность для вашей организации. Вы можете использовать LTV для сравнения географических регионов или регионов. Вы можете использовать LTV для сравнения размера аккаунта — либо по доходам, либо по количеству сотрудников.

На самом деле нет конца тому, как вы можете использовать LTV для измерения эффективности вашей организации.

Как рассчитать LTV в Salesforce

Теперь, когда вы знаете, что это такое и как его использовать, давайте удостоверимся, что вы можете рассчитать его таким образом, чтобы получить массу отчетов и гибких измерений. Давайте посчитаем это в Salesforce (SFDC). Вы можете получить это и запустить менее чем за час.

Мы хотим получить этот расчет для объекта Account. Мы делаем это, потому что все Возможности в SFDC автоматически относятся к Аккаунтам. Таким образом, объект «Учетная запись» — идеальное место для суммирования всех ваших Opps. Мы собираемся использовать указанную ниже учетную запись в качестве нашей тестовой учетной записи. Как видите, на этой учетной записи есть 3 закрытых выигранных операции, каждая с разной суммой. Нам нужно поле в объекте «Учетная запись», которое суммирует эти закрытые выигранные операции, но исключает операцию, указанную в «Id. Этап лиц, принимающих решения».

Мы собираемся перейти в раздел «Менеджер объектов», который находится в вашей «Настройке».

Там перейдите к объекту «Учетная запись», а затем нажмите «Поля и отношения». Затем создайте новое поле.

Создайте новое поле типа «Сводная сводка», затем нажмите «Далее».

Назовите это поле «Пожизненная ценность» или что-то в этом роде. Дайте ему описание и добавьте текст справки, чтобы пользователи знали, что это за поле. Затем нажмите «Далее».

Здесь мы хотим установить «Обобщенный объект» как объект «Возможность», поэтому выберите здесь «Возможности». Затем выберите «Тип свертывания» как «СУММА». И справа от этого выберите поле, которое вы хотите агрегировать. В большинстве случаев это будет поле «Сумма», но вы можете использовать здесь настраиваемое поле, которое хотите агрегировать. Итак, выберите любое поле, которое вы хотите агрегировать.

Наконец, на этом же экране нам нужно убедиться, что мы используем только закрытые возможности. Итак, в разделе «Критерии фильтрации» выберите «Только записи, отвечающие определенным критериям».

Это открывает совершенно новый раздел, где мы можем выбрать наши критерии. Поле, которое мы хотим выбрать, — это поле «Выиграл». И мы хотим, чтобы это было равно «true».

Чтобы убедиться, что этот набор установлен правильно, он должен выглядеть так, как показано на рисунке ниже. Единственным отличием может быть поле, которое вы выбрали для агрегирования.

Если ваш готов к работе, нажмите «Далее».

Здесь вы собираетесь определить безопасность на уровне поля для этого поля. Убедитесь, что это видно профилям, которым вы хотите это видеть. Обратите внимание, что это поле будет доступно только для чтения для всех профилей. Это правильно, так как это поле не должно быть редактируемым. Когда вы закончите выбирать профили, нажмите «Далее».

Теперь выберите макеты страниц, на которых вы хотите, чтобы это отображалось. Вы определенно хотите, чтобы это было видно как для отдела продаж, так и для отдела маркетинга. И, возможно, другие взгляды. После того, как вы выбрали их, нажмите «Далее».

Готово! Вот и все... вы создали это поле. Теперь давайте посмотрим на Edge Communications (наша тестовая учетная запись), чтобы убедиться, что она работает правильно.

Наше новое поле «Пожизненная ценность» показывает значение 185 000 долларов США, которое, если мы вручную сложим значение закрытых выигранных операций, будет правильным.

Потрясающий!!!

Посмотрим в отчете

Хорошо, теперь, когда у нас есть это поле, и похоже, что оно работает правильно, давайте посмотрим на него в отчете и посмотрим, как мы можем его использовать.

Создайте отчет, используя тип отчета «Счета». Убедитесь, что мы выбрали «Все учетные записи», а затем установите для параметра времени значение «Дата создания» и «Все время». Затем добавим еще один фильтр, чтобы поле Lifetime Value больше 0.

Как только вы это сделаете, перейдите к своему «Контуру». Добавьте в группу строк что-то вроде «Промышленность». И убедитесь, что вы добавили новое поле «Пожизненная ценность» в раздел «Столбцы». Когда вы добавите это, щелкните поле в левой части навигации и установите флажки «Сумма» и «Среднее». Это должно выглядеть как на изображении ниже.

Идем дальше и нажимаем «Выполнить». Теперь у вас есть отчет, в котором показаны все Аккаунты с Пожизненной ценностью, сгруппированные по их Отраслям (или по выбранному вами полю), а также показана общая Пожизненная ценность для всех Аккаунтов в этой отрасли и средняя Пожизненная ценность для всех Аккаунтов в этой отрасли. Промышленность.

Если вас устраивает этот отчет, создайте несколько новых с новыми группами полей, таких как «Источник лидов», «Страна», «Годовой доход» или «Количество сотрудников».

Поздравляем!! Теперь вы делаете расчеты LTV прямо в SFDC!! И это было совсем не больно.