Calcolo del valore a vita: perché è importante e come farlo

Probabilmente hai già sentito parlare di Lifetime Value (LTV). Molte organizzazioni parlano di LTV e viene fuori molto più spesso nelle discussioni sulle prestazioni di marketing. Quindi, cos'è? E perché è così importante in questi giorni?

LTV è una misura della quantità di denaro che un'organizzazione ha speso con te durante il suo incarico di cliente. È così semplice. Usiamo un paio di esempi.

L'organizzazione A è cliente da 5 anni e ha un ricavo annuale ricorrente (ARR) di $ 25.000.

L'organizzazione B è cliente da 3 anni e ha un ARR di $ 50.000.

Quale organizzazione ha un LTV più alto? L'organizzazione B lo fa. Il loro LTV è di $ 150.000, mentre l'Organizzazione A ha un LTV di $ 125.000.

È un calcolo abbastanza semplice... ma può essere più difficile se i clienti possono avere diverse opzioni di acquisto e durata del contratto. I più diversi prodotti e servizi che offri, con diversi tipi di contratti possono complicare un po' questo. Ma alla fine, tutto si riduce a rispondere a una domanda... "Quanti soldi ha portato il cliente XYZ alla tua organizzazione?"

Perché è importante calcolare

Una volta che sei in grado di calcolare l'LTV, è molto utile in diverse situazioni.

Noi di Direttiva utilizziamo una formula chiamata LTV to CAC per calcolare le prestazioni di uno specifico canale di marketing. Questo è il LTV di un cliente in relazione al costo per acquisire quella società. Usando questa metrica, puoi creare un modello che fa un ottimo lavoro nel misurare la redditività dei tuoi canali di marketing.

Ma non si ferma qui. Anche LTV può svolgere un ruolo importante nell'identificare il tuo profilo cliente ideale (ICP). Puoi utilizzare LTV per confrontare diversi settori o verticali per vedere quale settore/verticale ha il miglior valore per la tua organizzazione. Puoi utilizzare LTV per confrontare aree geografiche o regioni. Puoi utilizzare LTV per confrontare le dimensioni dell'account, in base alle entrate o al numero di dipendenti.

Non c'è davvero fine al modo in cui puoi utilizzare LTV per misurare le prestazioni della tua organizzazione.

Come calcolare l'LTV in Salesforce

Ora che sai di cosa si tratta e come utilizzarlo, assicuriamoci di essere in grado di calcolarlo in un modo che ti dia un sacco di reportistica e flessibilità di misurazione. Facciamolo calcolare in Salesforce (SFDC). Puoi farlo funzionare in meno di un'ora.

Vogliamo ottenere questo calcolo sull'oggetto Account. Lo facciamo perché tutte le opportunità in SFDC sono automaticamente su Account. Quindi, l'oggetto Account è il luogo ideale per totalizzare tutti i tuoi Opps. Utilizzeremo l'account seguente come account di prova. Come puoi vedere, questo account ha 3 operazioni vinte chiuse, ciascuna con un importo diverso. Vogliamo un campo sull'oggetto Account che totalizzi questi Opp vinti chiusi, ma escluda l'Opp che si trova nell'"Id. fase Decision Makers”.

Andremo nella sezione "Gestore oggetti", che si trova nella tua "Configurazione".

Lì, vai all'oggetto Account, quindi fai clic su "Campi e relazioni". Quindi, crea un nuovo campo.

Crea il nuovo campo come tipo di campo "Riepilogo roll-up", quindi fai clic su "Avanti".

Assegna un nome a questo campo "Lifetime Value" o qualcosa del genere. Dagli una descrizione e aggiungi del testo della guida per assicurarti che gli utenti sappiano cos'è questo campo. Quindi fare clic su "Avanti".

Qui, vogliamo impostare "Oggetto riepilogato" come oggetto Opportunità, quindi seleziona "Opportunità" qui. Quindi, seleziona il "Tipo di roll-up" da "SOMMA". E a destra di quello, seleziona il campo che vuoi aggregare. Il più delle volte, questo sarà il campo "Importo", ma puoi utilizzare un campo personalizzato qui che desideri invece aggregare. Quindi, scegli il campo che desideri aggregare.

Infine, in questa stessa schermata, dobbiamo assicurarci di inserire solo le opportunità che sono chiuse e vinte. Quindi, nella sezione "Criteri di filtro", seleziona "Solo i record che soddisfano determinati criteri".

Questo fa apparire una sezione completamente nuova in cui possiamo selezionare i nostri criteri. Il campo che vogliamo selezionare è il campo "Vinto". E vogliamo che sia "vero".

Per confermare che hai questo set correttamente, dovrebbe apparire come l'immagine qui sotto. L'unica differenza potrebbe essere il campo che hai selezionato per aggregare.

Se il tuo è pronto, fai clic su "Avanti".

Qui è dove determinerai la sicurezza a livello di campo per questo campo. Assicurati che sia visibile ai Profili che vuoi essere in grado di vederlo. Tieni presente che questo campo sarà "Sola lettura" per tutti i profili. Questo è corretto, poiché questo campo non dovrebbe essere modificabile. Una volta terminata la selezione dei profili, fare clic su "Avanti".

Ora, seleziona i layout di pagina su cui vuoi che sia visibile. Vuoi assolutamente che questo sia visibile sia per le vendite che per il marketing. E probabilmente anche altri punti di vista. Una volta selezionati quelli, vai avanti e fai clic su "Avanti".

Hai finito!! Ecco fatto... hai creato questo campo. Ora, diamo un'occhiata a Edge Communications (il nostro account di prova) per vedere se funziona correttamente.

Il nostro nuovo campo "Lifetime Value" mostra un valore di $ 185.000, che se sommiamo manualmente il valore delle Closed Won Opps è corretto.

Stupendo!!!

Vediamolo in un rapporto

Ok, ora che abbiamo questo campo a posto e sembra che funzioni correttamente, andiamo a vederlo in un rapporto e vediamo come possiamo usarlo.

Vai a creare un rapporto utilizzando il tipo di rapporto "Account". Assicuriamoci di selezionare "Tutti gli account" e quindi impostare il parametro dell'ora su "Data di creazione" e "Tutto il tempo". Quindi, aggiungiamo un altro filtro che il campo Lifetime Value è maggiore di 0.

Una volta che lo hai a posto, vai al tuo "Schema". Aggiungi un raggruppamento di righe per qualcosa come Industria. E assicurati di aggiungere il tuo nuovo campo "Lifetime Value" nella sezione "Colonne". Quando lo aggiungi, fai clic sul campo nella navigazione a sinistra e seleziona le caselle "Somma" e "Media". Dovrebbe assomigliare all'immagine qui sotto.

Vai avanti e fai clic su "Esegui". Ora hai un rapporto che mostra tutti i conti che hanno un valore a vita, raggruppati per settore (o qualsiasi campo tu abbia selezionato) e mostra il valore a vita totale per tutti i conti in quel settore e il valore a vita medio per tutti i conti in quel settore Industria.

Se sei soddisfatto di questo rapporto, creane di nuovi con nuovi raggruppamenti per campi come "Lead Source", "Paese", "Entrate annuali" o "# di dipendenti".

Congratulazioni!! Ora stai facendo calcoli LTV direttamente in SFDC!! E non è stato affatto doloroso.