Obliczanie wartości życiowej — dlaczego jest to ważne i jak to zrobić

Prawdopodobnie słyszałeś już o Lifetime Value (LTV) już wcześniej. Wiele organizacji mówi o LTV i pojawia się znacznie częściej w dyskusjach na temat wyników marketingowych. Więc co to jest? I dlaczego jest to takie ważne w dzisiejszych czasach?

LTV to miara ilości pieniędzy, które organizacja wydała z Tobą podczas swojej kadencji jako klienta. To takie proste. Użyjmy kilku przykładów.

Organizacja A jest klientem od 5 lat i ma roczny dochód cykliczny (ARR) w wysokości 25 000 USD.

Organizacja B jest klientem od 3 lat i ma ARR w wysokości 50 000 USD.

Która organizacja ma wyższy wskaźnik LTV? Organizacja B to robi. Ich LTV wynosi 150 000 USD, podczas gdy LTV Organizacji A wynosi 125 000 USD.

To dość prosta kalkulacja… ale może być trudniejsza, jeśli klienci mają różne opcje zakupu i długość umowy. Im więcej różnych produktów i usług, które oferujesz, z różnymi rodzajami umów, może to nieco skomplikować. Ale ostatecznie wszystko sprowadza się do odpowiedzi na jedno pytanie… „Ile pieniędzy przyniósł Twojej organizacji Customer XYZ?”

Dlaczego kalkulacja jest ważna

Gdy już będziesz w stanie obliczyć LTV, jest to bardzo przydatne w wielu różnych sytuacjach.

W Dyrektywie używamy formuły zwanej LTV do CAC, aby obliczyć skuteczność określonego kanału marketingowego. To LTV klienta w stosunku do kosztu przejęcia tej firmy. Korzystając z tych danych, możesz stworzyć model, który świetnie sprawdza się w mierzeniu rentowności Twoich kanałów marketingowych.

Ale to nie koniec. LTV może również odegrać dużą rolę w identyfikacji idealnego profilu klienta (ICP). Możesz użyć LTV, aby porównać różne branże lub branże, aby zobaczyć, która branża/branża ma największą wartość dla Twojej organizacji. Możesz użyć LTV do porównywania lokalizacji geograficznych lub regionów. Możesz użyć LTV do porównania wielkości konta – według przychodów lub liczby pracowników.

Naprawdę nie ma końca, jak możesz używać LTV do mierzenia wydajności swojej organizacji.

Jak obliczyć LTV w Salesforce

Teraz, gdy już wiesz, co to jest i jak z niego korzystać, upewnijmy się, że potrafisz go obliczyć w sposób, który zapewni Ci mnóstwo elastyczności w raportowaniu i pomiarach. Obliczmy to w Salesforce (SFDC). Możesz to zrobić w mniej niż godzinę.

Chcemy uzyskać tę kalkulację w obiekcie Konto. Robimy to, ponieważ wszystkie Możliwości w SFDC są automatycznie przypisane do Kont. Tak więc obiekt Konto jest idealnym miejscem do zsumowania wszystkich twoich Opps. Użyjemy poniższego konta jako naszego konta testowego. Jak widać, na tym koncie znajdują się 3 zamknięte wygrane operacje, każdy z inną kwotą. Potrzebujemy pola w obiekcie Konto, które sumuje te zamknięte wygrane Opps, ale wyklucza Opp, który znajduje się w „Id. Decydenci”.

Przejdziemy do sekcji „Menedżer obiektów”, która znajduje się w „Ustawieniach”.

Tam przejdź do obiektu Konto, a następnie kliknij „Pola i relacje”. Następnie utwórz nowe pole.

Utwórz nowe pole jako typ pola „Podsumowanie zbiorcze”, a następnie kliknij „Dalej”.

Nazwij to pole „Wartość życia” lub coś w tym stylu. Podaj opis i dodaj tekst pomocy, aby użytkownicy wiedzieli, co to za pole. Następnie kliknij „Dalej”.

Tutaj chcemy ustawić „Obiekt podsumowany” jako obiekt Szansa, więc wybierz tutaj „Szanse”. Następnie wybierz „Typ Roll-Up” jako „SUM”. Po prawej stronie wybierz pole, które chcesz agregować. W większości przypadków będzie to pole „Kwota”, ale możesz użyć tutaj pola niestandardowego, które zamiast tego chcesz agregować. Wybierz więc dowolne pole, które chcesz agregować.

Na koniec, na tym samym ekranie, musimy upewnić się, że pobieramy tylko szanse, które zostały zamknięte. Dlatego w sekcji „Kryteria filtrowania” wybierz „Tylko rekordy spełniające określone kryteria”.

To otwiera zupełnie nową sekcję, w której możemy wybrać nasze kryteria. Pole, które chcemy wybrać, to pole „Wygrane”. I chcemy, żeby to równało się „prawdzie”.

Aby potwierdzić, że masz ten zestaw prawidłowo, powinien wyglądać jak na poniższym obrazku. Jedyną różnicą może być pole wybrane do agregacji.

Jeśli twój jest gotowy do pracy, kliknij „Dalej”.

W tym miejscu będziesz określać zabezpieczenia na poziomie pola dla tego pola. Upewnij się, że jest to widoczne dla profili, które chcesz to zobaczyć. Zwróć uwagę, że to pole będzie miało wartość „Tylko do odczytu” dla wszystkich profili. To jest poprawne, ponieważ to pole nie powinno być edytowalne. Po zakończeniu wybierania profili kliknij „Dalej”.

Teraz wybierz układy stron, na których ma to być widoczne. Zdecydowanie chcesz, aby było to widoczne zarówno dla sprzedaży, jak i marketingu. I pewnie też inne poglądy. Po ich wybraniu przejdź dalej i kliknij „Dalej”.

Jesteś skończony!! To wszystko… stworzyłeś to pole. Teraz spójrzmy na Edge Communications (nasze konto testowe), aby sprawdzić, czy działa poprawnie.

Nasze nowe pole „Wartość życiowa” pokazuje wartość 185 000 USD, która, jeśli ręcznie zsumujemy wartość zamkniętych wygranych operacji, jest poprawna.

Wspaniały!!!

Zobaczmy to w raporcie

Ok, teraz, gdy mamy to pole na swoim miejscu i wygląda na to, że działa poprawnie, zobaczmy to w raporcie i zobaczmy, jak możemy z niego korzystać.

Idź, stwórz raport, korzystając z typu raportu „Konta”. Upewnijmy się, że wybraliśmy „Wszystkie konta”, a następnie ustawmy parametr czasu na „Data utworzenia” i „Cały czas”. Następnie dodajmy kolejny filtr, że pole Lifetime Value jest większe niż 0.

Gdy już to zrobisz, przejdź do swojego „Konspektu”. Dodaj grupowanie w rzędzie dla czegoś takiego jak Przemysł. I upewnij się, że dodałeś nowe pole „Wartość życiowa” w sekcji „Kolumny”. Gdy to dodasz, kliknij pole w nawigacji po lewej stronie i zaznacz pola „Suma” i „Średnia”. Powinien wyglądać jak na poniższym obrazku.

Śmiało i kliknij „Uruchom”. Masz teraz raport, który pokazuje wszystkie konta, które mają wartość dożywotnią, pogrupowane według ich branży (lub dowolnego wybranego pola) i pokazuje łączną wartość dożywotnią dla wszystkich kont w tej branży oraz średnią wartość dożywotnią dla wszystkich kont w tej branży Przemysł.

Jeśli jesteś zadowolony z tego raportu, utwórz kilka nowych z nowymi grupowaniami dla pól takich jak „Źródło potencjalnego klienta”, „Kraj”, „Przychód roczny” lub „Liczba pracowników”.

Gratulacje!! Wykonujesz teraz obliczenia LTV bezpośrednio w SFDC!! I to wcale nie było bolesne.