計算生命週期價值——為什麼它很重要以及如何去做

您之前可能聽說過終身價值 (LTV)。 很多組織都在談論 LTV，並且在討論營銷績效時更頻繁地出現。 那麼，它是什麼？ 為什麼現在如此重要？

LTV 衡量一個組織在其作為客戶的整個任期內與您一起花費的金額。 就是這麼簡單。 讓我們舉幾個例子。

組織 A 已成為客戶 5 年，他們的年經常性收入 (ARR) 為 25,000 美元。

組織 B 已成為客戶 3 年，他們的 ARR 為 50,000 美元。

哪個組織的 LTV 更高？ 組織 B 可以。 他們的 LTV 為 150,000 美元，而組織 A 的 LTV 為 125,000 美元。

這是一個相當簡單的計算……但如果客戶可以有不同的購買選擇和合同期限，則可能會更加困難。 您提供的產品和服務越多，合同類型也不同，這可能會使這一點變得複雜。 但最終，這一切都歸結為回答一個問題……“客戶 XYZ 為您的組織帶來了多少錢？”

為什麼計算很重要

一旦您能夠計算 LTV，它在許多不同的情況下都會非常方便。

我們 Directive 使用稱為 LTV 到 CAC 的公式來計算特定營銷渠道的績效。 這是客戶相對於收購該公司的成本的 LTV。 使用此指標，您可以創建一個模型，該模型可以很好地衡量您的營銷渠道的盈利能力。

但它並不止於此。 LTV 也可以在幫助您確定理想的客戶檔案 (ICP) 方面發揮重要作用。 您可以使用 LTV 比較不同的行業或垂直行業，以了解哪個行業/垂直行業對您的組織具有最大價值。 您可以使用 LTV 來比較地理或區域。 您可以使用 LTV 來比較賬戶規模——按收入或員工人數。

如何使用 LTV 來衡量組織的績效確實沒有止境。

如何在 Salesforce 中計算 LTV

既然您知道它是什麼以及如何使用它，讓我們確保您能夠以一種為您提供大量報告和測量靈活性的方式來計算它。 讓我們在 Salesforce (SFDC) 中進行計算。 您可以在不到一個小時的時間內啟動並運行它。

我們想在 Account 對像上得到這個計算。 我們這樣做是因為 SFDC 中的所有機會都會自動分配給客戶。 因此，Account 對像是匯總所有 Opps 的理想場所。 我們將使用以下帳戶作為我們的測試帳戶。 如您所見，該帳戶有 3 個已關閉的贏取機會，每個都有不同的金額。 我們想要 Account 對像上的一個字段來匯總這些 Closed Won Opps，但不包括“Id.Opp”中的 Opp。 決策者”階段。

我們將進入“設置”中的“對像管理器”部分。

在那裡，導航到帳戶對象，然後單擊“字段和關係”。 然後，創建一個新字段。

將新字段創建為“匯總摘要”字段類型，然後單擊“下一步”。

將此字段命名為“終身價值”或類似的名稱。 給它一個描述並添加一些幫助文本以確保用戶知道這個字段是什麼。 然後點擊“下一步”。

在這裡，我們要將“Summarized Object”設置為 Opportunity 對象，所以在這裡選擇“Opportunities”。 接下來，選擇“匯總類型”為“SUM”。 在其右側，選擇要聚合的字段。 大多數情況下，這將是“金額”字段，但您可以在此處使用要聚合的自定義字段。 因此，選擇要聚合的任何字段。

最後，在同一個屏幕上，我們需要確保我們只提取已關閉的機會。 因此，在“過濾條件”部分中，選擇“僅滿足特定條件的記錄”。

這帶來了一個全新的部分，我們可以在其中選擇我們的標準。 我們要選擇的字段是“Won”字段。 我們希望它等於“真實”。

要確認您已正確設置此設置，它應如下圖所示。 唯一的區別可能是您選擇聚合的字段。

如果您準備好了，請單擊“下一步”。

您將在此處確定該字段的字段級別安全性。 確保它對您希望能夠看到的配置文件可見。 請注意，對於所有配置文件，此字段將為“只讀”。 這是正確的，因為該字段不應該是可編輯的。 完成選擇配置文件後，單擊“下一步”。

現在，選擇您希望在其上可見的頁面佈局。 您絕對希望這對銷售和營銷都可見。 可能還有其他觀點。 選擇這些後，繼續並單擊“下一步”。

你完成了！！ 就是這樣……你已經創建了這個字段。 現在，讓我們看看 Edge Communications（我們的測試帳戶），看看它是否工作正常。

我們新的“終身價值”字段顯示價值 185,000 美元，如果我們手動將 Closed Won Opps 的價值相加，則該值是正確的。

驚人的！！！

讓我們在報告中看到它

好的，現在我們已經有了這個字段，並且看起來它工作正常，讓我們在報告中查看它，看看我們如何使用它。

使用“帳戶”報告類型創建報告。 讓我們確保我們選擇“所有帳戶”，然後將時間參數設置為“創建日期”和“所有時間”。 然後，讓我們添加另一個過濾器，使 Lifetime Value 字段大於 0。

完成後，轉到“大綱”。 為諸如行業之類的內容添加一行分組。 並且，確保在“列”部分添加新的“終身價值”字段。 添加時，單擊左側導航中的字段並選中“總和”和“平均”框。 它應該如下圖所示。

繼續並單擊“運行”。 您現在有一個報告，顯示所有具有終身價值的客戶，按行業（或您選擇的任何字段）分組，並顯示該行業中所有客戶的總終身價值和該行業所有客戶的平均終身價值行業。

如果您對此報告感到滿意，請為“主要來源”、“國家/地區”、“年收入”或“員工人數”等字段創建一些新的分組。

恭喜！！ 您現在正在 SFDC 中進行 LTV 計算！ 這一點也不痛苦。