평생 가치 계산 – 중요한 이유와 수행 방법

평생 가치(LTV)에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 많은 조직에서 LTV에 대해 이야기하고 마케팅 성과에 대한 논의에서 훨씬 더 자주 등장합니다. 그래서, 그것은 무엇입니까? 그리고 이것이 오늘날 왜 그렇게 중요합니까?

LTV는 조직이 고객 재임 기간 동안 귀하와 함께 지출한 금액의 척도입니다. 간단합니다. 몇 가지 예를 사용하겠습니다.

조직 A는 5년 동안 고객이었으며 연간 반복 수익(ARR)이 $25,000입니다.

조직 B는 3년 동안 고객이었으며 ARR은 $50,000입니다.

LTV가 더 높은 조직은 어디인가요? 조직 B가 수행합니다. LTV는 $150,000이고 조직 A의 LTV는 $125,000입니다.

상당히 간단한 계산입니다... 하지만 고객이 다른 구매 옵션과 계약 기간을 가질 수 있다면 더 어려울 수 있습니다. 다양한 유형의 계약과 함께 제공하는 더 다양한 제품과 서비스는 이를 약간 복잡하게 만들 수 있습니다. 그러나 궁극적으로 모든 것은 하나의 질문에 답하는 것으로 귀결됩니다. "고객 XYZ가 귀사에 얼마나 많은 돈을 가져다 주었습니까?"

계산이 중요한 이유

LTV를 계산할 수 있게 되면 다양한 상황에서 매우 편리합니다.

Directive에서는 LTV to CAC라는 공식을 사용하여 특정 마케팅 채널의 성과를 계산합니다. 그것은 그 회사를 인수하는 비용과 관련하여 고객의 LTV입니다. 이 메트릭을 사용하여 마케팅 채널의 수익성을 측정하는 훌륭한 작업을 수행하는 모델을 만들 수 있습니다.

하지만 여기서 그치지 않습니다. LTV는 이상적인 고객 프로필(ICP)을 식별하는 데도 큰 역할을 할 수 있습니다. LTV를 사용하여 다양한 산업 또는 업종을 비교하여 조직에 가장 적합한 업종/ 업종을 확인할 수 있습니다. LTV를 사용하여 지리 또는 지역을 비교할 수 있습니다. LTV를 사용하여 수익 또는 직원 수를 기준으로 계정 크기를 비교할 수 있습니다.

LTV를 사용하여 조직의 성과를 측정하는 방법에는 정말 끝이 없습니다.

Salesforce에서 LTV를 계산하는 방법

이제 이것이 무엇이며 어떻게 사용하는지 알았으므로 보고 및 측정 유연성을 제공하는 방식으로 계산할 수 있는지 확인하겠습니다. Salesforce(SFDC)에서 이를 계산해 보겠습니다. 1시간 이내에 설정하고 실행할 수 있습니다.

Account 개체에서 이 계산을 얻으려고 합니다. 이는 SFDC의 모든 기회가 자동으로 계정에 적용되기 때문입니다. 따라서 Account 개체는 모든 Opps를 합산하는 이상적인 장소입니다. 아래 계정을 테스트 계정으로 사용할 것입니다. 보시다시피, 이 계정에는 3개의 Closed Won Opps가 있으며 각각 금액이 다릅니다. 이러한 Closed Won Opps를 합산하는 Account 개체의 필드를 원하지만 "Id. 의사결정자” 단계.

"설정"에 있는 "개체 관리자" 섹션으로 이동합니다.

거기에서 계정 개체로 이동한 다음 "필드 및 관계"를 클릭합니다. 그런 다음 새 필드를 만듭니다.

"롤업 요약" 필드 유형으로 새 필드를 만들고 "다음"을 클릭합니다.

이 필드의 이름을 "평생 가치"로 지정하거나 해당 항목에 따라 이름을 지정합니다. 설명을 제공하고 사용자가 이 필드가 무엇인지 알 수 있도록 도움말 텍스트를 추가하십시오. 그런 다음 "다음"을 클릭합니다.

여기에서 "요약된 개체"를 기회 개체로 설정하려고 하므로 여기에서 "기회"를 선택합니다. 그런 다음 "롤업 유형"을 "SUM"으로 선택합니다. 그리고 그 오른쪽에서 집계할 필드를 선택합니다. 대부분의 경우 이 필드는 "금액" 필드이지만 집계하려는 사용자 정의 필드를 사용할 수 있습니다. 따라서 집계하려는 필드를 선택하십시오.

마지막으로 이 동일한 화면에서 마감된 기회만 가져오는지 확인해야 합니다. 따라서 "필터 기준" 섹션에서 "특정 기준을 충족하는 레코드만"을 선택합니다.

그러면 기준을 선택하는 완전히 새로운 섹션이 나타납니다. 우리가 선택하려는 필드는 "Won" 필드입니다. 그리고 우리는 그것이 "true"와 같기를 원합니다.

이 설정이 제대로 되었는지 확인하려면 아래 이미지와 같아야 합니다. 유일한 차이점은 집계하기 위해 선택한 필드일 수 있습니다.

준비가 되었다면 "다음"을 클릭하십시오.

여기에서 이 필드에 대한 필드 수준 보안을 결정합니다. 이것을 볼 수 있기를 원하는 프로필에서 볼 수 있는지 확인하십시오. 이 필드는 모든 프로필에 대해 "읽기 전용"이 됩니다. 이 필드는 편집할 수 없어야 하므로 정확합니다. 프로필 선택이 완료되면 "다음"을 클릭합니다.

이제 이것을 표시할 페이지 레이아웃을 선택하십시오. 영업 및 마케팅 모두에 대해 이 항목이 표시되기를 원할 것입니다. 그리고 아마도 다른 견해도 마찬가지일 것입니다. 그것들을 선택했으면 계속해서 "다음"을 클릭하십시오.

완료되었습니다!! 그게 다야... 당신은 이 필드를 만들었습니다. 이제 Edge Communications(테스트 계정)가 제대로 작동하는지 살펴보겠습니다.

새로운 "평생 가치" 필드에 $185,000라는 값이 표시되며, 이 값은 Closed Won Opps 값을 수동으로 합산하면 정확합니다.

대박!!!

보고서에서 보자

자, 이제 이 필드가 있고 제대로 작동하는 것 같으므로 보고서에서 이를 보고 어떻게 사용할 수 있는지 보겠습니다.

"계정" 보고서 유형을 사용하여 보고서를 작성하십시오. "All Accounts"를 선택한 다음 time 매개변수를 "Created Date" 및 "All Time"으로 설정해야 합니다. 그런 다음 평생 가치 필드가 0보다 큰 다른 필터를 추가해 보겠습니다.

일단 그것이 제자리에 있으면 "개요"로 이동하십시오. Industry와 같은 항목에 대한 행 그룹화를 추가합니다. 그리고 "열" 섹션에 새로운 "평생 가치" 필드를 추가해야 합니다. 추가할 때 왼쪽 탐색에서 필드를 클릭하고 "합계" 및 "평균" 상자를 선택합니다. 아래 이미지와 같아야 합니다.

계속해서 "실행"을 클릭하십시오. 이제 평생 가치가 있는 모든 계정을 해당 산업(또는 선택한 필드)별로 그룹화하고 해당 산업의 모든 계정에 대한 총 평생 가치와 해당 산업의 모든 계정에 대한 평균 평생 가치를 보여주는 보고서가 있습니다. 산업.

이 보고서가 만족스러우면 "리드 소스", "국가", "연간 수익" 또는 "직원 수"와 같은 필드에 대한 새 그룹화로 새 보고서를 만듭니다.

축하해요!! 이제 SFDC에서 바로 LTV 계산을 하고 있습니다!! 그리고 그것은 전혀 고통스럽지 않았습니다.